有个美容师，第一、第二次展销会上都没卖出过什么，第三次展销会上也只卖出不引人注目的35美元的东西。她的上司海伦按照玛丽·凯的管理原则，表扬她：“你卖出了35美元的东西，那实在太棒了！”海伦的赞美和鼓励，使那位美容师的心热乎乎的，后来终于取得了可喜成绩。海伦也因为善于“运用赞美”来激励部属，得到玛丽·凯的重用。
为了贯彻“个人式沟通”，玛丽·凯对管理人员十分强调身教重于言教。
有一段时间，公司的销售额上不去。在公司举行的大会上，玛丽·凯宣布：
“每个美容师每周要在10个不同地点举办化妆品展销。”
话音刚落，下面就议论纷纷，终于有一个人说：
“如果你本人能一周在10个不同地点举办化妆品展销，我们就能够。”
这可将了玛丽·凯的军。
她自己参加办展销，那还是创业之初的事。10年过去了，她已很少亲自办展销会了。
玛丽·凯接受了这个挑战。
她放下总经理的架子，拜能者为师，花了很多时间进行试训演练，不久，她在一周之内真的举办了10次化妆品展销。
公布那一周零售额的名次，玛丽·凯名列全公司第3位。消息传开，员工们大吃一惊。玛丽·凯办到的，大家也办到了，全公司10多万销售人员争先恐后，营业额一路攀升。
玛丽·凯“个人式沟通”的结果是：1993年度，公司的销售额达7.37亿美元，利润额4800万美元，资产额5.24亿美元。
在这里，探讨玛丽·凯的“个人式沟通”管理，也不是什么高深的理论，关键是她能够身体力行。这一点说的容易，最难的是坚持。说到与员工打成一片，我们也能看到老板的身影与员工在一起，但大多数是联欢的时候，老板来敬酒了；开会的时候，老板来做总结了；颁奖的时候，老板来讲话了……到了比老板更大的官儿们来了，老板陪着参观来了。小轿车的屁股从公司大门不见了，有的员工发问了：
“那个总冲领导点头哈腰的是谁呀？”“怎么的？”“恶心。”希望你永远不会做一个神龙不见首尾的老板。
沟通就是拆掉那堵墙
管理者和员工之间总像是隔了一堵厚厚的墙，这堵墙实实在在地阻碍了管理者和员工之间的沟通，这种普遍存在的沟通不畅严重地阻碍了企业效率的提高和团队凝聚力与合作力的形成。
沟通就是拆掉人与人之间的那堵厚墙。关于沟通的重要意义，韦恩·佩思曾说：“沟通是人们和组织得以生存的手段，当人类缺乏了与生活抗争的能力时，最大的根源往往在于他们经常缺乏适当的信息，不充分及无组织的信息，除了本身的努力之外，很大程度在于他们是否拥有必要的信息和完成工作的技巧，而这些信息和技能的获得又取决于在技能学习和信息传递过程中的沟通的质量。”
英国人力培训专家B.吉尔伯特曾经说过：“工作危机最确凿的信号，就是没有人跟你说该怎样做。”现实中的事情正是这样，真正危险的事，是没人跟你谈危险，缺乏沟通，对于企业来说十分危险。
具体地说，沟通（communication）是指信息凭借一定的符号载体，在人与人之间或群体之间传递信息，并获取理解的过程。管理沟通的过程可以表现为组织内部上下之间、群体之间、人与人之间的沟通。在所有沟通者之间传递的不仅仅只是语言信息，还包括身体动作、表情、态度、观点、思想等的传递。
管理学大师西蒙曾经这样描述过沟通：“沟通可视为任何一种程序，借此程序，组织中的一员，将其所决定的意见或前提，传送给其他有关的成员。”沟通是信息的准确传递和了解，完善的沟通是指信息的接受者完全了解传递信息者所表达的意愿。
在实际工作和生活中，沟通被理解为沟通双方达成了某项协议或约定。其实，沟通双方能否达成一致，并不是仅以沟通是否良好这个因素决定的。它涉及的因素很多，比如双方的根本利益是否一致，价值观念是否相同，等等。也许我们彼此都明白对方的意思，但我们不一定要接受对方的观点，只要清楚明白对方的意思，就可以说我们已经进行了良好的沟通了。
沟通手段的有效运用，可以帮助企业建立一支以协作工作为中心的强健的员工队伍，可以增强企业的凝聚力和竞争力，在企业内部建立畅通的沟通机制，是企业管理者的一项重大任务，也是企业得以长期发展的关键。
年终奖是一种沟通
A公司董事会上，董事们正在谈论年终奖金的发放问题。
“经过公司上下的一致努力，今年公司经营状况明显改善，实现了扭亏为盈的目标，但是，与其他公司相比，我们的市场占有率仍然很低，利润也不高，为了公司的长远发展，我建议推迟发放年终奖金。”
“我们发放年终奖的目的是为了鼓励员工继续保持高昂的斗志，不断提高工作效率同时年终奖也是对员工今年工作的承认，如果推迟到下一年度，员工士气会受到很大打击。”
“公司当前的主要目标是扩大投资，争夺市场份额，决不能为了眼前的小利而不顾大局，这些情况可以向员工解释清楚，我相信会得到员工的信任和支持。”
公司年终发“红包”是令员工十分盼望和欣喜的事情，同时发“红包”实际上也是领导“趁机”与员工沟通交流的途径。
假如只是发奖金而不做沟通，激励强化也无法完成。因为很多员工拿到奖金后，不晓得自己为何拿到这些奖金。他可能觉得拿到的奖金很多，是老板认可自己的年度表现，但他不知道，在员工中可能他拿的是最少的。另一种是，如果老板给一位副总2万元的年终奖，已经很多了，因为这大约是副总1个月的薪资，但副总可能觉得自己做得那么辛苦，却只拿到1个月奖金。因此，沟通很重要，要让员工知其然，也知其所以然奖金多少是一回事，让员工知道为何拿这些钱更重要。
一般来说，年终奖金有两种一种是到年末时，老板在他办公室亲自发给你，不数不知道有多少，别人也不知道你拿多少。另一种是本来就谈好的，有多少业绩表现，年终就发约定的奖金。两种中事先不知道拿多少钱的状况比较多，尤其是民营企业，因为民营企业其薪酬制度本来就不十分清晰。比如说，他们同一层级的可能都拿一样的工资，如总监级拿5000元，但如果年终业绩异常好，他们就可能拿到很高的年终奖金，可能给一张卡或存折，里面有超过1年年薪的奖金。在房地产业，楼盘卖得好，或企划做得好，就可在年底拿到高额奖金。这种情况在国营企业较少，毕竟还有些国家限制。但是民营企业家每分钱都是自己的，他愿意出这笔钱，就马上可以发放。
当然，还有更规范的做法，就是与每个管理人员签约，内容非常详细，你今年完成哪些指标就拿多少年终奖。指标订得非常细，有很明确的奖金计算公式，这种方式相对比较合理，特别适合制度比较健全的公司。老板一方面可激励员工，一方面不担心会失去控制，员工平时对老板很尊敬、年终根据公式计算薪酬，老板也可以借此了解员工1年的表现，由于有计算公式，他有了较大的控制权，使得平时每个人都会卖力去表现。年终红包代表老板对员工1年丁作的认可；另外，年终红包也代表一种激励，但作用有限，因为员工拿到奖金，通常1个月后就忘了所以，管理学上不把薪资或奖金当做激励的手段，只是作为激励的强化手段。
薪酬管理有一个重要的原则：薪酬就是沟通。如果员工不知道为何拿钱，对员工就起不到激励作用。以前很多民营企业就是这样，结果有一年业绩不好不发了，员工就觉得不舒服，这就是他们没做好薪酬沟通。
年终奖金在业绩管理中，处于承上启下的位置。第一，它能让员工明白公司的战略方向，让员工了解公司的目标，这对于高层领导特别重要；第二，它帮助将公司总体目标向下分解，帮助各部门和员工明确具体业绩目标；第二，通过业绩考核与资质评估为员工提供业绩结果与行为方面的反馈；最后以薪酬手段，包括年终奖金，强化员工的业绩行为，继而达成公司总体目标。
沟通在组织管理中的作用
一家公司的老板如果具有高超的沟通技巧，就容易给企业带来成功。
一个叫约翰的老板，他拥有一家广告公司约翰善于与人沟通，他能了解别人的态度、信念和想法，能用对方的观点，说服对方。他尽可能地让员工参与和他们相关的事，这使员工备受鼓舞，心中充满了受到嘉许的喜悦，很愿意说出自己的真实想法。他还善于发现员工的动机和需求，他能准确地预知各种拟定的行动方案会带来什么影响和结果，所以，他能采取能给公司带来最佳影响和产生最好效果的行动方案。因为约翰能和员工合作无间，员工也能群策群力，所以，公司很快就取得了巨大成就。在20世纪80年代，他的公司取得了年均35%的净利润增长率。
然而，另一位才干、知识和精力都不亚于约翰的老板，却因缺乏交际能力。而使原本业绩相当好的广告公司关了门。
他名叫维克，20世纪80年代初，担任维克广告策划公司的老板一维克才华横溢，精明过人，也很有经商头脑，但是却不善于处理与部下的关系他十分专断，对部下无理施压，在公司内部造成了人人自危的局面，各部门之间也摩擦不断部下在接受任务时，不是思考如何创造性地完成，而是如何去讨好他，花费了大量时间去揣测老板的意图。结果，4年之后，这家公司退出了商界。一家在其父亲经营下原本业绩较佳、同行无法相比的公司从此倒闭了。
一个有远见卓识的创业者应当清楚如何发挥每位员工的作用，形成集体的合力开创企业美好未来。一个老板能否成功关键在于他能否使下属、员工贡献出心力、构想和创意。而这些都要依靠创业者高超的沟通技巧。约翰的成功，维克的失败，都说明了这一点。
对一于一个组织来讲，确定目标，制定决策，进行组织、控制、协调，以及对人际关系的改善，组织凝聚力的形成，组织的变革与发展，都离不开信息的沟通。具体来讲，沟通在组织管理中的作用表现在以下几个方面：
（1）沟通是实现科学决策和有效计划的前提条件。任何社会管理组织都是一个开放系统，组织外部复杂多变的因素对组织的生存和发展施加着直接的和间接的影响。特别是在竞争多变的当今世界，组织的生存和发展依赖于科学的、准确的、及时的决策和周密、详尽、完善的计划，而决策的科学和计划的完善必须依靠准确、完整、及时的信息。一个组织通过与外界的信息沟通，可以获得外界环境变化和需要的各种信息，从而为决策和计划提供必要的依据和参考。
（2）沟通是实施有效组织和协调的依据和手段。现代社会组织的一个十分显著的特点就是组织规模庞大，人员众多，业务繁杂，并且高度专业化）在此情况下，利害冲突，意见分歧，相互制约和摩擦在所难免，而意见和信息交流与沟通可以消除这些弊病，增进组织的效能。
（3）沟通是建立和改善人际关系的必要途径。从行为科学的角度来看，组织是一群人对工作职责的了解、团体精神的感受、情感的交流、需要的满足所形成的一个心理状态。沟通有赖于联络，有赖于人的思想和情感的交流和了解。对于一个组织而言，有效的意见交流，可以增进领导与下属之间，下属相互之间，团体与团体之间的了解和信任，可以使团体间的人际关系得以改善，使团体感、责任心、荣誉感、士气和服务精神随之增强，这样，组织的凝聚力也会因此而得到强化。相反，缺乏有效的沟通，相互之间得不到理解和信任，就会使组织气氛处于压抑状态，就会使士气低落、人际关系紧张，由此影响组织工作的绩效和效能。
（4）沟通是改变组织成员心理和行为的有效方法。信息和意见作为一种刺激物，对人的行为和心理有着重要的影响。人们接受不同的信息，受不同的刺激，会形成不同的态度，产生不同的行为。因此，通过传递适度的信息，可以改变人们过激的心理结构和行为方式，以适应现代社会的要求。
（5）沟通可提高组织工作的效率。在庞大的组织中，建立四通八达、自由交流的信息沟通网络和方式，可以改变文山会海、公文旅行、拖拉作风、官僚主义等恶习，可以提高组织工作的效率。
