作为销售员想要拉近与顾客之间的关系，首先要找到对方感兴趣的东西或者事情，这样就在无形之间拉紧了彼此的关系。吸引对方的兴趣，那么对于之后的交易也就容易的多了。如果想要达到自己的目的，那么这个方法不失为一个很好的办法。
对于销售员而言，很多销售员在见到顾客的时候不知道怎么打开顾客的心，找不到跟顾客沟通的突破口，这样往往会让交易陷入僵局。成功的销售员遇到找不到突破口的顾客的时候往往懂得从顾客身边的细小之处着手，这样就能发现“蛛丝马迹”，找到交易的契机。
赵恒是某个汽车销售公司的销售人员。某一次大型的汽车展示会上他结识了一位潜在客户。他通过观察发现这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且追求的品位很高。虽然当时赵恒将本公司的产品手册递给那个人，但是他一直没有给自己任何的回复。赵恒曾经两次试着打电话联系他，但是每次他都说自己工作很忙，即使是周末也和朋友约好了一起到郊外的射击场射击。
赵恒后来经过多方打听得知这位客户酷爱射击。于是，小马就在网上查找了大量有关射击的资料。一个周以后，他不但掌握了周边地区所有著名的射击场的情况，而且还掌握了一些基本的射击方面的技能。
赵恒再一次的给那个客户打电话的时候只字不提销售汽车的事情，只是告诉客户自己“一次偶然的机会自己发现了一家设施特别齐全、环境优美的射击场”。下一个周末的时候，小马就在那家射击场见到了客户。两人在谈话中赵恒对射击知识的了解让那位客户刮目相看，他不禁感叹自己“找到了知音”。临行分别的时候，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，然后赵恒就告诉客户说：“我们公司刚好上市了一款新型豪华型越野汽车，而且体现出来的个性和品位也是目前市场上的极品……”就这样，赵恒和客户顺利地签下了购买合同。
销售过程里会说话无疑是一种优势，尤其在与陌生人说话的时候，能够一语抓住别人的心是件不容易的事情。找到对方的兴趣话题是件难得事情，找到别人感兴趣的事情无疑会很容易地达到沟通的目的。但是如果在说话的时候不懂得方式或者方法，那么也必定会以失败而告终。
詹姆斯是位有名的计算机专家。他在中国的讲学很受大家的欢迎。有次他去一个大学演讲，在休息的时候有一名年轻的中国学者礼貌地问道：“请问詹姆斯教授，你知道挑战者号航天飞机为什么会坠毁吗？”詹姆斯听到这样的问话感觉很尴尬，他支支吾吾了半天次才说：“你的问题我感到很抱歉，我不清楚是什么原因……”原来詹姆斯是一个“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”式的人物，他只对自己的专业感兴趣，对于其他的事情毫不关心。学者的冒昧提问不但不让别人感兴趣，而且会让对方觉得难堪，那么对于沟通而言就是以失败告终了。
还有一个案例也能说明这样的问题。
朱凡在一家专门接待外国人的宾馆上班。一天她忙里偷闲的时候看见一位联邦德国的钢琴家在那坐着没有事情，于是就和他拉起了家常。她告诉钢琴家自己很佩服德国人，而且觉得德国的交响曲简直就是一流的棒。钢琴家觉得朱凡在音乐方面有很高的水平，立刻对她刮目相看。她看着钢琴家的表情说：“我最喜欢的是你们德国的《天鹅湖》交响曲，柴可夫斯写的实在是太美了。钢琴家听完不好意思地笑了笑。原来朱凡张冠李戴，班门弄斧，那么被人自然没有跟她说话的欲望了。
其实销售有时候就跟看病一样，不但要找到病根，而且还要对症下药。看不清楚病情就盲目下药是最忌讳的事情。销售也是一样，如果看不到顾客所需而盲目介绍，不但会招来顾客的方案，甚至有时候会失去潜在的客户。
大多数成功的销售员都知道，了解顾客所需是最基本的条件，这样既能打开交易的突破口，也能让顾客买到满意的产品。销售员的宗旨就是既要卖出去自己的产品，也要让顾客买的满意和顺心，这样的买卖成功才是真的成功。
挑剔的顾客有妙招
日本有两位一流的剑客，一位是宫本五藏，一位是柳生又太郎，宫本是柳生的师傅。当年柳生拜宫本学艺时，请教宫本如何成为一流剑客，师徒间就有了这样的一段对话：
“师傅，努力学习需要多少年才能成为一名剑师？”柳生问道。
“你的一生。”宫本答道。
“我不能等那么久。”柳生解释说：“只要你肯教我，我愿意努力去达到目的。假如我做你的忠诚仆人，需要多久？”
“那样也许十年。”宫本缓和地答道。
“我父亲的年纪大了，不久我就得服侍他了。”柳生不甘心地继续说道，“如果我更加刻苦地学习，需要多久？”
“嗯，也许要三十年。”宫本答道。
“怎么会这样呢？”柳生疑惑地问道。“你先说的是十年，但现在又说是三十年。如果我决心不惜任何苦功，要在最短的时间内精通剑术，需要多久？”
宫本说道：“如果那样的话，得需要跟我一样修炼七十年，像你这样急功近利的会欲速不达。”
“好吧，我会很有耐心的跟你学习剑术的。”柳生这才明白自己太过心急。
开始训练后，宫本给柳生的要求是：不能谈论剑术，不能碰剑，只要他做饭、洗碗、铺床、打扫庭院和照顾花园，对剑术只字不提。
三年的时光就这样过去了，柳生仍然做着这样的苦役，每当他想起自己的前途，内心不免有些凄惶和茫然。
有一天，宫本悄悄从柳生背后溜过去，以木剑给了柳生重重的一击。第二天，正当柳生忙着煮饭的时候，宫本再次出其不意地对他袭击。自此以后，无论日夜，柳生都得随时随地预防突然其来的袭击；就这样的训练使柳生终于成了全日本最精湛的剑手。
耐性是一种修养，也是一个人必须具备的品质。尤其对与销售人员而言，更应该具备一种耐性。通常情况下销售员会遇到性格急躁或者脾气比较急的人，这个时候销售员发挥自己的耐性是必须的，尤其是遭遇的顾客比较挑剔的时候，更应该懂得去用自己的耐性打动顾客，真心实意地谈成买卖。
周末的时候，陆小姐去一家品牌服装店买衣服。刚进门的时候她就看上一件上衣。顾客看见有客进店进行了热情的招待。
导购：“小姐你好，欢迎光临，你有什么需要吗？”
陆小姐：“恩。我看看有没有合适的衣服。
导购：“请问你是需要办公场合穿呢，还是休闲的时候后穿？”
陆小姐：“我希望买的衣服能够在办公的时候穿。我刚进门的时候就觉得你们模特身上穿的那件衣服就很不错，就是看起来比较显得成熟了很多。”
导购：“小姐你的眼光真的不错，这款衣服是本店新进的款式。虽然这款衣服看起来确实稍微显得成熟了一些，但是不会影响你穿衣服的效果。不过因为您是希望在办公场合穿这件衣服，所以我觉得还是成熟一点会显得您比较职业化，也能显得你很有气质。而且我觉得这样的穿着反而有利于你更好地开展工作，就在今天上午的时候，有位跟你差不多的职业女性刚买了一件这个款式的衣服呢。我看着她穿的就挺显气质的。”
陆小姐：“但是我总觉得这件衣服很显老气，穿在我身上不怎么合适。”
导购：“你这样认为吗小姐？我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我对这件衣服的意见吗？我觉得以你的身材、皮肤及职业等这些方面考虑，我个人认为这款衣服穿在你身上还是比较合适的，它不会显得很老气，反而会彰显你的气质。这种花色给人的感觉是庄重中带有几分活泼，你觉得老气的原因可能是因为这种颜色你不常见，而且配合这样的款式，只是暂时的不习惯而已。时间久了就好了。其实我说的再多都不如你试穿一下的效果好。请你跟我来这边试穿喜下这件衣服吧，整体感受下这个效果，如果你觉得不合适我再给你换种样式或者颜色。”
陆小姐试穿着衣服出来了，她对着镜子说：“我还是觉得这件衣服有些成熟，虽然大小都很好，但是看起来还是那么的成熟而庄重。”
导购：“是的，这一款衣服穿在你身上确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？我根据你的要求再帮你参谋下好吗？我相信一定可以找到让你满意的衣服！
路小姐：“我喜欢这个款式，但是这个颜色看起来很老气。能不能找到件颜色稍微清淡点的衣服，最好还是这样的款式。“
导购：“这个要求恐怕我办不到，但是我可以给你推荐一款别的。，这种款式也是新款，但是穿起来更加的休闲。我觉得应该会让你满意的。”
陆小姐：“是吗，那你拿给我看看，即使不适合工作场合穿，只要是我看上的我也会考虑购买。”
导购给陆小姐拿了衣服，陆小姐从试衣间里出来：“这件衣服看着挺素雅的，就是这款式是不是穿在我身上特显年轻，跟我的年龄不符合啊？”
导购：“传你身上显年轻不好吗，你是不是觉得这个样式很时髦，穿在你身上不合适？”
陆小姐：“是的，看着怪怪的。”
导购：“这个你完全不用担心，虽然这衣服的款式看起来不如那件衣服那样的庄重，但是这件衣服更显的人活泼了，不是吗？至于看起来很时髦，是因为这个颜色比较浅淡，所以你觉得不合适。”
陆小姐：“你说的也对，就这件吧，你帮我包好吧。”
没有产品是一无是处的，只有找不到卖点的导购。很多时候导购在遇到这样挑剔的顾客会没有耐性，不是打发顾客走就是失去推销的耐性。这样也会打消顾客的购买欲望，往往顾客会因为销售员的没有耐性而失去购买的激情。
顾客进店就是想买自己喜欢的或者需要的衣服，他们都是奔着自己的目标而来的，那么在挑选的时候挑三拣四也是情理之中的事情，他们想通过自己的挑选来找到最适合自己的产品。这个时候就要求销售员要有耐性，不能急躁，保持自己的耐性和理性才能更好地打动顾客。
最适合顾客的方式
有人说销售是一项值得别人尊重的工作，因为销售员在推销产品的时候会与很多不一样的人打交道。有的销售员在做业务的时候，不管遇到谁都是一样的论调。推销的东西所说的话也一样。甚至有时候会因为顾客的要求而委曲求全，这样的人不少。但是更多的人懂得在销售的过程中坚持自己的原则，哪怕得罪顾客。只因为销售员觉得这个方式是最适合顾客的，所以才会坚持自己的方法。
约翰是一个大公司的负责人。一次，他将车送到城里一家大的经销商那里去进行维修。车修好了，取车的时候，负责接待的小姐告诉他修理车的费用达数百美元。 约翰说道：“ 好吧，我知道了。不过我要先试一下车，看看是否真的修好了，然后才能付给你钱。”
负责接待的小姐说：“试车可以，不过，您要先付修理费，这样才能把车开走。”
约翰可以说是经销商的大客户，他自己私人每隔几年就要从这里购买一辆新车。另外，约翰工作的公司每年也要经过约翰的手从这家经销商这里购买四五辆车。也因为这样，经销商专门指派了一名销售人员对约翰进行跟踪服务，这样有利于更好的联系客户之间的关系。负责接待的小姐对约翰的情况也是早就一清二楚。约翰在听到负责接待的小姐让他先付费后取车时，他感到难以置信。
约翰惊讶地说：“你等一等，你的意思是说，如果我不先把费用付清，就不能把车开走，是吗？”
接待的小姐说：“是的，先生。我感到十分的抱歉，可是这是我们公司的规矩，我不能破坏公司的规矩，我想你也不想破坏这个规矩的，我也是没有办法，还请你见谅。”
接待小姐并非有意刁难约翰，但约翰还是对她的做法感到生气。他怒气冲冲地给经销商打电话，他吼道：“你公司的人员就是这样对待客人的吗？难道你觉得我不会付这区区一笔修理费吗？真是可笑之极！”经销商跟接待小姐询问事情的起因经过的缘由后，立即打电话向约翰道歉，并保证会尽快地处理这件事，给约翰一个交代，然后亲自将车交给了约翰。
从此以后，这个经销商再也没有跟约翰做过一笔生意，他跟人断言说： “看吧，约翰过不了多长时间就会被公司辞退的，因为他已经变成一个不规矩的人了！ ”
果然，时隔不久后，约翰因为吃别人的回扣问题而被公司发现，他被公司炒了鱿鱼。
行有行规，这是中国的老古话。每一行都有每一行的规矩。当客户的要求遭到商家的拒绝时，说明这些要求是无理的，因为没有人会嫌钱少，也不会拒绝送上门的生意。但是任何人都不能破坏一些规矩。或许销售员在拒绝的时候就发现其实这个方式就是最适合客户的，只是他没有在意而已。
很多时候，店员在销售自己的产品的时候只是一味地滔滔不绝地向顾客讲解自己的产品，却忽略顾客是什么样的人。真正获得成功的顾客是那些懂得顾客的心的销售员，他们会根据顾客的所需而提出适当的建议，这也是最好的销售方法。
很多顾客在面对销售员的喋喋不休的时候会选择不听，甚至会产生一种厌烦的感觉。这个时候往往会影响销售的正常进行。如果顾客愿意听或者说愿意与销售员沟通的时候就说明有成功交易的突破口。所以最为销售员要鼓励顾客积极地说话，这样就给销售员提供了了解顾客的机会，那么之后的推销就会更加的顺利。
郭小姐周末的时候逛街看见临街店里的衣服还不错，于是就走了进去。下面是他和店员之间的对话。
店员：“你好女士，欢迎光临。请问有什么需要帮忙的吗？”
