（2）称赞公司
①“责公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
②“责公司的规模在此行业里居于榜首，大家都说想要赶上不仅赶不上，反而距离越来越远。”
③“贵公司是本地区高收益的代表企业，大家对贵公司有关人员的评价也非常好。”
④“大家都说贵公司的竞争能力太强了，他们无法抗衡。”
⑤“听说贵公司的所有人员都非常用功，且每一位均训练有素，活动力很强。”
⑥“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，相当令人羡慕。”
（3）称赞法人代表
①“总经理，你这么用功，对我而言是个很好的榜样。”
②“董事长，这个行业的人都说你是以合理的想法进货的。”
③“××先生，您的眼光真高，令我相当佩服。”
④“久仰大名，今天能够见到您感到非常荣幸。”
⑤“××先生，你的品位卓绝，在本行业里拥有很好的口评。”
⑥“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？品位很不错啊！”
6.对新推销员的告诫
在推销中，用赞美的武器攻破顾客的心理防线，是直接有效的方法。一句得体的赞美词，可以使顾客产生喜逢知己，相见恨晚之感，从而轻易地打开他的话匣子。恭维的要领只要亲身经历几次就会学会的，不必去请教别人。
像说相声开玩笑那样，为了逗乐，明目张胆地吹牛拍马另作别论。日常生活中，人们都非常蔑视拍马屁的人。可是，一方面蔑视别人拍马屁而自己却又在暗地里拍自己领导马屁的人却非常多。只要有人喜欢被拍，那么拍马屁的人就一定不会少。
我曾见过这样一位先生，对大权在握的某公司负责人极尽拍马之能事，发誓永远跟着这位“终身恩人”——公司某负责人，因此成为负责人面前的大红人，受到奖赏，得到提拔。然而当这位公司负责人不得势时，他又慌慌张张地改换门庭，去巴结另一位公司领导人，结果被痛斥一顿，弄得灰溜溜的。有的非常会巴结，手段很高明，被巴结的上司和他本人都很得势，正在飞黄腾达。
也有的推销人员把拍马的着眼点放在用户身上，对那些大用户的公司经理，昼夜苦思冥想，大拍其马屁，结果推销量猛增，30来岁就被提拔为常务董事。从这一点也可以看出溜须拍马技术高超的推销人员成绩不凡。怪不得最近一些人大言不惭地说：“平凡不可能出人头地，要取得天下就要溜须拍马。”
你是如何看待这些问题的呢？是挖空心思钻研拍马术、竭力拍用户或本公司上司的马屁来取得订货或被提拔呢？还是蔑视这种行为，仅仅对他们奉承几句，其后靠自己的真本事取得成功呢？溜须拍马也因各人的性格而异，有的能做到有的就做不到。至于你采取哪一种方法，什么时候、什么场合使用这种方法，请君自己决定吧。
我个人的观点是：恭维与拍马都是推销员可用的方法，关键是要用得恰到好处。
善于倾听
倾听是一门艺术，倾听是保证语言沟通有效性的重要手段。一个优秀的推销员不光要会说话，而且也要会听话。良好的倾听技巧可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。
1.正确地倾听是推销成功的基础
本来，推销过程中的语言沟通应具有双向性：推销员既要说，也要听——接收顾客传来的信息。但有些推销员却以为推销过程就是单方面向顾客宣传企业和产品的过程，惟有不断地说，顾客才能“服”——接受劝说、购买产品。于是，推销成为演讲，雄辩的口才被认为是成功推销的第一要素。这种观点最致命的缺点，是它不能使推销员了解顾客的意见和要求。倾听至少具有以下作用：通过倾听，推销员可以获得顾客反馈回来的信息，这些信息可以帮助推销员发现需求，确认障碍，修正推销方法；通过倾听，可以向顾客表明，推销员十分重视他们的需求，并正在努力满足他们的需求。可以利用机会，思考问题，准备对策。
倾听他人的讲话与表达自己的看法一样重要。冷静地倾听别人的谈话是一种美德，他既向顾客表明了一种沉稳、谦逊、值得信赖的态度，又能通过观察分析，找到问题的症结，达到推销的目的。下面，我们可以根据两个例子来证明一下。
（1）在有些时候倾听要比说效果好
人们往往有一种误解，认为推销过程就应是讲的过程，惟有不断地讲，才能达到推销的目的。其实不然，世界上任何活动都是相互的，推销也是这样，存在着推销员与顾客之间的交流，仅仅让推销员一个人讲是远远不够的。
一位名叫兰金的社会学家曾经提出，在人们的日常语言交住活动中，听的时间占54％，说的时间占20％，读的时间占16％，写的时间占10％，因此，我们应当充分地重视昕的功能，讲究听的方式，追求听的艺术。
听，不仅可以获得必要的信息，丰富我们的情报资料，而且可以满足对方的需要。认真聆听对方的谈话，是对谈话者的一种尊重，可以了解对方是否真正接受理解了你讲过的观点，可以领会谈话者的真实意图。
作为一名推销员，推销的关键不在于你说多少，而在于你听了多少。要多多聆听、赞美和点头，将客户内心深处的话听进去，如此，你才知道客户在想什么，他要什么。绝对不是你一直自顾自地，一个劲地低头讲一大堆生硬的话，令客户丝毫提不起任何“想听”的意愿。
有这样一位经理，他受雇于一家大公司，在那里担任销售经理职务。可是他对销售业务一窍不通。每当销售人员到他那儿去，请他出主意解决问题时，他往往说得很少。
不过，此人懂得怎样倾听别人的意见。无论销售人员向他请教什么问题，他总是回答说：
“你认为应当怎么办？”
于是，销售人员提出自己的解决办法。他即表示同意，销售人员满意地离去。
在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。
（2）倾听有时可以抓住很多推销机会
在美国东南海岸有一家小印刷机的销售公司，在隔街对面正好有一家印刷公司，公司的负责人说话不利索、非常讨厌，但是预计对方一定会购买该销售公司的小印刷机。正好销售公司新雇用了一名生手，由于他没有经验、缺乏信心，公司为树起他的信心，决定让他去做这笔必成的交易。
推销员动身前，他的董事长把情况如实地告诉了他：“对面公司的那位负责人为人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。你到他门上，他很可能极尽所能贬低、挖苦你，并表示出令人难以忍受的轻视，但是你千万不要在意也不要跟他顶嘴，只管让他说他的去。等他说完了，你这样告诉他：‘先生，您所要说的我都明白了，记住了，现在请您看看我所带来的印刷机，这是您所要的那种，这种机器在本地最受人欢迎，相信也能够使您满意的。’这样，你的推销任务就完成了。”
听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道，径直朝对面那家公司走去了。果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在的公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的四五十分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休大发牢骚、吹毛求疵的份，推销员一直忍耐着听他说完，然后才照他上司的吩咐向对方说：“先生，您所要说的我都听清楚了，记住了，现在请您看一下我所带来的印刷机，这正是您所要的那种。我们的机器在本市是最受欢迎的，相信也会令您满意的。”
还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。然后，他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长却是大吃一惊：“太意外了，真是不可思议！知道吗伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不能拿到的大订单。你是跑到了该去的那家公司的隔壁，十几年来我们一直不能同这家公司做成什么生意，想不到你居然取得这样的成功。”
从这个例子中我们可以知道，以前这个印刷机销售公司之所以没有推销成功，原因在于以前的推销员只注意自己如何去讲而不善倾听。这个例子充分说明有时倾听比演讲更管用。
2.倾听的类型
从前面的分析，我们可以得出：倾听很重要。但倾听也分很多种，观察总结我们周围的人，我们就不难发现。听主要有三种方式。不同类型的倾听产生的效果不一样，你属于哪一种类型？
（1）漫不经心地听
以这种形式听别人讲话，就会东张西望，左顾右盼，心不在焉。持这种听话方式的人要么是对谈话内容不感兴趣，要么是瞧不起对方。
无论怎样，以这种方式听人讲话是一种无礼的、没有教养的表现。作为一个推销员一定要克服这种不好的习惯，否则将一事无成。
（2）挑剔式地听
这种听话方式表现为：听话人把自己扮演成十分严格的先生，仿佛他们听人讲话的目的完全不在于接受对方传递的信息，不是从对方的谈话中去获取好处、益处，而是习惯性地挑剔别人的言语，甚至无中生有，鸡蛋里挑骨头。
因此，这是最无礼也最不受人欢迎的听话方式。如果你是属于这种类型请马上改掉，不然马上换份工作。
（3）移情式地听
听话者总是站在谈话者的角度，随着谈话者的情感变化而变化。
以这种方式听话的人精神集中，全神贯注，仿佛完全被对方所吸引，完全沉浸在谈话内容之中。
因此，这种方式最有礼貌，也最受人欢迎，是最能受到谈话者尊重的听话方式。
英国人辛普森夫人就是一位以移情方式听人讲话的典范，她曾因此而迷住了英国国王爱德华八世，使他坠入爱河，最后宁要爱情不要王位。
据英国作家莎罗夫介绍，辛普森夫人出身平民，虽然美丽，但并非绝代佳人，而且离过两次婚。她迷住爱德华八世的方式就在于她听人谈话时的非凡魅力。
作家这样写道：
“她坐在公爵（即爱德华·戴维，辞去王位后被封为公爵）对面，肘靠在桌面上，手支撑着下颚，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎全沉醉在他说的每个字、每一句话中，她似乎在说：‘再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了……迷人极了……’”
当你在听客户讲话时，你应该选择第三种方式，去认真感受客户的情感，那么客户也会被你这种移情式的“听”所感化，你们相互之间便容易达成默契。
3.正确倾听应注意的四个方面
倾听是一门学问，作为一个推销员，不仅要知道应该去倾听，更重要的是要知道怎样去倾听，这就关系到倾听时机的选择、倾听中的礼节、倾听中应做的反应及对顾客引导等问题。作为推销员，要格外注意。
（1）倾听的时机
在推销洽谈中，遇有下列情况，推销员应该特别注意为顾客提供讲话的机会：顾客表现出迷惑不解的神情时；顾客表现出不耐烦或不高兴的表情时；顾客表示不同意推销员的观点时。顾客表示不同意推销员的观点时，你要马上给顾客讲话的机会，倾听他的观点。
（2）遵守倾听的礼节
倾听时，推销员应注意一些基本的礼节：避免外界的干扰，如果你的办公室已经够吵了，叫他人帮你处理电话或换一个干扰较少的场所；用你的眼睛听，使你的眼睛与顾客交流，表示你在听他说的每一个字，我们听说过“左耳进，右耳出”，没听说过“左眼进，右眼出”；消除心理障碍，保持镇静，不要受情绪和当时气氛的影响；避免先入为主的偏见，不要过早地做出判断，要有平等观念和虚心意识，不要让人感到窘迫、拘束；用你的耳朵去听，用身体语言去表示完全了解；坐直，不要弯腰驼背；身体稍向前倾，以示专心，表现出专注的表情。
（3）及时做出反应
在顾客陈述之后，尽快有所反应，以免使顾客陷入尴尬或失望。有所反应，不仅指正面反应。对顾客毫无道理的指责及不切实际的要求，可以进行反驳。但应该注意的是，正面反驳可能破坏洽谈气氛。因此，反驳应该是婉转的；不听是非，不信是非，不说是非，使自己成为一个中立者；注意说话者的神态、表情、姿势以及声调、语气等非语言符号的变化；尽量“听懂”这类非语言符号传递出的信息，以便能比较准确地了解对方的弦外之音，话外之意；在聆听的时候，留心事实、问题、细节，不要太在意客户话语中错误或偏激的观点，因为这样会引起自己反驳的冲动，将气氛弄糟，要将自己的思想尽力维持“中立”的原则，不因自己的好恶判断对方；不要插嘴，那会打断说话者的思绪，引起不快；专心、随时注意他人，在这段时间内你最好不要去看你的表或修你的指甲、打哈欠或点根烟；注意听清对方话语的内在含义和主要思想观点，不要过多地考虑对方的谈话技巧和语言水平，不要被枝节问题所纠缠。
