导购：“你说这个呀，你看我都忘了介绍了。这款风格的领子是当今最流行的，不但设计尊贵典雅，而且你看这做工，都是最精细的。虽然看起来有点不是很大众，但是也代表了一种时尚。现在这个时尚的风还没有跟起来。你这会穿就是走在时代的前沿了。”
顾客 “真的吗，你说我这样穿会不会显的很不大方啊？”
导购：“怎么会呢，虽然这个款式是最时尚的，但是这件衣服的整体风格却是很高贵的，如果你参加什么重要的场合或者出席什么样的晚会，都会显出你的身份，一点儿都不掉架子。”
顾客：“可是目前我没有什么正式的场合要出席呀。”
导购：“这款已付主要还是针对大众化的，而且特别适合你这个年龄段。你平常穿它会显得很时髦，我的意思是即使出席什么晚会之类的也可以穿。”
顾客：“哦，原来是这样呀？我穿着真的好看吗，合适吗？”
导购：“真的很合适。如果你回家感觉哪儿不合适你还可以拿来跟我们换，只要货物保存完好，我们会给你调换你满意的衣服。其实这件衣服真的很适合你。”
顾客：“那好吧，帮我包起来吧。”
有的顾客在进店以后因为衣服太多而出现眼花缭乱的状况，这个时候可能就会失去购买的欲望，而且又不知道哪件衣服适合自己，但是也不好意思说自己想试试衣服，这时候就要导购有一双慧眼，能够识别顾客的心理，勾起顾客购买的欲望，这样就能让顾客满载而归了。无可替代的购买因素
一个生产精密机械的工厂，他们要生产某项新产品，因为厂里的能力有限，于是他们将一部分部件委托给其他的小工厂代为制造。过了一段时间，小厂将自己生产的零件的半成品拿给总厂看，经过总厂的仔细检查发现，该厂生产的零件都不合格，但是对于仪器的使用又很需要这样的零件。问题迫在眉捷，总厂负责人要求小厂对于他们要求的零件进行重新地生产，但小厂负责人认为他们生产的零件是完全按总厂的规格制造的，重新制造不但消耗人力还消耗财力，双方僵持了很久。总厂的厂长看见这种僵持的局面，在问明原委后，便对小厂的负责人说：“我想这件事的责任应该由公司设计的方面承担，因为他们的设计不周才导致这样的结果，而且给你带来了损失，对此我感到十分的抱歉，请你原谅。今天真的是非常的感谢你，因为有你们帮忙，所以我们才这么快就发现了这样的缺点。可是现在事情已经这样了，而且事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我而言都是有好处的。”那位小厂负责人听完总厂厂长的话欣然地答应重新生产的要求。
这个案例里可以体现出总厂厂长的聪明之处就在于他给了一个客户不能替代的理由，素依然是一种委婉的要求，但是因为说的好，所以才会让人欣然地接受。其实销售也是一样，销售员在向顾客介绍自己的产品的时候不但要突出产品的功能和效果，而且还要标明产品的不可替代性，这样更能加强顾客的购买欲望。
一个人在市场上看到有人卖鹦鹉，于是决定去购买。他走到卖鹦鹉的地方看到一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语两门，售价二百元。而另外一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语四门，售价四百元。
那个然站在这两只鹦鹉前面犹豫不决，不知道要买哪只更好。眼前的两只鹦鹉都是毛色光鲜而且还非常的灵活可爱。他看着两只鹦鹉都喜欢，更加的拿不定主意了。就在他左右为难的时候他发现了一只羽毛都脱落的鹦鹉，而且那只鹦鹉的牙也掉了，但是它的标价却要比那两只鹦鹉贵的多：八百元。
那个人感到很不解，于是叫来了卖鹦鹉的老板：“你的这只鹦鹉卖这么贵是不是会说八国语言呀？”
鹦鹉老板说：“不，它不会说八国语言。”
那人有点惊讶，但是还是不死心：“那它是不是有什么特异功能呢？”
鹦鹉老板：“不，它不会任何的特异功能。”
那人更奇怪了：“既然它又老又丑，而且也没有什么特异功能，那它这么会卖这么高的价钱呢？”
鹦鹉老板回答：“因为它是那两只鹦鹉的老板。”
这个寓言故事就讲了销售产品中的不可替代性，如果销售人员能够让顾客觉得自己的产品具有无可替代性，那么对于顾客而言就没有拒绝购买的理由了。顾客在购买的时候往往对产品有期待之外还有额外的期待，这些有时候也可以成为顾客决定购买的因素。
张先生周末的时候去逛电脑城，想着买台笔记本电脑。他在商城看了好几种类型的，外观上看都差不多，但是价格不一样，有的价格高，有的就低些。而且性能也不形同，有的配置低，有的配置高。电脑销售人员看见张先生想买电脑，于是都围着张先生介绍自己的电脑品牌，大家七嘴八舌，各显神通。张先生听了这么多的建议更加不知道该怎么办了。
就在这个时候，电脑商城的一个专柜里走出一个女孩，他微微一笑对张先生说：“先生你好，请允许我为你介绍我们家的产品好吗？”张先生点了点头，他在听完销售小姐的讲解的时候觉得她推销的电脑和其他几家相比没有什么不同，甚至在某些地方还不如其他的几家好。他正想拒绝的时候，那个女孩又开口说话了：“先生，现在这款笔记本正在做促销，你如果这个时候买回便宜很多，而且我们也会送你一张永享9折的XX商城的贵宾卡，不管什么时候去购物，都会有优惠。”
张先生一听来了精神，想想自己的老婆经常去那个商城购物，而且每次消费都很大的，如果能有这样的一张贵宾卡会省很多钱的。平时想办张贵宾卡都需要缴纳一定的费用，现在能够免费得到一张有什么不好呢？而且把这卡送给老婆，她也一定很高兴。于是他立即购买了这款笔记本电脑。
现在的很多商家或者店家都懂得用馈赠一些东西来满足消费者，这样无形之间就会让顾客觉得这样的东西是无可替代的，所以也会心甘情愿地购买。也由此可见，客户不得不购买的理由不仅仅局限于某一个方面，而是综合服务性的体现。很多时候顾客都会对产品存在着可买可不买的状态，但是如果导购能够引导客户的激情，让客户觉得他们有必须要买的因素，那么他们就会主动地完成交易。只要是客户觉得不可替代了，那么很多时候价格都不是问题。
一位愁眉不展的男士走进了一家玩具店，店里的店员热情地招待了进门的男士，男士随着店员转了一圈以后依旧愁眉不展，而且在每个柜台前都会看来看去，好像拿不定主意的样子，这时候的店员就很有礼貌地问道：“先生你是要给自己的小孩子买玩具吗？”
男士：“是的，但是我不知道买什么好。之前我有给他买了很多玩具。例如气球、画册等。但是每次他都很调皮，不是把气球扎破就是把画册撕毁。这些都让我很头疼，不知道要买什么他才不破坏。现在的孩子，不是一般的淘气，我这做家长的都挺难的。”
导购听完笑着说：“其实男孩子大都这样，如果不够调皮就显得没有男孩子样了。我也有孩子，他也是很调皮，给他买的玩具总是看不见完整的，他总是想着法的把那些玩具给拆开，很长一段时间我也很头疼，但是后来我知道他之所以那么做的原因是因为感觉手里的玩具没有激起自己的兴趣。你看我们店新近的这款玩具飞碟。”导购递给了中年男士一款玩具后继续说道：“凭借我多年和孩子打交道的情况来看，我觉得这款飞碟会很适合你的孩子。”
导购说完就拿起飞碟操控了起来，然后对在一旁的男士说：“这种玩具飞碟小孩子玩起来会很有兴趣，他不像气球或者画册，玩一会儿就没有意思了。这种飞碟操纵起来有点复杂，也是开发孩子智力的。我想你的孩子那么聪明，肯定难不倒他，而且也会让他很有兴趣。这样你也不需要因为找玩具而费心了，而且可以卡发孩子的智力。可说这款玩具是你孩子最好的选择。”
男士听完导购的言简意赅的介绍后觉得很满意，想着要购买的时候突然想起来还没有问价钱，于是问道：“这个不便宜吧？”
导购：“这个也不贵，但是肯定要比普通的玩具价钱要高点，100元，而且我们还会赠送你两个遥控器和六个电池，这样其实也就省了不少的钱。”
男士眉头皱了一下，说：“这个价钱有点贵。”
导购：“的确，现在市场上的玩具大都80-90，但是我们的玩具具有开发智力的作用，而且会培养孩子的一些兴趣。关键是我们也还送一些例如电池之类的，这些如果你在市场上买也需要一笔费用吧？”
男士：“你说的也对，就这个吧，帮我包好吧。”
顾客决定购买商品的最后环节就是确定价格的时候，很多顾客也往往会因为价钱太高而放弃购买。聪明的销售员懂得在适当的时候对顾客及加以诱导，这样就能激发顾客的购买欲望，而且要让顾客知道，自己的产品与同类产比相比，或者就产品本身而言具有不可替代性，成为顾客非得购买的因素，那么顾客就会毫不犹豫地购买。
理由源于顾客生活
一个自小在山区长大的女孩，她15岁时候不幸被人拐卖到了上海卖淫。当天晚上，上海下起了小雨，女孩畏畏缩缩的躲在床上，突然她的房门被推开了，一个中年男人走了进来。女孩听到男人的脚步声顿时心跳到了嗓子眼儿。不过，瞬间她就镇静了下来，模糊中她看不清男人的脸，但还是机智地叫了声：“伯伯！”脚步声停止了，那个中年人顿时一愣，站在那里不知所措。女孩轻轻地小心说道：“我一看就知道伯伯您是个好人，您的年龄和我爸差不多，你就比我爸爸好多了，我爸爸在乡下种田，去年栽秧的时候，还热得中暑了……”女孩一边说着一边眼泪就哗哗地流下来。那个中年人看到女孩这样一把眼泪一把鼻涕的顿时涨红了脸，短暂的沉默之后，轻声地说了一句：“伯伯谢谢你，小姑娘。”说完就转身离开了。
案例中的小姑娘之所以能够幸免于难的原因就在与她懂得给自己找理由，这个理由其实很简单，就是他相信她眼前的这个人是自己的亲人，这种感觉就是来自于对生活的感悟，这就是给了别人一个不可拒绝的生活理由。其实销售也是一样，如果想打动顾客可以从生活中找理由，给顾客一个购买的生活的理由。
销售界有人将销售人员分为三等，三等的销售人员知识懂得摆出自己的物品；二等的销售人员在摆出物品的时候会表达自己的观点，阐述商品的事实；一等的销售员则擅长给顾客找理由，甚至编故事，将自己的观点融入故事当中，让顾客觉得自己就是故事或者理由里的主人公。这样的销售员不但把自己的货物档次提了上去，而且也会很容易打动顾客，激发顾客的购买热情。
一家钻戒公司为他们自己的钻戒设计了一个广告，这个广告不但集合了文字与影像，而且还为顾客编了一个动人的故事：一对青梅竹马的情侣，真心相爱，但是却因为家庭的阻力而分开。两人历经磨难以后终于走在了一起，求婚的时候，男孩拿出了一枚闪闪动人的钻戒，旁边写着：一生一世，永远相随。至此以后，不管春夏秋冬，都能看见他们携手前进的背影。
这则广告在销售店里不停地播放，也因此而引来了很多顾客的注意，这则广告也告诉世人一个讯息：如果你爱她，请为她买一款这样的钻戒吧。
销售业最重要的目的和最终的目的都是说服顾客。销售员如果想要卖出自己的产品，首先要做的就是说服顾客，激起对方的购买热情，激发顾客的购买欲望。对于销售员而言，如果能够在推销产品的时候讲一个跟产品有关的故事来感动顾客，这样销售就变的简单多了。大都优秀的销售员都懂得用故事来打动客户。
成功的销售员在顾客购买时会为顾客找到满意的理由，因为这些理由可以打动顾客，让顾客觉得有必买性，那么就会有购买的欲望。许多销售成功的案例都是采取这样的办法。
某商超有一个四五十岁的化妆品导购员，她虽然已经是人到中年妇女，但在整个商场里的年轻化妆品导购里满意不佩服她的。他本来不姓牛，但是因为她的销售总是在商场里拍第一，所以大家都亲切地称呼她为“牛大姐”。
总会有很多顾客在面对化妆品的时候会觉得价钱贵，或者别的理由而犹豫不决，这时候“牛大姐”就会给他们找到合适的购买理由：
“妹妹，你真是太傻了，一套化妆品几百元，但却可以让我们女人能够年轻好几岁。这点钱揣在男人口袋里还不够他们吃顿饭呢，你看他们经常外外面，可是你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买的东西，哪样没有你买化妆品的多啊，你省来省去的为了谁啊？你总为别人想，有人为你想吗？我是过来人，我劝你一句，女人一定要对自己好一点，这才是最实惠的，可能你辛苦的省来省去到最后都是给别人省的。”
“我们女人平时就知道节俭持家，所以的苦都是自己一个人承受。就这几百块钱的化妆品都不够男人抽几包烟呢？他们找到抽烟对身体不好，但是他们就舍得。我们女人难道就不应该为自己着想吗？女人把自己打扮漂亮点既会得到别人的称赞，也会给自己带来美丽，何乐而不为呢？”
“你呀就是太傻了。你满意听人说吗，哪天我们要是累死了，就会有别的女人花我们的钱，甚至会打我们的孩子。趁着我们年轻还不应该对自己好点吗，这样就不会给别人可乘之机了，你说呢……”
