萝丝戴尔以后会不会光顾这家银行，那还用问吗？
费城的奈佛先生多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直从外地购买，运货的路线正好从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。
卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，他便前往拜访那位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说清楚，并且说：“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
奈佛先生后来回忆道：
我原先要求这位经理只抽出一点时间，所以他才同意见我。当我把事实说出之后，他指着一张椅子要我坐下，并且他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我的整个心态。这个过程整整用了一个钟头又四十七分钟。
在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住我的肩膀，祝我辩论得胜，并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：“春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。”这真是个奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在这不到两个钟头的时间里，达成十年来所不可能的事。
奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生前100年，有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过：“当别人关心我们的时候，我们也会关心他们。”
第三节精心提炼，认真组织材料
所谓材料，是讲话时所使用的系列的事实现象或理论根据。材料是否充足、优良直接影响到讲话质量。俗话说，“巧妇难为无米之炊”。讲话也是如此，即使你有高超的讲话技巧、巧妙的构思，如果没有大量翔实的材料支撑也是无能为力的。马卡连柯说：“只有正确地解决了材料的问题，才谈得上技巧的问题。”技巧实质上是帮助讲话者运用材料以达到讲话目的的方法和手段。正如再巧的工匠没有砖、石、沙子、水泥、钢筋、木材等原材料也造不出房子，没有矿石就没有冶炼技术，没有充足的材料也谈不上讲话技巧。因此，材料是讲话的基础，是施展讲话技巧的舞台。
有些领导讲话套话连篇，空洞无物，干涩无味，从根本上说是掌握和使用有价值的材料少的缘故。材料是讲话的物质依托，没有翔实的材料，讲话就显得苍白无力，根基不牢，就给人一种假大空的感觉。清人刘大魁说：“理不可以直指也，故即物以明理；情不可以显出也，故即事以寓情。”意思是说，要想把你的观点、目的让别人理解和接受，没有充足的材料做基础是不行的。任何精彩的讲话都离不开大量丰富、新颖的材料。材料是主旨的支柱，是思想观点的依托。
收集和占有材料是确保讲话成功的关键。凡是有讲话经验的领导，平时大都善于收集和积累材料，讲话时信手拈来，任自己使用。占有材料有如“韩信将兵，多多益善”。只有占有大量的材料，讲起话来才能左右逢源、游刃有余，不至于捉襟见肘、左右为难。茅盾先生曾讲过一个精彩的比喻，他说：“采集之时，贪多务得，要跟奸商一般，只消风闻得何处有门路、有货，便千方百计钻挖，弄到手方肯死心，不管是什么东西，只要是可称为‘货’的，便囤积，不厌其多。”这个比喻说明了收集材料要在“多”字上狠下工夫，要做一个“大方”的人，要有海量，采取“拿来主义”，有用没用先拿来再说，材料越多越好。
大量的材料，绝非仅凭灵感就可以觅到，平时必须多注意观察、体验，注意积累、分析、比较和筛选。一般情况下，人们只看到某个领导的好“口才”和好“笔杆子”，羡慕他们的才能，而没有看到“口才”和“笔杆子”背后天长日久的辛勤收集积累。讲话所使用的材料，一方面是平时积累的“死”材料，另一方面是从现实生活中抓取的“活”材料。只有深入基层，深入实践，仔细观察体验，才能寻觅采摘到大量富有生命力的材料。在每次重要讲话前，应尽可能抽出时间，搞好调查研究，从基层、群众、实践中寻觅“活”材料。这样才能使讲话内容更丰富，更具有现实针对性，更能打动人、感染人。
收集和占有材料的目的是为了使用。当你确定了讲话主题和大的框架结构后，就要围绕主题选择最能阐明观点的材料。对平时掌握的大量材料，要根据主题要求，进行分析、比较、鉴别和确定。收集和占有材料要做到“多”和“广”，用材则要体现“严”和“精”。平时掌握的材料很多，但讲话时所需用的材料有限，这就需要“百般挑剔”，优中选优。把那些最能说明问题的材料选出来，进行分类整理，以备使用。
领导讲话时选择使用材料要做到以下“四性”。
一、材料的主题性
主题是通篇讲话的中心，所有的材料都必须服从和服务于这个中心，以是否能为中心服务作为取舍标准。主题与材料的关系是统帅与被统帅的关系，离开了主题，材料是零散、杂乱、毫无意义的东西；而离开了材料，再好的主题，也无法充分表达，难以让人接受。要正确处理主题与材料的关系，用主题去统率材料，用材料去表现主题。凡是与主题关系密切，能有力地说明、烘托、突出主题的材料就选用；凡是与主题关系不大，不能很好地反映主题的材料就要舍弃，这是选材的首要原则。在选材上要做到宁缺毋滥，舍得忍痛割爱。
少说废话的道理很简单，但要真正做到并不容易。有的领导讲起话来，对所使用的材料不加鉴别和选择，造成内容杂芜，枝蔓丛生，结果想要表达的观点反而被冲淡、被淹没。有的领导对自己积累的材料情有独钟，对一些与主题关系不够密切但比较生动的材料不舍得丢弃，造成“言虽多而不要其中”，影响了讲话效果。因此，讲话一定要选择那些能反映观点、支持观点的材料，力求观点与材料的有机统一。
二、材料的可靠性
材料的可靠性包括真实性和准确性两个方面。讲话真实准确，才能令听众信服。如果讲话内容被听众怀疑是否准确真实，即使讲得多么精彩，多么有趣，也会被大打折扣。真实准确是对讲话的基本要求，也是第一要求。保证讲话真实准确，首先要保证所用材料真实可靠。真实准确是选择使用材料的基本原则，在选材问题上一定要实事求是，不能采用实用主义的态度。那种对材料任意加工，添枝加叶，主观臆造，随意引申，甚至把那些道听途说的东西也拿来引用的做法是不可取的，是领导讲话所不允许的。
材料的真实，包含两层意思，一是确有其事，是现实生活中客观存在的，绝非杜撰虚构；二是合乎事物的本来面目，不是偶然的、个别的现象，而是事物的本质，具有普遍意义。前者是局部的真实，后者是整体的真实。
在真实的基础上还要做到准确。准确是和真实相联系的。没有真实，就无准确可言。如果说真实多是从大处体现在质的规定性上，那么准确则多是从细处要求材料的恰如其分，人物、事实、细节、引文等都应经得起检验和推敲，这就要求平时积累资料时，力求做到精确无误，注明材料的详细出处，以便引用。如果引用材料含糊其辞，连自己都拿不准，怎么能让人信服？得不到听众信任的讲话，又有什么意义呢？讲话中要尽量少用“大约”、“左右”、“很久以前”、“可能是”等模糊词语，多用内涵比较确定的词语。在这方面，革命导师马克思为我们树立了典范。他“从不满足于间接得来的材料，总要找原著寻根究底，不管这样做有多么麻烦。即便是为了证实一个不重要的事实，他也要特意到大英博物馆去一趟。”由于马克思“所引证的任何一件事实或任何一个数字都是得到最有威信的权威人士的证实的”，因此，“反对马克思的人从来也不能证明他有一点疏忽，不能指出他的论证是建立在受不住严格考核的事实上的”。正因为如此，他的著作才“每一个字都是一支必中的箭，每一句话都是有事实做根据的沉重控诉，是真实不可驳的赤裸的真理”。
真实性是讲话的生命所在。只有材料真实准确，才能使讲话做到事真、情真、理真，才能令人信服，对此不能有丝毫的含糊。
三、材料的典型性
所谓典型材料，是指那些能够深刻揭示事物本质，具有广泛的代表性和强大的说服力的材料。只有那些具有鲜明特征和代表性的典型材料，才能有力地揭示事物的本质，有效地表达主题和观点。通过个别反映一般，通过典型反映共性，是讲话选材的重要原则。讲话时要从众多的材料中筛选那些最典型、最有代表性的材料，不要用一般化的材料，这样才能恰如其分地表达观点。毛泽东说：“材料是要搜集得愈多愈好，但一定要抓住要点或特点（矛盾的主导方面）。马克思研究资本主义，列宁研究帝国主义，都是收集了很多统计材料，但并不是全部采用，而只是采取最能表现特点的一部分。”这里所说的“不是全部采用”，而是抓“要点”和“特点”，就是说讲话、写文章要抓住典型材料。
四、材料的生动性
新颖、生动的材料，能够充分调动听众的主观能动性，引发联想，使之如见其人，如闻其声；能够使讲话声情并茂，增加表达的感染力，唤起听众的共鸣；能够使听众耳目一新，激发兴趣，留下深刻的印象。如果讲话中引用了一些人人皆知的“老”材料、“死”材料，没有多少新东西，就会让听众感到乏味。
新颖、生动、有趣的材料不外乎两类：一类是新近发生的，他人尚未发现、使用的材料；另一类是他人已发现、已使用的材料中的新意。
时代在前进，社会在进步，事物在变化，新情况、新问题、新矛盾不断出现，新人、新事、新经验层出不穷。我们应当及时捕捉那些新的东西，多讲点新话，多道点新事，不能开口闭口总是那几句话，老生常谈。要勤学习，多实践，到改革和发展的实践中，到人民群众中，去发现那些富有时代特色的活生生的事例，采摘那些“带着露珠”的新鲜材料。这样的材料用到讲话中才能有新鲜感，才能吸引人。同时，对别人用过的旧材料也不是不可以用，但要“翻新”使用，善于从新的角度、新的层面重新审视，挖掘出“新意”来。
材料的生动性要具备四个特点：新、实、趣、活。
新——就是要有新人、新事、新成果、新情况、新经验，反映新面貌，讲出新“道道”，让人感到耳目一新。
实——就是具体、实在，使听众看得见、摸得着、感觉得到，而不单纯是空洞抽象的说教。
趣——就是生动、活泼、有趣味，有动人的情节，活泼风趣的语言，能引起悬念，具有很强的幽默感。
活——就是真人、真事、有形、有声，活灵活现的东西。
选择出好的材料后，还要正确处理好详与略的关系，对表现主题的骨干材料宜详，次要材料宜略；对人所未言的新材料宜详，众所周知的材料宜略；最能体现特征的材料宜详，一般化的材料宜略。材料使用得当，则能使讲话显得贴切自然、灵活生动。
第四节反复预讲，拟定讲话提纲
在确定了讲话主题，构思出了讲话思路，收集筛选了材料之后，应当拟定出讲话提纲或讲稿。好的讲话提纲或讲稿是确保讲话成功的基础。只有这个基础打得牢，准备充分，讲话时才能从容不迫，有条不紊。
一、拟定讲话提纲和讲稿
讲话提纲及讲稿是准备讲话的一个重要环节。拟定提纲及讲稿的过程，是一个进一步思考谋篇的过程。通过撰写提纲或讲稿可以认真研究和推敲讲话主题是否正确，思路是否合适，材料是否妥帖，层次结构是否合理，详略是否得当等。通过撰写还可以加深对讲话内容的记忆，进一步熟悉讲话的内在结构、篇章布局以及重要段落和关键句子。一些著名的政治家、演讲家在讲话前都精心准备，亲自起草提纲或讲稿。毛泽东同志提倡领导干部要亲自动手写文章、写讲稿，不要事事找人代替。他的一些著名演讲、重要文章都是亲自撰写提纲及讲稿的。尼克松说，自己当副总统的八年中，所有的讲话都是自己起草的。他说那时候副总统办公室不允许雇用一名正式讲稿撰写人。即使当了总统后，一些重要讲话还是亲自撰写讲话提纲及讲稿。
有人向威尔逊请教讲话的方法，他回答：“我起初要把讲的节目都写在一张纸上，再把他们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干加以安排，然后再用速记写出来，我惯用速记写，因为我感到方便。写完之后，我再用打字机打出，同时再修饰词句和增删材料。”在速记、打字、修改的过程中，可以认真思考、仔细推敲，使自己的思路更完善，词句更准确。通过撰写讲话提纲及讲稿，有助于加深理解和记忆。
