在营销领域，最受推崇的消费者心理分析法则当属美国广告大师ES刘易斯提出的“AIDMA”，即爱德玛法则。该法则主张按照“Attention（引起注意）——Interest（引起兴趣）——Desire（激发购买欲望）——Memory（留下深刻记忆）——Action（促成购买行为）”的顺序进行销售。刘易斯指出，之所以首先强调引起客户的关注、兴趣和激发其购买欲望，是因为这3项是任何销售工作的根本前提，如果客户对产品没有兴趣，那么即使一个推销员有回天之力也不能促成交易。因此，在销售过程中，推销员要用心观察细节，掌握激发顾客购买欲的方法。
为客户的购买能力定位
由于每个人对每件东西的忠诚度不一样，所以购买时的欲望也就不一样。产品对每个人的价值、费用、使用度等也都不一样，因此不能把不合适的产品强制性地销售给并不需要的顾客。作为一个业务能力强的推销员，并不是他有多大本事把同一样东西卖给不同的人，而是他能够清楚地了解客户的购买能力，从而轻易地找出符合顾客的产品，赢取顾客的欢心，交易成功自然不在话下。
销售如何与顾客的情绪、情感等心理层面的需求联系起来，才是销售业绩上升的秘诀所在。例如：在全球范围内迅速扩张的麦当劳、肯德基等餐饮连锁企业，它们成功的关键都在于定位很明确。可见只有有了明确的客户购买能力定位，才能轻松销售，购买的人也不会觉得很吃力。
在高度同质化的市场上，商品本身的质量与价值已经退居其次，取而代之的是客户感知的价格与质量。
要影响客户的感知，并得到客户进一步的认同，就要使你的感觉比你的思考快10倍，而思考又要比表达快10倍，你的一切举动要远远快过客户，这样才能投其所好。
感性地为客户的购买力定位，就是抢占客户注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是你要去刺激客户的情绪，引发客户行为。感性定位的本质是引起客户情感的共鸣，从而提高行为忠诚度。
H是某服装店的推销员。一天，有个体型略胖的女顾客来到店里。
H：“您好，随便看看吧，看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的时候，H赶快去拿出自己负责销售的服装中一件最昂贵的针织衫。她想，这位女士看起来很有钱，买贵点的衣服应该是小菜一碟，而且她们就是靠提成赚钱的。所以H就去向女顾客推荐这款针织衫。
H：“您看看，这是我们这季的新款，穿起来很凉快，您穿正合适，您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里，女顾客看了看就去试穿了。
女顾客：“我好像穿这件不合适。全身都是肉，它是贴身的，显得更胖了。”
H：“不会啊，您看您穿这个多有气质啊，这种衣服就是显气质的，一点都不胖。”
女顾客：“那你去拿个大点的号，我试试，这个太缠身了。”H又拿了一件大点的。
女顾客：“这个还好点。”女顾客一边在镜子前比划，一边问：“多少钱？”
H：“不贵，就200。”
女顾客：“这个200？太贵了，我再看看别的。”接着女顾客就去试衣间脱了这件200元的针织衫，H一看顾客好像没有要买的意思，就连忙上前：“您要是觉得合适，拿两件的话就给您便宜点，这种衣服您也是知道，一般都不还价。”女顾客没听H说什么，只是自顾看着别的，可是H还是不死心，就是拿着衣服去介绍给她，顾客觉得她很烦，便打算离开了。这时站在门口的另一个推销员陈丽把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里，说：“您看看这个，是新款的。很便宜，吸汗，又不贴身，一件才50。”顾客顺手就接过来。
女顾客：“这个有大点的吗？”
陈丽：“有，号码都很全的，颜色也很多。因为买的人特别多，所以我们也是薄利多销。质量你一看就知道。”
女顾客一边拿着衣服在身上比了比，一边说：“还能便宜吗？”
陈丽：“您真会说笑，像您这么识货的女士不会看不出来这是上好的绵绸，您要是穿了不但夏天不感觉热，还会觉得很凉快，也不贵，您可以买两件换着穿。夏天不就图个简单、凉快。”
女顾客：“还是觉得有点贵。”看顾客有一点犹豫，陈丽忙把质量比较差一点的绵绸衣服拿出来：“您看看这个，这个给您30元一件您都不会要吧。”女顾客用手摸了摸这件，又摸了摸之前那件，确实觉得手感不一样，陈丽见状又说：“您看是吧，多20块钱买个好东西，这衣服原来是卖80一件的。现在为了把这个品牌做出去，就先卖个回头客，您要是下周来肯定就不是这个价了，不但不是这个价，可能连货都没有了。”
女顾客：“那行吧！你给我拿两件。”
陈丽：“您自己挑吧，看您喜欢什么颜色的。”
随后女顾客就买了两件，过了10分钟左右她又回来了。陈丽见状就迎上去：“大姐，还需要什么吗？”
女顾客：“我刚刚琢磨了一下，200块买一件衣服，还不如我买几件差不多的呢，这种的你再给我拿两件，给我妹妹也买着。”就这样，同一个客户，H没有卖出去一件衣服，反而让顾客觉得她很烦，而陈丽却不费吹灰之力就卖出去4件。
客户的价值观不同，经济情况不同，消费的观念也就不同。有的人愿意用1000元买一件衣服，长时间就穿这一件；而有的人则愿意用1000元买很多衣服，今天穿这件，明天穿那件。前者看重的是质量和品质，后者则看重的是数量和价格。所以对于不同的客户，要准确地为他们做出购买能力的定位，否则不但销售会失败，还会让别人觉得你是一个强买强卖的人。
“上帝”往往不知道自己需要什么
很多推销员费尽心机地寻找成功之路，并不惜为此付出巨大代价，可是却遗憾而归。其实，他们并不是不够聪明，也不是不够坚韧，只是没有找到正确的方向。那么什么才是正确的方向？能够引起消费者的兴趣，满足他们的预期就是正确的方向。
日本有一位家庭主妇发现很多人爱养花，却没有时间购买花籽、播种、浇花……于是，她在很多罐子里放些土、撒上花籽、施肥，然后出售，结果受到很多爱好养花却无暇种花的人的喜爱。她的产品很快成为畅销品，而这位普通的家庭主妇也在短短几年时间内成为千万富翁。
还有一个故事：
地球仪是现代学生与地理研究学者必备的工具，然而在上个世纪，人们只能通过地图来学习地理，地球仪的发现极大程度地便利了人类的学习。很多人都不知道，地球仪的发明者是一位年过古稀的老人。
一次，一位英国老人在看电视时看见主持人在巨幅的地图上指来指去，觉得非常不方便，于是，他便产生了发明一种既便捷、美观，又能展示地图知识的工具。不久后，他就成功地发明了地球仪。老人不放过任何推销自己发明的机会，常常为自己做广告，果然，大量的订单涌入老人手中，老人仅第一年的销售收入就突破了1400万英镑。
不论是上个故事中的家庭主妇还是这位年逾古稀的老人，他们都没有什么过人之处，然而就是这样最平凡的人，稍微动了脑筋，替他人创造了更好的生活、工作条件，就使自己的生活发生了翻天覆地的变化。
众所周知，日本的西铁城手表以质量取胜，但是在该表最初的上市阶段，对于质量好坏没有太多观念的消费者却并不认可西铁城。为了扭转销售局面，西铁城公司的员工想出了一条妙计：从飞机上向下扔西铁城手表。
这个方法果然奏效，成千上万的群众纷纷赶来捡免费的表，最主要的是，消费者开始对“优质手表”有了明确的概念，他们对手表的质量有了更高的标准，这也为西铁城打出了与众不同又吸引眼球的广告。
从此，西铁城以最快的速度跻身于世界名表的行列。
大家都知道，在市场上，鱼头的价格要比鱼身高，鸡爪的价格比鸡肉高，这些“不成文的规矩”却引起了一位橘子罐头厂工人的注意。他想，每年厂里要扔大量的橘子皮，是否可以通过什么途径将这些橘子皮加以利用来为自己创造价值呢？于是，他查找了大量的资料，最终得知橘子皮含有丰富的维生素，而橘络中的食物纤维又有促进消化、理气通滞等功效。因此，他在技术人员的配合下，成功地研制出珍珠陈皮罐头，以高于橘子罐头十几倍的价格出售并将“营养”作为销售的重点，吸引了大量的顾客。
可见，消费者的需求往往基于现有的产品水平，很多时候，他们并未意识到自己还可以要求更高、更多。这时候，只要你能给他们更高、更多，他们就会成为你最忠实的“上帝”。
了解顾客需求，销售因人而异
随着市场竞争日趋激烈，顾客需求差异化趋势日益明显，营销心理学家根据顾客需求的总体特征将其分为从众性、个性化等不同类别，同时指出营销活动要因人而异，根据顾客类型来进行才更有效。
有一个人被分派到某地当县令，当地的某座山上有两只凶残的老虎，经常下山吃人，老百姓纷纷请求新上任的县令除去老虎。县令命人在岩石上刻下一道驱逐老虎的命令，碰巧的是这两只老虎都不知为什么离开了这里，老百姓纷纷赞扬县令的英明神武。
后来，该县令被调到另外一个地方做官，那里的百姓都刁钻野蛮，非常不好管理。县令于是派人在岩石上刻了一道让百姓息事宁人的命令，然而，当地的百姓不但没有被震慑，反而更加嚣张跋扈，这个县令也因治理不当而失职。
世界上没有两块完全相同的石头，也没有两个性格嗜好完全相同的消费者，因此切忌用同样的推销方式面对类别不同的消费者。
《庄子》中有这样一则故事，一位先生为齐王训练参加斗鸡比赛的鸡，他胸有成竹地向齐王承诺，一定会给他训练出百战百胜的鸡来。
10天后，齐王略有不耐烦，于是派人问鸡训练好了没有，这位先生答道：“现在这只鸡战斗力很强，但是过于自大，不适合参赛。”
又过了10天，齐王又派人询问，先生回答说：“还不是时候，这只鸡现在一有风吹草动就无法保持冷静。”
又是10天过去了，当齐王再次派人询问的时候，这位先生同样拒绝了，说：“这只鸡目光犀利，有些盛气凌人。”
第40天的时候，齐王已经不抱希望于这只鸡了，然而这时，这位先生带着鸡告诉齐王：“现在，这只鸡不会惊慌冲动，也不会盛气凌人，看上去如同木头做的鸡一样，可以参赛了。”
果然，在比赛中，这只鸡神情木然，冷静中衬托着刚毅，第一只与之决战的鸡看了齐王的鸡就吓跑了；紧接着，第二只鸡也不战而退……
事后，齐王问及原因，先生说：“斗鸡并不完全以力量取胜，这只鸡经过长时间的训练，已经具备了超过普通鸡的心态，它不会将喜怒形于色，更不会冲动行事，其他的鸡首先就会被它的气势震住。当然，也不排除有超越它的鸡，只是所有的对手都逃跑，这只鸡的形象在无形中就加倍提升，其他的对手即使具备实力也只会望而却步。”
这就是呆若木鸡的故事，这只看着呆板的鸡甚至可以斗牛，而落荒而逃的对手大多数都闻风丧胆，“大家都怕它，大家都躲它，我也只好躲着它”。在销售领域中，消费者同样具备这样的心理，即“大家都买，那我也买；大家都不买，那我也不买了”，这就是所谓的“从众性”，顾客习惯于对畅销的产品热烈追捧，却很少有人问津销量低迷的产品。因此，掌握消费者对某一个或某一类产品的需求特征是商家突破消费者接受底线的关键因素。
一位摄影师为很多对新人拍过婚纱摄影，他每天都会为穿着西服和婚纱的新郎新娘拍照。久而久之，他觉得这种摄影形式日益普及，没有什么太大的竞争力，而且很多追赶时尚的消费者也曾询问有没有特殊一些的拍照形式。这位摄影师设计了很久，终于推出了几款不同系列的摄影形式。例如，有到野外拍摄的清新大自然风格，在海滩拍摄的浪漫海岛风格，有在夕阳下拍摄的温馨唯美风格，还有各种特色的趣味搞笑风格。
一天一对新人来拍摄，新娘是个活泼热情的女孩，她告诉摄影师说自己想要一套与众不同的婚纱摄影，摄影的主题要体现出新郎对她的百般呵护。于是摄影师专门为她设计了一种形式：将新娘的照片放小至新郎手掌那么大，然后将“小人”新娘拖动到新郎手掌上，这样看起来就有一种被新郎捧在手心里的感觉。这对新人非常喜欢这种风格，这个摄影工作室也因能够最大限度地满足顾客的个性化需求而客满门庭。
可见，消费者的需求就是推动市场运转的根本力量，在市场这个大魔方面前，不论是转动出色泽统一的6个面还是颜色搭配有致的6个面，只要能让消费者满意，任何一种效果都是成功的。
将心比心，激发顾客的消费欲
销售界精英乔·吉拉德说过：“在销售领域中，人品重于商品。”能够设身处地地替消费者考虑并为消费者排忧解难才是最值得称赞的销售方式，也是最成功的销售攻略。
