凭借这些“相关知识”，在活动中，她做在副驾驶位置上，与这位豪车爱好者相谈甚欢，竟能脱口说出这台车的缸内直喷技术、排气量、最大功率及扭矩等发动机核心数据以及和竞争对手的优劣比较等，俨然一副业内人士的从容，甚至对内饰也有一番独到见解，包括包围式真皮电动座椅和音响遥控等配置，令其朋友刮目相看。此后两人关系突飞猛进，很快成了知己，当然这位客户的存款也渐渐全部搬到了我们银行。
活动当中，一些细节需要我们考虑，比如亲子类的活动要注意安全。一家银行曾组织过一次儿童钓鱼活动，地点选在了行里的理财室，因为在那里有一个约20平方米的鱼池。活动中，家长和孩子都很开心，他们绕着场地快乐地奔跑着，不断驱赶着鱼群向有诱饵的方向游动。两个小时很快地过去了，但就在活动将要圆满结束的时候，一个约5岁的小女孩脚下一滑，掉进了鱼池里。虽然水深不足半米，但由于是深秋天气较冷，再加上她不会游泳，突如其来的惊吓，使得小女孩面色煞白大哭不已，妈妈见状十分心疼，将责任全部推给银行，投诉其没有在现场放置安全标识或围栏，造成她女儿落水，不仅一气之下关了账户，还坚决要求赔偿。一个不留神，得罪了这个客户不说，还搞砸了整场活动。
在安排活动时间方面，切忌将活动放在临近午餐或晚餐的时候，除非有用餐计划，没有人能在饿肚子的情况下专心听你在讲什么，并且心里会很不爽。
在一个服务意识日益深入人心的社会，客户越来越看重自己的感觉。不久前陪朋友参加一个较高规格的论坛，出来后她一路抱怨，我说好像讲得也没那么差吧，终于她说了实话，本以为主办方在结束后会发一个小礼包，却两手空空而归。我有点好奇，她却笑我OUT了，说现在上档次的论坛都送纪念品的，小到矿泉水，大到苹果的I-Touch，可以说五花八门。
原来，日趋成熟的客户对所要参加的活动，往往抱有很具体的预期。这当中，不仅包括对活动主题的评价，也包括小礼品赠送之类的诸多细节，如果考虑不周到，都会给他们造成错觉，从而影响到他对整个活动的看法。
活动中： 有心就有收获
这个环节是拉开业绩差距的关键。一些主管冲到活动现场，不知该管什么，转了两圈后，漫不经心地和同事聊几句，有意无意地拿张宣传单瞄一眼，不超过30分钟便离开了。周一上班时，他发觉员工拿回来的客户名单仅有三五个，根本不知道问题出在了哪里，除了不咸不淡地说几句下次继续努力的话，便不在提了，时而心里还暗暗地想：搞了半天也没啥效果，下次不玩了。
两位员工的真实经历告诉我们，在现场究竟发生了什么。7年前一个橙黄橘绿、秋意盎然的午后，某跨国外资银行在上海久光百货驻点宣传，地处核心商圈静安寺的这家商场，历来是各家银行争相抢夺的地盘，谁能够在这里宣传展示，谁就把握了接触到浦西富裕阶层的渠道先机。这天，排班的两名同事靠在现场的展台内侧无所事事，他们已经坚持了2个小时，竟不见有人前来咨询。百无聊赖之余，干脆坐在展位上打起了扑克。不知过了多久，一名穿着讲究的老外在他们面前停下来，用很地道的中文问：“请问你们有哪些理财服务？”其中一名同事答“有一款6%的产品”（连“预期收益”四个字都没说）。另一个同事头也没抬地说道“我们有很多产品，你可以拿宣传页去看看”，说完继续盯着手里的牌，他完全没意识到，此刻，他的人生棋牌正在悄悄地陷入危机。
“哦，那名片能给我一张吗？”老外接着问。
“在桌子上盒子里，您自己拿一下吧。”那位同事回应。
前后一分钟不到，这位老外就默默离去了。第二周一早，这两名同事所属支行的行长刚迈进办公室，电话铃声骤然响起，一拿起听筒，便听到上海分行的一把手震耳欲聋的咆哮。
究竟发生了什么事？
没人会想到，原来当天在久光百货出现的那位老外正是这家银行的CEO，周末恰巧去那买东西，路过展台才知道自己的银行当天有活动，顺便上前一问就发生了以上的对话。这位大佬当时已非常光火，但没有立即爆发，回到银行后便发了封措辞严厉的邮件给零售业务总监和分行行长。这下搞大了，很快这两名同事便遭到了辞退，该支行的行长也收到了警告信。
如果说上例只是极端事件，那么，销售队伍里有许多在活动中打酱油式的员工，也是不争的事实。我们把这些人亲切地称呼为“老中医”，正是他们，屡屡阳奉阴违混淆视听，容易让一些主管上当，以为活动效果不好就是合作方不给力或是预算有限的问题。
其实他们错了。
建成于1955年的上海会展中心原名“中苏友好大厦”，是一座设计精巧，造型讲究的俄罗斯古典主义建筑，举办过无数次各行业大规模展会，其中一次旅游博览会令我印象最为深刻。那次活动不仅吸引了国内外百余家旅行社的参与，更是引来大批相关行业的商家布展，目标直指前来参观的大批个人客户。
银行早早就在现场搭了一个6平方米左右的展台，其他宣传物料也提前一天运抵现场。由于规模较大，我们每半天分别派出3名同事参加活动。我到达会场大概是下午2点，正巧碰上换班的时间，新的3位同事仅到了一人。简单寒暄后，我就走开，去转其他的展台了。大约2点30分，我透过走廊，瞄到有一位同事仍没到。大约临近3点时，最后那个人风尘仆仆地跑来，见到我后解释说“身体有点不舒服，不好意思”，我看了他一眼，没多说话便又去转。半个小时后，绕了一圈回来，只见一人站在离展位约10米的地方与客户攀谈，另两名同事齐刷刷地站在展台后，等待着客户上前咨询。我说自己准备走了，叮嘱他们继续好好干，便转身离去，找了一个拐角处躲了起来，静静地观察接下来发生的事。
展台后那两人中的一人显然如释重负，坐了下来。另一人继续保持站立姿势，和坐下去的那位有说有笑，来客户咨询时，回答一下问题。在我观察的20分钟里面，一共只有2个客户停下来询问，而且其中一位显然是因为找不到出口，同事在给他指路。
亮点是站在附近的那位，他明显处于亢奋状态，双脚一直在移动，头像雷达般转来转去，一刻不停地搜索着潜在客户。以他所在处为圆心，10米为半径的区域被他一网打尽，在这个范围内从他身边经过的只要穿着比较讲究，步态比较稳健的，几乎无一遗漏地给了自己的联系方式。他还有一个绝招，就是可以在同一个客户说话时，余光还能留意到其他路过的人，并把这些人逐渐聚集在一起听他讲，并快速在随身携带的小本上记下他们的电话。一些远处的人因为好奇，看到这边围了几个人，便也过来凑热闹。
活动结束后的统计中，两个站在展台后等客户的“幕后工作者”一人获取了2个潜在客户，另一人3个。而那位“雷达哥”一个人竟拿到了51个客户电话，等于前两个人一起参加10次活动，效率差距之大令人乍舌。
我装作什么都不知道，在活动后分别与这3位同事交谈，不出所料，前两个人几乎像商量过一样，抱怨活动不好。当我问到哪里不好时，他们说“咨询的很少，好像没什么人对我们感兴趣，可能是旅游这个主题和银行关系不大的原因吧”。他俩的说法和感受，与“雷达哥”截然相反，后者感觉活动相当不错，并且，他有把握在接下来的一周中从这51个人中先挖掘出2~3人来开户。
这个故事告诉我们，不要轻信众口一词的抱怨，也不要迷信自己未经实际调查的自以为是。在没有真正用力挤过一块海绵时，不要为里面有没有水的争论而浪费时间。所以，主管在活动现场，首先应该观察的，就是员工是否在疯狂营销，这体现在他们的眼神、步态、语言甚至呼吸等各个方面。
说到语言，不少人以为有较好的“营销话述”就可以应付，但在活动中应使用的语言是“活动话述”，不同于日常与客户交流所用的语言。很多人以为产品知识丰富就可以无往而不胜，陶醉于这些知识，把握不好度，在活动中花了很多时间与客户分享自己的博学，享受聊天带来的愉悦，却不知时间在一分一秒中流逝。
新客户拓展类的活动其实与客户创造了第一次面访的机会，目的是尽快获得客户的电话，达成下次碰面的初步意向，有什么话约在公司细讲。很多人不明白这个道理，讲了一堆软弱无力、可有可无的废话。当高手已经讲出“您联系方式还没留，写这里就可以了，我们有后续抽奖，中了给你电话”，并顺势递笔到客户手边时，那些人还在弱弱地说“您有兴趣吗？有的话可以留个电话”，结果必然门可罗雀，生意怎能不清淡。差异背后的根本原因，还是他们没有学会高效率办事的思路，因此讲不出高效率的语言。
在维护老客户的活动中，一些同事认为自己不一定需要出席，反正客户已经是自己的了，时间地点告诉他，由其自己去体验吧。如果我回答不对，你会想到什么？你以为我要说“这样会降低客户感受”对不对？只对了一小半，还有一个重要“红利”在后面。具体的事例，我们在下节中细讲。
活动后： 好戏在后头
好比激战之后打扫战场，活动完毕，第一件事当然是清理现场，带走活动中产生的垃圾，并将其他物品放回原位，特别是在与第三方合作的情况下，举手之劳的好习惯会给对方留下难忘的好印象。
