第14章 快与慢的辩证法：管理的内因与外因(2)

通过这些事例，你几乎能感受到这家企业昂扬的正气，感受到它严格坚韧的力量和为客户利益精益求精的精神。所有员工的努力，又一起营造、强化了这种文化。

第四，思想观念。1993年1月，通威第一部《员工手册》印发到每一个员工的手中，扉页赫然印着“通威精神——团结高效，求实创新；通威作风——谦虚谨慎，雷厉风行”。这与升旗仪式的定力坚持仿佛又不一样，强调了一种速度和灵活。这恰恰又反映了企业经营在不同侧面的不同特性，而这种速度和灵活本身也需要一种坚持。不同的管理风格，在企业内部形成辩证的统一。

刘汉元在《员工手册》的序言中，对通威的发展理念进行了清晰的阐述：“公司以科技进步、促进生产发展、追求最佳的经济效益和社会效益为基本宗旨，视质量为生命，以为国内外用户提供高质量的饲料产品和完善的售后服务为最高目标。”

“通威的生存与发展取决于社会各界的关心和用户的信赖，而用户的信赖取决于我们完善的服务和产品的质量。高质量的产品和完善的服务，靠的是公司严密的质量管理体系和全体通威人的齐心协作，可以说没有用户就没有通威。因此，对于我们的用户，不论身份如何，不论来自何方，不论用量多少，我们必须竭诚地为他们服务。”

“让用户获得最大利益”这一指导思想，一直延续至今并成为通威管理的核心理念。在这样的要求之下，通威经营管理每迈出一步，就离它的战略目标更近一步。

第五，身份和心态分析。刘汉元对质量要求如此苛严，还可以从他的个人心态方面作简单的分析。

其实想想逻辑也很简单，“要想公道，打个颠倒”，换位思考。刘汉元此时既是城里人人羡慕的大老板、企业主，同时也一直是奔波在乡下的农村人、养鱼户，至今他家在蟆颐堰里的几只网箱还一直养着鱼，只是后期更偏重于科研试验。如果将自己生产的有瑕疵的饲料卖给农村人，就是明知这饲料有问题，还要亲手卖给如同自己的父亲母亲一样的农民。心理上的阴影和疙瘩，无论如何让他迈不过去。

也许就是这种特殊的双重身份，和对农村人深厚的情感，让他容不下自己饲料质量的半点瑕疵。再努一把力，就能将瑕疵修正，就能让自己和整个公司坦坦荡荡、光明正大地面对每一个养殖户，这何乐而不为呢？

“做饲料，你躲不开养殖户啊。”何况自己搞科研的身份，已经习惯了精益求精，追求完美。

从理性角度看，只有追求完美，他才更有可能实现水产饲料行业第一的战略目标。

第六，名牌战略（市场营销）。通威的名牌战略目标很明确，就是最大可能地抢占全国水产饲料市场，做全国第一，与“正大”（正大集团）的禽饲料、“希望”（希望集团）的畜饲料形成三足鼎立的局面。

具体实施策略是：首先，重视广告宣传，将产品品牌和企业的整体形象推向社会公众。其次，实施“以销定产”和“以产定销”两种生产策略。

“以销定产”即根据市场对产品的需求来决定研发和生产，相反的“以产定销”是以公司生产能力为依据，有计划有目的地开拓市场，宁愿发展速度稍慢一点，对市场做到“开拓一个，成功一个，巩固一个，保护一个”

，采取的是守势。后来通威产量足够大之后，扩张策略又灵活地变成了“吃一个，挟一个，看一个”，采取的是攻势。最后，通威建立了一个符合行业特点的销售渠道。主要采取“公司—总经销—分销商—用户”的大流通渠道模式。采取这样的销售模式，是因为中国农村市场广袤，小农经济极为分散，通威的产品必须广泛分布到数万个五六级乡村市场，才能把市场做深做透，但这样的市场厂家完全无力进行扁平化直销管理。所以通威的最优选择是依靠土生土长的当地经销商来做市场。

第七，精心做好市场服务。首先，通威宣传车和科技人员不断深入乡镇、养殖场、院落，向广大养殖户和用户散发科学养殖的资料，并进行现场讲解和实施操作指导；其次是抓培训，从1992年到1994年两年间，先后对1200多名经销商进行了培训，同时对养殖户进行巡回培训，先后办技术培训班200多期，培训人员达到10多万人次；最后，搞好跟踪服务，实地指导。

——至此，刘汉元在新的战略目标之下对企业经营的各主要方面，都进行了初步的梳理和建设，一个现代企业的经营组织架构树立了起来。

虽然远远称不上完善，但一个全新的饲料行业潜力型企业已经进入了市场的中心地带。

此时的通威，呈现出了一种强有力的市场姿态。

通威一直保持着高速发展。1992年通威产销饲料6460吨，1993年猛增4倍达25800吨，1993年刘汉元以其突出业绩被共青团中央授予“全国杰出青年企业家”称号，全国仅15人获此殊荣，刘汉元名列榜首，受到当时的国务院总理李鹏的接见。

11月，由于全国很多地方饲料厂纷纷慕名找上门来要求合作，刘汉元遂将公司重新注册为四川通威（集团）有限公司，性质为私营，注册资金4000万元。从此通威以更加稳健的步伐迈向四川乃至全国，开始了对外扩张。

移师成都，树立“诚信正一”的经营理念

对于刘汉元而言，1994年是多元的、忙碌的一年。

这一年，他忙于将总部移师成都，忙于总结提炼通威的核心企业文化理念，忙于眉山通威第三期20万吨工程的扩建，忙于抓住外部环境变化带来的扩张机遇……整个企业运营的方方面面，都需要再搭建，再提升。

在当时国内通货膨胀的刺激之下，1994年鱼价上涨，通威饲料的市场表现如火如荼，不仅畅销四川省内，而且远销到了云南、贵州、广西、山东、湖南、湖北等地。公司发展速度越来越快，“幸亏1992年及时迁至眉山重建了大规模的新厂，否则这两三年的高速发展机会通威根本抓不住，必将沦为小厂而沉没”。因此企业发展的速度应该和市场发展的速度保持一致。而现在，显然也不能继续待在眉山这个偏远的小地方了，通威已经具备全国性集团公司的雏形。于是刘汉元决定将通威总部迁至西南地区政治经济文化中心成都。

这一年6月，刘汉元在成都市内物色到了新的总部地址。

1994年10月，通威集团总部北上迁往成都，图为通威总部老办公大楼几乎与此同步推进的是，四川通威财务部开始使用“用友”财务软件，实现了会计电算化，使会计效率和准确性都大大提高。

也是这一年，刘汉元一直在思考，成天与农民打交道的通威究竟应该具有什么样的经营理念？有了发展战略，有了目标，但刘汉元还是觉得缺少了用一两句话就能概括的易记易传播的核心理念。1994年7、8两个月，在成都总部忙于装修的时间里，《经济日报》记者羊慧明在眉山对刘汉元进行了4次访谈。

4次访谈，4次碰撞，在通威多年的经营思想基础上总结出了“追求卓越，奉献社会”的企业宗旨，以及“诚、信、正、一”的经营理念。

也几乎同时，通威集团成立了以胡荣柱为主任的CI委员会，开始推动通威形象识别系统（CIS）的设计和导入，将“追求卓越，奉献社会”

的企业宗旨和“诚、信、正、一”的经营理念规范到识别系统之中，包括文化理念、视觉识别，包括Logo（商标）标识、包装设计、标准颜色等。

1994年10月，“四川通威（集团）有限公司”正式挂牌成都市高新区奇力新峰大厦，同时正式启用CIS，整个企业从员工精神到外部识别，已脱胎换骨，焕然一新。

那么，为什么要将“诚、信、正、一”四字作为经营理念？

刘汉元和通威高管们一直有一个最基本的观念，公司对待客户、供应商，对待自己的员工，以及员工对待公司等，互相之间最基本的关系就是：在任何时候都真心诚意，以诚相待。

仔细想来，为什么1985年到1994年的10年间，养殖户会排7天7夜的队来购买通威的饲料？为什么通威公司里总是车水马龙？“那就是因为我们真诚，我们从未欺骗过客户，从来都尽一切努力为客户利益着想，取信于客户。”刘汉元每年考虑的首要问题，总是经销商和养殖户经销、使用通威的产品，他们愿不愿意长期合作？他们能不能持续赚取应有的利润？然后以此为基础来设计生产经营的各个环节。

当时通威对“利润来源”有一个观点：“企业在生产、制造、销售、服务于产品的过程中，为养殖户增加了产品的使用价值，你才能分享其中的一部分利润。”利润来源于“通威为用户带来的新增使用价值的一部分”，因此通威始终追求和研究的是，将产品卖给养殖户以后，他是否能产生更好的收益？而不是只管自己赚钱。这充分体现了通威为用户着想的诚意，因此通威将“诚”字放在第一位：以诚相待。

第二是“信”，刘汉元认为信用信义为立身立企之本。因为市场经济是信用经济，市场成立的基本条件就是人与人之间、企业与客户之间严格遵守契约关系。一旦达成了协议双方就必须讲究信用，完成协议的约定，包括工作中说过的话，对用户承诺的事一定要认认真真去落实；否则不光市场经济搞不好，一个企业也不可能长期生存下去。所以通威将“信”作为核心理念的第二个字：信用、信义为本。

第三是“正”，正当合法经营。刘汉元经常形象地比喻做企业犹如司机开车，黄灯、红灯都有人闯，甚至有时候闯黄灯越快的人抢到的资源和利益越多。但久而久之，你会发现一个企业的长期生存一定是建立在“正”

字上面的，老是闯黄灯红灯的企业终究要出问题。所以刘汉元要求通威“合法经营，一身正气”，企业才不会自己给自己未来的发展设置障碍。再者，上梁不正下梁歪，员工发现老板喜欢搞歪门邪道，他对客户也就可能搞歪门邪道，这样的企业谈何持久经营？所以通威认为“正当合法”是企业本身健康发展的根本保证，也是一个员工对自己企业高度认同，控制和约束自己的行为并努力投入工作的一个前提条件。

第四是“一”，则是事事争创一流。短缺经济时代能拿出产品来就是老大，一旦供过于求，一旦在市场供应非常丰富的条件下，不是生产出来就行了，而是生产出来之后你还得有竞争优势，包括成本优势、使用价值优势、服务优势等，客户才会选择你。所以，竞争之下常常是前一、二、三名才能生存，四、五、六名最后都倒下了。因此通威做事总是精益求精，卓越和杰出永远和企业伴随在一起。这就是通威追求的“一”。

回想这么多年的经营，刘汉元非常深切地感受到，在规范员工行为、规范公司行为、理顺公司和理顺产业链上下游关系的时候，“诚信正一”

确实已成为一个非常重要的指南针，为企业的长治久安和高速发展提供了一种坚实的保障和方向。

有了这4个字，实实在在地遵循，刘汉元终于觉得踏实了。

从此通威发展速度再快，也有与之相匹配的思想底蕴来进行支撑。