登陆注册
1601500000002

第2章 找准你的角色:推销员 (2)

营销不是跟客户辩论、说赢客户。虽然客户说不过你,但他可以用不买你的东西的方法来赢你。营销不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,而不是你这个推销员的努力。

营销不是推销商品,而是推销你自己,因为客户不是购买商品,而是购买营销商品的人。让客户认可你的信服力不是靠强有力的说词,而是仰仗你言谈举止间无形地散发出来的人格魅力。

正所谓“除非营销发生,否则什么都没有发生”,尤其在当今这个商品社会、消费时代,如果大家都不再消费,也许,我们这个世界将会停转。2010年,法国爆发了全国性的大罢工,结果:人们在加油站前排起长队,却加不到一点儿油——炼油厂的工人都回家了;城市里的街道上堆满了垃圾,臭不可闻——清洁工都不干了;人们不再去商店购买东西,工厂生产出来的产品在仓库中等待报废……

我们不说那么远,就说说你。你现在或许正津津有味或稍感无聊地看这本书,所以在一定程度上,你已经介入了这本书的营销环节——你是这本书的一位“准客户”。还有,你有信仰吗?你是无神论者还是宗教人士?你为什么坚信自己相信的东西就是所谓的“真理”?在你的成长过程中,难道你的父母、亲戚、朋友、同事等人没有向你“营销”过一系列他们自认为正确的价值观?在走进教堂、寺庙之后,那些方外之士难道没有向你兜售过离苦得乐之道?在加入某些团体、党派之时,难道没有人向你灌输各种或合理或荒诞的“主义”?

可以说,我们生活在一个充满了各种有形和无形的营销网络的世界中。有人推销看得见、摸得着的产品,有人推销看不见、摸不着的理念。而好的营销也许不是最强有力的,但一定会把问题提出,让人以与以往不同的方式进行思考。顶级的推销员不会把手伸进你的口袋,而是把触角探进你的大脑,最后让你心甘情愿地掏出兜里的钞票——他将自己的价值观传递给了你!

3.世界上没有不好的产品,只有不好的推销员

如果要获得生活必需品,要学习、娱乐、工作,那我们每天都得进行一定数量的消费。可以说,人活着,衣食住行,哪一样都离不开消费。消费,这也是我们身处的这个社会赖以维系的一种动力。

买东西时,相信任何人都愿意拥有最好的那个,但并不是所有的人都愿意为最好的买单。这,就看推销员的功夫了。杰弗里?吉特默说:“推销员的工作就是根据客户的特点和他们的购买原因,给予他们足够的购买信心,并激励他们付诸行动。”

从前有一名非常牛的推销员王二,只要他愿意,他可以把任何你完全用不着的东西推销给你。推销完了之后,你还会像小品《卖拐》里面的范伟一样,非常有礼貌地说一声“谢谢啊”。

另一名推销员听说牛人王二的“英雄事迹”之后,就很不服气地来找他:“听说你的推销功夫可是非同一般啊。”

“哪里,哪里。”

“你也不用这么谦虚,只要你能卖给驯鹿一个防毒面具,我就真的服了你!”

“这样啊。那好吧,我试试。”

于是,王二跋山涉水不远千里地来到了北方荒无人烟的苔原地带,那里是一片只有驯鹿居住的原始森林。

“您好!”他对遇到的第一只驯鹿说,“我想,您一定需要一个防毒面具。”

“我们这里的空气这样清新,我要它干什么!”驯鹿答道。

“您可能不知道,现在在繁华的大都市里,每个人在出门之前都会戴上一个防毒面具!”

“真遗憾,我并不需要。”

“这可是现在的时尚潮流!”

“跟我有什么相干!对我们驯鹿来说,只要有草吃、有水喝就行了。”

“您现在不买没关系,您将来一定会需要的。”王二语重心长地说。

之后,王二便开始在这片原始森林中建造工厂。工厂建成之后,里面排出的浓烟很快污染了整个森林的空气。

没过几天,那头曾经拒绝购买防毒面具的驯鹿来到了王二面前:“先生,我要买一个防毒面具。”

“哦,是驯鹿先生啊。我说过,您一定会回来的!”说着,王二卖了一个防毒面具给它。

“真是个好东西啊,我现在感觉呼吸顺畅多了!你还有吗?现在我的同伴都需要它!”驯鹿戴上防毒面具之后问道。

“当然!你需要多少个防毒面具?”

“很多!你有多少吧?我就怕你不够卖!”

“放心吧,我这儿货源充足!”

“这样的话,那实在是太好了!你不知道,现在我的同伴都受不了那难闻的气味,有的都开始头晕、恶心了。所以,我才这么急着……”

“呵呵呵……”

“对了,顺便问一下,你那个整天浓烟滚滚的工厂是生产什么的啊?”

“防毒面具。”

从这个很有意思的故事中,我们是否能够悟出一些东西呢?故事中的推销员的做法是否值得提倡,我们先不去评论,光是他的智慧就值得我们学习、赞叹!

鉴于推销员在整个营销过程中无可替代的重用作用,因此有这样一句非常流行的话(听上去似乎失之偏颇,但也不无道理):世界上没有不好的产品,只有不好的推销员。

这话说得当然有点儿绝对,世界上确实有那样一些不好的企业,成天生产一些不好的产品、提供一些不好的服务,不管水平如何高的推销员,如何千方百计地做客户的“思想工作”,人家就是不买他的账!但总的来说,这样的企业是极少数的。对于大多数企业来说,即便是“有心”,也很难将产品或服务做得烂到这种程度。所以,既然能够成为企业管理层的人,绝大多数都是思维正常之人,既然绝大多数企业生产出来的产品都是合格的,那产品推销不出去的问题绝大多数还是出在卖东西的人——推销员身上。

这样说,不是毫无逻辑的武断简化,因为经商之道本就十分简单。我们觉得它难,也许是因为商学院里MBA、EMBA、DBA之类的名堂搞多了,从而让很多人都产生了一种错觉,觉得做生意是多么了不得、多么艰难复杂的一件事。其实,所谓做生意,说白了就是卖东西(我们前面说它是价值的传递,那是抛开现实世界,从理念的高度抽象、概括地说明)。能够以高于成本的价钱卖出去,那就是生意赚了;只能以低于成本的价钱甩出去,那就是生意赔了。事情就是这么简单。所以,对于做生意、从事营销的人来说,不管你的生意大还是小、产品好还是坏,都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法、做生意的诀窍。

按理说,做任何事情的最高境界一定是无招胜有招,因为只要有招数,就一定会有破绽。这就好像水,水无常形,所以无往不利、无坚不摧;又好像用兵,兵无常势,所以出其不意、险中求胜。

但“无招”之前呢?

一定是“有招”的。事物的变易流转是一个由量变到质变的过程,没有十年的寒窗苦读,又怎么会迎来一朝的金榜题名呢!

还记得金庸先生在《神雕侠侣》中提到的独孤求败曾经用过四柄剑吧:

第一柄剑,“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋”。

第二柄剑,“紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义不祥,乃弃之深谷”。

第三柄剑,“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下”。

第四柄剑,“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境”。

一个少年剑侠初出道之时,用的往往是一柄天下无双、锋利无比的宝剑,那萧萧剑气、舞动的风采真是绚烂之极、所向披靡。随着他内功的逐渐深厚,及至中年,他会用一把不开刃的钝剑。

等到这个人已经成为名动江湖的大侠,他的武功已经超越了一个个的流派划分而出于其上的时候,这个人可能手里不用拿任何东西,信手拈来一根树枝、一根草一片叶就够了。

而等他真正达到至高的境界,也就是独孤求败的境界,求一败而不可得,这个时候,他可以不再借助于任何有形的外物了,这一身武艺已经内化为他自身的一部分。他双指一出就啸成一股剑气,双拳一摆就力碎双锤,一掌劈下就折刀断枪——以天下之至柔,驰骋天下之至坚。

所以对于我们推销员来说,在成为“骨灰级”的逍遥剑客之前,我们必须先学一些营销的方法、技巧。经历一段时间的学习、磨砺、实战,有了一定的知识、经验、资源后,才能达到“无为而无不为”,险恶商场任我驰骋的境界!

所以,要想做好营销,我们就必须先提高自身的学识、修养、气质。因为,你推销的不是产品,而是你自己!

既然是推销员,相信你一定听说过乔?吉拉德这个如雷贯耳的名字。他以年营销1425辆汽车的成绩,打破了汽车营销的吉尼斯世界纪录;他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天营销6辆,而且全部是一对一营销给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车营销的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,欧美商界更是把他描绘成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。

在谈到自己的成功之道时,吉拉德这样说道:“推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须首先百分之百地把自己推销给自己。”

“推销产品,就是推销自己”,这句话,可能我们听过,也知道它的意思。它无非是说,知识技能、道德修养、业务水平等综合素质高的推销员永远比素质低的容易出成绩,作为一名合格的推销员,一定要诚实、守信,一定要有职业道德。但“把自己推销给自己”这句话是什么意思呢?

第一,把自己推销给自己

“不知古人之世,不可妄论古人之辞也;知其世矣,不知古人之身世,亦不可以遽论其文也。”后人难知前人心态和处世的复杂环境,我们要想对吉拉德的这句话有一个正确、适当的解释,还得从他生活的时代说起。接下来,我们就来看看吉拉德是在怎样的背景下说出这句话的。

“母亲是我这辈子最感激的人,她教给了我人生道理。我和父亲之间的冲突一直清晰地印在她的脑海里。在父亲的眼里,我绝对成不了什么大器。所以,可以说,要不是母亲,我可能真的一事无成。

“我是一个出生于意大利西西里岛的孩子,成天沿街卖报,在酒吧里替人擦鞋,除了在街上所学的之外,似乎没有什么可指望了。当时我真的有点相信父亲的断言了,开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断,在这千钧一发之际,她几乎花了大半辈子的时间和心血,将我培养成一个世界一流的人物。她总是向我强调‘自我推销’的重要性,并且要我自尊自重。

“在你成功地把自己推销给别人之前,你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己,对自己充满信心。也就是说,你必须完全认清自身的价值。

“我们每个人在世界上都是独一无二的,世界上只有一个你。这也是我的母亲教给我的道理,我还记得母亲曾握着我的手,微笑着说:‘吉拉德,世界上没有任何一个人和你一样。’我对母亲有着一种更加深厚的爱,并深信母亲所告诉我的一切。

“我的一个邻居家有一对双胞胎兄弟,他俩长得真是一模一样,就连他们的母亲有时也分不出这对兄弟,但他们的长相果真完全一样吗?在我搬家数年后,我碰巧和一位联邦调查局的朋友见面时提到这对双胞胎兄弟,这位官员告诉我,即使是双胞胎,也绝对不会完全相同。

“确实如此,联邦调查局就有数百万,甚至上亿的指纹档案,而且他们都知道,在这些档案中,没有两个人的指纹一模一样。任何两个人的指纹都不可能相同,将来也不可能有相同的指纹。

同类推荐
  • 行政工作制度规范与流程设计

    行政工作制度规范与流程设计

    本丛书分为五个分册,分别为《人力资源工作制度规范与流程设计》、《市场营销工作制度规范与流程设计》、《行政工作制度规范与流程设计》、《财务工作制度规范与流程设计》、《生产工作制度规范与流程设计》,为读者提供了在管理工作中所需要的制度范例和工作流程。通过最新流程图的绘制方法,将每一个工作流程以最清晰、最简单的方式呈现出来,使企业管理工作者可以得到最实用的工具。制度范例从现实工作中的细节入手,对每一项工作环节都作了切合实际的论述,使企业管理工作者可以从中得到具有可操作性的考评依据和培训蓝本。
  • 总经理如何识人、用人、管人

    总经理如何识人、用人、管人

    本书对识人用人管人的各种方法、模式和技巧进行了36个方面介绍,指导读者选择适合自己的方案。
  • 营销学全书

    营销学全书

    在去单位的路上,看着来来往往的行人行色匆匆,各自奔着生活而去。我相信每个人都有过好日子的念头:有份体面的工作,有个温馨的家庭,最好还能受到别人的尊敬。然而,随着日子一天一天毫无希望地过去,一旦过了三十而立的年龄,信心也就逐渐泯灭了。如果你们的生活真的如我所说,那么现在,请抬起你们沮丧的脸,看看我们这套书吧!
  • 国有控股上市公司财务监督体系研究

    国有控股上市公司财务监督体系研究

    本书讨论国有控股上市公司财务监督权在所有者、经营者等利益相关者之间如何分配、控制、协调、制衡的问题。
  • 会计电算化作业集

    会计电算化作业集

    《会计电算化》作业集是以21 世纪成人高等教育精品教材《会计电算化》的内容为基础编写的。主要适用于成人本、专科水平的一本会计电算化教学辅助材料。
热门推荐
  • 小姐出没之侍卫莫逃

    小姐出没之侍卫莫逃

    她只知道,暮涯是她花尽命中注定的缘分。却不知道,她是慕佩的劫他依她,宠她,护她他默默守护却甘之如殆只是,爱她一场剧变,家族被灭好友的背叛她锒铛入狱,面对着冰冷的墙壁恍然大悟她所爱,所护的人全都只是黄粱一梦,这一次她输了,输给了自己她恨,她恼恨自己的无能为力,恼自己的愚昧她发誓,若大难不死定向欺辱她的人一一讨来慕佩救了她倾月替她上了断头台,鲜血染红她的衣袍,那样的猩红刺眼紫苏、慕涯相依的身影她心灰意冷恨意蔓延嫁给了慕佩,助他登上了皇位她要名分他给她要权力他让她要慕涯的命他毫不犹豫身处后宫,勾心斗角她曾想为何慕佩要对她如此?却不知她,亦是他的劫!
  • 穿越之超强农家女

    穿越之超强农家女

    满脸麻子,胖的如猪的叶晓菡,几经贩卖最后因为偷吃一个包子差点被打死。再次醒来,身体灵魂被21世纪绝顶医术高手附身。面对一贫如洗的家庭,她带着一家人脱贫致富。岂料这一向对她宠爱无度,不怨她穷丑的山里汉子一点都不简单。
  • 成功人士的七个习惯

    成功人士的七个习惯

    习惯对我们的生活有绝大的影响,因为它是一贯的。在不知不觉中,经年累月影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。在现代社会,要想做一名成功人士,创造卓越的成就,就必须从培养良好的个人习惯入手。每个人在日常生活中都有各种各样的习惯,但是怎样的习惯才有助于你成功呢?
  • 胡雪岩:商道奇才

    胡雪岩:商道奇才

    胡雪岩风云一生,离奇曲折,用他同时代人陈代卿的话来说,就是“游刃于官与商之间,追逐于时与势之中,品够了盛衰荣辱之味,尝尽了生死情义之道”。《胡雪岩:商道奇才》通过追忆胡雪岩生平往事,分析了他聚财无数、仍如履薄冰的经商经历,总结出他游走于官商两道的深谋大略,阐释了他立志在我、成事在人、白手起家、以人为本、诚信待人、善假于物、借力使力、灵活处世、左右逢源、稳操胜算而成就一辈子荣华富贵的智慧,是喜好研究胡雪岩的读者必备的一部好书。
  • 暴君:奴妃是罂粟(暴虐)

    暴君:奴妃是罂粟(暴虐)

    声明:本文虐心虐身,精彩不容错过。她,东昭国高贵美丽的公主。他,是冷酷残暴的异邦狼王。半世情仇,当冷酷的他遇上绝情的她,是冷酷化作缱绻绕指柔,抑或绝情却被无情伤?她慕容宛,东昭国高贵美丽的公主,在她即将成为父皇手里政治联姻的筹码时,她毅然和人私奔,只是她不知道,在前面等待她的是无情的抛弃和出卖。为了洗雪二十年前灭族的仇恨,他,草原上最有野心的阴谋雄主,他怀着对她父亲刻骨铭心的仇恨得到了她,他粗暴地掠夺,折磨她,让她成为王帐里最下贱的女奴。为了羞辱她,他毫无廉耻地让她看着他和两个女人的欢愉,毫不留情的将她当做待客的礼物,送上别人的床榻……但最终,当国破家亡,一切的阴谋渐渐谢幕。千疮百孔的伤痛中,她终于那颗读懂了那颗冷酷的心…此时此刻,又岂是一个“伤”字能概括的了?血腥迷眼,罂粟情毒。恩怨纠葛谁人语,青丝成霜断离魂。片段一“慕容枭,慕容枭,我就是要叫你心痛,我就是要把你给我们楚律家的耻辱加倍还给你。他疯狂的叫嚣着。疼,立刻传遍全身,野蛮的楚律雄,疯狂的楚律雄,还有邪毒的春风醉,这个王帐,简直如同人间炼狱,生不如死。“慕容宛,仇人的女儿,我的敌人,我不会叫你好过,我就是对付你的利器,我要将你宰割千遍万遍!”楚律雄似乎已经迷失了心智,他一边放纵,一边咬牙切齿的吼叫着……——————————————————————————简介无能,女主美貌却天真,男主腹黑却专情,更有贱贱的找抽男女配。喜欢请收藏,只需轻轻一点放入书架即可。友情连接:《宫杀.艳倾国之绝色妖姬》http://novel.hongxiu.com/a/205201/希望大家继续支持!《胭脂殇.情断杏花天》已经出版,出版名《情断杏花天》现在正在当当网热销。网址:http://product.dangdang.com/product.aspx?product-id=20636140。《血嫁:暴君,休了你》文/黛紫紫http://novel.hongxiu.com/a/377745/QQ:275396735763897780QQ群:80601377
  • 凌天至尊

    凌天至尊

    卑微少年偶吞噬天道,从此凝聚神魂,霸绝八荒,横扫诸天万界……
  • 一夜成婚:拐个总裁么么哒

    一夜成婚:拐个总裁么么哒

    一夜迷离,她多了一个神秘老公。本以为是一场见不得人的契约关系,却没有想到他将她宠上天。遇渣男,智斗情敌,还可以做着自己梦想以来的事业,齐妍表示自己忙得不可开胶。只是这个神秘老公,怎么天天来碍她的眼?来撩拨她?“喂喂,说好的只是契约关系呢?”“恩,你肯定没有仔细看看契约合同,上面写着,只要宫先生需要,随传随到。”事后,齐妍揉了揉自己发软的腰肢,翻开了合同,看到上前的字眼,愤怒的又跑回去理论。却没有想到又被某个男人捞回怀中。情节虚构,请勿模仿
  • 网游之龙横四海

    网游之龙横四海

    全球第一款虚拟网游《荣耀》诞生,为穷困潦倒的大学生许飞带来了一个人生的转机。神秘隐藏属性——契合度,强悍专属技能——点石成金,古老的传说——龙族……各大资源都已经被占据,顶尖玩家早已经实力雄厚。而在各种大神身影夹缝间,许飞却疯狂的掠夺着最低端的材料,变废为宝!曾经,身为穷屌丝的许飞只能够羡慕地看着富二代们挥金如土,香车美人。后来,相继被刊登在各大媒体之上的《荣耀》第一大商人,绝代美人左拥右抱的却是他!许飞,用行动最好的诠释了:今天你瞧不起,明天你惹不起!
  • 最佳前任

    最佳前任

    姜暖为了星途不告而别去英国的那天,易市下了一场狂风暴雨。她大约明白容印这辈子也不可能原谅她了。我只等你两年,若你回来,出现在我的眼前,我就原谅你——容印。可这一等就是三年,曾经有多爱现在就有多恨。这是一个她追梦想,他追妻的故事。
  • 男孩女孩之情牵我心

    男孩女孩之情牵我心

    岁月如歌,年华如水,曾经一起走过的青春,你可曾还依稀记得那个曾经的恋人,记得那一段魂牵梦绕的岁月。那时的爱情,就像一根线,牵着恋人彼此的心,它看不到,摸不着,却时时的能感觉得到,那是一个温柔电话,一句轻轻的问候,牵着一颗爱着的心……