成功的销售，源自语言的艺术。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。美国一项有329家大公司参加的幽默意见调查表明：97%的销售人员认为，幽默在销售中具有很重要的价值；60%的人甚至相信，幽默感决定销售事业成功的程度。
有一个真实的笑话。有两家保险公司的销售人员在销售本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在摔落的途中经过二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。
这虽然是个笑话，却能让人感受到幽默的魅力。可见，幽默是销售成功的金钥匙，它具有很大的感染力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
销售员对顾客来说全是陌生人，开始并不被顾客了解。如果销售员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于销售产品当然助益很大。
在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮，不可靠的印象。
不论如何，总要设法把准顾客逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。这不仅增添了谈话的趣味，也因为你的思维敏捷和机智而博得顾客的好感。
总而言之，对于销售人员而言，把幽默带进销售领域，创造一个与顾客齐声大笑的场面，形成幽默的销售艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。
取得客户信任的钥匙
美国最神奇的销售之王贝特格曾说：“只有赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户；只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”只有取得客户信任的钥匙，打开客户订单的大门。
上海一家保险公司的销售员赵梅长得很漂亮，从事销售工作没多久时间。她知道电话销售是最快捷、最经济的销售方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60％的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不理想。
她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？
于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式发给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。
一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。
赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢？顾客购买你的产品，其实购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个销售员所拥有价值最高的东西是客户的信任。因为成功的销售是感情的交流，而不只是商品。
多年来，赵梅经手了很多保险合同，一般投保人在保险单上签字，她都复印一份，放在文件夹里，她相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾，她会补充说，先生（太太），我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的销售完全无关的人谈一谈。然后，她会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是她从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。初次尝试时她担心客户会拒绝，但这事从没发生。相反，他们非常乐于同“证人”交谈。
取得客户的信任有很多种方法，现代销售充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。销售人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“销售产品，首先要销售自我”的道理。要“销售自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：
1.自信+专业
我们应该认识到：在销售人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说，当你和客户交往时，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。
2.坦承细微不足
“金无足赤，人无完人”是至理名言。而现实中的销售人员往往有悖此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
3.帮客户买，让客户选
销售人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
4.成功案例，强化信心保证
许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，销售人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。
让客户感受到你的关心
《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。
有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛和您聊天是生活的快事，因此今天特地前来想你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。
这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来的太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
