“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力。你不幸养成了一种令你失败的习惯。但你可以再度站起来。我可以扶你一把，只要你愿意原谅我刚才所说过的那些话。”
“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。赶快替自己找套新衣服，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。你愿意跟我来吗？”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位推销员握着手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但要以自己的方式去进行。他要了一张空白报名表，答应报名参加《推销与商业管理》课程，并且凑了一些钱币，先交了头一期的学费。
3年以后，这位去掉了优柔寡断弱点的房地产商人开了一家拥有60名业务员的大公司，成为当地最有影响的房地产商人之一。
事实也确实如此，没有哪一个机会是专为你一个人而准备的，机会是公共资源，机会面前，人人平等，你的瞻前顾后，优柔寡断不仅会让机会错过你，更是在为你的对手创造机会。
所以，从现在开始，像狼一样无畏，把瞻前顾后的习惯远远地抛开，让更多的机会和你亲密接触。
三、勇气是推销路上的开路先锋
勇气是什么，对于一匹狼来讲，勇气就是不惧任何挑战的决心。如果猎物和老虎、狮子在同一处出现，那么狼一定会“明知山有虎，偏向虎山行。”
推销也一样，推销员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定推销员上下班的时间，也没有人规定今天必须去推销。
但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，你来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
一个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。
任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。
某印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。
他喜滋滋地把订单交给经理，说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。
全力以赴地去搞推销，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
当然，勇气并不是与生俱来的。那么，如何让自己拥有超人的勇气呢？——锻炼。
美国著名推销大师法兰克干推销的第一年，因为收入不够高，他又兼职一份工作——给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变。而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该青年会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”法兰克跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，正有一个人对他的演讲进行评论。坐下来后，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了。不过，这鼓励了法兰克，他心想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”
法兰克接下来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个奇迹！两个月前，法兰克还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送法兰克上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀法兰克有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落，火车就出发了。
这次训练给法兰克的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了法兰克内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？现在你知道了吧，最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。
四、不留退路是克服软弱的良方
为了最大限度地发挥自己的潜力，狼在攻击、捕猎的时候很少给自己留退路。狼知道，只有把自己逼到悬崖边、无路可退的时候，自己本身的狼性才会一览无遗。
和狼一样，在很多时候，人的一些优秀品质都是逼出来的。如果你总是给自己留足够的退路，找一些无谓的借口和理由，那你就有可能永远是个软弱的平庸者。
为此，必须做到以下两点：
（1）改变懒散作风
推销员同其他工作人员一样，在开始工作的时候，都应以事业为重，以大局为重，不计较个人得失，不嫉妒同事的成绩，自觉地同懒散思想作斗争。然而有许多推销员都会犯有懒惰的毛病。
有作为的推销高手，一定有明确的工作计划、奋斗目标和时间安排，他们心情舒畅、干劲十足，一大早就勇往直前，踏向征途，直奔目的地，也许连“先抽根烟”的功夫都没有，更别说进咖啡厅了。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷，推销成功。
（2）纠正自卑感
刚刚进入推销工作而自卑感很强的推销员往往认为：“我是个没有用的人，干啥啥不行，在公司没有一点地位。”
针对有这种心理的推销员，有种受到国际推销界广泛认可的精神治疗法可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张和压迫感，这就是不断地告诉他们：
“你并不比别人差，别人也不比你强多少，你只是没有发挥出潜力而已。你以为大家都与你作对，其实没有，大家都希望多你这个朋友。不要怕，大胆地去工作吧，把自己的能力表现出来。大家都是你的好朋友。”
这样鼓励，多数推销员都能听得进去，并很快恢复自信，从而无负担地投入到推销工作中去。推销员碰到豪门大户，总举不起敲门的手，生怕被人瞧不起或像对待乞丐似的被轰出来，这是心存自卑，是一种畏惧强人的不良心理在作怪。难道推销员是上门乞讨的穷乞丐吗？不是！推销员是手握财富的骄子，他的产品一旦售出，客户就会感到收到珍宝般的幸福。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，由此可见推销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？从事推销工作就要有克敌制胜的信心，怕的惟一结果是失败。只要坚信“我能行，我能说服客户，我有必胜的信心”，就一定能在推销工作中闯出一条属于自己的路。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好比婴儿被抱一次，就会期待另一次被抱的安慰，被抱惯的婴儿如果不被母亲抱在怀里就会哭闹不休。
推销员的访问推销只有一个原则：“没有任何理由，挨家挨户推销。”
一家也不要逃避，一家也不要惧怕。
除此之外还有一种森田式疗法，是专门针对推销软弱病的。
“认为自己无能，在公司几乎不能胜任任何工作……（极度自卑感）”或“无法与别人团结一致，甚至有一种压迫感，总想从别人面前逃走……（对人恐惧症）”等等，以上都是消极的想法。
森田式疗法就是要对这些人说：“你并不比别人差，别人也并不是你的敌人而是你的朋友，所以没有必要提心吊胆的。你具有与别人同样的能力，你也是大家的好朋友。”从而使其逐渐地从消极转变为积极。
有人嘴里一边说着“我去一下马上就回来！”别人也鼓励道：“努力干吧！”可出了公司门后他却先走向茶馆，还自言自语地说：“出来这么早，到那里谁也见不着，白浪费时间。”
或者，几个同病相怜的人凑到茶馆，这时大家一般都是发牢骚：“用这种推销方法怎么能卖得出去呢？今天早晨的碰头会上，×××讲的是什么话？×××那小子虽然完成了推销任务，但也没有什么了不起的！”“卖呀，卖呀，一个劲儿地催……”“公司的做法到底怎么样？”等等。他们不是强调销售，而是强调推销不出去的理由，卖不出去的原因中却没有自己的责任，这是为了掩盖自己的弱点而挑剔别人。
喝着咖啡说着这样的话，就越发加重了身心的倦怠感。如果说森田式疗法是为了培养向前型的人物和改造人的话，在早上喝这样的咖啡、发这样的牢骚却是要把自己培养成更无用的推销员。
如果当天目标明确，信心十足，一旦走出公司，就不会考虑到“先休息一下，再……”
例如即使想“只休息10分钟”，由于目标不明确、信心不足，10分钟就会延长到15分钟以至30分钟。这就是人类的弱点。在那种环境里，听到的总是“这也不行，那也不行”、“那小子不行”、“我早烦了”等等的消极语言。实际上，正是由于这些与森田式疗法截然相反的暗示作用，结果真把自己变成个无用的人了。
早晨只要开始工作，就要义无反顾地向目的地前进，拜访客户，聚精会神地工作。这是战胜软弱的最好办法。
不管什么样的方法，最后的性质都殊途同归，那就是对于自己的软弱切不可纵容，越是给自己留下退路，就越有可能让你走向消极的深渊而不能自拔。
