新推销员告诉顾客：“这是最低价格”，他会说“不可能，你再算一遍，不可能有这么高的价。”如果你说：“我已请示经理了，我们的价不能再减了……”他会说“不行，你再请示一遍，或者把你们的经理找来，我要让他把价减下来。”
这种顾客确实难对付，因为这种顾客特别要面子，不管有理无理也不愿退半步，尤其是有其他人在场时，他们更显得固执。
刚愎自用的顾客大致有三种形式：
1.刚愎自用
这类顾客说出自己的看法后就丝毫不让步。作为推销人员，一定要非常自信地加以说服。顽固的人逆反心理比较强，即与他人对着干。你说那是最低价，他偏不信，你说不能再减价了，他偏要与你还价。你越想说服他，他越固执，他那顽固的心理会表露在言行中，因此很容易观察到。
2.顽固不化
这类顾客无论如何也要固执到底，但是想有所改变。遇事顽固的人总是不受欢迎的，在与人交往中易得罪人，失去朋友。当猛然间发现自己身边没有朋友感到孤寂时，他也想到“是不是该听听别人的意见呢？”
于是他想到了推销人员是最好的朋友，因为他们对谁都会热情接待的。为了多听一些对方的意见，他不会太早地说要买下哪种产品。
3.保守
这类顾客以前做过类似的事，而现在再做时发现情况变了，寄希望于以前的事再一次发生，从而表现出固执的行为。如去年冬天买了一件一千元的西服，今年冬天再去买同样西服，发现标价涨了一百元，他会坚持绝对不要那么多钱。他对面子也看得很重，当他深信的一切被对方反驳时，他会显得不安，感到面子上过不去，变得更加固执：“我以前就干过这件事，没错！”
这类顾客过于刚愎自用，自以为无所不知，无所不能。他们认为无须与直销员打交道就可以买到最好的商品，遇到这种顾客，最好的应付办法，就是让他自行上钩。
新推销员和这种顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的客气态度，即对能否向他推销出商品表现出毫不在意。
比如，用冷淡的态度和语气，使他察觉你并不在乎能否与他达成交易。
而你表现出这种态度时，一定会引起顾客的好奇心和兴趣。
为何会如此呢？道理很简单。如果直销员让人感觉并不认真推销，或者没有在推销，或者言行显示出推销成功与否无关紧要时，顾客一定会想方设法让众人看到直销者的失职。也就是想表示自己作为一个重要人物，是怎样被漫不经心的直销者怠慢的。于是，原来不存在的成交机会就来临了。
新推销员在应付这种刚愎自用的顾客时，不要企图马上说服对方。因为对于固执的顾客，你越想说服他，他越固执。如果你竭尽全力将对方的理由都反驳了就更糟，顾客很可能因顽固到极点而发作，令双方都难堪。这笔生意是做不成了，下笔生意也可能告吹。
推销人员应尽量接受顾客所说的事，他的理由更应该听，并在适当的时候向他点头，这样一来顾客就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时推销人员再向他解释是很有效的。所以你应学会忍耐，直到对方收敛自己的言行而准备听你的话为止。
应对虚情假意的顾客的口才技巧
虚情假意的顾客大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎新推销员上门推销，对新推销员的提问，顾客肯定有问必答，如新推销员有所要求，顾客或多或少有所应允，但顾客惟独对购买缺少诚意。
新推销员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，不做具体表示。应付这类顾客，推销员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于厂家和产品的新闻报导、名人使用的事迹照片、用户来信反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类顾客面前，推销员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。对于产品的价格，这种类型的顾客总是认为，推销员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，推销员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。
新推销员对虚情假意的顾客应该充分了解，这种顾客一般有三种特点：
①没有购买动机
虚情假意的顾客可能对产品不很感兴趣，加上推销人员的不恰当言行，更坚定其不买这种产品的决心，并且这类顾客一般有较坚强的意志，不愿自己的行动被他人言行所左右。
虚情假意的顾客在购物之前，先到处转了一转，了解了物价行情，与亲友商量了，再做决定。因此，他们是比较稳重的人。这类顾客主要是做好购物前的准备工作，准备工作做得很细致且谨慎。与推销人员见面后，基本上已明确了“买不买”和“买哪种”的问题，当他看准了某种产品时，只要询问情况符合，就可能买了。但是对于其他产品，他不一定感兴趣。而往往有些推销人员看不出这一点，见对方不想买，就企图用强迫的方式让对方屈服。殊不知，这类顾客最受不了的就是外人强迫他做事，对推销人员施加的压力更为敏感，可能会导致以后只要是这位推销人员的产品就不理睬，那就更难办了。
②上当之后，对新推销员报复
虚情假意的顾客常常在遭受新推销员欺骗之后，记恨在心，并把心头的仇恨一同发泄在新推销员身上，当然也应该承认有的推销人员是不称职的，他们可能用各种手段骗取顾客的信任丽又不按承诺实行。顾客多次受骗后，就产生“推销人员不可相信”的心理，从而不想与任何推销人员谈生意。
③不相信新推销员
虚情假意的顾客本来有购买的意思，但见到推销人员的某些过分夸张的行为，就对推销人员产生了怀疑，于是有了不买东西的心理。比如一顾客正在了解某产品的具体情况，推销人员为使其快速成交，而表现出非常热情的态度，不但对该产品做详细介绍，而且还对有关的产品做了介绍，然后又夸这种产品，又夸前来购物的顾客，夸这种产品是何等地适合于这位顾客……推销人员适当地赞美一下对方是可以的，但如果超出了一定的范围，就可能产生相反的结果。
过分赞美会使对方在心中纳闷：“这位推销人员是怎么回事？他怎么会这样热情？”然后他很自然地由人的言行联想到产品，“这产品是不是有缺陷，卖不出去的？”这样一来，顾客可能因怀疑而误会推销人员的诚意，而推销人员却仍不明白顾客的真正想法，也就是说，由于推销人员的夸张和顾客的多疑，导致了双方的误解。
新推销员遇到虚情假意的顾客要转变购买态度的方向，以信任感取代疑虑心理，也要转变拒绝态度的强度，由极不满意变为并不反感，使顾客在轻松愉快的气氛中离去，为实现延期购买打下良好的心理基础。
①诱导新需求
这是对真正的拒绝的顾客而言的。对这类顾客不可过于勉强，应及时引导顾客的注意力，有目的地转向同类商品或其他代用品，以减轻顾客的压迫感和心理负担。
②引导顾客的注意力
这是对一般拒绝购买的顾客而言的。要设法把顾客的注意力引导到他所满意的商品属性方面，从而分散他对商品缺点的注意力，削弱其不满意的程度，转变其购买态度。
③给顾客一个台阶
这是对隐蔽的拒绝的顾客而言的。这类顾客不把真正原因说出来，而是找些借口，说些违心的话。原因是多方面的。一是因价高或经济条件有限，出于自尊不愿说出真正理由；二是对商品认识程度低，又不愿意暴露自己的无知；三是无意购买，只是随便看看，打听一下价格，不说出真实原因，以免引起营业员的不满；四是对商品或服务印象不好，说出来怕引起不必要的争执；五是购买者与使用者意见不一，又怕旁人取笑，只好说些冠冕堂皇的理由。营业员在接待这类顾客时要慎重，勿乱猜疑、硬说服，注意以下几点：一是对顾客拒绝购买的真正原因不得当面揭露，更不能挖苦讽刺；二是不必争执也不应盲目附和；三是不要让顾客感到营业员在有意说他，以免产生戒备心理；四是给顾客一个“转弯”的时间，不要强人所难，以便下次购买。
不过，新推销员也没必要“知难而退”，认为既然他们不愿与我做买卖，就可不理他们。因为少一个顾客就少一次机会。机会都失去了，东西就都留下了。推销人员的职业就是推销产品，因此，对这类顾客必须“知难而上”。
虽然必须知难而上，但不能硬闯，需注意方式方法，也即从侧面进攻。推销人员不妨以朋友相待。出于朋友间的友情和关心，和顾客进行亲切交谈。也就是聊天，内容可以聊天气，聊人际关系，聊身边事……其中也可以说自己的产品、生产，但要注意分寸，点到为止。让对方听后主动说出自己对商品的需求，然后再一块商量怎么购买，顾客在没有推销人员的压力时，购物就会显得干脆而爽快。
应对圆滑难缠的顾客的口才技巧
圆滑难缠的顾客争强好胜而且顽固不化，他们在与新推销员面谈时，先是坚持自己的看法，不容易改变初衷；也许，他们会向推销员索要产品说明书及产品的宣传资料，继而找借口拖延，或者声称另找其他新推销员，以观察他的反应。倘若推销员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的顾客，要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。在如此“紧逼”气氛中，推销人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，顾客也就没有纠缠的机会，失去退让的余地。
精明的新推销员应该了解圆滑难缠的顾客，这种顾客有以下几种表现：
①不想让别人瞧不起
他给你的印象是鸡肠鼠肚。他们往往有强烈的自尊心，自尊心如果过于强烈就不太正常了，就成为“自以为是”、“自高自大”了。所以在与推销人员接触时，往往会产生如下一些想法：
“嘴上没毛的家伙，在社会上没扑腾几天，居然在我面前如此张狂。”
“这家伙明明是看不起我。你才出道多久？跟我较劲，没门！一定要给你一点苦头尝尝，难为难为你！”
这种人还有一种“心态”就是性格软弱，经不起打击，心理承受力较差，出于自我防卫的心理，他们习惯于从别人的言谈中捕捉“带有攻击性”的信号。
②“从善”
难道这种圆滑难缠的顾客也会发善心？其实，他那种敌视的态度并非与生俱来的。这种顾客越是让你感到他咄咄逼人，越是对你吹胡子瞪眼，说明他内心那种“向善”的愿望已到了喷发的边缘。
作为一名业主或其他经营者，作为一个长期周旋在人际关系中的人，他清楚地知道：对别人敌视，别人也很难对自己有好感，这样一来一往，最终对自己是不利的。作为对这种恶果的补偿，他也想拿出好意待人，故而，他有“向善”的意图。
③不甘失败
“失败”是他心中永远的结。这种失败，并不一定发生在今天，而是在长期的生活经历中他经常处于一种被欺压的地位，总是抬不起头来。
有这种经历的顾客，待人处事要么尖酸刻薄，动辄对你冷嘲热讽，要么心胸狭窄，对一些鸡毛蒜皮的事也不放过，大做文章。心灵深处的“创伤”使他不堪忍受更多的创伤。所以他只好采取这种虽算不上好但有实效的方法来捍卫自己。
新推销员如何应付这种圆滑难缠的顾客呢？解决的基本方法就是准备足够的资料接近，另外一种方法就是要厚黑。
所谓“接近”无非是从生活、工作、家世、遭遇等方面贴近对方，让对方产生一种“同病相怜”的感觉，因而会对你“惺惺惜惺惺”。新推销员得研究他到底属于那种心理类型，是有失败创伤还是自尊心极强，或是性格软弱，然后因人而异采取对策。
①对于自尊心极强的。你可以说：“还是你说的有道理，毕竟经验多，看得透，让我不得不感到惭愧。”必要的恭维是打开他心扉的万能钥匙。
②对于性格软弱、极为敏感的。要以尽量温和的语调说：“这方面你比我懂得多，我可要多向你请教了”。贬低自己的水平，使他觉得你还不如他，他就不会认为你会“瞧不起”他，“嗅觉”也就不那么灵敏了。
③对于“创伤”型的。你可以说我这个人从小面慈心软，向来被人欺侮，那些事真是不想再提啊！主动向对方表白你的遭遇，换取“同情”，达到“接近”的目的。
“厚黑”是第二步。当然，你若达不到刘备“一把鼻涕一把泪”的假仁假义，或者朱元璋“一脸和气”的两面三刀的高超水平，但至少可以厚着脸皮顶住对方的冷嘲热讽。此外，你还可以“满脸堆笑”、“点头称是”、既“缠”又“粘”，如影随形。
由于这类顾客对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而推销员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价推销人员和有关厂家，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些顾客往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得推销访问井然有序，避免无功而返。
