售楼员：“呵呵，您说笑了！不过您说得很对，买房的确应该理性一些，咱们普通老百姓买房子只是为了有一个安稳的家，又不是为了投资和炫富。一套三四十万元的两居室，一家人住着，既温馨又舒服，挺好的。您说对吧？”
（迎合客户的心理，并主动提出一个大概的价位，看是否符合客户的预算范围）
客户：“就是嘛！”
（从客户的回答可以看出，售楼员所提出的价位是比较符合客户的预算范围的）
售楼员：“根据您的要求，我手里现在有三套房源我觉得比较适合您，两套80平米的，一套85平米的，都是业主急着要出手的，所以在价格方面比较实在，钥匙就在我们这，我现在就带您过去看看吧！”
（这类客户多为第一次购房，都具有很强的比较心理，想在众多同等价位的房源中选到最优的一套，所以售楼员要多提供一些房源给客户，以便让客户有比较的空间）
客户：“好的。”
范例4
售楼员：“沈先生，请问这次购房的预算大概是多少？”
客户：“这个不是问题，关键是房子的条件和小区的环境要好。”
（从客户的回答可以判断出，客户比较注重房子和小区的质量因素）
售楼员：“您说得很对，买东西关键得看质量，尤其是像买房这么大的投资，房屋的质量和条件是第一要考虑的因素。多花点钱买一套环境、楼层、格局等好一点的房子，住着也舒心！”
（迎合客户心理，并主动提出价格因素，以探询客户的预算范围）
客户：“对啊！”
(由此可以判断客户的预算属于中高档)
售楼员：“根据您的要求，我手头正好有一套房源比较适合您，业主是一家外资企业的高管，因为工作需要被调往国外了，前几天才在我们这里放的盘。这套房子楼层和格局都非常好，小区环境也不错，升值潜力非常大。钥匙就在我们这里，我现在就带您过去看看吧？”
（这类客户多为二次置业，目的不仅是居住，还有投资的成分，所以售楼员要用房源的市场价值来吸引客户）
客户：“好的。”
售楼员想了解客户是不是购房决策者
情景描述
客户到房产公司咨询房源情况，但是言语之中很难判断他是不是购房的决策者。
错误应对
1.“买房的事情您可以做主吗？”
（这种询问方式太过直接，显得没有礼貌，似乎带有看不起客户的意思，而且在交易未进入谈判阶段前就这样问，可能让客户怀疑你有什么不良企图）
2.“如果您看中了一套房子，还需要家里其他人来看吗？”
（这种询问方式看似有礼貌，实则是对客户尊严的一种不尊重，如果客户比较敏感，可能会认为你看不起他，觉得他做不了主）
情景解析
买房是一笔大投资，因此绝大部分家庭对于买房都持十分谨慎的态度，需要查阅各方面的资料，征求各方面的意见。因此，售楼员有必要了解一下前来咨询的客户有无购房决策权，究竟谁是购买决策权人，这样能大大提高售楼员的销售效率。当然，即便前来咨询的客户不具备购买决策权，售楼员也要给予其充分的重视和尊重，因为他的意见很可能影响着决策者的购买行为。
售楼员要想了解前来咨询的客户是否有购买决策权，千万不要直接询问，否则很容易让客户产生戒备心理，而且可能伤害客户的自尊心。最好的方法是采用一些迂回婉转的方式来旁敲侧击，比如“您还需要参考家人的意见吗”、“每次都是您一个人过来，买房的事是由您全权负责的吧”等等，这样才有可能得到客户的真实回答。如果客户表示要与家人商量一下，那么售楼员可以邀请客户带着家人一起来看房，这样可以在很大程度上加速客户的购买进程。如果客户表示自己没有决策权，那么售楼员在沟通时要注意挖掘一下决策权人的相关信息，如职业、居住环境、购房目的等，以便在决策权人前来看房时能够进行有针对性的介绍。
话术示范
范例1
售楼员：“张先生，关于买房子的事情，您还需要参考家人的意见吗？”
（试探客户有无决策权）
客户：“当然需要了，买房子就是为了给我太太一个安稳的家，当然得征求她的意见啦。”
售楼员：“您这么为太太着想，真是一位体贴的好老公！您太太对房子有什么具体要求？您说出来，我好为您推荐一些条件相当的房源。”
（通过赞美客户赢得客户好感，同时了解决策人的购房需求）
客户：“哦，她希望房子……”
售楼员：“哦，那这几套房子挺符合您太太的要求的，要不改天您和您太太一起过来看看房子。”
（邀请决策人一起去看房子）
范例2
售楼员：“赵先生，看得出来您对这套房子挺感兴趣的，要不我跟业主约个时间，我带您去实地考察一下，您看如何？”
客户：“可以，不过我得先问问我朋友什么时候有空。”
售楼员：“哦，问您朋友？难道不是您自己要买房吗？”
（试探客户有无购房决策权）
客户：“哦，我是帮我朋友来看房的，我先帮他看几套符合他条件的，然后再由他自己决定。”
售楼员：“哦，原来是这样啊。那您的朋友一定非常信任您，买房这么大的事情都让您帮忙。对了，您朋友是做什么工作的？他买房子是自己住吗？”
（挖掘决策人的相关信息）
客户：“哦，他是做销售的，他买房子是为了投资。”
售楼员：“哦，原来是这样啊，那您可真有眼光，您看中的这套房子，虽然目前来看地段不算太好，但发展前景非常好，是市政规划的重点开发区域。对了，您朋友这次打算投资什么价位的房子呢？”
（先对客户予以赞美和肯定，然后引导其透露有关决策人的更多信息）
客户说自己暂时不着急买房
情景描述
客户目前与家人租房子住，打算买房安家，但购房需求并不是很强烈。
错误应对
1.“赶快买吧，房价一直在不停地涨，越拖越不划算。”
（这种说法太过武断，有失一个专业售楼员的水准，而且含有以房价上涨要挟客户买房的意思，并不足以提升客户的购房需求）
2.“既然您不着急买，那就等等再说吧。”
（这是一种消极应对的做法，不但不能提升客户的购房需求，而且容易导致客户的流失）
情景解析
当售楼员已把准了客户的核心需求，并向客户匹配出了几套合适的房源时，虽然客户心里会产生一定的看房兴趣和购买欲望，但他们仍然可能会左思右想，或者想多方考察、比较一番。这时候，如果售楼员不及时对客户的需求进行升温和升级，客户的兴趣和欲望就会很快熄灭。那么，售楼员该如何有效升温客户的看房兴趣和购房需求呢？
紧扣客户的核心需求
售楼员对客户的现状了解得越全面、越深入、越透彻，就越能把握住客户的不满和期望，进而把握住客户的核心需求。这个核心需求就是客户最大的“软肋”，只要售楼员紧紧扣住客户的核心需求，就能有力地将客户“控制住”。
放大客户的“痛苦”
客户的购买欲望和购买行为，通常都是源于对现状的不满，并且希望能够尽快地改善现状。也就是说，现状就是客户心头的一块“伤疤”，只要一触及这块“伤疤”，客户就会非常痛苦。因此，售楼员在听到客户对现状发出不满和牢骚时，不妨趁机“添油加醋”一番，将客户的不满和痛苦放大，从而刺激客户作出购买决策。
阐明购房的利益
在放大客户的痛苦和不满之后，售楼员要趁热打铁，向客户阐明现在购房的利益和好处——不仅能改变客户的现状，扫除客户的痛苦，还能让客户拥有一个更安定、更舒适、更惬意的居住环境。为了增强吸引力和说服力，售楼员还可以为客户描绘一下购房后的美好生活情境，让客户向往不已。
升温客户的需求
接着，售楼员要趁机向客户暗施压力，告诉客户好房源不多，而且非常抢手，如果错过了又得重新面对“无房”的痛苦。客户听了这些以后，心中自然会多出几分紧迫感和压力感，看房的热情也会空前高涨。此时如果售楼员向客户抛出合适的房源，他们通常都会“急不可耐”地要求看房。
话术示范
售楼员：“周先生，这么说您是不想再租房住了，打算买套房子把家安置下来，是吗？”
（确认客户的核心需求）
客户：“是的，总是租房住也不是长久之计啊！”
售楼员：“周先生，您的感受我非常理解。不瞒您说，我现在还是租房子住呢，虽然租金要比买房便宜，但住着总是不踏实，每年我都得拖家带口、大箱子小箱子拖着行李四处找房子住。大人倒是没什么，就是苦了孩子，每年房子快到期的时候，我们家孩子都会用乞求的眼神问我是不是又要搬家了，能不能不搬。我每次听到孩子这么问，都会感觉很歉疚，感觉对不住孩子。这种蚁族的日子妻子虽然嘴上没说什么，但我知道她内心深处多么渴望有一个安稳的家啊！”
（紧扣现状，用同理心放大客户的“痛苦”）
客户：“是啊，你这话真是说到痛处上了。我现在就是这样的情况，每年都得带着妻子、孩子搬家，每次搬家我都要忍受妻子的抱怨和孩子幽怨的眼神。尤其是看到孩子那么小就要跟着我们四处搬家，我心里那个难受啊！”
售楼员：“周先生，您现在总算快熬出来了，只要把房子买下来，您们一家就可以在属于自己的房子里安心住下来了，到时候您和您的妻子、孩子就不用再受四处搬家之苦了。而且有了自己的房子，您想怎么布置就怎么布置，既自由又有私密感，对孩子的成长也有利。”
（抓住客户需求，阐明买房能够获得的利益和好处）
客户：“嗯。”
售楼员：“您要是真打算买房，一定要趁早下手，最近房源比较少，尤其是好一点的房源更是很多人抢着要，业主趁机抬价的事比比皆是。一旦错过了，多花钱不说，还不一定能买到好房子。”
（用房源紧缺给客户施加压力，升温客户的购房需求）
客户：“哦，看来买房也是‘先下手为强，后下手遭殃’啊！”
售楼员：“嗯，我们店现在就有几套不错的房源……”
（趁机向客户介绍合适的房源）
客户问“有面积小一点的房子吗”
情景描述
售楼员在接待客户的过程中，客户问：“你们这里有面积小一点的房子吗？”
错误应对
1.“没有，我们这里的房子都是大户型的。”
（这种否定式回答很容易导致客户的流失）
2.“有，前两天刚有个客户放了一套50平米的公寓/小两居。”
（在没有摸清客户所需要的房子类型之前，售楼员不要一厢情愿地向客户推荐某种类型的房源）
3.“应该有，您需要多大面积的呢？”
（这种模棱两可的回答很难引起客户的兴趣和关注）
情景解析
“面积小一点”是个非常模糊的概念，具体小到什么程度，不同的人往往有不同的理解。换句话说，客户所问的“面积小一点的房子”，有可能是指小面积的公寓，有可能是指小面积的一居，也有可能是指小面积的两居。因此，当客户问到这样的问题时，无论售楼员如何回答都有可能是答非所问，让客户觉得售楼员不够专业。
那么，售楼员该如何应答客户这种提问呢？售楼员首先应该肯定地告诉客户有，以引起客户的关注和兴趣，接着售楼员要向客户全面介绍各种不同类型的小面积房源，让客户觉得你这里的房源很多、很丰富，肯定能找到符合他需求的房子。
话术示范
范例1
客户：“你们这里有面积小一点的房子吗？”
售楼员：有，30平米左右的公寓单元、40平米左右的小一居、60平米左右的小二居都有，请问您具体需要哪一种？”
（先对客户的询问给予肯定回答，以引起客户的关注，然后表明各种户型的小面积单位都有，以便供客户选择）
客户：“我想找一套两室一厅的。”
（客户说出自己的具体需求）
售楼员：“昨天有个业主刚在我们这里放了一套64平米的两室一厅房子，业主因为做生意急于出售，价格非常实惠，要不我打电话跟业主约一下，咱们过去看看房？”
（利用价格优势吸引客户的兴趣）
客户：“好的。”
范例2
客户：“你们这里有面积小一点的房子吗？”
售楼员：“有，公寓、小一居、小二居都有，请问您具体需要哪种类型的房子？”
（先对客户的询问给予肯定回答，以引起客户的关注，然后表明各种户型的小面积单位都有，以便供客户选择）
客户：“一室一厅的小面积一般是多少平米？”
（客户说出自己的具体需求）
售楼员：“50平米左右吧，前两天有个业主刚在我们这里放了一套一室一厅的房子，50平米，地段很好，坐北朝南的，客厅很大，非常实用，要不我现在带您去看看？”
（利用房子的卖点吸引客户去看房）
客户：“好的。”
