最后的成交价虽然比老杨预计的要低，但是老杨卖的心里很舒服。销售学中讲攻心术，其实车商能以很低的价钱拿到车的的原因就是他把话说到了卖家的心里去，这也是一种销售手段，必要的时候“欲擒”和“故纵”是可以反着用的。这就要看买家是怎么用了。
更多的商家在推销自己的商品的时候懂得用一些小恩小惠去打动顾客，这样很容易让顾客接受自己的产品，其实这也是一种很高明的销售谋略。商家可以借此机会来引诱顾客的购买欲望和提高产品的知名度。
上海有一家专营腊味的商店，店里出售的全是手工制作的各种腊味，货真价实，而且风味独特，也因此很受顾客的欢迎。但这家商店有一个胖人不能理解的规矩，就是店里每天会限量生产，一旦卖完将不再销售了。即使有顾客出高价要求做一些，店里也不做了。
这时候如果有顾客问老板为什么时，老板会回答说：“目前店里人手不够，如果做多了恐怕就很难保证质量了。还请您见谅。”
这样的故事在日本同样有类似的：日本东京有一家以打折方式独特而出名的商店。商店的打折方式出名是因为它首先制定打折的期限，例如第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……以此类推。
所以顾客如果想在打折的日子去购买自己喜欢的产品，那么没有人会保证那件商品会被保留到最后一天。这个店就是在这样的情况下打动顾客，让顾客的购买欲望增强。这也是一种欲擒故纵的谋略。
很多销售员都知道，越是想要卖出去自己的物品越要耐得住性子，不能操之过急，要懂得运用一些谋略，这样才能彻底俘虏顾客的心，让顾客很爽快地购买。
一位年轻女士去珠宝店想要购买一条项链，他看到琳琅满目的商品顿时没有了主意，尤其是看到同样价值的白金与黄金，她更是举棋不定、拿不定主意选哪种色泽，这时旁边的服务生开始自己的导购工作。
导购：“小姐你好，请问有什么我可以帮忙的吗？”
女士：“我想买条项链，就是不知道该选什么质地的好。”
导购：“这样啊，那我为你介绍下。不过女士，你的皮肤真的很好。”
顾客：“是吗，谢谢你的夸奖！”
导购：“我曾经听美容师说过，大凡皮肤白的人在穿戴这方面是最好装扮的了，因为他们不管搭配什么颜色都很好看。”
顾客：“是吗，我第一次听说这样的话，不过你说的也很对。”
导购：“因此我觉得这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，你看金黄的链子会让你白晰的脖子更加妩媚，而白金的链子会使你显得更加典雅纯洁。”
顾客：“可是你说的我依旧不知道该选哪个好呀？”
导购：“你看这样的价格都差不多，要不你选金黄色的吧，这更显一种贵气。”
顾客：“可是我也喜欢白金的。”
导购：“现在的黄金价格一直都是稳定上涨，我想不管你是买黄金的还是白金的都不会很吃亏，而且还有保值的作用。”
顾客：“那我两个都要了。”
很多时候顾客面对商品都会举起不定，其中不乏像案例中的这位小姐一样，是因为不知道选择哪件商品而苦恼。这个时候或许有的导购会拼命让顾客购买其中的一款。但是聪明的导购员知道，能够让顾客购买心里所想的才是最好的。导购只有抓住顾客的心，知道顾客想什么才能打动顾客，让顾客愿意去购买。
用巧嘴说巧话
古时候，有个富翁为自己的孩子举办“百日宴”，很多亲朋好友都来家里为他祝贺。其中一个人看到刚过百天的孩子恭贺道：“你看这孩子天庭饱满，以后定能当大官，让你全家享福”。富翁听了很高兴。第二个恭祝道：“我看这孩子印堂发亮，以后一定能够财运亨通”，富翁听了也很高兴。接着，第三个人也上前一步说道：“这孩子将是长寿之命，不会病死，而是慢慢地老死”。 第三个人话音刚落，就遭到富翁的驱赶。结果不但没喝上喜酒，反倒被揍了一顿。
其实细想一下就会发现，最后这个人的话说的是最实在的，但是就是这样的实话却被揍。从而也说明一个问题，说话不但要讲究场合，而且还要讲究分寸和技巧。有其是做销售这行的，不但要话说的好，而且还要说的巧。这样才有利于谈成买卖。
凯瑞新雇佣了一个室内设计师给他装修房子，当设计师给他单子的时候他被装饰所花的费用惊呆了。这是一笔昂贵的装修费。
过了几天，他的一位朋友来他家看他，看到新装的窗帘就问他价钱，在得知凯瑞花了一大笔钱之后顿时得意地说：“你说的是真的吗？我想你是被人骗了，我也新装了窗帘，比你这便宜很多呀！那人实在是太过分了。”
凯瑞听到朋友的话后忙着为自己辩护，他很不喜欢别人这么指责自己，但是又不好意思直说。朋友还在那喋喋不休，但是凯瑞一句话都没有听进去，而且心情也很不好。
第二天的时候，又有一个朋友来看凯瑞。朋友一眼就看出了他家里新装的窗帘，然后大加赞赏，还说自己也想去装个这样的窗帘。这时候，再看看凯瑞，完全不是前天的生气的表情，而是换了一个热情地表达：“哦，这些窗帘是不错，但是也很贵呀。我现在都有点后悔装他们了。
俗话说，话说三分巧。有时候同样的一件事情，但是因为说的人不同，说的话不同，那么产生的效果也就不同。能把话说得巧的人必然会得到别人的欢心，销售也是一样，巧言谈成好好买卖。有其对于销售人员而言，在销售各类商品的时候必须要说动买方，真正地打动了顾客的心才能有利于谈成买卖，也会说动顾客去买自己更多的产品。
有人曾经说过：一句话说得让人家跳，一句话说得让人家笑。有时候相同的一句话，但是如果采取的说话方式不同，那么收到的效果也不会相同。很多人会认为，一个在日常生活里能说会道的人就是有点。那么在营销活动中，一个人能够做到能言巧辩也是一种能力。从而商品也会因为他的“巧言”而销售的更好。
某家公司在商场门口举办一个化妆品展销会，化妆品公司请了几位年轻的营销人员向客户展示自己的产品。他们不但利用十分专业的术语详细地向消费者介绍了化妆产品的原料、配方、性能及使用的方法之外，而且他们在回答消费者提出的问题时也体现出思维敏捷，反应快，他们彬彬有礼而且幽默风趣的形象给顾客留下了好印象。
消费者问道：“你们的产品真的如你们所说的那样的好吗”一位营销人员立即回答说：“我想您试过之后会感觉比我们的广告上说得更好。”
消费者再次提出疑问：“如果我们买回去之后，用过以后发现并不是那么好怎么办？”另一位营销也有条不紊地回答说：“我觉得我们相信你的感受。”
之后还有很多消费者提问，但是每次都得到了推销员满意的答复，从而也使这次展会取得了很到的成功。这次展会不但是公司的产品销量提高，而且更大地提高了公司的品牌知名度。最后的公司总结说把这次的功劳归功于那些在说话的艺术与技巧上下了工夫的销售员。
语言是沟通人与人之间的一种工具。人们进行思想与感情交流都要用到语言。对于营销人员而言，语言既是与客户沟通的媒介，也是建立营销活动的基础，从营销活动的开始到营销活动的结束，都离不开语言。
有一位推销员去一家大型商场推销产品，商场的副经理接待了他。对方刚开口说了句：“你好。”就听销售人员说：“听口音你是北京人。”
商场副经有些惊讶地点点头反问道：“难道你也是北京人吗？”
这位营销人员遥遥头，笑着回答说：“我不是北京人，但我对北京很有很深的感情，一听到北京口音就感到特别亲切。”
商场经理说：“是吗，那感情好。我想我们的合作会很愉快的。”
商场副经理很礼貌地接待了这位销售员，之后他们的生意也谈得很好。这些美好的结局都因为销售人员说话得体。如果销售人员不是抓住经理是“北京人”这个突破口入手，那么说不定就没有如此顺利的过程。
有人说语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。也因此，对于语言交际的影响最大最为关键的还是心理接触。通常情况下，销售人员在同客户进行交谈时，一定要注意让自己的语言与对方的心理相贴近，这样才有利于消除心理上的障碍所造成的隔阂。很多人在接受新事物的时候首先会从心理上接受，这样就要求销售员在说话的时候讲话说到别人的心理，这样接下来的事情就容易的多了。
一位顾客怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场找商场理论。而此时恰好皮鞋厂的销售人员来商场了解情况。他耐心地听完消费者的抱怨后马上微笑着说：“你好，请你冷静一下。你现在的心情我十分理解，如果我买到了这样的鞋我也会很生气的。”
顾客看着销售人员那么说也不好意思再说什么，淡淡地说了句：“好吧，你尽快跟我换好了。”
对于销售人员而言，不但要会说话，而且还要说的巧，这样才有利于买卖的坦诚。用巧嘴说巧话是营销里面的一种策略。只有打动顾客的心才能顺利地完成交易。
