8.真情实感拉近彼此距离
生活中我们总是发现那些太过于精明的人周围会很少有贴心的朋友，这并不是因为他们不善于和人沟通，而是这类的人很少付出真情实感对待朋友，交朋友不付出真心就不会得到真朋友。
在商场也是如此，真诚的商人总是能得到大家的信任。而销售员向顾客推销产品就是在做生意，只有真诚交往才能赢得顾客的信任，谎言可以欺骗，可能会暂时帮你取得利益，但是没有真情实感，你会失去更多。所以，销售员无论和什么类型的顾客打交道，都要注意流露真情实感来拉近彼此的距离。
曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给叶卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝聚着社交界的朋友，我的回答是‘真实、真情和真诚’。”可以说，真实、真情和真诚的态度是打动人心的最佳诀窍。
在商场中，面对素未蒙面的顾客，销售员要给顾客留下一个好的第一印象，才能为良好的沟通铺平道路。而真情实感是最能打动顾客的武器，如果你用真感情对待顾客，顾客对你的话就会留心，对你的印象好了，对产品的印象也就会好。所以销售员应该在工作的时时刻刻都充满真情实感，这样才能打动顾客的心，让他们自愿购买产品，并且愉悦地离开。
周周在一家建材市场做销售，主要负责地板的销售工作。有一天，店里来了两个小伙子直接奔着一款地板就过去了，边走还边说：“这个颜色看起来真干净！”周周见状赶紧迎上去和客户打招呼，然后开始很详细地向两位顾客介绍地板知识，比如地板的构成、生产过程、环保还有花色等等，这一讲就是四十分钟，期间不少其他顾客走进店来，周周都只得让给其他销售员了。
两个小伙子听得也很认真，偶尔也会问出一些比较外行的话，这些问题周周都很耐心地解答，丝毫没有埋怨的意思。而小伙子听完周周的介绍后说需要和家人商量，要了些资料就走了。
顾客走后，隔壁家的老板过来告诉周周：“你可真是实在，花费那么多时间跟他们讲干什么？他们是做市场调查的，这不是浪费时间吗？他们来我们店，我连理都没理。”周周只觉得自己店里的地板是独特的卖点，独有的基材、花色和生产设备并不是做调查就能学来的，况且这样还能显示出店里待顾客的热情和真诚。
结果出人意料的是，到了周末，其中一个小伙子带着自己女朋友过来选地板，直接找到周周，买的就是上次看上的地板，很爽快地交了定金。
后来补交全款的时候，这个小伙子对周周说：“其实我选择这款地板完全是冲着你来的，因为我逛遍了商场，只有你真心待人，介绍商品最认真。”
是付出的真情实感为周周赢来了订单！有付出才会有回报，销售人员在和顾客交流的时候，一定要把自己的真实情感诉诸在产品和服务中，这样才能真正打动顾客，让他们放下戒备和怀疑的心。
让顾客感受到你的真心并不是什么难事，比如你的客户是来购买拖把的，你就可以试着告诉他：“您真是有眼光，我妻子每天也是为了清洁地板发愁，我们店里经营这种拖把之后，我就试着买了一把回家，结果妻子告诉我这种拖把很省力，用起来还方便。如果您把这把拖把买回家，以后拖地就不会那么累了。”这是因为，如果你拿出自己的真实经历和顾客交流，就很有可能和顾客产生共鸣，你的产品似乎也变得有感情了，更加有利于销售。
有的销售人员还会巧借乡情来博得顾客的心理认同和亲近感。“他乡逢故知”是人生四大喜事之一，销售人员将自己与顾客拉上“老乡”的关系，也就大大地增加了顾客的信任感，这人情有了，交易起来就省力得多了。
真情实感是销售中开启顾客心门的一把钥匙，让你能够轻松简单地就与他们建立起心与心的联系。把真情实感注入到你的销售语言和行为当中，对你抓住顾客的心非常有帮助。
9.学会向顾客提问
作为一名销售人员，成功的关键就是找到顾客的需求所在，然而顾客不会无缘无故就把自己的需求告诉一位陌生的销售员。销售的玄机并不在于就产品的艺术性进行你来我往地各抒己见，而是存在于销售员和顾客的一问一答之间。销售员抛出问题，根据顾客的答案，才能了解到对方的意图，最后成功推销。
在销售中提问也是一门学问，需要销售员把握谈话的方向，想办法通过提问把交谈的方向导向自己希望的方面。抛出的问题要有针对性，要能使顾客详细告诉你他的一切，这样通过反馈的信息，不仅了解到顾客的疑虑，还能探寻到解决的方法。
销售员想要提问的问题千万不能操之过急，要审时度势地提问，不能让顾客觉得你是为了问问题而问问题，要在最起码上保持双方交谈的兴趣，在这个基础上按照自己的意愿主导谈判的方向。因此提问的时机是非常重要的。
如果你着急要提问问题，一定要等对方把话说完之后再接着提问，否则不仅会打乱对方的思路，很有可能破坏对方回答问题的兴趣，销售员就会失去提问的主动权。此外还要注意穿插一些和问题无关的话题，这样才不会引起顾客的反感。而每次提出的问题要有连贯性，否则最后你会搞不明白顾客到底需要什么。同时要注意观察顾客的情绪，如果顾客很乐于交谈就尽量多提问，如果对方并不愿意多说话，你的提问只会带来相反的效果。让我们看看提问怎么为自己带来生意。
小陈是一位发型师，每个月除了为顾客做发型，还有推销护发用品的任务，所以他为每位顾客做头发的时候都要试着探寻顾客是否有护发的需求。
有一次，小陈帮一位老顾客做发型，话锋一转，小陈打算看看这位顾客是不是有什么需求。
小陈：夏天来了，真的好热啊，紫外线也那么强。
顾客：没错。
小陈：我看你的发质，感觉很干燥，是不是近来外出了啊？
顾客：对啊，我前段时间去旅游了10天。
小陈：哦，那么好啊，可以游山玩水。我说的什么原因，你的头发那么干燥，一定是天气的原因，紫外线啊，使头发失去光泽。
顾客：哦，也有道理啊，我说头发梳起来没有那么顺了。
小陈：对了，我们近来新进来一种护理头发的产品，滋润头发的，回到家洗头的时候用来营养头发的。
顾客：这个啊，我特意到超市购买了具有滋养成分的洗发水，我觉得也可以啊。
小陈：哦，是这样……你还是很有保养意识啊，对自己的头发也特别关爱。
顾客：谢谢，但我用了这个在超市购买的具有滋养成分的洗发水效果也不大好啊，头发还是这么干。
小陈：头发还是这么干，就是说，这个效果不大好。是否考虑过是什么原因？（话锋一转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言。）
顾客：是不是洗发水没有对症啊，所以才这样。
小陈：头发干燥，是现在用的洗发水不合适，您的问题是不是在这里？（迫使客户下结论，或者使他们重新考虑。）顾客：我也觉得奇怪，所以，我是觉得原来的洗发水不合适。
小陈：对，选择合适的发水很重要，今天正好，我刚才都介绍了，我们这里刚好进了一些针对夏天紫外线保护头发的洗发水。
顾客：是啊，我也再考虑这个问题。
小陈：你是我们老顾客了，如果你买的话，我找店长给你优惠一下。
顾客：那多谢你了，我要一瓶吧。
在与顾客沟通的过程中，你问的越多，顾客回答的就会越多，相应来说，暴露出来的问题就会越多，这样销售人员就可以逐步化被动为主动，提高成功交易的几率。常言道：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说。”这句话很有道理，只有通过提问发现顾客的需求，才能迎合他们的心理，为自己赢得销量。
不能充分了解顾客，就无法满足他们的需求。作为销售人员，要用提问办法知晓顾客的具体需求，提问有助于导购人员了解顾客的需求，找到应对的策略，从而让销售进程越来越容易掌控。
10.客户往往喜欢跟着“行家”走
日常生活中，人们对地位高的人提出的意见总是会产生莫名其妙的认同心理，还很快地会执行。而一些地位较低的人提出的同样的意见或者办法多数情况下则被认为无效，更不会有人愿意执行。
一位生病了的人，最相信的人就是医生。一个混迹于股市的人，则更加信赖股评师。这就是权威的力量。但是为什么很少听说顾客相信销售员呢？这因为销售员并没有成为权威的人，没有成为行家，不能获得客户的信任。
作为消费者，客户对商品的安全担忧处处存在，家里冰箱、空调能保证制冷功能吗？保鲜食品真的是新鲜的吗？出门乘坐的公共交通工具是安全的吗？种种疑虑，让人们无形中形成一种习惯，那就是不管在买什么的时候都希望遇到一位“行家”，因为跟着行家走总是不会错的。
一个优秀的销售员，在工作中不仅要扮演好销售员的角色，还要能够站在专业角度和客户的利益角度提供专业的意见或者建议，帮助客户做决定。
拿销售保险作为例子，当销售员像一位真正的保险顾问那样说：“过去几年，保险业发生了很大变化。如果您不介意的话，我想花费几分钟时间简单回顾一下……”这样专业的开篇，相信顾客是很难拒绝的。这样，就会在最短时间内取得顾客的信任，然后循序渐进，拿下订单不在话下。
小童是一家零件厂的销售员。一次，在和客户进行商谈的时候，他发现客户心思极为缜密，因此在介绍产品的时候也颇为仔细，回答客户的咨询时也很有条理，还把客户的意见用小本子记下来了。
接着，小童还把一份市场调查报告提供给这位客户，方便客户进一步了解商品，希望这份有说服力的报告能让客户做出购买的决定。
但是在接下来的谈话中，小童发现客户对自己的产品还是存在疑虑，迟迟不签订单。几次询问，得到的答案都是需要考虑考虑。
小童没有办法，给经理打了电话，经验丰富的经理说过两天传一份资料给小童，把这份资料拿给客户看就好了。
原来经理传真的资料是公司和客户所在行业中某家龙头企业的合作报告，还附带了该行业内权威专家的评价。客户看到“行家”的资料，终于消除了疑虑，很放心地做出购买决定，爽快地签约。
小童的推销开始的时候没有成功，是因为他很难让客户相信他的权威性，而经理传真的资料弥补了这样的不足，使客户消除了疑虑，这就是权威的力量。
类似的事情随处可见。比如人们喜欢购买名牌商品，因为这样的牌子有明星代言，有权威机构的认证，还有社会的广泛认可，这会给人们的心理上带来很大的安全感。因为行家的意见才最具有可信性。
因此，如果销售人员能在销售过程中巧妙地使用行家的力量，使用权威的引导力，就会对自己的销售工作起到很大的促进作用。而自己成为行家则是一种更具有说服力的方法。
当然，房地产经纪人根本不用向别人炫耀自己比别的经纪人更熟悉市区的地形，因为当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，就已经表明了他对地形的熟悉程度。当他向顾客介绍一处住宅做详细介绍的时候，顾客就会明白他不是第一次光临这里了。当销售员用丰富的专业知识表现出自己的权威性的时候，就是成为本行业专家的时候。
要想成为权威销售员，首先自己要充分了解自己的产品，胸有成竹不仅能使我们赢得客户的尊敬，还能有助于更好地掌握推销过程中的控制权。记住一点——人们更加信赖那些深谙本职工作的销售员。
11.对顾客一视同仁
做销售做久了的人总是认为自己识人很有一套，总是习惯性地把顾客分为所谓的“三六九等”，对不同“身份”的顾客实行不一样的服务态度，而这种做法也是很容易引起顾客反感的，因为作为顾客，是不愿意被销售员分等级的。
在生活中，存在很多这样的情况，就是身份地位高的人往往会有不同的待遇，而身份地位低的人经常被忽视，当这种情况发生在顾客身上，则是更大的不平等。不能说购买一百个包子的人比只买三个包子的人高贵。
美国的富兰克林10岁辍学，12岁就当起了印刷学徒工，他的起点很低，但是经过辛勤的努力，最后把生意做到了美国的12个州，成为一个杰出的人物，而帮助他达到这样高度的正是他诚实、平等对待每一个客户的原则。
然而就是有一些销售员喜欢根据外表判断顾客，如果顾客衣着华丽，就认定这样的人很有钱，像遇到了大贵人，一味谄媚，希望能从他那里得到些好处。而看到衣着简朴的顾客，就认定这是个穷鬼，肯定没钱，转而爱答不理，因为他很肯定这个人是不会买自己的商品的。
这种以貌取人，完全依靠外表定位客户的做法是愚蠢之极的。很多销售员正因为没办法做到平等对待每一位客户，总是把那些能花大钱的顾客作为自己的上帝，不仅破坏了销售员的形象，还影响了自己的业绩。
很多年前，芝加哥曾经举行过一次世界级别的庞大汽车展览会，从轻便小车到高级跑车，各类车型，应有尽有，只要有钱，就可以任意购买。
有一个穿着颇为邋遢的老头，转来转去，站在了一辆价值50万美元的高档车面前，对销售员说：“你好，我看中这辆车了，想买下它。”而这位销售员上下打量老头，认定这人是绝对不可能有那么多钱买这辆车的，就没有理睬他。
老头以为销售员没有听到，就加大声音说：“你好，我想买这辆车。”
这让销售员更加坚定自己的判断，肯定这个老头只是在恶作剧。销售员一心希望找到一位大客户，对这个老头很不耐烦，面色更加冷冰冰的。
