主持人：非常感谢潘总精彩的介绍，推动这个介绍以后基本大家对这个企业案例有一个大致的了解。其实在他介绍的时候，我大概有些背景的介绍，因为很多人问我一个问题，他是做汽车消费信贷的，这个信贷市场有这么大吗？事实上其实中国到了一个个人愿意利用自己的信用获得银行贷款的时间点，因此汽车貌似已经是日常生活必备的组成部分，所以很多时候大家确实会想到我愿意去买车，我愿意买车的时候首先会想有没有可能获得银行贷款，因为银行贷款不是负债，是你的个人资信能力的证明，当银行愿意借钱给你说明你是好人，如果没有人愿意借钱，连银行都不愿意借钱，这个人交朋友各方面人品等等可能会有些问题，所以未来一个很大的指征，我是否可以得到公众的认同，这是非常重要的一点。当我看到这个案例的时候，我觉得很有前景，因为一汽车行业本来就是十二五重点发展的支柱产业，我查了一下历史资料，我们十一五计划结束的时候整个汽车行业对国家GDP贡献占到了32%，去年年底统计数据上升到39%，所以应该从整个角度来看，这是一个新兴的，非常朝阳，非常有前途的行业。第二个，信贷这个概念又是一个非常有前途的行业。第三，从这个企业身上，我刚刚深刻体验到了我们袁总说的，就是用服务来提升客户的价值，同时在提升的过程中我企业获得回报，是通过这样的方法是他的商业模型。我刚刚看到主营业务介绍就是两端，第一我是替想买车的人获得银行贷款，我搭建这样的桥梁，第二我借钱给你之后，银行会担心是要还钱给我，我们提供这样的服务，我来控制你银行贷出去款的风险，我也是提供这样的服务，而不是我放贷给消费者，我用的是银行的贷款，我提供两头服务，我为个人提供良好的信用风险，第二我提供跟踪服务，保证消费者可以及时还款，出现不良的时候我通过我的技术手段帮你减低这样的损失，降低风险，其实是通过自己的服务得到了增值。因此，袁总您说是不是您刚刚说的，我们类金融服务企业应该做这样的定位，所以我觉得这个企业非常有优势的一点，他的商业模型非常简单，第二很有市场，第三是服务企业，就是通过服务获得增值的。但凡一个企业天时地利人和都已经拿到了，同时又有市场潜力的企业应该是有前景的。
这就是我对他的了解，加上刚刚听潘总介绍的时候想到了一些东西，首先发表一些个人的观点，下面就是指正和畅所欲言的过程，首先请出专家给这个企业做出一些诊断和建议，来看一下他的模型是否符合现在市场的需求，是否有投资人感兴趣，是否有很好的比较机遇，另外我们也要翻过来说他还有没有面临一些问题，他面临的问题有没有解决方案，接下来我们把时间交给来宾和嘉宾。首先还是袁总先来说。
袁宏林：这个我听完之后还是蛮兴奋的，正好一个切入点就是消费者和银行之间的赊贷桥梁，这个公司风险很小，资本回报率很高，原来一个亿的资本金，我相信很多钱没有用出去，这样的公司我觉得切入点非常好，我蛮看好的。反过来有一点，这个故事只是一般境外投资者对他们非常感兴趣，因为他们理解中国市场又是金融又是什么已经很好了，如果国内投资者还有很多问题没有看明白，最核心的一个东西就是这个模式今天讲完课之后我也可以做，很多人都可以做，找一批银行的人签约一下就可以干了，为什么是他，他有什么核心竞争力，没有体现出来，所以如果方便的话我再问几个问题，大家来梳理一下看看核心竞争力在哪里？
主持人：这个问题非常好，也是我第一次接触这个企业的时候想问的问题，看起来人人都能做，不是那么难，为什么有人能做，而别人就不能做好。下面我们请安信的创始人董总谈谈他的看法。
观众（董总）：我感觉前面讲到了一些行业，做任何企业没有不好的行业，关键要选择适合自己做的产品，要找到方法，如果做的事情太多了，你就做不好了。我也不是很聪明的人，我做一件事情10年了，所以我对汽车整个风险过程中每个细节都比较清楚，为什么这个行业人家也可以做，我们在这么多年做下来以后，我们的风险控制2009年损失是0.6%以下，这样银行对我们就有信誉度，我们在行业里面首先要把风险控制好银行才会考虑合作。第二，我们把产品做了标准化，我们客户准入，我们自己根据这么多年为客户分类，怎样的客户可以做，怎样的客户不可以做，我们都有自己的标准，我们调查系统开发了软件，已经申请了专利，叫调查内嵌系统。我们实际这么多年风险控制能力强，所以就会选择我们，最重要就是银行的合作，所以我们合作都是国有大佬。
主持人：这个行业听起来很简单，商业模型也非常简单，是一个非常简单的事情，他其实是做了一个个人信贷服务零售商，他面临的客户群体非常庞大，每个人都有一些这样和那样的特性在里面，他非常大的工作量在里面，这个工作量是目前我们国有银行所没有办法解决的问题，他做不到，国有银行的人力或者现在整个体系是做不到这一点，我们就把这个变成了他的一个服务端，这个服务端你要做得好，让银行放心我愿意和你合作，我愿意得到银行的信任，他实际已经累积了10年的经验，10年里面各种教训才有了今天非常成熟的一套内控系统、风险防御系统以及他自己研创的手机面签系统，这一系列系统的支撑，他在浙江也属于领军人物，原因就是一个是时间的累积沉淀带来的经验，第二就是整个团队10年的累积也非常成熟。第三通过10年和银行的磨合以及与其他机构的磨合，整个网络，整个信用度达到这样的累积，所以今天董总可以做我做不了的事情。
袁宏林：这种案例是可以解剖得非常深刻，我干了二十几年银行，现在无论是我所在的股权投资企业还是我个人都对类金融服务企业很感兴趣，如果说我们可以解剖得很深来看，还有一些问题，如果只是面上大家讲讲案例，那就结束了。
主持人：今天到这里来就是摊开解剖来解决这个问题，我相信董总也有这样的胸怀，可能面临的问题，如果能够摊开讲清楚对企业也是提升，所以您尽管问。
袁宏林：第一个问题，在你的营收里面，一个来自于个人，就是找你做汽车金融的时候收点费用，第二是贷款部分垫资，第三是还贷垫资，这两块的占比哪个更大呢？
观众（董总）：我们帮客户服务，我们后面有更多的服务机会，真正利润还是靠前面。
袁宏林：你的意思是，你要获取需要做汽车按揭这些客户，然后你帮他咨询，你说这个可以找招商银行做，你这个可以找福特金融做，你可以推荐，这一块占你营收或者前端销售的占比大，是不是这样理解？
观众（董总）：对的。
袁宏林：如果我是一个买车的人，我为什么选择你，我到4S店，那个人就会推荐给我，比如我买别克的车，GSM就会摆摊，我在上汽有上汽金融，还有银行摆摊，我为什么要找你？
观众（董总）：一般这个主要客户来源不是铺户直接联系的，还是通过推荐，如果单一的银行合作通过率只有70%或者80%，还有20%不能通过，我们公司是多向服务，如果属于需要通过银行卡分析业务，那直接卡分析，有些是车抵押，我们是作为一个对接的服务。我们服务能够满足客户的需求比例更高一点，所以经销商选择了我们。
袁宏林：你的客户来源应该是4S店和经销商，是车行，车行里面是不是相对购车人的资质略微低一点点，所有的都一样？
观众（董总）：不会，你讲了一个道理，因为有金融公司在做，有些客户金融公司自己拿着，然后有个别银行客户也有，但基本上90%以上都是类似我们这种企业在做。
袁宏林：像你们作为一个统计，到4S店买车的人，最终融资服务有一个比例，自己直接办和通过中介做专业咨询，这个比例大概有多大呢？
观众（董总）：95%以上，因为现在银行基本不做了。
主持人：我插一句，还有一个比较关键的问题，因为银行他接受了你客户，我要贷款给你，从我接受你开始到我放款给你大概5到7天的工作时间，你今天拿不到钱，但是4S店你今天不给我钱，车放在这里，一个星期银行贷款下来以后才给你车，但是通常消费者是这样的，我恨不得今天去车行，我付了30%，银行贷款同意给我了，你就让我把车开走吧，这有一个矛盾，这个时间差就造就了他们的生存空间，那我垫资给你，你跟银行签一个委托，当你放款放下来的时候直接还到我的账号上，这样实际满足了客户的需求，提供了这样的服务，有这样的客户需求他的市场空间非常大。从董总他们调查下来，90%以上的客户都愿意选择当天开车走，因为我一个星期没有车的成本肯定要超过我付给董总的服务费。
基于这样的原因，这一块是需要说明的，为什么客户不会直接选择银行，而选择了董总，宁愿多交几千块钱。
袁宏林：和银行服务这一块，尤其处置预期车辆抵押的时候，你们很有效率，有一个变现时间，那一块核心来自于哪方面呢？
观众（董总）：如果要法院执行的话，这么小的单子他派人手去调查，法院肯定亏钱，我们一般事先有约定，如果不按时还款，我会采取适当的措施，包括车辆交给我们处置，都有约定的。我如果去拿车的话其实不违法，但也不合法，你都叫法院去拿不可能，我们一般客户出现预期，我们基本上没有拿过车，为什么呢？因为现在车条件更好，如果套牌的车辆在路上开，一抓住扣12分，所以只要不是套牌车，两三年以内肯定会违章，只要有违章记录以后，我们就通过公安网可以查到他车子在哪个地方出现问题，我们有很多线索，他们都会配合我们，只要他们告诉我信息，我们人会临时安装一个跟踪服务器，就可以跟踪，找到你和你谈，实在不行就找法院了。
袁宏林：在刚才的介绍里面，似乎咱们迅速扩大规模的制约就是一个钱的问题。
观众（董总）：我们产品就是靠钱推动的，这个钱就是我的工具，比方我有多少客户，他买车需要先付钱，然后再送到银行。
袁宏林：所以你整个瓶颈就在于垫资，如果说垫资打开，那你的量可以迅速做得更大？
观众（董总）：对，现在垫资遇到困难了，所以找到他们了。
主持人：银行放款周期是五天到七天，一个月可以转4到5次，一年可以转40到50次，可能他需要的金额不是太大，但是放大的倍数非常大，这个放大倍数对应他能够做的商业规模。
袁宏林：这个垫资在5到7天买车过程中的垫资和预期以后帮他垫资的部分，大概分别占多少？
观众（董总）：后面占到10%到20%。我们做法准入门槛降低，收入条件降低，违约的压力很大，我务必吸收更多的客户进来，对这些不良客户进行稀释，这也是银行看好我们的模式。我们现在这种模式全中国可能就我们一家。
观众（银行行长）：刚才介绍当中产业的事情交代得比较清楚，还有人的因素，主要是个人控股，做金融服务企业人才团队非常重要，有没有股权激励或者团队骨干的位置，因为做这个服务主要靠人。
观众（董总）：这个行业你讲的问题很好，非常有必要，为什么有必要呢？其实风险不在于客户，而是操作的人，银行不一样，客户今天拿的支票经过包装拿过来，后台怎么审核都是假的，所以会出现风险，怎样把人管好是最好的方式。我们是靠系统管理和人管理结合的方式，人的管理靠激励是一方面，如果能够让员工持股，大家都是股东，这个风险控制很有帮助，所以股权激励如果允许的情况下我希望全体员工都可以持股，这样企业越来越良性。
主持人：我补充一下，我们接到这个案子的时候，刚开始谈的条件是设一个股权激励方案，所以这是上市之前第一想到的。刚才说了两大问题，第一是资金，第二是人才，现在上市要解决资金问题，同时也是为了解决人才角度去走的，因为上市可能是最容易能够通过期权、股权的方式把优质人态留在企业的地方，我们在整个上市方案有一套完整的股权激励。
观众（银行行长）：这个企业还需要很大的政商背景，你在这一块有什么资源吗？
观众（董总）：我是机关出来的，但极不喜欢这样做。领导到我们公司来，你需要什么支持，我开玩笑说你不找我麻烦就很感谢你了。因为我这个产业银行最清楚，不是我求着银行，而是银行找我，我一年可以提供几十亿业务，保险公司也是一样，关键是商业地位决定你的东西，政府肯定支持的，我从来没有争取给一分补贴。老是跟政府打交道我根本不想做生意，我是喜欢这个产业，我自己分多少无所谓，只要这个企业可以长远健康发展，这就是我的方向。
