这位业务员听说董事长决定御驾亲征，不禁吃了一惊。他一方面担心董事长不相信自己的真实反映，另一方面担心董事长亲自上门推销，万一又碰不上那家单位的负责人，岂不是太丢一家大企业董事长的脸。他越想越怕，急忙劝说：“董事长，您不必亲自为这些具体小事操心，我多跑几趟，总会碰上那位负责人的。”他其实没有理解董事长的想法。
第二天早晨，士光敏夫真的带着那位业务员亲自来到那位负责人的办公室，果然没有见到那位负责人。当然，这是士光敏夫预料之中的事。他没有因此而告辞，而是坐在那里等候。
等了很久，那位负责人回来了。当他看了士光敏夫的名片后，慌忙说：“对不起，对不起，让您久候了。”
士光敏夫毫无不悦之色，反倒微笑着说道：“贵公司生意兴隆，我应该等候。”那位负责人非常清楚自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，觉得十分有面子，因此，很快就谈成了这笔交易。
最后，这位负责人热切地握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”
那位陪同士光敏夫前往洽谈的业务员，看到此情此景，深受教育。他知道董事长此举不仅是帮他做成了一笔生意，而且教他以坦诚的态度赢得了顾客。
《圣经·马太福音》有句话：“你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”这句话被大多数西方人视为待人接物的“黄金准则”。真正有远见的人会在他人的日常交往中为自己积累最大限度的“人缘儿”，同时也会给对方留有相当大的回旋余地。给别人留面子，其实也就是给自己挣里子。
搞定重要人物的两个重要渠道
当今精通跑关系、通关节、深谙办事之道的人，各自都知道关键在何处，主事者的喜怒哀乐固然要放心上，枕边、车上、门口、餐桌，大人物所到之处都有着机会；贴身秘书、打字小姐、汽车司机，都有着常人所没有的便利。
搞定重要人物，第一个渠道就是“枕边风”。
有人说中国社会是大男子主义，其实这实在是太冤枉了中国男人。幽默大师林语堂曾经说过：中国一向是女权社会，女人总是在暗地里对男人施加影响，左右着男人的心理情绪和处事态度，无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者更是谙熟此道，求人时专爱在女人身上做手脚，结果真的是事半功倍。
宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相，落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台，而是多方活动，以图东山再起。
首先，蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为自己说情，又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后，蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗，大意是为他鸣冤叫屈，说蔡京改变法度，全都是禀承圣上的旨意，并非独断专行。现在一切都否定了，恐怕并不是皇帝的本心。
这些意见的要害是把徽宗牵了进去。徽宗见表，果然沉吟不语，但也没批复。
这时郑贵妃发挥枕边作用了。她本是识文断字之人，早已看到表章的内容，又见徽宗的这种表情，就顺势替蔡京说了几句好话，徽宗便有些回心转意了。接下来郑居中出马。郑居中了解内情后知道时机已经成熟，便约了自己的好友礼部侍郎刘正夫，二人先后晋见徽宗。
郑居中先进去向徽宗说道：“陛下即位以来，重视礼乐教育，欲行居养等法，对国家和百姓都很有利，为什么要改弦更张呢？”
一席话只字未提蔡京，只把徽宗的功绩歌颂一番，但暗中褒奖的却是蔡京，因为肯定前段朝政的英明就等于肯定了蔡京的正确。
刘正夫又进去重复补充一遍，醉翁之意不在酒，弦外之音不在言。徽宗听了心里很舒服，终于转变态度，第二次起用蔡京为相。
“夫人路线”之外，能影响关键人物的，就是他身边的秘书、司机等人。许多人因为眼里没有这些“小人物”，以至于摔了跤都不知道绊脚石在哪里。
某君曾在某局工作过，受尽了局长的气，后来托人调到上级部门做了秘书。按说此时“局长”应该认真反省一下，向此君表示一下歉意，因为，亡羊补牢也许未为晚也。
但该局长并没把他放在眼里，总认为小小泥鳅能掀多大浪头，小河沟子翻不了大船。所以此人怀恨在心，每当局长要找上头的时候，他总是装出一副无可奈何的样子回答“无法安排”。
相反，当“上头”想要了解这位局长的情况时，“秘书”又每每“下石头”，说该局长目中无人，久而久之，上下不通，这样用不了多长时间，局长也就失宠了，但直到最后该局长大人也没弄清是怎么回事。
而那些精通人情世故的精明人，却是把“小人物”也当主线用的。
任何一位关键人物都有自己的人情关系网，这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。
要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世和社会关系网，包括他的亲属关系、朋友关系、上下级关系等等。掌握了这些关系之后，鉴于直接与其建立关系多有不便，则可曲线救国、另辟蹊径，设法同一两位他关系甚笃的人建立关系，这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住他的面子，使其碍于某些关系的面子不好拒绝，不能拒绝，不便拒绝。
依靠关系办事已经在中国上下形成了共识。关系是一种感情的凝聚和利益的融通。有了关系也就有了路子，有了利益，有了各种随时可以兑现的希望。
与某些重要人物或关键人物关系亲密或所谓“关系铁”的人，很多都是些看似不起眼实则神通广大的人，他们不仅能把与自己或朋友利益有关的合理合法的事办得契意合心，而且还有可能越过法律和道德的界定办成一些超格越线的事。有了好的关系，正话可以被反说，反话可能被正解，黑白可能被颠倒，是非可能被混淆，尽管这样做老大不合理，但它却非常合乎一个“情”字，因为合乎了“情”字，也就合乎了“关系”，为了关系，人间绝大部分事差不多都可以办到。
话不必说得太白，为自己和对方都留点儿空间
如果你仔细观察就会发现中国人在很多场合中都表现出一种“含混”。中国人在接受别人的谢意时，在索取自己报酬时，在谈及自己的利益时，在表达自己的爱情时，甚至在骂人时都表现得很含蓄，这里含蓄不清既表现出他们的修养，保全了他们的面子，又充满狡猾和回旋余地。
韦文是市电视台的节目主持人，在本市也大小算是个名人了。他的妻子从原单位下岗后，就一直缠着韦文给自己找个好工作。韦文原来以为自己是个名人，给妻子找个工作轻而易举，真到下手找，才知道困难重重。
当他打电话请人吃饭的时候，一些他熟识的单位的头头、公司的老总都很高兴，也乐于与名人坐在同一张餐桌上。但一听有事情求他们，而且是安排人事，态度就变了。也不是一口回绝，都是说“看一看”，韦文就知道这事没希望了。
后来，有位做建材生意的老总听说这件事，主动邀请韦文吃饭。酒桌上两人称兄道弟，聊得非常热乎。韦文说起妻子工作的事，那位老总大包大揽地答应了，他说自己公司正好缺一位行政助理，如果嫂夫人愿意，明天就可以来上班。
又喝了一杯酒，聊了一番社会新闻，建材老总闲闲地说：“现在市里房地产挺红火的，建材行业也跟着沾光了，这也是社会热点啊！你们台里能不能做个特别节目。”韦文明白，这是要做打着新闻和经济旗号的广告了，如果回绝，妻子的工作也就到此为止了。没办法，他只好也笑道：“我们的栏目，关注的就是社会问题，我回去就好好策划一下，争取尽快拿出让‘观众’满意的节目来。以后时间长着呢，兄弟什么人，你就看着吧？”两人碰了一下杯，都感到这顿饭吃得值。
这就是中国人惯用的弹性手法，不行或者不愿意做的事，就以“看看吧”应付，然后再找合适的理由推脱。而私下的交易，也不落在实地里，全凭对方去“悟”。一番话听起来冠冕堂皇，什么毛病没有，但是该提的要求也提了，应接的招儿也接了，这就是“含蓄”的功夫。
不可否认，把话说得明明白白会给人以良好的印象，明确而坚定的表态也给人以自信的感觉。但我们在表态或许诺时如果总是轻易地使用“绝对”、“一定”的字眼把话说死，不留余地，就未必是明智之举了。有心计的人知道，话一出口就收不回来，为了防止授人以话柄，他们大多会选择用“模糊表态”的方式留有余地。
梁先生是河北人，多年在内蒙做羊毛生意，当地许多做畜产品生意的小收购站都愿意给他提供货源，一直以来，大家都合作愉快。
今年梁先生又一次到内蒙联系货源时，一家在当地颇有实力的公司派代表找他谈生意。饭局中，对方表示，他们有力量包揽那边的羊毛生意，希望梁先生放弃和那些小收购站的联系，两家联手做，可以很好地控制价格，这样对双方都有利。
这看起来是件好事，但是梁先生明白，内蒙的这一地区是他多年辛苦经营的根据地，若只为自己的眼前的利益，被以往的合作者和下面的百姓千夫所指，以后在这地面上就不好混了。
不答应吧，对方公司在当地底子很厚，和一些政府部门也有关系，断然拒绝，就有些太不卖面子了。
经过一番考虑之后，梁先生和对方代表说：“贵方这样好的条件，在我是求之不得。不过，这边的情况，你们肯定比我还了解得清楚，那么多的生意人都靠这一行吃饭，砸了他们的饭碗，万一弄出点儿事儿来，咱们双方都有损失。”
说明白了问题，梁先生话锋一转，又推心置腹地说道：“贵公司做事是大手笔，我本人是非常佩服的。等我同各方面筹划出一个妥当办法出来，只要不起风潮，我一定按你们的计划，只跟贵方一家订约。至于额外的利益，都是贵公司的。”
这番话说得很漂亮，但是对方代表也是老于世故的人，心知梁先生的“妥当办法”，花几年的工夫也未见得能筹划得出来。什么“只跟贵方一家订约”等等，无非是有名无实的“口惠”而已。
话虽如此，他仍能体谅梁先生的苦心，明明是办不到，或者说是他不肯抹杀良心，不顾利害去做的事，有他刚才前半段的话，也就够了，而还有后半段的补充，是一种很尊重客人的表现，其意还是可感的。
因此，他深深点头说：“梁先生真是明理的人，我总算也是不虚此行。”
在我们与他人的交际和交谈中，由于彼此的立场、观点和利益不同，所以我们常常必须拒绝或回绝对方的一些要求和想法。
这种拒绝或回绝对我们是必须的，不能不说，不能不做。但是我们也会因为这种拒绝或回绝，而让对方受不了或吃不消，弄得很尴尬。对于这种立场、观点和利益的问题，乍看起来似乎是一些无法回避的问题，势必鱼死网破。
其实也不尽然。遇到这种情况，我们也可以不直接回话，不直接做事，我们可以用一种比较温婉的方式和说法，让对方比较容易接受一些，情绪较少受到刺激。
做不成朋友的，尽量不要做冤家，留个活口，留份人情，山不转水转，没准儿以后大家又会在一起合作呢！
