“其中的原因是社会需求（也就是我们前面所提及的那些东西）。事后我们总结，企业信息化被淘汰是因为它太个性化，我们当时没有能力把它标准化，因此不能进行工厂化生产，逐个定制又显得十分不合算。而企业的网页制作实际上是没有意义的，因为这制造出来的是一个个企业的信息孤岛，因此它必然会自然消亡。而中国供应商脱颖而出，它在以后的几年中订单一直在增长。”阿里巴巴的一位高层这样说。“所以我们不是先知先觉地选择了中国供应商，而是在社会需求的推动下它自然地出现，然后根据结果我们自然地选择了它。而之所以能选择它也不是偶然的，关键在于我们及时地深入到社会需求的层面上去总结它生长得快的原因。”
到现在为止，阿里巴巴的“现金奶牛”仍然是它的最初产品——中国供应商。在我们所说的阿里巴巴成长所处的第二维坐标——中国制造的推动下，到2004年，阿里巴巴“中国供应商”项目的总会员数达到6000多，而会员费的起步价在4万元，如果加上一些在主控页面上的广告形成的套餐，会员费的最高价值可以达到20多万元。因此，这个项目给阿里巴巴带来的营业收入以亿元计。
以排序的名义
“在我看来，阿里巴巴在2000年几乎毫无疑问地可以获得营业收入，因为它已经有了很强的品牌影响力。”一位阿里巴巴的资深销售经理这样回顾2000年准备创造营业收入时点上的阿里巴巴。“最主要的困难在于，阿里巴巴当时连一个受过销售训练的正式销售人员也没有，最早在杭州开设的销售部，人员都是从原来各个部门里抽调出来的，对销售没有一点点概念。”
不过，就是这些人后来普遍成为阿里巴巴在销售上成长最快的一批，几乎所有销售领域的经理和资深经理都是从这批人中成长出来的。
“因为阿里巴巴的销售说难做也难做，它不是一个成型的产品，没有产品说明书和样品可看，甚至要说清楚它的内容也不容易；同样要说它容易做也容易，如果你真正理解阿里巴巴，知道它为什么可以帮助客户节省费用，扩大销路，并且能够将其完整地表述给客户，同时他能耐心地听并且理解你的意思，真正需要它的客户很可能会爽快地埋单。因为这对他们来说太重要了。”马云这样评价这种情况。“这批最早被赶着鸭子上架的销售人员因为都是从各部门调来的，所以对阿里巴巴有着很好的理解，他们一旦明白了普通的销售技巧，其进展是最快的。”
这是2000年阿里巴巴的情况，此时阿里巴巴正处于一个从网站运营转向企业经营的时刻。而在这个时点上，我们有必要回顾一下它的业务核心在这个时刻的发展。1999年阿里巴巴发展初期是一个以BBS形式出现的公告板，买方和卖方可以自由地贴出自己买和卖的产品信息。在这些信息逐步增多之后，简单的BBS公告板形式变得不够用了，于是阿里巴巴开始了分类，把一个公告板变成了数个，买家会员在登录网站后可以通过一个搜索引擎找到自己所需要的产品类目，在这个类目下看看卖家所卖的东西有没有中意的。（顺便提及的是，正好在2000年阿里巴巴在搜索引擎方面得到了强大的技术支持，发明了互联网顶级搜索引擎——雅虎搜索引擎的吴炯在这一年加入了阿里巴巴并成为首席技术官。吴炯认为阿里巴巴的发展潜力更大，未来可能会与雅虎一样大，而马云则认为吴炯的到来使他从此在技术上可以完全放手。）
同时，阿里巴巴提供给卖家的服务也开始增多了。除了文字性的介绍之外，开始出现了扫描后的产品图像。另外，阿里巴巴允许卖家自己选择把产品放在某个类目之下，因为随着产品数量的激增，类目的选择变得微妙起来了：一个电动剃须刀既可以放在家用电器类目下，也可以放在个人洗理用品类目下。差别在于这家企业未来的买家和竞争对手会如何选择。
不过最重要的当然是在同一类目下买家会怎样选择？答案要从人的本性里找，人都是有惰性的，这种现象同样存在于商人之中。如果这种惰性被加上“规模大的企业就意味着信用好”的惯性思维，就很容易被强化。买家在通过搜索引擎查到自己所需要的产品类目后，通常只对第一页产品目录上的卖家发生兴趣。而在大多数情况下，第一页中也确实存在着让买家感兴趣的卖家。往往他就不再翻动下一个页面继续寻找，因为这意味着花费买家更多的时间。对于商人来说，寻找出差价并尽快达成交易是更为重要的工作——尽管翻动第二页可能会使他找到更大的差价，但今天寻找的商机也许明天就不存在了；而且，很多人认为第一页的企业通常规模比较大，因此信誉也比较好，这样的观念是普遍存在的。
而精通于阿里巴巴网站的卖家们，也就是阿里巴巴的中国中小型企业用户们也深谙这个道理。在中国供应商和后来的诚信通这两个项目推出之前，阿里巴巴给出的游戏规则是“更新”——谁更勤快地更新自己的网页，谁就有可能被排在最前面，进而得到这个类目的产品中最多的问询和成交机会。当时，“更新”这个规则是马云制定的。他认为，阿里巴巴必须给规模不同的企业以同等的机会，那样才公平。
这个复杂的表述也可以用我们在前言中杜撰出来的那个亚齐—穆罕默德的交易过程来描述。虽然那是个C2C的交易，但位于全球各地寻找新商机的买家们更像这个交易过程中的亚齐，他的交易对象是不确定的，就像他在交易过程中随意选中的穆罕默德。而我们仔细思索他翻动网页的过程就可以知道，他不会因为几美分的差价而寻找几十个网页，最后再细细比较哪个价格最低。对于他来说，更为着急的是他的胡子已经快长得让他受不了了，因此，他关心更多的是如何快点买到那个该死的剃须刀。所以，排在网站上第一页的穆罕默德有机会得到亚齐的订单，虽然他可能只是附近的一个很小的商店，而且其价格也比第二页上的那个亚伯拉罕要贵那么几美分。
这是一个极其细微的差距，虽然它可以带来巨大的成交差异。对于大部分商人来说，他们无疑都明白其中的道理。就像一个笑话，军官问军士长，为什么他把长得最健壮的士兵都放在连队的第一排队列里，军士长回答说，因为他入伍之前是个水果商。
而阿里巴巴的第一个收费项目，中国供应商就是从这个微妙的差距中切入市场的。他们把这个叫做“卖排序”。
可能对于互联网行业中的人来说，卖排序并不是一个新鲜概念，像雅虎、Google的广告都以卖排序为核心内容。不过对于2000年的阿里巴巴来说，这个概念将是他们切入市场的最有力武器。
“当时的另一个困难是因为互联网免费的观念太深入人心了，而且阿里巴巴也确实一直用免费来吸引客户。如果此时要在原来的服务上收费，会引起用户的不满。”马云说，“所以一定要增值，增值了客户才会为你的服务心甘情愿地掏钱。”
而卖排序正好是符合所有要求的切入口。所谓卖排序，就是用户通过缴纳费用来把自己在第一页网页上的位置固定一段时间，从而得到最多的成交机会。
“我们在阿里巴巴里找出一批资格最老的会员，以他们为发起人来启动这个市场。他们是最了解阿里巴巴的一批人，知道排在一个产品类目的首位对企业来说意味着什么。到现在，这批发起人还全部都是我们中国供应商的会员。”马云说。
这样的切入降低了中国供应商的销售难度。马云也知道，对于阿里巴巴来说，销售的关键在于说服客户第一次付钱。对于中小型企业来说，如果他们确实明白了阿里巴巴要做的是什么东西的话，那么让他们一次性拿出成为中国供应商会员最初的1.8万元人民币不是一件太难的事情。但对于大多数一直是从成本里一分一分把利润抠出来的中国中小企业主来说，尤其是在2000年，这也不会太容易。因为2000年正是互联网泡沫破灭的年代，对于一向脚踏实地，一件一件产品销售、一个一个客户争取的中国中小企业主来说，此时正是他们看互联网新贵们笑话的时候，中国没有一个相信梦想的环境，也没有一个相信陌生人的社会基础，对于年轻的阿里巴巴的销售队伍来说，现实是困难的。
因此，虽然他们选择发起人制度来启动这个项目，是希望以口口相传的手段来推广，降低客户启动的难度，但对一线的销售员来说，当他们面对除了阿里巴巴会员之外的企业时，困难还是十分之大的。“就算是用免费试用的方式，他们也不愿意尝试，总是怀疑我们这群陌生人会对他们有什么莫名的企图。”一位曾经干过一线销售的阿里巴巴高层这样说。
对于他们的客户使用中国供应商产品以后的感觉，马云和他的高层都是信心百倍，事实也证明了他们的看法。中国供应商的续签率高达60%，远远超过阿里巴巴的其他几个竞争对手。
不过在观察家看来，就马云给阿里巴巴构想的未来版图而言，中国供应商的地位是一头为整个阿里巴巴的成长赚钱和赚眼球的奶牛。因为也许未来中国的制造优势会被其他国家取代，中国供应商也就失去了它存在的基础。但是由于中国供应商这个项目集中体现了中国制造的优势，阿里巴巴无疑会在中国成为世界制造工厂这样一个相当长的时期内，因为这个项目而聚拢一大批中国和世界的中小型企业在自己这个平台的周围，在马云眼里，这也许是这个项目比赚钱更有意义的地方。也许未来中国会成为发达国家之一而失去世界工厂的地位，正如20世纪80年代以后东南亚和日韩的制造地位被中国取代一样，中国的这个地位也会被劳动力价格更加便宜的非洲、南亚所取代。但是，阿里巴巴却因为掌握了一大批需求者的信息而继续它的“南亚供应商”或者是“非洲制造商”项目，而且会因为掌握了需求信息而变得更为强大。毕竟企业主们都心照不宣地知道，谁有订单谁就是上帝，而对于掌握了大量订单信息的网站，他们也许会把它像上帝一样供起来。不，应该用中国化的表示来说，像财神一样地供起来。
“中供”的三个成长期
马云描述过这样一个场景：2001年的时候，他和几个在杭州搞企业的朋友一起坐坐，他们问马云今年在干什么？马云回答说：“一个是在阿里巴巴搞大生产，一个是在建抗日军政大学。”对方的反应多少有点愕然。
“他们多半在想我这个回答是在用大而化之的说法蒙他们，实际上我说的完全是真的。”马云说这话的时候一脸无辜，“这确实是我们2001年在内部提出的口号。”
