精彩内容的黄金守则
现在，我们再来谈谈印象分数中，剩下来的7%，也就是演讲的主体内容。
就像是三个点可以支撑一个面，要架构一场演讲的主体也有三个重要的黄金法则。
一、考虑听众的接受程度
记得我以前在宏碁计算机公司工作时，有一年奉命到欧洲考察，当时宏碁在欧洲市场上以挪威表现最为突出，于是我就特别去观察挪威经销商的制胜秘诀。
结果我发现，当地的经销商是五个完全没有计算机背景的年轻人。他们既非工程师，也不是计算机专家，因此他们在制作所有的文案时，不会堆砌艰涩的专业词语，而是用最浅显，至少自己看得懂的语言去介绍产品，这就大大提高了消费者对产品的接受程度。
我们在演讲、作简报时，也是在“销售”自己的理念，如果你说的话别人听不懂，或是根本不想听，那就无法达到说服的目的。
希腊哲学家亚里士多德曾经说过：“思考时，要像一个智者；讲话时，要像一个普通人。”当我们在设计演讲内容时，要避免太过高深，而且要考虑你所说的事情听众是不是能听得懂。
卡内基演讲班上有一位学员，是个医生，讲过一个很专业的题目—“腹式呼吸对肠蠕动以及身体健康有何益处”。他讲得很起劲，从一个医学术语跳到另一个医学术语。后来，讲师就要他先停下来，问一问班上的学员有多少人知道什么是“腹式呼吸”、“肠蠕动”，结果他发现多数人对他说的内容都很陌生，于是他只好用日常用语把那些医学术语重新解释了一遍。
1976年，当时我在美国洛杉矶工作，有一位加州理工学院毕业的同事邀我去参加他的校庆。
那天的活动中，有一场演讲的主讲人是一位天体物理学家，而且还拿过诺贝尔奖。按照常理来说，这么专业的内容，外行人一定是听不懂，结果我居然全都听得懂。
当天有很多已经毕业的校友都带妻子来参加活动，你想想，如果台上的人说得太艰深，这些家属一定觉得很无聊，没有什么参与感，以后大概也不愿意参加这一类的活动。说不定老公想要捐款给母校时，这些做妻子的还会投反对票。
相反，如果演讲内容很平易近人，即使是谈天体物理学，这些校友的妻子也都听得津津有味，甚至觉得自己收获不少，就会提高她们参加这一类活动的意愿。
二、顾及听众的兴趣
记得我在主持《新武器大观》时，会提到各式各样的武器，如果我只把重心放在这些武器的专业知识上，观众既非专家也不是工程师、科学家，对我所说的话就很难有共鸣，所以我会把话题引导到大家都听得懂的部分。
比方说，我就会先谈到国防的重要，瑞士的宪法规定不能打仗，但是国防预算很高，而且还全民皆兵。第二次世界大战时，希特勒席卷欧洲，可是独独绕过瑞士，因为他知道瑞士的国防力量很强，即使拼了命攻下来，也要付出极高的代价。
一般观众可能不懂武器，但是他们一定听说过瑞士这个国家，用观众所熟悉的事物作为内容的切入点，比较能够激发观众的兴趣，使其不会因为感到乏味而换台。
亲爱的读者，我们在设计演讲内容时，一定谨记要顾及听众的兴趣和接受程度，特别是当你所说的题材很专业，或是要阐释一个大众比较陌生的概念时，一定要运用浅显的语言和一般人可以清楚了解的例子来说明。
三、运用讲故事的力量
每次演讲前，我总是会准备一份大纲，上面记载的全是一则则我想要和听众分享的小故事。
我记得，奥美集团作过一个调查，他们发现，演讲结束后的一个小时内，人们会忘掉一半内容。经过一天，会忘掉80%的内容。一周后，95%的内容被遗忘，而人们唯一记得的就是演讲者所举的故事、例子或其亲身经历。
《讲故事的力量》（The Story Factor）一书的作者安妮特·西蒙斯（Annette Simmons）也强调，故事是人类历史上最古老、最具影响力的工具，也是最有力的说服技巧，“说一个好的故事，可以激励、说服人们并赢得人们热切的配合”。
故事还可以让一个抽象的道理变得生动有趣。
如果我们要说“包容很重要，不要以为只有自己才是对的”，这时候，不如说一个故事，更有效果：
当我在美国罗耀拉大学念书时，校园景观很美，许多学生都喜欢在草地上看书、晒太阳。西方人很开放，男生会打赤膊，女生可能穿得很“凉快”。
有一天，我也在草地上享受阳光，突然眼前出现了一幅奇特的景象：路的一端走来了一个穿着比基尼的女郎，另一端则是一个穿着修女袍、全身包得严严实实的修女。
眼看她们就要遇上了，我很好奇，不知道她们对彼此会有什么反应。没想到原来她们是熟人，两个人一见面，就很热情地抱在一起，有说有笑、寒暄了几句，然后才分开。
这一幕让我印象非常深刻，因为修女并没有指责她的朋友穿得太暴露，泳装女郎也不认为修女太保守，她们都很勇于做自己，也以开放的心态去面对和自己不同的行为模式。
你看，用这个故事来阐释什么是“包容”，是不是更能让你的理念深入人心？
四、与听众进行互动
当我们设计演讲的主体内容时，还有一项实用的技巧，就是制造台上、台下互动的机会。
比方说，如果我的演讲内容是“卡内基人际关系的九大法则”，我会利用视觉记忆法，用九种物品来代表九大法则：一组金属雕塑，分别是三个“不”字叠在一起，就是“不批评、不责备、不抱怨”；一束粉红色的玫瑰花，就是“真诚地给予他人赞赏和感谢”；一个很大的可乐罐，就是“引发他人心中的渴望”……
说完这九项后，我就请听众起立，请他们跟邻座的人互相进行自我介绍，然后依序把这九种物品和相关的意义描述一遍。
通过这种方式，现场气氛变活跃了，听众彼此也打成一片。
接下来，我请大家坐下，然后开始问：“现在，谁还记得卡内基人际关系第一条是什么？”随着听众的响应，我会再补充几则小故事，分别阐释不同的原则。
等到最后，九条法则都阐释完了，我会帮听众再复习一遍，这么一来，除了让整场演讲变得比较有趣，听众也能把这九条法则牢记心头。
在教授和解说有关卡内基的“领导”、“沟通”、“克服忧虑”等内容时，我常常会设计这种互动的方式，邀请听众或学员成为演讲的“参与者”。
卡内基先生曾经说过：“假如你能让听众参与，他们就成了你的好搭档。”他自己就喜欢请听众站起来，跟着他复述一段句子，或是举手回答他的问题，以获得听众的回应，彼此产生互动。
用最好的情绪，赢得真心的回馈
在演讲的过程中，我们难免会遇到几种比较尴尬的场面：其一是台下的听众在睡觉；其二是听众在用手机打电话，或是彼此交谈。
十几年前，我有一次到剑潭演讲，演讲厅挤了两三百人。我在台上一眼就看到前排有听众在睡觉，就很不高兴，故意走到他面前，提高了音量，没想到对方抬了一下头后继续睡。还有一次，我到广东深圳授课，大概三十几名学员，还是有人在睡觉，所以我就朝着那个人，重重地拍了一下桌子。
其实，这些做法都不太好，因为我不该让自己的情绪去影响演讲的精彩度、逻辑和转折，还让我的说服力打了折扣。这时候，我应该把注意力放在那些认真的听众身上，让他们全神贯注、面带笑容给我正面的回馈。多看看他们，我才会越讲越好。
至于那些睡觉的听众，我认为可以参考简春安教授的说法：是因为我们讲得很好，给了听众一种“舒适感”，所以他才会睡着。这个说法虽然有点自我安慰，不过，至少让我们不至于因为负面情绪而影响了演讲水平的发挥。
另一种棘手的状况，就是台下有人在说话，因为这种行为会影响其他的听众，我们也更不能视若无睹。
我曾经受邀到某个工会去演讲，底下有一位政府官员跟别人说话，声音很大，他大概谈了三四句，我就停下来看着他，他大概也觉得不好意思，急急忙忙就走了。遇到这种状况，以“无声”对“有声”，也许能收到制止的效果。
在演讲、会议或作简报时，临场遇到听众睡觉、说话等状况，很难有一套“标准作业模式”。不过，我们还是应该反省自己，别人有这种反应，是因为内容太无趣、太艰深了，还是因为自己和他们缺乏互动。
亲爱的读者，台上和台下其实矗立着一扇透明的门，有人台上卖力演出，台下反应漠然；有人却能打开那扇门，进入听众的内心，而开门的那把钥匙，正是说服力。
现在，你找到那把属于自己的钥匙了吗？
我能你也能
设计演讲主体内容的要领
穿着应视场合进行调整。
注意适时转换语调里的“表情”。
让内容精彩的黄金守则：
考虑听众的接受程度。
顾及听众的兴趣。
运用讲故事的力量。
与听众进行互动。
把自己最好的情绪表现出来，就能赢得真心的回馈。
我的实战录
把你的话题图像化
辅仁大学生命科学系副教授 陈擎霞
我和黑老师的夫人是高中同学，因此，17年前，卡内基训练才开第二班时，我就成了学员，后来甚至成了卡内基训练的讲师。
我一直担任老师的工作，对于上台说话并不陌生。事实上，教书教久了，不知不觉地话就会说得很多。上了卡内基训练之后，我最大的改变反而是话变少了，我会更在意台下的反应，甚至希望让学生有机会多讲点话。
我的教学方式，也从单一的“口述”变成多元的“小组口头报告”。在一来一往的教学中间，我除了说话，也学习如何听别人说话，而这正是“说服力”的一个关键。
平时除了上课之外，我也常有演讲的机会，讲题涵盖介绍台湾生态、介绍药用植物、介绍野生植物等，而我的听众也包括了专业人士和普通大众。
当我在台上介绍这些植物知识时，“故事”是吸引听众的一大法宝。
比方说，介绍“车前草”时，我会先提到：
西汉时，有一位叫做马武的将领，在大战中受困。由于天气热，军队里的人和马饥渴交加，有的还出现了尿血的症状。后来，有人发现马儿吃了形状很像牛耳的野草，不但不尿血了，精神也变得好了。消息一传开，众将士都发现这种草有奇效。因为草就长在路边，是牛车、马车必经之地，于是就把它叫做“车前草”。
像这样，从故事的角度切入，能够让听众比较容易接受你接下来要讲的主题。
另一法宝，就是从听众熟悉的生活事物切入。
举例来说，当我要介绍植物的结构，我会先从一般人买水果说起：很多人买水果时，会去摸摸捏捏，即使到了外国也不例外，给那些卖水果的小贩留下极差的印象，因为这么做会破坏水果的表皮。那么，该如何选出好的水果，又不需要去摸摸捏捏呢？最好的方式，就是了解水果的结构……
因为挑水果是一般人生活中常会出现的情境，听众就比较容易进入你的话题。
一般来说，读理工的人说话时会按照逻辑、条理进行，而卡内基训练给我一个比较特别的影响是改从图像着手，而故事、生活细节正是把题材图像化的好方法。
另外，经验告诉我，讲话时最好讲自己熟悉的事。很多人上台会结结巴巴，常常是因为他们在说自己不熟悉的事，只是很勉强地背诵那些内容，这样连自己都很难说服，更不用说说服别人了。
马云这样做
用故事打动人
客户第一，这个理念谁都懂，如果要讲得深刻，可以讲出一大堆道理。马云选择用一个小故事把这样一个道理讲清楚。
他有一次在宁波会员见面会上演讲时曾经这样讲过：杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京都有分店，很多时候都需要客人提前几天甚至一个星期预订座位。六年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了说：“先生，您的菜再重新点吧。”我问怎么了，他说：“您的菜点错了，您点了四个汤一个菜。您回去的时候一定说饭店不好菜不好，实际上是您菜点得不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像有些饭店看见有客人来，就说龙虾怎么好，甲鱼也不错。他会对你讲，没必要点这么多，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他在为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。
每个企业都会有自己的标杆，很难想象马云强调“客户第一”价值观的标杆会是一家饭店。
所谓的“说服力”是什么呢？就是说话时要考虑到时间、场合和对象，因人因事说出足以打动对方并使之无法抗辩或反对的话，以达到让别人替自己办事的目的。这一点，马云轻松地做到了。
（参考资料：《马云管理日志》，金错刀编著，中信出版社2009年4月）
