小陶开了一家手机专卖店，她对店里的布置可是费了一番心思，店里除了摆设手机之外，还陈设了各种各样的物品，不仅有靠枕等小件家居用品，还有各种儿童玩具，更有很多小工艺品，物品繁多。虽然小店看起来显得乱了一些，但是生意却出奇地好。
一次，一位顾客来到店里购买手机，双方经过一番讨价还价之后，顾客感觉有些疲惫，就坐下来喝杯茶。这个时候，顾客发现茶的味道很好，就忍不住问小陶：“这杯茶用的是什么茶叶？”
这时小陶趁机拿出一包新茶叶，对顾客说：“这样吧，那款手机实在是没有降价的空间了，这是我去岭南的时候带回来的茶叶，带了两包，这包就送给您了。”这时，小陶的慷慨解囊送茶叶，顾客感到意外的同时，觉得占了很大的便宜，十分爽快地买了那部手机。而实际上，小陶早就买好了茶叶放在店里。
如果碰上带着孩子来的顾客，小陶店里能引起孩子兴趣的东西就更多了，他能赠送给顾客的东西也就更多了。但是有一点，小陶始终坚持，那就是从不主动送东西给顾客，而是等顾客真的看中店里某样东西，提出要求的时候，才会“大方”地赠送。
其实，很多顾客在买到手机后，都因为好奇店里摆了那么多小玩意，随口问问是不是能不能送点什么给他，小陶就是利用了顾客这种想吃“免费午餐”、占小便宜的心理，故意不说出那些都是赠品，而是装作很大方地送给顾客。这样顾客就会觉得自己占到了便宜。
“免费的午餐”可以说是最有效的促销方式。怎样去提供这种“免费的午餐”，而自己又不吃亏，就是商家们的智慧了。懂得创新，懂得挖掘买卖双方的利益共同点，才能更好地实现商家“小投入，大回报”的目标。
很多商家总是希望能尽可能地减少投入，这样就能让利益最大化，但是很多时候，增加少量的投入就能为自己赢来更大的利润。生意场上买卖双方的利益并一定是互相矛盾的，有的时候也是相统一的。商家提供的产品可以满足顾客的某种需要或便利，而商家也需要通过扩大知名度和口碑效应等，来赢得顾客认同和销量的提高。因此，聪明的商家一定要学会寻找彼此之间的需求结合点去平衡这种利益关系。
不是每一位顾客都有消费尊严，有些顾客会得寸进尺，占到了小便宜还想有更大的便宜，这个时候双方的利益关系就难以获得平衡了。当遇到这种客户的时候，要马上切断对方这种过分的想法，用严厉的话拒绝对方：“不好意思，我没有权利这样做。”或者向顾客说明不能继续降价的理由，不能再有赠送的理由。并且要注意说话的时候要柔中带刚，尽量让顾客无法再提类似的要求。
15.把握成交的信号
营销实际上和钓鱼道理是一样的，只要善于把握好最佳的时机，就能把大鱼钓上来。因此，如果销售员能在推销过程中找准成交的信号，抓住销售机会，“机不可失，失不再来”。
很多销售员会问，什么时候才是成交的最佳时机呢？那就是当顾客对产品表现出想法，有意图购买的时候，销售员就要马上尝试和对方进行交易，迅速诱导顾客做出购买决定，因为这个时候的顾客也处于说服自己、犹豫不决的状态，而销售员则不能犹豫，要立刻做出成交的决定。否则等顾客再多加考虑之后，结果就会生变。
据统计，有70%以上的销售失败是因为销售员没能及时提出成交的要求，因而失去了成交的机会。如果销售人员不能在适当的时机提出成交的要求，就像你已经找到猎物却迟迟不肯开枪一样，是不可能达到成交的目的的。
实际上，顾客最犹豫不决的时候，正是买卖可能成交的信号。在销售员推销产品之后，顾客会在内心思忖哪个更合适，这个比较权衡的过程其实就是顾客需要别人帮忙拿个主意的时候，因为顾客的犹豫已经表明他的心动。销售员需要做的，就是进一步鼓动顾客，促成交易的完成。
对销售人员来说，重要的就是学会观察顾客透露出来的信号，比如顾客如果在你推销的时候面带微笑，还会下意识地点头表示同意你的观点，即使是产品的不足也表现出一定的包容和理解，那就表示他对这款产品是满意的，或者说感兴趣。
比如一位保险销售人员给顾客讲述很有说服力的第三者因为购买了保险，得以在灾难之后得到补偿的故事的时候，对方忍不住双目含泪的话，就表明顾客十分同情故事里的人，并且关注自己的家庭成员。如果销售人员能抓住这一点，成交的机会是很大的。
此外，如果顾客对产品有兴趣的话，就会主动进行询问，比如询问商品的价格，商品的使用方法，使用注意事项，售后服务情况，或者支付方式等，就表明他是喜欢这款产品的。这个时候销售员也应该乘胜追击，帮助顾客下决定。
当然，还有一部分顾客十分厌烦销售员的紧紧逼迫，如果销售员过于热情，会出现相反的情况，那就是顾客的拒绝，所以当看到顾客的购买信号时，不妨使用侧面出击的方法，用激将法抓住顾客。
王女士在一次逛街的时候看中了一款名牌包包，她拿着商品反复看，很是喜欢，但是不巧的是，这款包是新上市的，没有折扣活动，价格不菲。王女士爱不释手，但是又做不出购买决定。
销售员看出了王女士的心思，而且有把握王女士会在冲动下购买，于是说：“女士，要不这样您看行吗？您征求一下先生的意见再做决定好吗？”果真，王女士立马说道：“这种事情，是不用和他商量的，给我包起来吧！”就这样，销售员完成了一单生意。
当然，使用此种方法也需注意，因为激将法使用不当，很容易引起顾客的不满和抱怨，极有可能造成整个交易的失败。销售员要时刻记得，激将法只适用于那些购买经验并不丰富，并且感情用事容易冲动的人身上。
例子里的王女士就是这种类型的顾客。
还要注意一点，那就是激将法的言辞也要注意分寸，太过激烈的语言很容易引起顾客的逆反心理，但是不痛不痒的话又难以达到激将的效果。
所以销售员学会尺度是十分关键的。
可见，通过顾客的表情、语言和行为都可以发现顾客发出的购买信号，因此作为销售员就应该尽量使顾客成为商品的参与者，而不仅仅是一位旁观者。当顾客融入到审视商品的角色，销售员是很容易发现成交的信号的，这个时候，销售员通过适当的方法，就能轻易拿到顾客的订单。
16.卖场中的客户是“抢”来的
在大卖场中，经营同类产品的商家很多，因此竞争对手也很多，除非那些目标明确的顾客，多数顾客是带着盲目性来的，并不知道哪家商品好，也并不清楚哪款商品更适合自己使用。销售员应该利用好顾客的这种盲目性，果断“抢”客户。
瞬时的抢客户并不是仅仅用商品吸引顾客，还要能够在短时间内抓住顾客的眼球，要做到这一点，广告、促销一样不能少，只有先营造出良好的购买氛围，才能将顾客的脚步吸引到店里。
在销售过程中同时还要注意，你懂得使用广告，其他卖家也不傻，也会使用同样的招数吸引顾客，既然如此，就从“特别”上下功夫，从优惠方式、宣传方式上巧妙地和其他卖家区分开来，顾客也就会对你另眼相待了。有了前期充分的准备，就需要练就一身现场抓客户本领的销售员了。
小张在某家知名彩电企业做了近两年的卖场业务员，开始的时候也是不知所措，不晓得怎么“抢”顾客，但是在积累一定的经验教训后也掌握了不少策略。
小张所经营的彩电常年都会有宣传活动，因此他每天都会把彩电的宣传单页拿在手里，只要有进店的顾客就会散发给顾客，如果顾客表现出对商品的兴趣，就会不厌其烦地帮顾客答疑解惑。此外，他还注意使用两年比较流行用“三网合一”“立体3D”“OLED”等新颖技术词汇，刺激顾客的好奇感，激发他们的购买欲望。
而且小张发送传单并不是见人就发，更不会跑到街上随便乱发，而是那些进入店里、有购买欲望的人才会拿到宣传单，这样就能有的放矢，免得做很多无用功。
有些顾客会比较谨慎，进入卖场逛一逛并不会购买。对于首次进店没能实现交易的顾客，小张从不会冷脸相待，而是会主动要求顾客留下联系方式，当然为了避免顾客产生逆反心理，小张会说明自己的用意，并且用自己的联系方式作为交换。
在卖家众多的卖场里，如果不能突出自己的特色，就很难获得顾客的信任，在吸引顾客这一点上，店家应该考虑如何吸引顾客。
在店面上，一般情况下，店门都要宽大透明，这样顾客走在店外面就能对店里的商品一目了然，第一时间内浏览到商品，才能激发继续逛的兴趣。还要注意，如果可以，店门最好是开着的，冬天需要开放空调保持室温的话，至少应该用自动玻璃门或者轻盈隔温的透明帘子为顾客提供方便。
还要注意，顾客购物最害怕的就是上当受骗，所以安全感对顾客十分重要，因为顾客只有感觉到一切都是自由的时候才会安心地选购商品。如果店里比较阴暗，店里人很少等都会让顾客感觉很不安全。
此外，个人预算也是影响顾客购买的关键因素，如果顾客能很方便地知晓商品的价格，就能尽快做出购买还是离开的决定，所以如果商品的标价过高或者根本不标价，仅凭销售员说价，只会给顾客增加担心被宰的心理负担，做出购买的决定也会很困难。
另外，销售员要保持对所有顾客同等的热情，如果对那些没有购买商品的顾客销售员就另眼相看，或者用很明显异样的目光看着顾客离开，不仅这位顾客不会再次光临，其他顾客看到也会心中不快，产生隔阂。
在卖场中，同等质量的商品价格上不会有太大的差别，所以，要想在众多卖家中脱颖而出，就要想办法盖过其他卖家的风头，不管是从店面、销售员还是促销手段上改变，都是“抢”顾客的必修之课。
