仔细琢磨一下中国黄页这个名字和马云在西雅图触网的经过，就可以清楚知道他当时的业务是什么——拷贝他那个海博翻译社放到网上的经历，把中国公司的网页也放到互联网上去，“介绍给全世界”，马云这样向他的客户说。因此，中国黄页早期的名片设计得很像一张托运部的名片。“中国黄页”是这种商业行为的一个形象表示，显然，马云是想把自己的公司做成一个类似于电话号码黄页一样的公司，把中国公司的网址像电话号码黄页一样一个个地搬到互联网上去。
这种商业模式深深地印入了马云的脑海中，一直到2005年阿里巴巴公司已经成为B2B领域全球领先的公司，并已经完全放弃了为公司建网站这种模式以后，“企业建网站”作为一种商业模式仍然停留在他们对互联网商业模式的描述之中。当然事实也证明马云的商业嗅觉也是灵敏的，确实如他的预计，如今几乎每一张中国企业老板的名片上都出现了一个公司网址。
但在1995年，马云的这种商业活动遇到巨大的困难。“我们决定从身边开始。”马云回忆说。中国黄页最早的业务流程如下：客户把企业资料交给中国黄页——中国黄页把这些资料进行处理以后用快件发给马云在美国的合作公司——由他们在美国把这些资料做成网页上网——马云通知客户网页已做好——客户打电话到美国让自己的朋友验证网页是否存在——付款。所有的客户资料是中英文对照的2000字，外加一张照片，收费是2万元人民币。其中付出巨大代价培训了客户并最终说服他们为网页付款的中国黄页公司实得40%，而花个把小时甚至更短时间把网页制作完成并上网的美国公司得到60%。
“困难在于互联网没有接入到中国，我们无法当场演示给客户看。因此，经常被客户骂成骗子。”马云回忆说。曾经与马云合作过的浙江大学教师俞晓鸿在他自己的网页上，略带自豪地把一个名叫雅士达公司的网页放在上面。据他的说法，这家做真丝服装的公司所支付的2万元是整个中国互联网公司获得的第一笔收入，而这张支票是马云骑着自行车花了半个多小时去拿回来的，支票上费用的名称写成咨询费，因为谁也不知道应该怎样来定义这笔钱。
“1995年7月，当互联网在上海的第一个接入点开通的时候，杭州青年马云在家里用电话拨号花三个半小时下载了一个很简陋的公司网页，用来告诉他公司的客户他不是骗子，客户公司的网页确实在马云无数次向他们描述的那个英特网上存在着。”后来，中央电视台《人物》栏目这样描述说，此时距离中国黄页开张正好3个月。
马云一直把中国黄页的这段经历说成是成功的经历，而且中国黄页后来确实也成为全国最大的ASP服务商。在马云离开的1997年，中国黄页的业务收入达到了700万元。但在不少知情人的眼里，马云的这段经历无疑是为他人作嫁衣。在互联网没有进入中国时，他和他的伙伴们费尽千辛万苦培养了大量客户，在中国黄页不赚钱的情况下打下了市场基础。据阿里巴巴的创业元老们回忆，到1996年年中前，中国黄页公司除了开销外，没有赚到什么钱。但是在互联网进入中国、经营条件开始变得好起来以后，马云和他的创业伙伴们并不能独享这种市场基础带来的回报，就在此时，中国黄页的竞争对手也大量出现了，新出现的竞争对手幸福地分享着由马云他们培养的一代客户。
更要命的是，随着中国黄页业务的好转，最可怕的对手也出现了：杭州电信也看中了中国黄页这块业务，注册了一个“www.chinesepage.com”来与马云中国黄页（www.chinapage.com）竞争，分切这块市场业务。而面对这样一个竞争对手，性格坚强如马云者也不得不低头，最后是两个黄页合并到了一起。而之后因为双方的业务出发点不一致，内部又一直不太平静，于是，马云只有选择离开。
而对于还未出生的阿里巴巴来说，马云的中国黄页之旅十分重要。这段最初的互联网传奇性故事基本上决定了马云之后在互联网领域闯荡的线索：互联网企业必须赢利，为中小企业服务是赢利的最好途径。中国黄页的经历告诉马云，中国中小企业对利润追求有多么强烈，只要能为他们赚钱，就会受到空前的欢迎。同时中国黄页的经历为自称不懂电脑的马云集聚了一批铁杆伙伴，使他的战略性思维可以变成互联网上的现实。
外人很难想象马云和他的最初团队之间的感情，而这份感情正是从中国黄页开始起步的。这种感情的标志之一，就是阿里巴巴最初时的18个创业元老到现在一个也没有离开阿里巴巴。
有一次，马云朋友、著名制片人张纪中到马云家里去，一推门吓了一跳，200平方米的房子里开了四桌牌局，还有一桌四国军棋大战，马云就在那桌四国大战上大呼小叫，总共有20多个人在里面玩。而据这些元老们说，马云家里几乎每个星期天都是这样的情景，他们每星期都要聚会一次。
要理解这样的感情可能先要理解这群人，他们都受过良好的教育，对于他们来说，工作本身并不是个问题，问题在于工作得“爽不爽”。而我们接下来在本书的很多地方都能看到，马云让他们感到工作是一件很爽的事情。“他很幽默，让人愿意和他一起待着。”一位元老级人物这样评价说，“什么事情经过他一说都变得生动起来了。同时他也很平等，在北京的时候，我们一起去了8个人，我们租了两个套间，马云和他的夫人都住在里面，大家像一家人一样，到了星期天就轮流做饭吃。”
在马云离开中国黄页的时候，这支团队的力量已经初步开始显现。马云决定要与其中的8个人一起去北京，但除他选定的人以外，还有好几个人想和马云一起走。不过马云认为他不能把人全带走，因为中国黄页公司还要办下去。作为一种补偿，他把自己在中国黄页公司21%的股权都让给了和自己一起创业的员工，而自己选择了离开。
除了团队之外，中国黄页之旅对马云来说，更重要的是决定了马云的互联网生涯的思维方式和定位。从根本上说，中国黄页是帮助企业建立网站的一个简单化模型，是互联网经营的一个最简单的模式。从现在来看，就算是加上后期转为自己做网页、做网站，更多的是观念上的领先，其实没有多少通常意义上的技术含量。马云从这里入手是因为从中国黄页创业的头一天开始，他就必须要琢磨着怎么赚钱。
但从这里起步就意味着马云的互联网之旅将会一直以客户为其经营的根本目的，当然，我们可以相信，马云在这里起步并不是因为他天生聪明，而是他不具备像别人那样的技术条件，使投资人可以信任，把钱拿来让他烧，这种劣势最终成就了马云的阿里巴巴之梦。中国黄页之旅使马云明白一个很简单的道理，即互联网是用来赚钱的，通过赚钱才能实现理想。另外，由于中国黄页起步的领先和之后经营的出色，使马云给整个互联网行业以深刻的印象，而他的很多机会也正是从这里得来的。
所以，马云不得不感谢命运，是这家伙在冥冥之中的安排决定了马云在未来互联网之旅中的思路，而这个思路决定了他在很多地方的领先。虽然马云的阿里巴巴之梦在中国黄页时代还没有起步，但确实这两年时间使阿里巴巴的核心——团队和思路已经成型。
可以说，走过中国黄页之旅，阿里巴巴这个梦开始了它最初的行程。
在北京的日子
1997年的北京，互联网已经开始热闹起来了。华渊在这一年收购了王志东的四通利方公司，新浪开始出现在人们的视野里；张朝阳的搜狐也是在这一年成立的；瀛海威作为中国互联网的标志性产物，这一年已经成为人们关注的中心。王志东、张朝阳、张树新的长长短短，已经经常在新闻媒体上露面了。相比之下，杭州来的小个子马云和他的8个伙伴，处境要寂寞得多。好在这一次他们来北京实质上并不是创业，而是来做政府附属性公司——外经贸部选中他们这个团队来做自己的网站。
为什么外经贸部会选择马云和他的伙伴们来办网站，这是一个看似复杂但其实十分简单的问题。具体地说，外经贸部要做的，是一个大内网加一个对互联网开放的官方网站。他们对内网的设想是希望在全国铺设光纤，在其下属的各个外经贸委局设立网点，把这些网点连起来形成一个网络。企业在这个网上可以办理所有与外贸相关的审批手续，同时外经贸部的所有针对外贸企业的政策法规也在这个网上公布。
这个大内网由一个外经贸部所属的机构来主持，它的名字叫中国国际电子商务中心，英文简称EDI，整个内网是一个受联合国资助的项目。这是一个封闭的网，外贸企业可以通过本地城市拨号在本地外经贸委局进入这个网，进而使所有外贸企业与外经贸部系统和其下属的政府机关形成一个独立的网络体系。这个网络建立以后，需要有一批人来经营，说服外贸企业运用这个网络系统，而其中的主要困难在于中国企业对互联网的认识都还比较浅，更何况是这样一个内网。
当时的中国，互联网的技术人才已经不少，做内容的人才当然更多。但做网络的企业当时都还处于技术构架和内容建设阶段，真正开始做互联网经营的人实在是不多。外经贸部需要的这个团队，不仅要懂技术，会做内容，更为重要的是要会经营，能说服客户，因为外经贸部的这个网络是要企业掏一笔不菲的上网费的。于是，已经在杭州用最简单的技术把互联网经营得风生水起的中国黄页引起了外经贸部官员们的重视，马云的第二个机会来了。
如果不是成为一个封闭网络的话，EDI是一个很有价值的项目。它把外贸企业所涉及的政策法规和当时所必须要经过的数道相当繁复的手续都简化在网上，可以节省外贸企业大量的时间和精力。而封闭和开放之争，最后成为决定马云去留的核心因素。
马云北上时从中国黄页公司挑选了8个伙伴一起出发，在他的印象中最值得自豪的是，两年后这8个人一个都不少地又跟着他从北京回到了杭州。除了马云是受个人的创业冲动驱使之外，另外8个人必须要克服的因素在旁人看来几乎是无法做到的，他们必须越过类似新浪或雅虎的高薪诱惑、继续在外经贸部干下去的前景诱惑和跟马云回来后前途迷茫的恐惧这样的障碍。而从这里，我们已经看出作为一支团队，北京之行使未来阿里巴巴公司的核心已经形成。
现在让我们回到马云团队的北京之行上来。在外人眼里，马云和他的伙伴们在北京的这段日子应该是辉煌的。阿里巴巴公司现在还有一张图片，居中的马云正在给当时的国务院副总理李岚清、国务委员吴仪和外经贸部部长石广生介绍互联网，除了借助互联网这个神奇的新力量，很难想象此时刚刚33岁的马云还能有其他的机会与这些政府高级官员们站在一起。而事实上确实也是，在马云下海的这几年中，在北京那段时间是他第一次真正不用考虑有关钱的问题。在政府强大的背景影响下，马云所开展的业务非常顺利，只要领导们点头了，想法也可以很快得到实施，中间几乎没有什么成本因素的制约。
不过对于一支已经在商海里折腾了好几年的团队来说，政府机关中的文化可能是需要他们花太多的时间来适应的。“领导们想要的是‘控制’，而我们想得更多的是‘开放’。”马云这样总结他在北京的EDI之旅。
