第三节明确说话目的，是提高
说话水平的前提
提高说话水平，必须明确说话目的。即说什么，说给谁听，如何使之愿意听等。没有目的的表达，谓之“有口无心”，又谓之“乱弹琴”，心中没谱儿，是不可能“弹”出“水平”来的。
一、以听者明白为前提
在人们的交际活动中，交际者向别人陈述一件事情、说明一个道理，或向别人提出一个问题、请别人办一件事情，都是为着一定的目的进行的，要达到目的，首先是让别人明白自己的话语。比如，一位汽车销售公司的经理在向顾客介绍自己经销的汽车时说，“我这里销售的汽车都是‘大贸’手续，质量可靠、价格公道。‘大奔’、‘大卡’都是全市最低优惠价，‘小面’都是零公里车，我们还可以代办保险、牌照，实行一条龙服务。”乍一听，直弄得人莫名其妙，一头雾水。“大卡”是大卡车吗？（实际上是指卡迪拉克）“小面”是什么东西？（实际上是指小型面包车）这种说话就达不到良好的交际目的。
说话水平问题，从表面来看，说者是主体，但用交流效果来检验，说者的言语都是围绕听者进行的。从这个角度来说，说话水平应当以听者为主体。那位经理不考虑听者，只顾自己乱用节缩语，结果影响了交际的效果。所以，对一个人说话水平的实践训练而言，最起码的是让听者听懂他的话。这是说话水平历练的首要原则。
以听者为主体，就是要考虑听者的接受能力、处境、心情、实际需要、思想性格等等诸因素。
一家日杂商场专门空出一块地方，让一名临时工兼营小商品生意。
渐渐地，来买各种小商品的人多了起来，小商品生意越做越好。在一次全商场工作人员大会上，经理开玩笑地说：“咱们店跟别的店不一样，别的店那里是正神吃供，咱店里是野鬼烧香。”意思是小商品的生意比主营生意还好，借以激励商场中的其他员工。不料，那名临时工却一下子站了起来，红着脸要求调换一个柜台，并表示坚决不再管小商品柜台了。显然，经理的话被误解了。为什么会产生这种误会呢？因为经理忘了负责经营管理小商品柜台的员工是名临时工，临时工的处境和心情决定了他容易误解经理的这句玩笑。
由此，我们更应当明白“到什么山上唱什么歌”的道理，说话时应当根据不同的对象采取不同的谈话方式。
某公司经理要乘飞机去外地办事，呼喊司机把车开过来，由于很着急，经理一拉开车门就对司机大声说，“快点！快点！怎么慢慢腾腾的，干什么都不利索！”司机很不高兴，小声说了一句：“不加满油走到半路趴窝了，你还能赶什么鬼飞机去呀！”经理立即意识到自己语言有误，但又立刻笑呵呵地说：“别着急！我是经理，这飞机也许会看我的面子等咱一会儿。”从而避免了更大的冲突。应当说，这位经理的处理方法和说话的原则、方式基本上是成功的。
二、以说服对方为目的
在洽谈生意或说服对手时，用入情入理的说服技巧，容易招人喜欢，被人接纳。入情入理，一方面显示说服者坦诚的态度；另一方面又尊重对方并为对方着想。这样就不论在交易原则上，还是在人的情感上都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。
松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导松下幸之助总是亲自出马推销产品。松下幸之助在碰到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”
对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了！卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你的价格买下来好了。”
松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。
松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，挣钱的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切同情。
正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之上”。对方接受自在情理之中。
有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆大礼堂开一个经销商会议。
刚要开会，对方通知他要付比原来多三倍的租金。没办法，总经理去找旅馆主管交涉。他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你，假如我处在你的地位，也许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能地多赢利。您不这么做的话，您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很高的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事，这个会议参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化教养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？事实上，假如您花5千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这么些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议给您邀请来了。这难道不合算？请仔细考虑后再答复我。”
最后，旅馆主管向那位总经理让步了。
真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是该总经理成功地说服对方原因之所在。
三、以关心他人为准则
对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到主顾。位于纽约的“北美国家银行”，在他们定期出版的刊物里，刊登了一封存户玛德琳·萝丝戴尔的来信：
“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非常乐意帮助人。在排了长长的队伍之后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人感到高兴。”
“去年，我母亲住院五个月，使我常有机会去找玛丽·派屈淇罗。她是柜台出纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”
萝丝戴尔以后会不会光顾这家银行，那还用问吗？
费城的奈佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。
卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，奈佛先生便前往拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙”。他把来意说明清楚，并且说，“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
我们让奈佛先生亲自把其余的部分说完：
“我原先要求这位经理只要拨出一点时间，所以他才同意见我。当我把事实说出之后，他指着一张椅子要我坐下，并且整整说了一个钟头又四十七分钟。他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的辩论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我的整个心态。”
“在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住我的肩膀，祝我辩论得胜，并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：‘春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。’这真是个奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在这两个钟头里，达成十年所不可能的事。”
奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生前100年，有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过：“当别人关心我们的时候，我们也关心他们。”
第四节精心组织材料，是提高
说话水平的要诀
所谓材料，是说话时所使用的系列的事实现象或理论根据。材料是否充足、优良直接影响到说话质量。俗话说，“巧妇难为无米之炊”。
说话也是如此，即使你有高超的说话技巧，巧妙的构思，如果没有大量翔实的材料支撑也是无能为力的。马卡连柯说：“只有正确地解决了材料的问题，才谈得上技巧的问题。”技巧实质上是帮助说话者运用材料以达到说话目的的方法和手段。正如再巧的工匠没有砖、石、沙子、水泥、钢筋、木材等原材料也造不出房子，没有矿石就没有冶炼技术，没有舞台就无法表演惊险的杂技一样，没有充足的材料也谈不上说话技巧。因此，材料是说话的基础，是施展说话技巧的舞台。
有些人说话套话连篇，空洞无物，干涩无味，从根本上说是掌握和使用有价值的材料少的缘故。材料是说话的物质依托，没有翔实的材料，说话就显得苍白无力，根基不牢，就给人一种假大空的感觉。清人刘大魁说：“理不可以直指也，故即物以明理；情不可以显出也，故即事以寓情。”（《论文偶记》）意思是说要想把你的观点、目的让别人理解和接受，没有充足的材料作基础是不行的。任何精彩的说话，都离不开大量丰富、新颖的材料。材料是主旨的支柱，是思想观点的依托。
收集和占有材料是确保说话成功的关键。凡是有说话经验的人，平时大都善于收集和积累材料，说话时信手拈来，任你使用。占有材料有如“韩信将兵，多多益善”。只有占有大量的材料，讲起话来才能左右逢源、游刃有余，不至于捉襟见肘、左右为难。而且，在占有和组织材料时，要有商人一般的意念，“只消风闻得何处有门路、有货，便千方百计钻挖，弄到手方肯死心，不管是什么东西，只要是可称为‘货’的，便囤积，不厌其多。”聚材时要做一个“大方”的人，要有海量，采取“拿来主义”，有用没用先拿来再说，材料越多越好。
大量的材料，绝非仅凭灵感就可以觅到，平时必须注意观察、体验，注意积累、分析、比较和筛选。一般情况下，人们只看到某个人的好“口才”和好“笔杆子”，羡慕他们的才能，而没有看到“口才”和“笔杆子”背后，天长日久的辛勤聚材。说话所使用的材料，一方面是平时积累的“死”材料，另一方面是从现实生活中抓取的“活”材料。只有运用大量的“活”材料，说话才显得生动新颖，贴近现实。
“活”材料主要靠调查研究获得。只有深入基层，深入实践，仔细观察体验，才能寻觅采摘到大量富有生命力的材料。在每次说话前，应尽可能抽出时间，搞好调查研究，从基层、群众、实践中寻觅活材料。这样才能使说话内容更丰富，更具有现实针对性，更能打动人、感染人。
聚材的目的是为了使用。当你确定了说话主题和大的框架结构后，就要围绕主题选择最能阐明观点的材料。对平时掌握的大量材料，要根据主题要求，进行分析、比较、鉴别和确定。聚材要做到“多”和“广”，用材则要体现“严”和“精”。平时掌握的材料很多，但说话时所需用的材料有限，这就需要“百般挑剔”，优中选优。把那些最能说明问题的材料选出来，进行分类整理，以备使用。
说话时选择使用材料要做到“四性”：
一、材料的主题性
主题是通篇说话的中心，所有的材料都必须服从和服务于这个中心，以是否能为中心服务作为取舍标准。主题与材料的关系是统帅与被统帅的关系，离开了主题，材料是零散、杂乱、毫无意义的东西；而离开了材料，再好的主题，也无法表达充分，难以让人接受。要正确处理主题与材料的关系，用主题去统帅材料，用材料去表现主题。凡是与主题关系密切，能有力地说明、烘托、突出主题的就选用；凡是与主题关系不大，不能很好地反映主题的材料就要舍弃。这是选材的首要原则。
在选材上要做到宁缺毋滥，舍得忍痛割爱。少说废话的道理很简单，但要真正做到并不容易。有的人讲起话来，对所使用的材料不加鉴别和选择，造成内容杂芜，枝蔓丛生，结果想要表达的观点反而被冲淡、被淹没。有的人对自己积累的材料情有独钟，对一些与主题关系不够密切但比较生动的材料不舍得丢弃，造成“言虽多而不要其中”，影响了说话效果。因此，说话一定要选择那些能反映观点、支持观点的材料，力求观点与材料的有机统一。
二、材料的可靠性
材料的可靠性包括真实性和准确性两个方面。说话真实准确，才能令听众信服。如果说话内容被听众怀疑是否准确真实，即使讲得多么精彩，多么有趣，也会被大打折扣。真实准确是对说话的基本要求，也是第一要求。保证说话真实准确，首先要保证所用材料真实可靠。真实准确是选择使用材料的基本原则。在选材问题上一定要实事求是，不能采用实用主义的态度。那种对材料任意加工，添枝加叶，主观臆造，随意引申，甚至把那些道听途说的东西也拿来引用的做法是不可取的，是说话所不允许的。
材料的真实，包含两层意思，一是有其事，是现实生活中客观存在的，绝非杜撰虚构；二是合乎事物的本来面目，不是偶然的、个别的现象，而是事物的本质，具有普遍意义。前者是局部的真实，后者是整体的真实。
在真实的基础上还要做到准确。准确是和真实相联系的。没有真实，就无准确可言。如果说真实多是从大处体现在质的规定性上，那么准确则多是从细处要求材料的恰如其分。人物、事实、细节、引文等都应经得起检验和推敲。这就要求平时积累资料时，力求做到精确无误，注明材料的详细出处，以便引用。如果引用材料含糊其辞，连自己都拿不准，怎么能让人信服？得不到听众信任的说话，又有什么意义呢？说话中要尽量少用“大约”、“左右”、“很久以前”、“可能是”等模糊词语，多用内涵比较确定的词语。在这方面，革命导师马克思为我们树立了典范。他“从不满足于间接得来的材料，总要找原著寻根究底，不管这样做有多么麻烦。即便是为了证实一个不重要的事实，他也要特意到大英博物馆去一趟。”由于马克思“所引证的任何一件事实或任何一个数字都是得到最有威信的权威人士的证实的”，因此，“反对马克思的人从来也不能证明他有一点疏忽，不能指出他的论证是建立在受不住严格考核的事实上的”。正因为如此，他的著作才“每一个字都是一枝必中的箭，每一句话都是有事实作根据的沉重控诉，是真实不可驳的赤裸的真理”。
真实性是说话的生命所在。只有材料真实准确，才能使说话做到事真、情真、理真，才能令人信服，对此不能有丝毫的含糊。
