绝大多数客户在买房这种大宗消费问题上，往往都是慎之又慎的、犹豫迟疑的，难以果断决策的，因此，在促成客户签约这个销售的关键阶段，售楼员一定要善于捕捉客户发出的稍纵即逝的成交信号，抓住促成客户签约的最佳时机，采用正确、巧妙、有效的促单策略与话术技巧，积极主动地创造成交的氛围和机会，推动客户作出购买决策。如果这“临门一脚”踢不好，那么即便前面的准备工作做得再充分、再到位，也有可能前功尽弃、功败垂成。
客户说“我要回家与家人商量商量”
情景描述
房价谈妥后，售楼员要求客户交一些定金把房子定下来，客户却说：“我得回去和家人商量商量。”
错误应对
1.“好的，那等您与太太/先生商量好再过来吧。”
（这种说法虽然很礼貌客气，也尊重了客户的选择，但是却没有了解清楚客户为什么要回去与家人商量，即没有了解清楚客户疑虑的原因在哪里）
2.“好的，那您先回去与太太/先生商量一下吧，我明天给您打电话，您看怎么样？”
（这种说法虽然比第一种说法好一点，为主动跟进客户做了一定的铺垫，但因为没有了解清楚客户的疑虑点在哪里，所以成交的几率依然很低）
3.“先生，要不您下次带您太太一起过来看看房，您觉得怎么样？”
（这种说法具有很大的风险，如果客户回家和妻子商量出太多的疑虑，那么客户再回来的几率几乎为零）
4.“您既然这么中意这套房子，房子各方面的条件又很适合您，还有什么好商量的呢？”
（这种空泛的说法对客户没有任何说服力，很难改变客户的想法）
5.“您这么喜欢这套房子，您太太/先生肯定也不会有意见的，您就自己决定好了。”
（如果客户是位爱家且十分尊重家人意见的人，那么售楼员这种无视客户家人意见的态度很容易引起客户的反感）
情景解析
成交的关键时刻，当客户提出要与家人商量时，通常有以下几种可能：一是客户以此为挡箭牌，想要拖延时间再作打算；二是客户担心自己一个人作决定太过轻率，需要与家人商量之后再作决定；三是客户没有决策权或不是单独决策人，需要征求家里其他成员的意见。
售楼员在遇到这种情况时，首先要对客户的做法表示理解，并通过适当的话术引导客户说出他要回去商量的真正原因，然后再根据客户的原因采取针对性的措施。如果客户有决策权，只是想征询一下家里其他人的意见，或者客户只是以此为挡箭牌，想要推迟购买，售楼员可以尝试以户型畅销、价格实惠等理由尽量说服客户早作决定，也可以向客户暗示房源很抢手，随时都有可能被其他客户买走，刺激客户的“惜失”心理；如果客户没有决策权或不是单独决策人，售楼员可以以房源畅销为由，令客户产生紧迫感，促使其尽快与家人商议或带决策人一同前来，同时，售楼员还要向客户了解一下决策人的相关情况，并力争让客户先交一部分定金，然后再带决策者一同过来签订买房合同；如果客户仅仅是想以此作要挟，打算得到一些优惠的话，售楼员可以在自己的权限范围内适当作出一些让步或允诺，促使客户立即作出购买决定。
话术示范
范例1
售楼员：“黄先生，如果您觉得没什么问题，那您先交一部分定金，咱们把房子定下来吧。”
客户：“不急，我还是先回去跟太太商量商量再作决定吧。”
售楼员：“黄先生，是不是我哪里介绍得不到位，使您有所疑虑呢？”
（引导客户说出与家人商量背后的真正原因）
客户：“不是的。”
售楼员：“那是不是价钱方面您还有所顾虑呢？”
客户：“也不是。我确实得先回家同太太商量一下才能作决定。”
（通过客户再次强调回家商量可以判断出，客户可能没有决策权，如果非要让客户交定金也是徒劳的）
售楼员：“这样啊，那您看是我和您一起去您家一趟，和您太太商量一下，还是您打电话叫她过来再看看房子，最后再商量决定？”
（力争与决策权人面谈的机会）
客户：“还是我打电话给她，让她过来看看吧。”
范例2
客户：“我得先回去与家人商量商量，才能作决定。”
售楼员：“黄先生，您说得很对。买房是一件大事，的确需要与家人好好商量商量。”
（对客户的做法表示理解和认同）
客户：“对啊，等我和家人商量好了再过来看看。”
售楼员：“没问题。不过我得提前跟您打个招呼，您看中的这套房子各方面的条件确实很不错，之前已经有好几位客户看过后都觉得很满意，万一您来晚了被其他客户买走了就有些得不偿失了。之前我有个客户就和您一样，对房子非常满意，价钱也谈妥了，就是要再与家人商量商量。结果，房子当天晚上就被另一位客户买走了。他第二天得知消息后后悔得要命！”
（向客户暗示房源很抢手，随时都有可能被其他客户买走）
客户：“不会吧，真有这么凑巧的事？”
售楼员：“黄先生您不知道，这种情况是经常出现的，尤其是您看中的这种格局的房子，在市场上非常紧俏，几乎是出来一套卖一套。而且，业主很多时候也是不靠谱的，比如已经谈好价格了，但是没有马上定下来，一旦再有别的客户看中了，业主很可能会临时提价。毕竟谁也不会和钱过不去，您说是不是这个道理？”
（用房源紧俏和业主可能临时提价促使客户作决定）
客户：“这样啊，那我现在就给我太太打电话，让她过来看看，如果她没意见，咱们就把合同签了。”
范例3
客户：“这套房子我觉得还不错。不过我得先回去跟家人商量一下再作决定。”
售楼员：“黄先生，我有几句心里话想问问您，您不会介意吧？”
客户：“不介意，你尽管说。”
售楼员：“上周我有位客户，也和您一样说回去与家人商量一下，我看客户很有诚意买，就跟我们经理申请了一下，把房源给他保留了一天，结果那天有个同事的客户想定这套房也没定成。可是第二天，我再打电话给那位客户，他却说不要了。经理知道情况后，足足训了我半个钟头。所以，我想跟您讨句实话，您是真的很满意这套房打算与家人商量一下，还是考虑到我的感受，不忍心当面拒绝我呀？如果您对这套房有什么不满意的地方，直接告诉我没关系的，我再为您留意其他的房源。”
（直接捅破窗户纸，让客户说出商量背后的真实原因）
客户：“你别误会，我是真的觉得这套房不错，只是我太太这两天出差了，今天晚上回来，所以，我想带她一起过来看看，然后再作决定。”
售楼员：“买房确实不是一件小事，与家人商量一下是应该的。其实想一想，我觉得买房就该像您一样，需要细心照顾到家人的感受，尤其是妻子和孩子的感受。我们这套房离学校很近，离您办公的地方也很近，而且房子附近还有几个大型的购物中心，我相信您太太看了一定会很喜欢的。”
（先对客户的做法表示认同，然后顺势向客户强调房子的优点，坚定客户购买的信心和决心）
客户：“嗯……”
（客户开始认真考虑）
售楼员：“我觉得，您如果真的看中了这套房，不如今天先定下来，定金也不用很多，您交5000元就行，我们先为您封盘。这样就算其他客户看上了，出再高的价钱也定不了。您明天可以带着您太太再过来看一看房子，如果满意，我们就把合同签了；如果您太太觉得不合适，我们再把定金一分不少地退给您，这样不是更好吗？”
（力争让客户先交定金）
客户：“那好吧。”
范例4
客户：“房子是挺不错的，不过我得回去同家人商量商量再作决定。”
售楼员：“黄先生，看得出来您对这套房子挺满意的，那究竟是什么原因让您无法马上决定呢？”
（引导客户说出“商量”背后的真实原因）
客户：“我觉得价格偏高了些。”
售楼员：“黄先生，刚才您也看到了，业主给出的这个价格已经是底价了，没办法再低了。如果不是业主着急用钱，这套房子至少也能再多卖个十万八万的。”
客户：“房价没办法再低了，那你们的中介费总可以给点优惠吧。”
售楼员：“黄先生，您这可真是为难我了。中介费我们已经给您打了八折，平时像这么好的房源，我们一般都不打折的。”
客户：“你们就收少点吧，打个六折，我立刻就下定金。”
售楼员：“黄先生，我看您也是个爽快人，我向我们经理申请一下，看能不能多给您点优惠。不过，六折肯定是不太可能的，我看看能否申请到七折。您觉得这样可以吗？”
（向客户作出优惠允诺，促使客户下定金）
客户：“也行，七折就七折吧！”
客户虽然很中意房子，却想再比较比较
情景描述
客户在看过房子以后，虽然对房子比较中意，但却对售楼员说：“我想比较比较再作决定。”
错误应对
1.顺其自然，让客户自己去比较，或者要求跟客户一起去看房，以便帮客户参谋。
（这种做法是消极应对的表现，其结果要么是客户喜欢的房子被其他客户买走了，要么是客户找到其他更中意的房子了，不管是哪种结果，最后吃亏的都是售楼员）
2.告诉客户不需要再比较了，这就是最符合他要求的房子，并催促客户成交。
（即使售楼员心里再急于达成这笔交易，也不能从言语上表现出来，一旦客户意识到这一点，很可能趁机压价或提出其他额外要求）
3.谎称有其他客户也看中了这套房子，要求客户赶紧交定金。
（这是一种非常冒险的做法，一旦客户发现你在骗他，很容易导致客户的反感和不信任）
情景解析
当客户对售楼员所带看的房子很中意，但表示还想再比较比较时，通常有三方面的原因：一是客户在别的房产公司也看到了比较中意的房子，有可能价格还没有谈拢；二是客户比较谨慎，想要再看几套多比较比较；三是客户在观望市场行情，还没准备出手。
当遇到这类客户时，售楼员千万不能放纵客户去比较，否则很容易错失成交的良机。正确的做法是先引导客户说出想要再比较比较的原因，然后针对客户说出的原因进行相应的化解。如果是上述第一种原因，售楼员首先要引导客户说出竞争房源的相关资料，接着要对竞争房源的某些明显优点予以肯定，同时要以坦诚、客观的态度将竞争房源的一些不足之处告知客户；如果是第二种原因，售楼员要重点向客户强调房源的紧俏性，告诉客户如果不抓住时机，就有可能被其他客户捷足先登；如果是第三种原因，售楼员要从专业的角度向客户分析市场情况，必要时可以引用一下专家的看法，让客户觉得现在正是买房的好时机。一旦发现客户有所动摇，售楼员要立即把握机会，促使客户尽快下定。
话术示范
范例1
售楼员：“刘先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还行吧。”
售楼员：“如果您觉得没什么问题的话，我现在就打电话给业主，我们今天就把房子定下来吧？”
客户：“不着急，我想比较比较再作决定。”
售楼员：“刘先生，您是不是在其他地方也有看中的房子？”
（试探性地探询客户要比较比较的原因）
客户：“不瞒你说，我前两天在××房产公司看过一套房子，和今天看的这套差不多，所以我想再比较比较。”
（客户在其他房产公司也看到自己想要的房子，只是由于某些因素未能成交）
售楼员：“哦，是吗？能告诉我是哪儿的房子吗？”
客户：“××小区的房子，其他方面还可以，就是小区小点。”
售楼员：“其实××小区的地理位置挺不错的，交通方便，周围还有几个大型商超，那边的户型我也看过，也挺不错的。不过，正如您刚才所说，那个小区确实是小了点，缺少活动空间。还是找一个大一点的小区比较好，这样方便带着家人四处活动活动。”
（向客户坦陈竞争房源的优点和缺点，要先说优点后说缺点，重点突出缺点）
客户：“嗯，我也是这么想，所以当时没有马上定。”
售楼员：“其实我觉得这套房子挺适合您的，位置好，楼层好，户型好，而且社区面积大，环境和配套设施也不错。我手头有好几位客户都想要买这个小区的房子呢。”
（对客户提出建议，目前所看的这套房子才是最佳选择）
客户：“嗯，就是不知道价格方面能不能再优惠点？”
售楼员：“刘先生，这个价格已经够优惠了。您看，对面的××小区，房子比这边老，配套设施这比不上这边，现在每平米都卖到8000元了。要不这样，我现在就打电话给业主，大家坐下来当面谈谈？”
客户：“嗯，好的。”
范例2
售楼员：“刘先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“还行吧。”
售楼员：“那您看是不是今天就把房子定下来？”
客户：“不着急，我想比较比较再作决定。”
售楼员：“刘先生，您是不是在其他地方也有中意的房子？”
（试探性地探询客户要比较比较的原因）
客户：“是这样的，买房子毕竟是件大事，不能太草率，所以我想多比较比较再作决定。”
售楼员：“嗯，您说得很对，买房子不是件小事，需要谨慎行事。您刚才也看过了，您觉得这套房子比您之前看过的怎么样？”
（先对客户的观点表示认同，然后引导客户说出对房子的看法）
客户：“通风、采光都比以前看过的好，厨房、阳台的设计也不错。”
售楼员：“嗯，我觉得这套房子确实挺适合您的，业主开价也实在，我们公司有好几位客户都想看看这套房子呢。如果您再去看别的房子，这套房子很可能就被其他客户抢走了。毕竟找到一套这么符合自己要求的房子不是一件容易的事！”
