我曾经不止一次听妻子介绍过她初次上街买货时的情景：那时，来到匈牙利的中国人为数不多，还没有做起大规模的国际贸易，只是从批发市场零散地购进一些小商品，诸如巧克力、手表、电池、小玩具等，然后拿到街头去叫卖。她第一次上街卖货时，手里拿着巧克力和电池，头压得低低的，两眼直盯着地面，嘴里喃喃自语：“逮谁！逮谁！”……然而，当她卖出第一块巧克力，接到顾客递过来的钱时，那份羞怯之情一下子被一阵兴奋所代替，抬眼再看看那些购物的匈牙利人，只顾低头挑选自己满意的商品，根本无暇顾及卖货的人来自何方、是中国人还是其他什么国家的人。万事开头难，有了第一次，第二次、第三次就不那么难了。她卖货的经验越来越丰富，胆子也越来越大，最后竟发展到手拿东芝电池，口中高喊着：“T o s h i b a ！Toshiba ！”（东芝），硬往过路人的手里塞。
听别人讲述，就像听一段饶有趣味的电影故事。真要轮到自己上场，绝非易事。有人说：“生活就像一出戏。”确实，初次登舞台的人都会感到那份怯意；而生活中的那份真实，决不像演戏来得那样自在，那样轻松，所有的一切都会在你的一生中烙下深深的印记。
我第一次练摊，就在我们城市中心的“比奥茨”。出发前，大有跃跃欲试的感觉，毕竟听得太多了，心理上已经做好了充分的准备……
那是一个周六的早晨，我、妻子和内弟一行三人，带上几大包要卖的货物，开着我们的“宝马”（BMW）车，雄赳赳气昂昂地开往“比奥茨”。到达目的地后，我们找到一块空地，展开一条已经收留了很久的、专门用来练摊的大白布，往地上一铺，将所有的商品一一摆放在上面。此时，妻子已经对过往的行人张罗叫卖起来：“逮谁！——逮谁！”她扭头见我已经将货物整理完毕，大声地说：“喊呐！——逮谁！逮谁！”
毕竟是初次练摊，虽说心理上已经有了充足准备，可这第一嗓子的吆喝，真不知该如何喊出，“逮谁”这两个字已经到了嗓子眼儿，又活生生地将它吞了回去。
“快喊呐！”“有什么不好意思的，都是匈牙利人，又没人认识你。”妻子和内弟在一旁催促着。
此时，恰巧有一个客人向我们走来。我在心中暗暗地给自己鼓劲：“别害怕！没什么可害羞的。是啊，他们认识你是谁呀！”我深深地吸了一口气，拿出当年学播音时练习发声的本领，找准声音位置，两眼望着天空，高声地喊出了一声：“逮——谁！”
这第一声叫喊实在不易，它所冲破的决不仅仅是我心理上的防线，而是将全部的虚荣心彻底打碎，使我重又走上了一条实实在在的生活道路。这第一声叫喊，虽说声调不太准，可发音绝对正确，那毕竟出自经过了多年训练的国家级播音员之口。
那位客人被我那高亢的声音所吸引，来到我们的摊位前，指着地上的货物，叽哩咕噜地对我说了一大堆匈牙利话。这下我可为难了，没想到一句“逮谁”招来对方这么多话。
见此情景，内弟赶忙迎上前去。他在匈牙利留学数年，匈语说得已是非常娴熟。只见他也是叽里咕噜回敬了对方一大堆“鸟语”，说的什么内容我全然不知，猜想他们是在讨价还价吧！
果然，他们二人在经过了一连串的“鸟语”交流之后，那位匈牙利人买走了我们摊位上的几件货物。
开市大吉，我们三人干劲倍增。既然我不会讲匈语，就干脆退居二线，由妻子和内弟在前面张罗，我在后面只管收钱。别小看收钱这份差使，顾客多的时候，跑来跑去颇为忙碌。一会儿这边喊“收钱啦！”，一会儿那边喊“快找钱！”，几个来回下来，真是闹得我手忙脚乱、应接不暇。
将要结束时，内弟对我说：“来！把钱拿出来数数，看看收入多少。”
在青天白日之下，人来人往的地方，一张一张地数票子，对我来说从未有过如此经历。我说：“这么多人，回家再数吧！”
他好像看透了我的心思，笑着说：“没关系，慢慢你就习惯了！”
妻子也在旁边帮腔说：“有什么不好意思？这是我们卖货挣来的钱，又不是偷的抢的。”
我仍然抹不开面子，一边将钱包递到内弟手里，一边说：“还是你数吧。”
他微笑着接过钱包，拉开拉锁，将那些塞得乱七八糟的钱一张张拿出理齐，然后津津有味地数了起来。越数嘴咧得越大，就像在那白白胖胖的脸上升起了个弯弯的月牙。那份满足与喜悦从他那双本来就不大，此时更眯得像一条缝似的双眼中向外流淌。
看着他那戴着眼镜文质彬彬却又喜不自禁地数着钞票的样子，我真感到自己是如此的拘束，浑身不自在。
一张一张地数下来，这一天的营业额达到两万多福林。在我们练摊初期，如此数额的收入是非常可观的。我有生以来第一次体味到了那份卖货与收钱的乐趣，似乎这才是真正的劳动所得。
有了第一次练摊的感受和经验，接下来就是第二次、第三次……
就是在一次次的练摊中我学会了最简单的匈牙利语。初到匈牙利的华人，都是从练摊开始学习匈语的。记得，在国内学外语时，最难记的就是数字——那些成千上万的数字；在匈牙利恰恰相反，中国人记得最清、听得最懂、说得最快的也是数字——那些成千上万的数字。
就是在一次次的练摊中我开始对生活有了新的认识：生活的本质首先是生存，只有在生存问题解决了之后，才能进而去谈享受生活。看来，从知识分子到商人的转型，也没有想象中那么难。
在一次次的练摊之中，除了体味到了那份卖货与收钱的乐趣之外，更多感受到的是劳累与艰辛……
中国人在首都布达佩斯练摊，大多在固定的市场有固定的摊位。而我们在乡下（在布达佩斯的中国人将首都以外的地方统称为乡下）的中国人则是根据乡下的特点，赶集式地练摊。陶陶的那个集市就在我们的餐馆后边，很近，大概背着东西走上二三百米就可以到，所以，我们最早就选择从那儿开始练摊。陶陶那个“比奥茨”在周边地区说起来的话可是很有名的，是相对有一定规模的市场，再加上当时匈牙利国内供不应求的市场形势，我们练摊的生意很好。
就像初学驾驶的人对开车上瘾一样，初期的练摊同样容易使人投入与成瘾。为了练摊，我特意买了一辆德国大众汽车厂生产的长厢“帕萨特”二手车。它的后排座位可以放倒，装得下整整一大摊子各种货物。然后，铺开匈牙利地图，以陶陶为圆心、以50公里为半径画出一个圆圈来，将圈中那些略有规模的城市的“比奥茨”按赶集日从周一至周日一一排列出来，每天跑一个城市。比如，如果一个城市周一有集市，我们周一就开着车到那个城市摆摊；另一个城市周二有集市，我们周二就再去那儿……如此就等于天天都有摊练了。我们就这样在匈牙利打起了“游击战”。不过此时，这只能说是单纯在为了维持自己的生活而经营。因为长期以来的种种分歧与不快，我们早先公司的概念几乎已经不存在了，当初那些成员该分的分了，要走的走了，现在我们的练摊只是家族的个人零售经营行为了。剩下就是家里的那几个人，内弟那一家，我们这一家，就是以这两个家庭为主，他们负责经营餐馆，我们则负责去练摊。
刚开始那三个月，我们总会装满一车货，凌晨就起床赶路，早早到达目标集市开张，好占据个位置较好的摊位。到那儿先是卸车，一群人一起动手把摊位的货物和道具搬到位，然后开始摆摊。一开始我们会铺开好多张大大的塑料布摆摊，但是那样一样样摆来摆去地铺货与收货，效率很低，也很累人。后来，我们慢慢地琢磨出了一种折叠式的铁架子，打开之后可以把它展得很长很长，在上面能铺开一个狭长的小台子，再把货码放到台面上，效率就高多了，这就形成了一种便捷的移动铺面。“打游击”的这种经营方式持续了将近半年多，初期的我们总有一种兴奋感。记得那些日子里，早上过去的时候还是满满的一车货，经过了一整天的吆喝叫卖与讨价还价，晚上回来的时候，货已经全没了，全部都变成相当于几千块人民币的福林了。我们拿着自己赚的一叠叠钱，心情很愉快。
经过这个时期的练摊，我感到自己的经营思路与手法上都开始有了突破，我的步子迈得更大了。我们练了很长时间的摊，后来小轿车也换成了更大的面包车，因为随着生意越来越好，我们吞吐的货物也越来越多。我全然没有了当初在公司与餐馆不断做空做赔的夹缝中所感到的那种窘迫。
现在回想起来，练摊时期，起初的三个月最有成就感，总觉得特别有兴趣、特别有热情。要问原因呢，我想赚钱只是一方面，钱嘛，肯定会有时赚得多、有时赚得少，人总觉得多多益善。但是我感到，此时我格外激动的原因，又决不纯粹是赚到了钱。我走进了一种从没体验过的生活，感到有一种新鲜的东西在里面。早上起来，开车赶集，开市就忙，忙到天黑，卖完回来，腰包鼓鼓，心里总有一种刺激的感觉，也夹杂着兴奋与惊喜。
前三个月就是那样，但是时间一长，也感到真的是很累。夏天，欧洲的太阳非常厉害，紫外线非常强，人要练摊就得那么晒着；到了冬天，东欧北风呼啸，降雪频繁，人就得在室外挨冻，这两头是最难受的。再加上奔波，人就会异常劳累。因为我们不仅要天天摆摊，还要时常进货，摊位上的货物品种太单一的话，效益是不会太好的。如此，我们就得时常跑布达佩斯。
从我们那儿到布达佩斯，说不远也有60多公里，你得去布达佩斯的华人供货商那里把好卖的货批发过来，之后再去练摊零售。你这边进了货回来，已经很累了，但还得为第二天早起摆摊做准备，这么一折腾，经常就会忙到晚上一两点，而第二天凌晨四五点就得起来往另一个城市跑。
比如说，到另一个城市有半个小时左右的路程，但不是说到了那儿就有地方练摊，你得在早上6点钟之前赶过去占好摊位，否则可能就没地方了。很多时候，真会把你困得受不了，开着车上下眼皮就打架，强打精神都睁不开。等车开到那儿以后，一个劲儿地想睡觉，于是只好让妻子先在那儿把摊摆好，而我在车上补上一觉……
如此日复一日地过度劳累，各种消极情绪就产生了，一种烦躁、一种落寞开始笼罩着我。每当我一想，现在的生活天天就是这样了，以后恐怕也就是这样了，就会觉得自己后面这半生都要耗在练摊上了。此时我就很容易陷入一种极度失落与茫然的情绪，仿佛就算眼前这种生活方式再繁忙与富足，也不能使我打从心底里满足，也并不是我最想要的。
4.从“游击战”到“阵地战”
初期练摊就相当于“游击战”，后来的定点销售就算是“阵地战”了。最早，“阵地战”的初衷是为了配合“游击战”。就像我说过的，我们陶陶的餐馆后面有一个非常热闹的集市，为了更充分地利用陶陶的市场，我们就在这个集市租了一个很大的摊位。支付租金之后，我们就不必每天早早跑去占地方了。摊位租金与练摊收入相比是十分便宜的，作为经营成本很划得来。
这个摊位大概有一米多宽，十多米长，有了这么个十几平方米的固定摊位，每次就会有充裕的时间把货物整整齐齐、琳琅满目地摆成一片。如此你就不用老是到处跑了，这就是阵地战的第一步。我们有了固定摊位，但是它毕竟还会受到日期上的限制。陶陶的集市一周大概只有两天，我们就在这两天摆摊，剩下的几天需要继续去各地打“游击战”。
在这个基础上，我们有了固定摊位以后，就不那么辛苦了，轻松多了。因为陶陶集市的摊位一般来说从早上7点钟左右开始摆摊就可以了，再也不用每天都起早贪黑地去各地抢占摊位了。当然，租赁这种小摊位，还只是“阵地战”初期的行为。
1993年，等到我们已经拓展开零售业务的规模之后，就开始了第二步——把交易的主阵地从露天的摊位转移到了房子中的商店里面。陶陶的“比奥茨”是这样的，中间是一块很大的空地，面积应该跟一个大足球场差不多，在那里可以随便摆摊。空地四周建有很多的简易房屋，这些简易房就是一个个小小的商店。后来我们租下了其中的一间来当商店，如此就实现进店经营了。那个商店大概有200来平方米，跟当时我国农村的普通小卖部相比没多大区别，房子是用石棉瓦、预制板搭建起来的，里面是柜台、货架和码放满满的货物，完全是一样的格局。它的好处在于，你可以常年经营，就算没有集市的时候也可以开门。
有了这家蛮不错的商店，我们“阵地战”的经营真是做得挺好，但是这种“挺好”也同时把我们引入了一个误区——我们把本来能够做大做强的贸易，在自我满足中给做小了……
我们有了店面，有了稳定的利润收入，就觉得满足了，正是这种满足把自己给限制住了。虽然这个店经营了好久，经营得也不错，后来我也从国内发了多种产品的集装箱来扩大销售，但是它并没有使我们的事业欣欣向荣、红红火火地发展下去。当时，该店的销售工作主要是我的内弟一个人在做，因为我们之中，只有这位在匈牙利留学学成的内弟精通匈牙利语。不过呢，平心而论，那些年间的很多事情表明，无论是论心地，还是论才能，我这位内弟并不是块经商的好材料。
