8.好口才常能帮助我们抓住对方的弱点
推销产品，特别是与外商进行贸易洽谈，取胜常是抓住对方弱点。取胜的关键常是发挥口才作用。为了便于说明问题，下面分析中日商人贸易谈判的例子。
在广州某次交易会上，我国外经贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉着老练，采取后发制人策略，不急于兜售产品。客商采取虚虚实实的招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低收购数量。
我国贸易人员经调查，了解到日本有一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，我方已呈攻势，主动出击：一是告诉对方我方货源不多；二是告诉此商品外商要货者众多；三是告诉他们，世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺了。
客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着说我方要价高，要求供货量减少。我方人员料定这是虚假之相，泰然处之。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还告诉我们此种商品的新用途等等。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。
9.好口才帮助我们实施推销策略
好口才对实施推销策略同样重要。推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言艺术的运用。因为推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。
比如“软硬兼施”策略，要求推销员在洽谈过程中既要有所让步，又要有所坚持，让步与坚持虽然都是指成交内容或成交条件，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。做出某些让步时，或诚心诚意，或无可奈何，或等待回应，但都应心平气和。不卑不亢；坚持某些条件时，或语气坚定，或一再重申，或最后通牒，但同样不能表现得蛮横无理，凶狠强硬。
10.好口才为你赢得顾客
推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。
首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是严肃一些，要根据推销交际场合的不同而有所区别。如果在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中作访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
高尔基的名著《在人间》里有个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要定做也可以，各种圣父圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
推销口才的8种要求
1.慎重选择语言
对推销员来说，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。也许推销员是无心的，但往往会因此失去顾客的信任，丧失一次机会。
上述情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱被讽刺和讥笑的感觉，这是说话的一方在说话时欠考虑，没有注意选择不伤害对方语言的缘故。上述情况对于推销人员来说尤其重要。在与对方说话之前，一定要自始至终做好这样的思想准备，“我怎么说才能不至于伤害对方的自尊心呢？”
有一种能使讲话水平进一步提高的方法。一个人在和别人讲话的同时，其声音也传到自己的耳朵里，就是这样，一面确认自己讲话的声音，一面来进行讲话。大脑里有那么块地方它在不停地查定“好！这个讲法好”、“哎呀！讲糟了！”我们可应用这一点，在和顾客说话时，一边选择词句，一边对自己所要讲出的话进行控制。
会话往往是反复无常的。在聊天时，因讲了些有趣的话可使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的。如果失去节度，出语伤人，把对方给惹翻了，就会中断交易，造成无可挽回的损失。为此，优秀的推销员在和用户对话时，绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬乱用敬语也不好，要用通俗易懂朴实亲密的语言，只有这样才能取得成功。
上述好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习多用就能够做到和任何顾客打交道都有共同的语言。
2.推销员必须有非常好的应变口才
推销员每天面对着形形色色的顾客，各种各样的事情，这些都要求推销员必须有非常好的应变口才。否则推销员上门推销时，可能会因遇到一个不了解的对象、场所，缺乏应变口才，失去一个很好的机会。
如首先找什么部门，找不到经理又该怎么办，如果他拒绝又将如何引起他的注意，有人在场，怎样排除干扰等等。对这些可能发生的事，都要有一套应付的办法，否则，临场会措手不及。
一个初次推销的人，挎着一个包走进一办公室。进门之后，他径直到一办公桌前小声地问：“老师，财会室在哪里？”
老师答道：“在斜对门。”
一会儿，斜对门的出纳进来了：“张主任，来了一个推销验钞机的，要不要？”
“不要，这种小商贩不可靠。”
出纳走后，这挎包的推销员又走进来了，大概知道主任不同意，踌躇着走到桌边，竟忘了称呼，嗫嗫地说道：
“要不要验钞机，买一个吧。”他重复道。
“我们不需要，就这样吧。”主任头也不抬头地说。
站了一会，没人理他，那推销员只好悄悄地退出去了。
你会不会觉得这个推销员挺值得同情的？但是有一句话说得好：“市场不相信眼泪。”从这个事例不难看出，这个推销员既缺乏勇气，更缺少一种应变的能力。
他的第一个不足之处在于没找准对象，虽说出纳是使用验钞机的人，但买不买的决定权在于领导。因而那位卖验钞机推销员不妨问：“请问财务科长在哪里？”
或是“请问你们经理办公室在哪里？”找最高领导是应变能力中的一个，因为无论买或不买，他都会将推销员介绍到有权决定这件事的部门，这就准确找到了推销对象。
第二个不足是，他一听到说“我们不需要”，立即无言以对。推销员随时都可能遭到顾客的拒绝，如何应付，事先应有所考虑，才不会惊慌失措。
第三个不足是，当对方坚决不要，离开时也应给对方留下一个尽可能好的印象。同时，每到一处，都要尽可能多地了解一些情况，以便下次再来。而不是一遭拒绝就灰溜溜地离开。
推销员可能遇到的意外情况是相当多的，这些不断变化的因素，要求推销员具备应变的口才，以适应各种推销场合、各类不同的对象，这是推销员口才中的一个重要的方面。
3.推销员的语言必须有针对性
推销语言的针对性特征要求在推销过程中所使用的语言必须有的放矢、对症下药。每一次推销都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，只有根据这些因素考虑推销语言的使用，才能最大限度地发挥语言艺术的作用。
不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种语言风格和内容可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然会有不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
不同的推销目标、不同的推销内容，导致推销对象的不同。同样要求推销语言反映这些差异。
4.推销员的口才必须将逻辑性与情感性结合起来推销员要想成功推销，必须用非常逻辑性的语言，让顾客了解产品性能与特点。同时用情感语言打动顾客，这样才能在推销中无往而不胜。因此，推销员必须具有将逻辑性与情感性结合起来的好口才。
逻辑性原则要求在推销谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿、说服有力，真正做到“以理服人”。
要提高推销语言的逻辑性，首先要求推销员必须具备一定的逻辑知识；其次要求推销员要做好每一次推销前的准备工作，详细了解有关顾客的资料，并认真分析和整理。只有这样，才能使推销语言具有较强的逻辑性，语言艺术才能成为说服顾客的有效手段。
逻辑性主要反映在问题的陈述、回答、提问、辩论、说服等各个方面。陈述问题时，要注意概念、术语的同一性，前因后果的衔接性，资料数据的全面性和具体性。回答问题时要切题，一般不要答非所问。提问时要有的放矢，紧扣主题。说服对方时要使语言、声调、表情都能恰如其分地反映人的逻辑思维过程。此外，推销员应善于发现和利用对方在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手。
在推销谈判中，谈判语言逻辑性的力量是强大的，但是，情感的力量也不容忽视。也就是说，推销谈判既要以理服人，又要以情取胜。列宁同志说过：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的要求。”我们经常说的“动之以情，晓之以理”、“感人心者莫先乎情”、“通情才能达理”等，都强调了情感对于对方接受思想的重要性。实践表明，推销谈判中的情感的价值，不只在于影响对方的情感和形成对方对我方的现实态度，而还在于他能激励和促进双方的行动。因此，在推销谈判中，要善于营造和谐的谈判气氛，妥善处理购销谈判代表之间的人际关系，要善于运用具有浓郁色彩的喜、怒、哀、乐等情感，使对方“言之为开”。
5.推销员必须拥有含蓄委婉的推销语言
推销语言的含蓄性特征要求运用语言艺术时要根据特定的环境与条件，委婉地传递信息。
虽然我们强调推销语言要具有针对性、客观性，但这并不是说在任何情况下都必须直言不讳。相反，在推销过程中，根据不同情况，掌握和运用含蓄性的语言表达方式，更有助于达到目的。语言艺术的含蓄性首先表现在口头表达语言中，要有取有舍、有直有弯、有明示有暗示。其次，含蓄性还表现在行为语言上，许多行为语言均隐含着某种信息和情绪。
在推销谈判中，“维护对方的面子和自尊”是一个极其敏感而又重要的问题。许多谈判专家指出，在磋商过程中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良的后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力保护自己，对外界充满警惕，甚至充满敌意。有的人进行针锋相对的反击，有的人采取躲避的策略，有的人则会变得十分冷漠和麻木不仁。这时，要想与他沟通，交往，则会变得十分困难。促成交易，就更加难上加难了。
在多数情况下，令对方丢面子、伤自尊，都是自己由于言语不慎造成的。特别是在磋商难度较大的分歧问题时，往往不够冷静，把“问题”与“人”混同起来考虑，进而出现对人的攻击与指责。伤害了对方的自尊。
6.推销员的语言必须客观
客观性原则要求购销谈判双方代表在谈判过程中，必须以事实为依据，客观、公正、准确无误地运用语言艺术表情达意，沟通信息。这是一条最基本的原则，离开了这一原则，一个人即便是个“辩才”，他所讲的也只能是谎言——谁愿意与骗子做生意呢？离开了客观原则，推销谈判即使某一方得逞，那也只能是沙锅捣蒜——一锤子买卖，更何况谈判对手不是傻子呢！
例如，在产品推销谈判中，我方不可避免地要对产品的情况做介绍。介绍中，谈判人员必须遵循客观原则，对自己的产品性能、质量、规格等做真实、客观的介绍，此外还应该现场试用或演示，不能笼统地讲性能很好，质量过硬。如果采取涂脂抹粉的手段，使用模棱两可、概念模糊的语言企图蒙混过关的话，一是难，因为产品的购买方也要实事求是地评价我方产品的性能、质量，而且评价代表（谈判代表）肯定不会是外行；二是即使侥幸过关，得到了暂时的利益，但因此必然使自己的产品信誉下降，也使自己（包括谈判代表和企业）的美誉度下降，这一无形损失是特别巨大的。同样，作为购买谈判代表也应遵循这一原则。如果双方都能遵循这一原则，那么，彼此都能感受到对方的诚意。代表们将心比心，推销谈判就可能顺利进行下去，并为以后的长期合作打下良好的基础。
