创意、感情与逻辑都在这时派上用场。对谈话中一大串的问句带来良机。问题的重要在于它驱使潜在客户对自己本身施加压力。压力产生时就能增加你的机会。
本例中无疑地驱使先生更实际地重视太太的贡献。问题也使价格更具前景，并且把它划分成可以买得起的价格。“1920”成交法，简单地说就是把价格打散成极低的数据，使潜在客户可以想象拥有这样的产品，因为他可以付得起。当然每次使用仅需3分钱使厨具成为唾手可得，特别是我们已经证明它实际上可以节省更多。这妙法使得潜在客户更容易购买，这是专业推销员所扮演的角色。
集中火力——建立信誉是金克拉和你分享的下一个成交法。不管你卖什么产品你都可以有效地利用它。然而，金克拉要强调他所描述的每一个成交法与过程并非适用于每个人，但大多的案子中你都可以采用他所描述的明确情景。这也就是他在前面章节中一再强调要使用笔记本的原因。金克拉要再次强调这不是一本练习簿，而是一本“活字典”，教你如何更有效地销售以及激励你把旧式“马上做”的成功方法，转变为新式的“如何做”的方式。几年前，金克拉在南加州圣麦修的一个小社区内工作。金克拉是“成串”销售法的信徒，因此金克拉习惯将火力集中在社区内的一小部分区域，并迅速成为当地知名人士。这样一来不仅能节省许多商旅往来与询问花费，同时也可以帮金克拉打出名号。
在圣麦修时，金克拉也和在其他许多社区一样，在金克拉到了那里一段时间后，他就成了“锅人”（otMan）。
（金克拉并不喜欢这个头衔，但至少当时每个人都知道他们提到的是厨具而非毒品。）当金克拉在街上或者公路上骑车时，有些人会说“锅人来了。”有些人则说：“我下星期要去参加他的宴会（厨具展示会）。”
看看金克拉是如何征服一个守财奴的吧？
在向7对夫妻做完产品展示之后，金克拉在隔天登门拜访。前5家买了金克拉的产品，当金克拉在第6家敲门时，金克拉听到全镇都可以听到的声响：“进来吧！金克拉先生！”金克拉进门站在这个巨人面前。他大概有6尺7寸高，将近300磅重。这个家伙已经在那晚饱食了5倍于常人的食物。金克拉买菜煮食并亲自服务他一口一口地吃。这时他在金克拉的销售拜访时说“我们都知道我什么也不买”。快乐的家伙脱口而出：“真高兴看到你，我们彼此都知道我不可能花400元买些锅碗瓢盆。无论如何还是请你进来，我们坐下聊聊天。”
这实在不是金克拉理想的洽谈方式，但金克拉还是笑着对他说：“你可能知道你不打算买东西，但我可不这样认为。”潜在客户：“我再说一次，我可以和你聊天，但我不打算买任何东西。”金克拉：“你知道我们有许多共同点吗？”潜在客户：“哦？有哪些？”金克拉：“就我来说，我的太太花我的钱，我的邻居照顾我的生意，如此一来我就可以轻松地工作。我是不清楚你太太是否用你的钱，但是我知道邻居照顾你的生意。”潜在客户：
“你为什么这样说？”金克拉：“是这样的。今天我去拜访你的邻居，每次和他们谈完后，出乎意料地他们都买了我的产品，每一个人都问：‘你去拜访某某先生了吗？’我回答：‘还没有，我下午会去看他。’毫无疑问的，每一个人都会说：‘很好！告诉我他怎么决定。’”“最后，我问了其中一个人，为什么每一个人都想知道某某先生会怎样决定？他们其中一个人笑着说，哈！他在这个社区是出了名的保守派。”胖家伙叫喊说：“他们大概认为我是这个社区最小气的人！”我说：“的确是有人提到‘第一元钱’，但我不是十分了解它的意思！”客户带点鄙视地说：“你很清楚他们说的是什么意思，他们说得也没错。我是一个地道的保守派。”
“好，他们可能认为你保守，但我认为这件事相当有趣。你在这个社区出生成长，但是你的邻居却对你最重要的事不清楚。”潜在客户：“你是什么意思？”金克拉意味深长地说：“假如我记得没错的话——我相信我没记错——你说你已经结婚23年了。”潜在客户：“是啊，事实上到8月份就满24年了。”“好，让我问你一个问题。
你昨晚说如果用我的厨具煮东西，每天可以节省1元？这是真心的吗？”潜在客户：“附和大家所说的，每天我可能可以省下2元。你看我昨晚吃了多少，而且我那4个儿子食量也不小。”
金克拉：“也就是说，你肯定至少可以节省1元，是不是？”潜在客户：“至少1元。”金克拉：“那，假如你有了这套厨具后，每天可省下1元，也就是说假如你没有它的话你每天将少了1元，对不对？”潜在客户：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是你的钱，你的意见如何？”潜在客户：“我应该会和你的看法一致。”金克拉：“事实上，你可以不要说‘应该’，对吗？”潜在客户：“没错。”金克拉：“如果不说一天省下1元，而假设一天省下5角，这样的假设是非常非常地保守，你说是不是？”潜在客户：“肯定是。”金克拉：“好！假如这套厨具每天帮你节省5角，也就是说每两天你不给你太太使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进你的口袋，取出一张全新整洁的1元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”（此时此刻，金克拉慢慢地撕掉一张整洁崭新的1元纸钞，并把碎片丢到地上。）金克拉：“我亲爱的客户，你可以忍受1元的损失，但是根据你的邻居所说，你不会觉得高兴。依照你邻居的看法虽然这漂亮的房子是你的，但你还需缴贷款，虽然这110公顷的土地是你的，也是银行的（金克拉微笑着），你不希望有任何的狼费。现在，亲爱的客户，你可以了解1天损失5角的意义吗？也就是说你和你的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再丢掉。”此刻，金克拉慢慢地撕掉一张20元纸钞，但金克拉把碎片放到口袋里。
金克拉要提醒你我，我们的潜在客户是一个声名狼藉的守财奴。当金克拉撕钞票时，金克拉的眼睛直瞪着他，而他的额头正冒出冷汗。
问题让他得以思考。我看着他问道：“某某先生，我撕钞票时你觉得如何？”潜在客户：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20元时你觉得怎样？”潜在客户：“一片空白，我知道你确实做了。”金克拉：“你想那是谁的钱？”潜在客户：“但是你没有花2195元去买这套厨具。你可以说你很小气吗？我想那是官方的说法。”他相信之后——现在说服他！让他走出那顽固的角落。
他为何这样问？非常简单。当他受邀到展示会时他告诉主人：“我会去，但我不会买400元的锅子。”那天他迟到了。当他走到大门时，他的邻居开玩笑地说：“我看你是要来买锅子的。”他大声回答（金克拉在后面厨房听到他说）：“我是要来吃这个人的食物，但我才不花400元买锅子。”每个人都听到了，他已经把自己推到角落里了。现在他看过金克拉的展示，今天也听了金克拉的财务说明。他已经准备购买了。他想买也买得起。假如金克拉可以让他走出角落，不要在邻居面前失去面子，那金克拉就能得到这笔生意。
有关创意的运用，另一个令人惊讶的例子便是加州沙克雷曼多的保罗·杰佛斯。在1982年，保罗做了86次演讲，卖了980万美元的寿险，其中的70个保险金超过250000美元。保罗认为射击没有中靶绝不是靶子的错，不想购买绝对不是潜在客户的错。保罗失去了听觉，但是他却笑着说耳聋让他比其他业务员更占优势，因为他不会听到任何人说“不”。在保罗失去听觉后不久，还未学会读唇术之前，他亲自和两位潜在客户晤谈。根据保罗的描述，事情是这样的：保罗走进办公室里，开始与他们交谈，他们也有所回应，但保罗无法读唇语，保罗告诉他们，保罗无法读你们的唇语。因此保罗拿出他的速记板说：“我给两位每人一块板子，你们把问题写在上面，然后我再回答你们的问题。这样公平吗？”他们都点头称是，保罗于是把板子递给他们，他们在板上的纸张写下所有问题。写完后再交回给保罗。保罗注意看着板子，但是保罗无法认出他们的笔迹——没有一个人可以认得出来。因此，保罗说，“先生，我真的遇上问题了。我没有办法读你的唇语，也没有办法辨认你的手稿。因此我有两个选择——我可以走出这儿忘了这件生意，但有更好的方法，是让我给你我的销售作企划，因为这些材料我早已准备好了。让我来提供我认为你会提出的疑问，并告诉你这些疑问的答案。你唯一需要做的便是，当你同意或不同意我的说法时，点头或摇头。就这样做好吗？”他们都点头表示同意。保罗以这样的方式进行销售，是过去他所采用的方法中最好的一个。
