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第16章 如何与东北商人打交道(2)

东北某地有位做木材生意的老张,此人很少出远门,一次应朋友之邀,到湖北去谈一笔生意。见面之后,按东北人的规矩,请客喝酒。于是,他把几个湖北人找来,说:“咱们去一顿,哪家饭馆最好?”湖北人说,某川菜馆好。

进了菜馆,老杨没看菜谱,就跟服务员说,能做什么好一点的菜就上什么菜。然而张罗了半天,端上来的菜没有几道像样的。最让老杨生气的是,菜少得可怜,而且全都装在小碟子里,不是东北的大盘,这不是扫兴吗?

老杨一时怒起,唤出老板。老板连连打揖说:“这里全这样。”老杨放眼一看,旁边的客人的确如此。桌上只有两三个碟子,他们在慢慢地斟饮。老杨的气一时难消,令老板每样菜上了个重样,重重叠叠地摆满了一大桌子。事后,老杨常常提及此事,总笑话湖北人小气,不好做生意。

还有一个例子,有位朋友在东北一家企业担任管理科的科长,所谓科长无非是厂长手下的一个办事员而已,大事小事厂长一人说了算,他一气之下,去了深圳。几年以后,他衣锦还乡,摇身一变成了腰缠万贯的大款。

为了表示一下哥们义气,他在一家较好的歌舞厅摆设了几桌气派的宴席,一下子就花了三万多,令靠工薪收入的友人瞠目结舌。

这大概就是东北人的个性:大方豪爽。因此,与东北人做生意时,决不能太小气,该出手时就出手。这样,你才能与他们洽谈好生意,赚足他们的钱。

东北人讲义气,但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。比如说,张三帮了李四的忙,李四觉得很实在,免不了要打过来一拳,骂道:“你这混小子,倒是满能干大事。”而张三倒也很实在,很哥儿们,回敬一拳,应道:“我不帮你这个小杂毛,谁来帮你?”于是大家都很快活。这也符合东北人的性格,不骂几句,恐怕令大家觉得不太舒服。

东北人坦诚,换句话叫直心眼子没心眼子;其不好听的叫法,是“狗肚子里存不住二两香油”。有啥就唠啥,对什么不满就要发泄,这种发泄又缺乏南方人的含蓄,而是一竿子插到底,并且对任何事都采取倔驴式的做法。有些人也许抓住了东北人豪爽耿直心理,和东北人处得宛如一家人,亲兄弟姐妹一样,生意也做得红红火火。

6.无酒不成商,酒场谈生意

大概受天气寒冷的影响,东北人养成了“大碗喝酒,大口吃肉”的习惯。招待客人热情大方,毫不吝啬,让人有宾至如归之感。大喝特喝,不醉不休,“宁伤脾胃,不伤感情”是东北人酒场上的座右铭。

东北人在酒场上异乎寻常的热情和豪饮,常常使不少外地客商望而生畏,甚至到了闻风丧胆的地步。

某市一家外贸公司与外商签订一项重要的经济合同,金额400万美元。在签订合同前的宴会上,公司经理为加深双方合作的诚意,大献殷勤,用尽各种手段,大劝特劝,使对方喝得酩酊大醉,最后住进了医院。事后,外商每想起此事,仍然不免胆战心惊。

东北人“豪饮”的大名早已远扬四海,与欧洲的德国人、法国人、俄国人相比毫不逊色。东北的哈尔滨素有“啤酒之城”的美誉,哈尔滨入出奇的酒量常常令外地来的客商瞠目结舌。三伏天,两个小伙子,在一家小酒馆里喝一箱24瓶的啤酒,是一桩很平常的事。

在哈尔滨,如果你只能喝一瓶啤酒,那是一件很痛苦的事情。带着一瓶啤酒的量,坐在酒桌上,你会觉得自己特别没面子,说起话来没有底气。

曾经有位广东来的生意人,到东北谈生意。酒桌上,他弯着身子站起来,不断地、一脸诚恳地、近乎于哀求地向在座的各位解释自己如何不能喝酒,最后,还从口袋里掏出药瓶来给在座的各位看,反复阐述自己的病目前严重到什么程度,医生又是怎么说的,以证明自己是诚实的。但是,他还是没有取得在座各位的理解与谅解。

有人说过,一个民族的深层文化结构,往往在一定程度上表现于该民族的饮食结构,这话不无一定道理。的确,酒是一种奇妙的东西。对于中国人来说,“酒杯一端,政策放宽。”“喝了咱的酒,不愿举手也举手”。对于“海量”的东北人来说,尤为如此。

看来,要想到东北做好生意,没有惊人的酒量是很难在商界立足的。如果本人的酒量不大,解决的办法就是带上陪酒员跟随,这在东北人的生意场上是允许的。

如果在东北,五、六位朋友聚一桌,喝个四、五十瓶啤酒,另外,还加上相当数量的白酒,是一件很平常的事。

东北人到外地做生意,往往是几个人结伴,一路潇洒地喝向南方。一次,在青岛,几个东北汉子要了一桌好菜喝啤酒,正逢上那天大家酒兴特别的好,结果啤酒瓶子排了一地。

酒店老板立即警觉起来,以为遇到了什么坏人,赶紧报案。派出所来了两位民警,进屋一看,也吓了一大跳,以为是歹徒获得了不义之财,正在大庆大贺呢?上前一盘问,几位东北商人报上家门。民警一听“东北”二字,便卸下了心中的疑虑,说声“抱歉”,放心离去。

东北人喜欢喝酒,也会喝酒。但是,东北人喝酒也有规矩,这在生意场上是不能违反的。在外地,特别是在南方喝啤酒时,桌上放四瓶啤酒,大家像喝白酒那样一点一点地呷是很平常的事。但在哈尔滨,只有两种情况会出现一个餐桌上只摆放四瓶啤酒的现象:一是丧餐。给亡者出完殡,大家辛苦了,歇一歇,吃点饭,喝一点酒——大家都悲痛啊!自然是吃不下也喝不下,因此只摆四瓶啤酒。二是“工作快餐”。领导或办公室临时安排的,几个人还有重要的事情要做,简单地摆几瓶啤酒,意思意思,解解渴,清一清舌火,完了,马上投人紧张的工作。

但是,外地或国外到哈尔滨投资办事情的生意人,如果在哈尔滨谈生意招待对你有用的客人时,千万别只摆四瓶啤酒。如果你在餐桌上只摆放四瓶啤酒,就会让就餐的哈尔滨客人产生你要绝交的误会。弄不好,对方会拂袖而去。

最好的办法是,你安排服务员抬一箱啤酒来,放在餐桌旁。客人据己之量,自由提取。而且,你本人,或者你的搭档,必须有一个特别能喝酒的人。

这绝不是简单的吃吃喝喝。这种亲密无间的豪饮对一些棘手问题的解决,将起到有益的推波助澜的作用。因为对东北人来说,做生意和喝酒是密不可分的,无酒不谈商,许多大生意都是在酒桌上拍板的。

哈尔滨人到外地去投资办什么事情,总是用哈尔滨的方式款待南方客人,你切不要以为款待你的哈尔滨人是个酒鬼,一个大手大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。

东北人讲义气,重交情,和东北人谈生意最好先联络感情,而感情又往往可以通过喝酒来加深。在东北人眼中,喝酒是感情深浅的衡量。“感情深,一口闷;感情浅,舔一舔”。

因此,在与东北人打交道时,如果你能喝酒,甚至你虽然不能喝酒,却敢于硬喝,一切都豁出去了,你会得到某种报偿的。通过喝酒,可以赢得东北人对你的信任,他们认为你是一个实在的人,一个可交的人,你以后有什么事要办,一路都开绿灯,一路为你提供一切方便;而那些不能喝酒,或者坚持不多喝的人,会引起在座人的反感,他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。今后要办什么事情,也许不会那么一帆风顺。

7.在“霸气”前不退缩

南方人吵架,通常是“君子动口不动手”。可东北人有时候为一丁点小事儿,三句话没说完,立刻动手,甚至刺刀见红。

台湾的柏杨先生在《丑陋的中国人》一书中,曾大胆地揭示了中国的若干民族劣根性,其中有这样一条:“只要瞪他一眼,马上动刀子。”这一点在东北人身上表现得淋漓尽致。

与其他许多地方的人打架相比,东北人打架是一个“猛”字,一个“虎”字。东北人打起架来,一定要就近找到武器。地上有砖头,决不会捡土坷垃;地上有铁棒,决不会捡木棒。而在攻击的部位上,也是找准要害:能打脸,决不打屁股;能抡拳头,决不抡巴掌。细想起来,这其实也是符合东北人豪放的性格。

许多外地人到东北做生意,在内心里都感到有几分害怕。东北人吹胡子瞪眼睛,撸胳膊挽袖子,天不怕地不怕的神态,的确让人担惊受怕。

东北人不像南方人,两个人吵架,就是一个吵,多为君子状,‘动口不动手”,而且越吵双方走得越远。例如,有人曾在宁波见到过两位年轻人在马路上吵架,结果,两位小伙子光说不练,几欲动手,也不过是虚张声势而已。其中一回,差一丁点儿真的要动手了,却被一位围观的纤弱女子在他们当中一站,两只像笛子般细的胳膊一支,就轻易地把他们分开了。这种事若是在东北,大约早就刺刀见红了。

比如,外地人张某在东北某地开了一家小餐馆,本来生意挺红火,可是隔三差五,不是被人家白吃一顿,就是倒搭一些钱财,如果不答应这些人的无理要求,不是桌子被掀翻,碗被砸,就是晚上玻璃被敲碎。张某吓得不敢在东北久留,匆匆打点行装,回南方老家去了。其实,这倒没必要,对于东北人的霸气,只要你正当有理,就不要怕他,而要勇敢迎击,才能取得胜利。

东北人的“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起。有人开玩笑。

说东北人:三人行必有一匪。

从清末开始,满洲地区便出现了许多土匪。他们拉帮结伙,招兵买马,各霸一方。不少百姓也卷入了匪盗活动之中,以至于许多地区匪民难分。由于历史和地域的原因,时至今日,不少东北人仍是匪气十足。近些年在俄罗斯的中国倒爷中,东北人占了大多数。这些人胆子大,敢玩命。

由于历史的和地域的原因,时至今日,不少东北人仍是匪气十足。近几年在俄罗斯的中国倒爷中,东北人占了大多数。这些人胆子大,敢玩命。一位俄方翻译曾说:“近几年闯俄罗斯梦想发财的人不仅胆子大,手也相当黑。”

在生意场上,即使是做正道买卖的东北人,也时而会显露出一股“匪气”。东北人的“匪气”和“霸气”,吓走了许多客商,也失去了无数赚钱的好机会。

然而,面对这样的东北人,一个真正的生意人是不会害怕的。只要自己有理,就可以大胆地与其打交道或做生意。但同时要注意以下几点:

(1)面对东北人的无理霸道,不要与他进行正面冲突,先让他把火气降下来。如果不管用,不妨先回避一下。

(2)采取软的办法,让他明白这样做是不合理、不合法、不应该的。

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