第五，制定客户管理战略。制订客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制订一份适当的客户计划是取得成功的第一步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的信任关系。共同制订一个远景目标规划，确定好行动计划。
最后要时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。哈佛大学教授特德莱维特在《营销的想象力》中指出：
“不管是在婚姻中还是在企业里，人们关系的一个自然倾向是处于不断的退降中，即双方间的敏感性和关注程度的不断削弱和退化。”
因此，作为重点客户的管理者，定期盘点你的重点客户是必需的。为什么要将这个客户置于重点客户的地位？如果找不到这个问题的合理解释，解决的方案只有两个：一是降低这个客户的地位或干脆删除掉这个客户。
客户关系一旦建立，除非该客户的存在已经不符合企业当前的经营目标，否则降低或删除都是有一定损失的，显然这种方法非常极端，不是时时都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在处理客户关系中只是例行公事，不注重创新，使合作关系中的敏感性和关注度削弱和退化了，从而达不到重点客户的期望要求。
重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论大小公司都应该重视重点客户的管理。毕竟现在的市场竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住公司的重点客户，公司才能很好地发展。其实重点客户的管理更是一种投资管理，是公司对未来业务和发展潜力的一种投资，重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着公司未来的发展战略和发展目标。
如果你的公司在重点客户管理上至今还尚未开展工作，你应该尽快重视这个问题，积极地来实施你的计划。重点客户管理是一个必然的趋势，应该引起众多公司的重视，重点客户管理，你准备好了吗？
二、大客户营销的误区
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！
大客户营销肯定对企业有相当大的益处，但是，收益与风险总是同时存在的。企业必须尽量避免进入大客户营销的误区。大体来说，大客户营销有五大误区。
误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此之故，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，企业给予大客户的优惠政策应该比一般中小客户的政策优惠得多，这个道理企业和大客户都心知肚明。事实上，在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优惠的政策。
企业非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性就是“唯利是图”。所以，从这个前提出发，企业常犯这样一个错误：企业认为，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。
许多企业在对待大客户营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是，结果却大出人意料：企业付出得多，从大客户那里回收得却少，甚至还比不上少投入时的回报！
为什么呢？很简单。首先，大客户作为商人，不仅是“唯利是图”，而且是“贪得无厌”，“欲望”是没有止境的。企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多；企业永远无法满足大客户的欲望。其次，企业支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，企业提供的支持只是企业单方面的行为，幻想大客户会“将心比心”服务企业也只是企业的“一厢情愿”。再次，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题，从这个角度出发，大客户也只会是多拿企业的所有市场支持费用，而不会用心去销售企业的产品。
大客户虽然追求利润，但是，它所追求的只是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
误区二：大客户营销获量中小客户营销获利大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
乍一看，这个思路确实是没有错的。据悉，在许多领域，大客户（尤其是连锁大客户）会对企业提出这样那样的无数的苛刻的条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也是很难获得现实的利润。但是，一旦企业进入这些大客户的卖场，那么，销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进入，等死；进入，找死！企业经过综合考虑，往往最终会选择进入大客户的卖场，但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。
不过，随着市场的深入发展，笔者认为，企业不应该继续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外，（连锁）大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户这个门槛，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到，唯有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！
误区之三：沿袭传统营销思路大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。
企业的这种思路体现在实践中，往往表现为以下几种形式：
企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有很大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的营销人员负责与大客户之间的联络、沟通。
企业营销人员按照“对付”中小客户的方式来“应付”大客户，比如，给大客户下发“指令性”的文件，“命令”大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难于解决的问题，推诿拖延，拒不承认，要么就是敷衍了事……沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的问题。这样的境况使得双方的合作成为一句空话。遇到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当“大爷”；建立专职机构负责大客户营销；与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决，等等。
“态度决定一切”，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的营销思路，这是一个总体原则问题。
误区之四：为了大客户舍弃传统客户大客户营销代表了未来商业流通领域的发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。
问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的企业虽然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯一靠山。
殊不知，企业的这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。
在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。唯有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！
误区五：有了大客户万事不用管某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量在60万套左右；前不久，该企业与国内一知名专业连锁企业签订全年经销合同，合同签订的销量为50万套，该企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，可以睡个安稳觉了。
但是，企业的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户，并不等于说企业就可以放任不管、任意由大客户具体去操作了。
事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须要双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。
从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括：
企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持；企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨；企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内；企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作；企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动；企业在第一时间内为大客户提供财务发票及其他文件；企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务；其他提供的其他服务措施，等等。
企业在大客户营销过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一分耕耘，一分收获，NOPAIN，NOGAIN ！
在大客户营销过程中，企业还会遭遇到其他一些误区。譬如，有些企业整体实力还是很弱小，但是一旦它进入大客户连锁体系之后，企业就希望借此一步升天、将网络迅速遍布全国，这是脱离企业实际状况的；另外，有些企业虽然与大客户开始有一定合作关系，但是始终认为大客户是“刮企业的油”，没有诚意与大客户进行全面的合作。其实，无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。
三、如何有效地管理区域客户
管理区域客户，有一条原则，那就是：合理管理客户，而不是无理征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客户，逼客户就范，更严重的是把这一行为津津乐道，推广宣传。
厂家与客户是合作的关系，目的是双赢。互相都需要得到尊重和理解；互相都需要得到帮助和支持；互相都需要付出和回报。有的文章指出厂家与客户是一种博弈过程，要不厂家征服客户，顺利地执行厂家的各项政策；要不客户征服厂家，给予更多的资源。确实有一部分客户，对于大品牌是卑躬屈膝、逆来顺受，对于小品牌就是横眉冷对，妄加刁难，这样的客户他又会怎样对待他的下游客户呢？不言则知。
