登陆注册
15201400000019

第19章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量(3)

反涨:“买涨不买落”让你既提价又热销

在商品推销中,价格是一个非常敏感的因素。一般来说,价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望,两者呈反向关系。毕竟人人都喜欢花少量的钱,购买尽量好的产品。不过,在某些特殊因素的影响下,客户也会产生对价格变动的逆反心理,导致“买涨不买落”的逆反行为。即当产品价格降低时,有一部分受个人心理特点、主观条件和对产品价格的理解程度的影响,会认为商品价格是由于是商品品质下降,或是过时、滞销的积压品等因素而造成的降价。当商品提价时,客户又会认为这些产品品质高,或产品的价格还有上涨的可能性。这也是客户心理的一种反应。

而对于销售人员来说,既能让客户购买产品,同时又不在价格上自我牺牲,实在是一件求之不得的事情。

那么,如何才能做到既提高价格又提高了购买量呢?

一位朋友经常光顾家边一家小饭馆,时间长了,他发现这家店主在经营上的一些规律:菜单更换的频率一般在1个月左右。店主会根据时令,适当推出一些特价菜或小盘菜(主要是家常菜),但受客户欢迎的菜,店主往往会涨上一两元。

周围的餐馆关了好几个,其中也不乏重新开张,后又倒闭的,但这家餐馆却一直生意兴隆,门庭若市。这位朋友一直觉得很奇怪:更换菜单、推出特价菜、小盘菜,可以说餐馆老板很会迎合客户需求,但提高菜价往往会使客户忠诚度降低,甚至客户流失——店主既然懂得如何满足客户需求,为什么还要涨价,抑制客户需求呢?

其实,这里面就是一种心理效应在起作用。这种心理效应就叫做“大小刺激效应”。

即人们一开始受到的刺激越强,对以后的刺激的感受和反应也就越迟钝。换言之,人们受到第一次刺激能够缓解他受到的第二次较小的刺激,前面的大刺激会使后面的小刺激显得微不足道。

这种心理效应的产生,实质是一种心理麻痹的手段:先设计一个较大的刺激放在前面,虚晃一枪,冲击一下对方的心理;而真正的目的则藏在后面,在对方已经形成较大心理刺激的前提下,再把它提出来,就显得不那么严重了。

比如在房地产销售中,一处房产由原价30万突然涨到40万,不会有人感兴趣,但如果涨到32万,购房者却会趋之若鹜。原因就在于“大小刺激效应”:一套房子30万,这个数目对客户的心理刺激已经足够强,是个“大”刺激。当客户接受了这个“大”刺激之后,房价上涨的那2万或3万这个小数目,在客户看来已经是可以接受的“小刺激”——30万都掏了,还在乎这两三万吗?同理,几个月之后,当房价变成35万时,另一位客户也会想:“32万都掏了,还在乎多加3万吗?”

房产商正是洞悉了这个普遍的心理规律,而使房价的上涨沿着一个缓慢而有序的轨迹,在有一个庞大基数的基础上每次涨一点,保持在一个合适的、心理可以接受的范围之内。

我们再回到上面的例子,相对于十几元或二十几元的菜价,涨一两元对大多数客户而言都是一个能够承受的心理范围。店主虽然会不时调高菜价,但每次调高的菜单价格都在客户能够承受的心理范围内,而且某道菜菜价涨到一定程度也就固定了。这在一定程度上帮助餐馆老板达到了利润最大化,而且并没有损失客户的忠诚度。

在实践中,销售人员也可以灵活利用客户的这一心理弱点,以具体情况为变通条件,选择最合适的调价策略,实现销售制胜。

不过,对于客户来说,涨价毕竟是一个十分敏感的问题。要做的既涨价又不影响销量可不是一件容易的事情。下面这几种商品涨价的技巧,或许会给你提供一些帮助:

1.公开采购成本

当商品的成本不断上涨时,就需要将售价提高,为减轻客户的抵触心理,应将商品的采购成本如实地告知客户,让客户接受涨价的事实。

2.根据时机涨价

涨价要抓住适当时机,错过了机会,价格就难以提高了,涨价最有利的时机有:当客户皆知采购成本上涨时;季节性商品换季时,如冬季商品换成春季商品时;年度交替时;传统节日和传统习俗时期等。

3.只是部分提升

提升商品价格可分为部分提价和全部提价两种。当商品全部提价时,客户会心生不满。如果是部分提价的话,随着时间的推移,客户会对原来无法接受的价格逐步适应。

4.把握涨价幅度

客户一般对涨价的原因并不关心,他们只关心涨价后的价格与自己心目中的价格标准是否接近。因此,如果需要大幅度调整商品价格时,就要采取分段调整的方法,且每次涨价的幅度一般不能超过10%。

5.附加一些馈赠

商品涨价时,搭配附属商品或赠送一些小礼物,提供某些特别的优惠等,会给客户一种商品价格提高是由于搭配了附属商品的感觉。过一段时间后,再重新恢复到原有的价格水平,这样做要注意时间的配合。

6.可以延缓报价

当价格上涨已成为市场发展的一种趋势时,对某些生产周期长的商品来说,等商品完成或交货时再报价,这样客户使能接受涨价的行为了。

暗盘:你对客户特别对待,客户给你特殊照顾

对于客户来说,采购商品时不仅会在意自己以什么价位买下一件商品,还会关注别人以什么价位买下它。想一想我们自己在买东西的时候,是否也有过这样的经历:当你向销售员讨价还价,开始的时候,他怎么都不肯让步,看到你想放弃的时候,他会悄悄对你说:“实话说吧,你出的价钱刚好是我们的成本价,为了拉个回头客,我卖给你,但干万别让其他顾客知道啊!”

听到销售员这样说,你会有什么反应呢?是不是觉得“他只给我一个人这样的优惠,真是对我太好了”,因而对他产生感激,而且还会想“下次我一定还到这里来买东西”。相信很多人都会有这样的心理。

其实,这个时候你已经中了销售员的暗盘优惠之计。即在暗地里给客户优惠,让客户看来这是只有自己才能得到的,让客户有种被优待的感觉,在这种情况下,客户自然就喜欢上这多次光顾。这是销售员赢得客户的一个妙招。

有一对夫妻,平常都是妻子负责买菜做饭。这天正好是周末,丈夫便陪妻子去附近的菜市场买菜了。

买肉的时候,他发现妻子为了买一斤肉,绕过二十几个肉摊,特意来到一个很不起眼的地方。老板看见妻子笑着问:“刘太太今天要点什么肉?”妻子说:“给我来一斤五花肉。”老板压低声音说:“今天的五花肉不好,很肥,我建议您买梅花肉吧。今天的梅花肉特别好,我还是按那个价钱给您。”妻子说:“好吧,我就买一斤梅花肉吧。”

丈夫很纳闷,就问妻子:“为什么你买肉不挑不拣,还专门来这个地方买?”妻子回答说:“因为我是这家的老客户了,老板很照顾我,总是悄悄地给我打九折。他说今天五花肉不好就应该是不好的,他从来没骗过我,而且,他的价格是这几家里最低的。”老板很快把肉称好了,一看好像真的很好,然后还顺手切了块瘦肉当添头。看到这里,丈夫终于明白为什么妻子特意来这家肉摊买肉了,也明白为什么这个摊子的生意比别家好很多了。

的确,“朋友归朋友,生意归生意”,销售员跟客户一不是亲戚,二非朋友,如果客户能得到额外的实惠和好处,岂能不动心?

其实,客户的这种心理很好理解。从心理学上讲,人人都希望自己能够在同样的情况下得到特殊对待。客户在购买产品时,如果觉得自己能以比别人更多的优惠获得此产品,他们将会很痛快并且很高兴地买下产品。如果看到自己与别的客户待遇相同时,他们就会多少产生一点失落感,觉得自己不过是众多客户中不起眼的一个,从而很难快速地做出购买决定。

尤其是在市场竞争日趋激烈的今天,销售人员为了吸引客户,什么“清仓大处理”、“挥泪大甩卖”、“今天跳楼价”等促销活动已经不再是什么新鲜事。当然,它确实也产生了一定的效果。但是,如果你不想这么“大动干戈”,只想给客户小小的优惠,就想让客户成为你忠实客户的话,“暗地里优惠”是最好的选择。因为这种方式,不仅让客户看到了实惠,还让客户感觉自己与众不同,使其希望受到他人重视的心理得到了满足。例如有的饭店老板在经营中也很会采用这样的心理策略。对于回头客,一旦顾客开始第二次消费时,他们会视消费金额大小,不断地给一些优惠:今天送盘水果,明天送份点心,后天来包香烟,说是经理招待。人多的时候还会送价值偏高的葡萄酒,说是总经理奉送,给你撑足面子的同时也有看得到的实惠。这样一来,只要有应酬,顾客第一个念头就会想到它,而不是别家。

不过,要注意的是,“暗地里”给客户一点优惠,虽然是可以带给客户一些心理满足。但这种优惠也要有分寸,尤其是价格上的优惠。不能前后价格差距悬殊,否则,客户很容易产生怀疑,有一种被欺骗的感觉。因此,销售员在给客户“小甜枣”时一定要注意方式和分寸,既要让客户看到实惠,又要让客户觉得合情合理。这样,才能使客户成为你的忠实客户,长久地给你带来利益。

同类推荐
  • 销售就要会说四种话:好听话、客套话、专业话、巧妙话

    销售就要会说四种话:好听话、客套话、专业话、巧妙话

    不想成为语言大师的业务员不是好业务员。那么好业务员的语言是如何修炼成的呢?所谓“语言技巧”,并非“花言巧语”“巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗,它是指业务人员以诚实而科学的态度,向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力。同时语言技巧还包括说话方式,即“说什么”和“怎么说”两个方面,是一个人语言积累运用和处理能力的体现。本书以此为出发点,分别从“好听话”“客套话”和“专业话”“巧妙话”这四个方面来对销售话术加以详细阐述。通过认真阅读本书,可以使业务人员迅速掌握最佳的语言技巧。本书可供所有正在或有志从事销售行业的人士参考阅读。
  • 鹰的重生

    鹰的重生

    30年弹指一挥,除了拥有众多光鲜的头衔之外,TCL更值得关注的是其在成功背后经历过的那些危机和险象。本书将告诉你,在那些激荡的岁月里,怀抱产业报国之心的TCL掌舵人李东生如何带领TCL度过一次又一次坎坷,成就了一家以“实业报国”为己任的中国公司……
  • 创造性思维案例选编

    创造性思维案例选编

    本书共分三篇,介绍了古今中外许多著名企业如何运用创造性思维在产品与技术开发、企业经营战略与市场策略、组织制度与管理方法方面取得成功。
  • 网上开店进货指南

    网上开店进货指南

    本书就网店货源问题进行了深入的探索,介绍了货源的种类及开辟货源的渠道和方法。
  • 管理伦理学

    管理伦理学

    本书从管理伦理学的基础理论、基本理论、营销伦理、财务与会计伦理、生产伦理、人力资源管理伦理、环境伦理、国际商务伦理、电子商务伦理、管理伦理建设方面论述,并辅以案例、思考题,介绍了管理伦理方面的问题。
热门推荐
  • 一线万金

    一线万金

    这是一本电话销售新人的入门培训用书,同时也适合电话销售一线的销售人员、开展销售业务的呼叫中心坐席员、销售管理者、培训师等使用,可作为沟通培训,服务性企业的内训教材。工具化、实战化、系统化,让您的职业生涯从此发生实质性改变。
  • 道化天

    道化天

    何为天何为道天,斩因果,俯蝼蚁众生。道,修本心,明自身真我。半阴半阳,一方天。天道有命,顺天逆天,两修命。一块阴阳玉,界中悟道明我心,苍茫天道下,凡仙妖魔,观世间百态,长生永生,掌灭生死间…众生修道种因果,缘起缘灭,道途生死,问天道…命?我,执念本心…足矣!感谢腾讯文学书评团提供书评支持!
  • 蓝色契约

    蓝色契约

    爱情总是千变万化,时而像青苹果一样酸涩,时而像莲子一样苦楚,可最终,又会像糖果一样甜蜜,让我们轻易被俘获,忘记一切烦恼和忧伤,带来全新的甜美记忆。
  • 林语异志录

    林语异志录

    林语异志录系列全书包含了东方仙侠、玄幻、西方魔幻、科幻等多种元素的系列丛书。本卷是全书创作的第一卷,主讲东方世界的修仙故事,剧情线为主。本作属于试水练手作品,大家多多包涵qq交流群:481767197
  • 守护甜心之虚伪的面目

    守护甜心之虚伪的面目

    [不定时更文]还记得那年,你对我在樱花树下的表白,却是破碎的一堪不击。本已冰封的心,却被他融化…
  • 仙戒

    仙戒

    欲铸三千轮回,创造神尊之路!惊心动魄的修行之路!踏上巅峰!断气回肠的千年绝恋!至死不渝!不可分割的兄弟情义!患难与共!爱人死去,化成本命法器的器灵。修筑基、领悟五行术决,吞噬凝元兽珠,修为不断突破,一步一步走向巅峰,凭一己之力,扬名修真界!
  • 降临地球

    降临地球

    这个神秘孩子的到来,会给这个只有三个连男朋友都没处过的女人和几个每天养尊处优的公子爷带来什么痛并快乐着的事情呢?尽请期待小学没毕业的木木同志新手作品。
  • 《X:战警》

    《X:战警》

    引言学术界存在着一种假设的理论:变种人但是他们真的活在“我们当中”!!
  • 嫁入高门的女人

    嫁入高门的女人

    系列文《嫁入豪门的女人》已开坑,欢迎去踩~~*****************苏颜只想找个稳妥的人嫁了,然后过稳妥的小日子,于是她找了个公务员。没想到,在谈婚论嫁的时候遇到了陆简云。陆简云说:“这个男人配不上你。”陆简云说:“我们家重女轻男,女人在我们家的地位很高,小的是公主,大的是女王,再大一些的就是老佛爷。颜颜,你要是嫁给我,你现在就是女王,以后就是老佛爷,咱家闺女就是公主。”*******************林姚说和男人分手最快捷的方法就是跟他借钱,借的越多越好,而且借完后不还。苏颜觉得,以陆简云的身价来说,借少了肯定不行。“陆简云,你能借我点钱吗?”“跟我还说借?要多少,我给你。”“一千……万……?”“没问题,要现金还是要支票?”他当真的?一千万啊,他敢给,她都不敢要啊!“哦呵呵,我就是开个玩笑,不用当真。”“我很认真的,明天派人把钱给你搬过去。”********************本文开头有些慢热,不过是绝对宠文,零虐点,所有的男配注定逃脱不掉炮灰的命运。
  • 爱上Devil

    爱上Devil

    (偶以这本小说的灵魂发四,这本书绝壁是宠文,只有稍微一点点的地方虐)她,是一个从小独立的孩子,是一个在特种兵和特警界一个传奇的人,打败了3项记录,只因一次巧合,碰见了他,从此义无反顾。他是一个在黑道界叱咤风雨的人,在一次巧合中在机场遇见了令他第一次动心的女孩。但两人却因为对方的身份经历了重重危险,因为一些人的行为经历了重重阻碍。但在婚后的生活也是极度甜蜜:“小白,我口渴!”“来啦”“宝贝,我饿了!”“喏,桌子上的零食随便吃!”“……宝贝,我想吃你!”“那就吃呗”于是我们的女主华丽丽滴被小白扑倒了。“小白,我腰疼,你来给我揉揉!”“好滴”。。。。。。