如果我们真正谈深层次的原因还是一个成本的问题，我们说这个快递的服务质量不好，快递人员素质低，包括年龄偏大。但是你看看快递企业，包括很多物流企业，我们知道成立一个物流企业很多人，我租几辆车，申请一下，注册一个公司就是一个物流企业。他们之间为了获得更多的订单就比价格，很多快递公司比价格。尤其这几年来看，由于人力成本急剧上升，包括物价的急剧上升，包括相关的油价费用上升，对于一个物流企业来说，包括快递企业来说，他的行业平均利润率有多少，对于很多小的物流企业，他有什么话语权。他在这个平均利润率当中承担什么角色。如果我们不改变，对于一个行业有一个利润支撑的话，这个行业是很难发展的。我们经常谈一个行业的问题和一种表象，我们要看到这个行业的实质性问题。其实我主要是做支付的，我的母公司是口岸物流，也就是物流行业都在我们这个平台下面，包括和海关关税的支付。上个月我和物流采购联合会的秘书长沟通这些问题，实际上解决的话，这是一个系统工程。要解决最后一公里的问题或者最后一百米的问题，这里面是一个系统工程。比如我们的仓储管理，我们在物流行业的信息发展，包括目前的信息管理化软件在这块的发展很快，有很多提升的空间。不管是哪个行业，包括物流行业，一定要用信息化武装它。刚才提到了可视化，我们也是做一个可视化的供应链，我们通过一个平台体现它，这里面涉及到了仓储、仓储管理软件、仓储的布点，包括整个的运输通道和行业的利润率，支撑我们的快递行业，可以吸引更多人，愿意加入我们的快递行业当中。比如刚才孙总谈到的职业规划和相应的福利待遇，如果你有很好的激励机制，包括你面对的很多快递公司，很多门对门的物流服务都会改善的。这个社会是不是基于物流行业是有前景的，而且对于我们整个的贸易，包括我们整个的航运、电子商务起到了很好的支撑作用。为什么很多人一定要建自己的物流，包括京东、易讯、淘宝，作为电子商务他提供的是体验、便利和快捷，从某种程度还是一种很好的成本比价，他做了承诺，但是这个承诺不仅是他，在平台做的更多需要物流，物流也要达到承诺，比如我承诺像易讯一样一天三送，易讯承诺了，但是委托的物流企业第二天才送。大家都建自己的物流，这个需要资金实力，我认为这是迈出很好的一步。浙江有一家企业穿山甲，他在这个行业做得还是很有特点的。包括淘宝也好、京东也好，当当也好，包括孙总谈到的一点，如果想解决电子商务健康发展和支撑的问题，像阿里做的一件事情，有一个布局规划，作为一个非常有前景，而且大家都认同的行业，这样我们就彻底做一个规划，而不是目前的乱象重生。我们要更多关注物流行业，从我们的自身角度给这个行业提供什么好的建议和发展，这样有利于我们解决问题的根本。包括信息化和现在的规划，以及现在很多电商行业建立自己的物流体系，实际上我看过中国医药集团的仓库是非常震惊的，物流可以做到这个样子，这才是真正的物流。
我个人的观点，现在谈的是物流，谈的是原因的剖析。归根到底我们要做规划，希望通过信息化武装这个行业或者提升这个行业，而且我们希望从自身的角度来说，像胡总谈到的，希望把这个物流做成一种专业的，不一定每个人都要做它，但是一定要有一个整合者，或者有人整合这个资源。有的基础设施有问题，人员有问题，资源不够，每家物流企业做得都不够。我们作为一个消费者，作为一个客户都对物流是不满意的。不管怎么说，到了现在我们都可以看到物流行业的实质，需要有一些好的建议改变它。谢谢大家！
孙靖凯：刚刚听到这位女士发言的时候提到物流公司的管理机制。我觉得核心还是成本的问题。现在我们讨论的是电子商务，网上的订单，一个平均客单价大概一百元左右，物流成本不能占的比重太高，如果占得太高肯定是不盈利的。但是在五六块钱的运作成本里面，想把服务质量做到令大家满意几乎是不可能的。核心还是电子商务的订单没有到达那个水平。像我们的客户WMF，他的快递就发联邦快递，客户都是非常满意的。
物流非常重要的是人力密集型的，因为你的人数太多了，不能确保每个人都可以到达这样高的素质，何况还是在这种成本的情况下，难免一些人无法达到这个水平的。另外提到了信息泄露的问题，从我们仓库发出去的包裹以前批量给到快递公司，但是有很多订单是货到付款的。我们的包裹还没有送到消费者手里的时候，比如拿化妆品举例，这个订单是800元，我预计正常发星期五到，但是星期四有另外一个800元的包裹到了，消费者没看，就付钱了，结果不是他买的东西。这就属于诈骗了。
观众：大家讨论已经基本上接近这个问题的本质了。因为孙总开头的时候，我邻座的朋友就说这是钱的问题。这不仅是物流行业钱的问题，而且是物流行业营运模式的问题，更多是物流企业面对客户营运的能力。胡总刚才提到希望有一个物流企业向他提供可视化服务，我觉得完全可以做到，但是价格不是你能够接受的价格。为什么成本和价格能够不一样，关键面对的客户是不一样的。他面对的客户可以接受这样的成本。我们现在电子商务最后一公里面临了什么样的情况？我们发现大部分的电子商务企业自己的盈利模式都没有完全清晰，现在处于电子商务企业和物流企业捆绑在一起和传统的商务模式进行PK。我听到过很多消息，之前提出了韵达要涨价，为什么涨，他希望下面的人一起涨。但是他给淘宝的长期客户都没有涨价。如果他们物流成本涨价了，代表着电子商务的竞争力下降。如果这个问题没有得到很好的解决，其他终端的人员素质和管理，包括刚刚提到的IT系统、可视化都是很难做到的。
观众：我从旁观者的角度来看，物流对于消费者的感觉是“双规”，规定时间和规定地点货物送到。现在社会的通胀很高，员工忠诚度比较高的情况下，重赏之下必有勇夫。这个行业是微利，你怎么可能让这些员工素质高，这是现实的问题。电子网络是便利的，但是后期服务，最后一公里不能达到，而且电子商务的价格也是要分档次的。你看淘宝网的价格是多少，一般真的想买服务的人他们又是多少。虽然我们都希望廉价，往往出来的效果都是很差的。比如说团购，我以前去吃饭的一些饭店，他们本身不做团购的，做的菜式还是比较好的，一旦做了以后就是一塌糊涂。如果你让我做团购，我是不会参加的。我觉得电子商务也应该是分层次，分等级地面对相应的消费者，像1993、1994年DVD出来以后，当时满世界都是DVD，但是韩国公司出来以后，他低价占领市场，再把价格上升，打死一批。我觉得从快递这个行业来看，他们也可能会细分，像EMS等，他们是高端，有保障的。终端有些是家电，价值五千到一万。另外就是廉价的，你让廉价的做高品质是不可能的。最后一公里来看，是看货物价值本质是什么，然后才能体现你所需要的服务是什么。如果你是不需要时间规范的话，就可以用一些廉价的。如像寄合同，送EMS、UPS都可以。关键要解决最后一公里的问题就是解决价格的问题，解决人员成本的问题和怎么解决面对现在日益通胀的消费群体对于底下员工的心理冲击的问题。你就是涨价，市场竞争力衰弱，就会被淘汰。你做廉价，市场份额可以，但是你的品质肯定下降。
观众：我想问孙总一个问题，大家都是同行业交流一下，我刚刚听你介绍，对于物流企业接触不同的客户，有化妆品行业和其他行业。这些行业给你物流的要求和价格肯定是不一致的。但是物流提供的服务是很难区别质量的，您是怎么考虑和解决这个问题的？
孙靖凯：这个问题非常好，当初我们看到的机会是电子商务的时代到来了，消费者的消费习惯从线下转移到线上，我们大潮来临之前做好布局。这时候我们就要选择行业了，做事要做主流，我们在电子商务网购行业看最主流的就是三个方向，一个是服装，占的比重达到30%-40%；二是日化食品；另外就是3C。我们本质的商业模式是卖仓储和空间，存储货，把货物进行包装，选择客户的时候一定选择货值较高，能够承担我们的物流费用。我们在行业内的报价是高端的，因为我们提供的服务也是和这个相匹配的。一定是体积小，货值高，并且流转速度快。我们定位是快速消费品和食品排在第一的战略，然后就是服装，因为服装是主流，我们也有一定量的服装客户。在这个里面，我们要考虑未来的发展趋势。现在是服装占第一，我们考虑到现实中一个家庭收入的支出，其实比重最高的还是食品和日化用品。并且您考虑电子商务里面，同样获取一个消费者的成本差不多，如果你获取的是一个快速消费品的消费者，他的购买频次非常高，远比服装高。我们看到日化和食品非常适合我们。食品是超快速消费品，我们定位是化妆品和较高端的食品。
您说到收费确实不一样，日化品和食品比服装管理难度高很多。化妆品存储的时候要考虑到环境温度，在管理的时候，比如出货的时候要考虑到保质期。同样五批矿泉水保质期不同，我们给客户做到按照保质期优先出货。另外在运输的过程当中，食品有很多是液体、粉末和玻璃制品，都有很高的难度。这里面我们的报价是行业里面最复杂的，比如说存储条件，不同的客户有的需要冷库，有的需要恒温就可以了，有些是常温，存储条件不同。包装的时候，有的东西需要加固，里面需要不同的填充材料，我们耗材的定制都是给客户提供的。所以我们的报价是一个很复杂的系统，有咨询人员和客户一起商讨，把这个方案定下来，也是成本和服务价值的平衡问题。没有客户上来就问最贵和最便宜的，他考量你的能力，选择最适合他的。像上海佳化公司的5个品牌都在我们这里，每个品牌传递不同的品牌价值，要用不同的包装方案，这都是定制化的东西。物流就是无数个细节，每个都是不同的，最后组装成适合客户的方案。
主持人：非常感谢各位积极参与！我觉得上半场还是非常踊跃，而且是很有成果。最终提到机会这个上面。而提到机会点那里，已经提到成本上来。卖一个东西无非是三点。第一，可以降低成本。第二，提高效率。第三，提高客户满意度。你卖任何东西，差不多就是这三点。成本点，我觉得这是目前物流公司的难点，物流公司如何降低成本。这个难点没法儿解决或者很难解决，就成为了一个痛点。成为了痛点，就要想办法解决它。我们要解决痛点，要想办法怎么解决，对于外部人员，对于物流这个大产业链周边有很多其他行业可以配套。比如我们其他行业的，做软件开发的，做公司管理的，做培训的，在这个痛点找到机会。这个痛点是物流行业的痛点，也可能是别的相关行业的机会点。这个大企业的痛点解决了也是他的机会点。这就引到了下半场要讨论的，这个机会在哪里。
（下半场）
主持人：下半场主要讲两个话题。第一是电商物流如何突破最后一公里瓶颈？我们是帮物流企业想怎么办。第二是最后一公里的创业机会是留给在座各位。围绕最后一公里，它目前的难点、痛点，我们有什么招儿帮他解决，这是我们自己的机会，从中可以获得什么样的发展点。
我们开始第一个主题，去帮电商物流解决最后一公里问题，胡总和孙总最有发言权。我们不妨把思路扩散一些，如果你是电商，是帮电商做物流的快递公司，有什么办法或者怎么解决。一般50公斤以上的叫做物流，稍微少一点不要紧，把这些东西装一整车送到那个城市，而且一般不用送上门，都是打电话取货。指定时间打电话给人提货，要是送上门再多少钱的送货费。快递公司一般是小件，快递一个小小的东西，这种快递公司直接送货上门。
孙靖凯：我觉得本身就是一个B2B，一个B2C。
主持人：我们要讨论的就是最后一公里，送到家里的这方面的物流公司。我们帮助电商物流考虑怎么突破最后一公里瓶颈。
孙靖凯：还是结合自身，我们如何帮助客户尽量把最后一公里的问题解决。因为基础现状已经这样了，我们不能马上改变整个行业，在现有的条件下做得最好。像刚才那位女士说的遇到你和快递公司的赔付问题，其实商业的本质是博弈，他是组织，你是个人，他把你的东西弄丢了很麻烦的。我们第三方物流公司有很大的量，可能有上百个品牌的客户，我们对于快递公司的议价能力强很多。所有从我们仓库发出去圆通的面单，圆通针对我们公司设置了呼叫中心，就接我们的电话，我们仓库门口常年停着圆通的车。比如赔付我们可以直接走流程，因为我们是他足够大的客户，不会有太多的计较，都是原价赔。我们可以给客户这样的承诺，也签到合同里面。因为你的采购量大了，就有这样的能力，尽量把最后一公里优化一下。为什么去年的年货到我们仓库爆仓受到的影响比较小，我们不会像一些公司疯狂接那么多客户订单，我们确保服务质量，不接那么多客户订单。
