乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会奖给了他一双上面刻有“最伟大的销售员”的金靴子，并在表彰他的时候说，金靴奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
销售是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，你满脑袋是知识，你就能畅所欲言介绍你的产品，那你想不成功都很难。所以说，如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能把产品卖出去。
当面对拒绝与失败的时候，销售人员更要表现的充满自信。销售人员需要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来，拒绝是销售的开始。要轻松面对，然后客观的总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得秒杀客户的订单创造机会，树立信心。
展现你的语言魅力
销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的订单高手一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的自信和魅力，才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。
这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”
大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”
连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”
这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？
在销售过程运用什么样的语言可以很好的打动顾客，让顾客在你的声音里跟随你的思路思索呢？主要有以下几点：
1.语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。
2.吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3.注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4.停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
5.声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
6.语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。
7.措辞高雅——一个人在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
一场成功的销售应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像销售时，如果销售人员的语言有攻击性，或讲得太多、声调太高，都会把顾客会吓跑的。
相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
把热情融入销售中
热情是一种力量，它可以促使顾客更快的接受，你的热情可以有效的感染顾客，使其和你共同融入和谐的气氛中。
王志刚，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天，他偶然看到一张“诚聘销售人员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”
尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的销售技巧，只凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老销售员。
热情是销售成功的一个重要因素，统计表明，热情在销售工作中所的分量很重。有的情况下，热情的作用甚至超出了销售员对产品知识的了解和掌握，但遗憾的是，很多销售员在销售的过程中并没有表现出足够的热情。可以说，经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久的从事某一行业，可给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。
塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种技艺试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。
塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售人员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售人员，经理还有什么理由再拒绝呢？
销售是一份十分需要耐力和坚强意志力的活儿，每一天都需要你充满热情。分析许多从事销售的人，一段从业日子之后，便销声匿迹了，这主要与“三分钟热度”有关。每天遭受拒绝的痛苦，意志力薄弱的销售员，在客户一声声“不要”中，只好打退堂鼓。他们失败的原因就是缺乏热情。
那么如何取得热情呢？
首先要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。这样当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。其次，这种热情应是发自内心，而不是发自口舌。让顾客感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。
热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，那你的客户一定会因此受鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，你的热情就能感染和打动客户。
如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果你对销售工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务等于较少的收入，更多的服务等于更多的收入。所以说，如果销售人员对待其所从事的销售工作没有狂热的热情投入，就不可能在销售中获得非常大的成功。
热情，是一种内在的精神本质，它深入到人的内心，真诚的热情是最能打动人的。热情可以传递给客户。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，会被热情所打动。热情还可以弥补销售员自身的不足。即使是销售新人缺乏销售经验，也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。总之，销售人员只有用热情感染顾客，销售事业才会犹如神助。无论是国际品牌的推广还是做小卖买的摊贩，热情都能创造交易。因为感性诉求永远能打动买主的心！
树立在客户心中的品牌
销售人员在客户心中建立起一个良好的个人品牌形象，就有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
作为一个销售员，当一位母亲走进你的商店，这位母亲想为她8岁大的女儿买辆脚踏车，这时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿怎样骑脚踏车，就像她的母亲在她8岁时教她骑车一样。换句话说，她是在寻找一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她也想给女儿带来一份安全和喜悦。
所以，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只销售产品给她，而是在为她着想时，她就会成为你的忠实客户。或许几年后，当她的女儿又需要一辆新的脚踏车时，她又会来到你这里购买。
IBM公司的副总裁曾经说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。这说明，销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。因此，在销售中，一个销售人员应当将其全部精力放在满足客户的需求上。
