引子
在温州人的成功经验中,有一条广为人知的法则:大钱小钱都赚,连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特,响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。
1.先赚小钱后赚大钱
不一样的思维:
穷人:赚小钱太辛苦,没有赚大钱来的快。我喜欢赚大钱,不喜欢赚小钱。
温州人:能挣钱的人,大都是从挣小钱开始的,从挣小钱中积累经验,摸索规律,循序渐进,这样我们才可以挣大钱。
在温州人的成功经验中,有一条广为人知的法则:大钱小钱都赚,连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特,响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步,无以致千里,不积细流,无以成江海”,他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神,在等待、坚持、忍耐中聚集财富,完成了他们的原始累积,为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。
20世纪70年代末至80年代中期,温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖,如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继,推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟,很多人嫌钱太小,不值得做,但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。
的确,生意场上的事,看大未必大,似小也未必小。穷乡僻壤也能开出大市场,所以怕的不是“小”,而是不去找,不往“大”处做。
老子有云:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”温州人从不好高骛远,挑肥拣“大”,而是不遗余力地把“小”做“大”。即使后来生意稳步走上正轨,即使已经有了长足发展、有了足够后劲,他们也会像创业初期那样不弃陋鄙,不计物小,踏踏实实、克勤克俭地经营。温州人纵使做出了惊天动地的大事业,也从不轻视那些仍然在从事小本经营的人,甚至还虚心向他们学习,因为他们都曾经历过小商品的行销和小摊位的经营,那些过往的经营不仅让他们赚得过成就大事业的原始资金,而且也让他们练就了了身经商的好功夫。正缘于此,而今他们的生意领域才越来越宽,规模才越来越大。
温州人从小处人手不仅局限在小商品的生产上,而且着眼于商品经销上。正由于经商是温州人的传统,在很小的时候,温州商人方德华身上就表现出一些经商的才能。
方德华五岁时就对买卖东西表现出出奇的热情,对于他来说,世上最好玩的游戏不是摆弄玩具火车,也不是捉迷藏,而是“做买卖”:他经常把自三所有的“家当”都标上价码,向邻居家的孩子出售,有些东西的价格不好确定,他就凭想象来定价格。比如他6岁时弄到了一块奇石,竟然标价1万元。他的小姐姐当了真,问他一块石头怎会值这么多,方德华很认真地回答:“小东西也能卖大价钱,因为别人都没有。”
上中学后,从作业本、乒乓球到自行车,方德华对什么小商品都倒腾。其“客户对象”不仅有自己的同学,甚至还有自己的老师。到了专科学校后,他的生意更是不得了,他公开在校园里摆小摊卖书,卖文具,卖邮票,为同学联系家教,成了一名“生意精”。
1984年,方德华在宿舍里不小心撞翻了热水瓶,瓶胆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳,他突然间发现了商机:学生宿舍里撞翻热水瓶的事太常见了,男女宿舍里磕磕碰碰的事都少不了。由于校内校外没有一家商店专卖瓶胆,要卖就卖整个的热水瓶,这样一来,同学们的热水瓶爆破了,只好去买新的,而把好端端的瓶壳搁置起来。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们,这个省钱的办法肯定会受欢迎。方德华说干就干,他到附近一家商店订购了50个热水瓶胆带进校园,上完课就在食堂门口摆摊,晚上也在宿舍里等“客户”上门,当天就把50个瓶胆卖光了。
在校三年,方德华可没闲着,他扩大了瓶胆推销范围,到大商店按期大量订购瓶胆,跑遍了全杭州的大中专院校,每所学校都找在校生做瓶胆销售代理。此外他还成立了一个家教中心,贴出海报作宣传,以宿舍为办公地点,向校外请家教的人推荐家教老师,为同学们找挣外快的工作。1986年方德华毕业时,他的存款已超过1万元,并且有了丰富的商业经验,这样别的同学毕业时都在为自己的出路操心,方德华却为了实现自己的梦想,利用自己的资本从商下海,成了一名商人。
虽然由小做大,最终走向了成功,但方德华的经历在温州人中毕竟属于个例。温州的小商品购销队伍绝少科班出身,多数是由其他职业转化而来,其中有农民、工人、教师,有公务员,也有复员退伍军人和个体手工业者。他们走南闯北,跋山涉水,云游四方,足迹遍及都市乡村,推销的不过是一些针头线脑的小商品,但他们由此经历了各种风雨,领略了各地风情,不知不觉间推销的技艺便大有提高,交往沟通、铺设关系等,十八般武器样样精通,说辩劝逗艺艺上乘。而且要在不起眼的小商品上抠利润,故而成本节约意识很强,这些都为他们日后成就大业打下了扎实的基础。
温州人创业大都经过从“一身薄技”到创下辉煌事业的坚韧、刻苦的过程,补鞋、缝衣是他们当中不少人都干过的营生。当今在国内赫赫有名的几家大企业的温州老板都有此番经历,正泰集团的南存辉原是一名小补鞋匠,德力西集团的胡成中曾跟随父亲做裁缝,奥康集团的王振滔曾是一名小木匠。
温州人是最彻底的现实主义者。在从事小商品生产、小作坊、小铺面经营时,他们身上那种传统的“身份”、“面子”等等级观念十分淡薄,他们并不因自己从事了一些在外人看来很“低贱”的小职业、小经营而感到自己在人格上低人一等、矮人三分。相反,他们却因自己能挣钱养活自己,而且还能攒钱将来做老板而信心十足、感到自豪。这比起那些宁愿下岗在家受穷,也不愿干他们所谓的“丢面子”生意的人来说,可谓是两种时代两种思维两种人生。
“小”是温州人经商的一个突出特点,温州人做生意特别注重从小处着手,他们务实苦干,只要有一分钱赚就会不遗余力地去干,从不好高骛远,从不好大喜功。他们非常能吃苦,意志非常坚韧。那些看起来没什么钱赚的小生意,他们不仅不会嫌弃,反而特别认真。这其实体现了一种精神,即把小生意当做事业来筹划,无论何时何地都本着从“零”做起的精神,一步一个脚印,踏踏实实,一丝不苟。
2.微利是图,能挣一分是一分
不一样的思维:
穷人:做小生意没多少利润,有时候甚至不如替人打工呢,这样做何时才能发财呀?
温州人:做生意就是要挣钱,能挣一分是一分,小生意,大市场,只要市场做大了,几厘的利润照样能致富。
温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面,长驱直入,牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户,在潮水般涌人的温商面前,都纷纷败下阵来。为什么会出现这种现象呢?究其原因,很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中,价格最便宜。
价廉物美,是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。同样是—条腰带,别人卖15欧元,温商只卖10欧元,价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。
是追求1根牙签赚1元钱,还是100根牙签赚1分钱?
义乌商人毫不迟疑地选择了后者。原因是,如果一根能赚1元,因为利润丰厚,大家会抢着卖牙签,经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来。而100根赚1分钱的生意,却不是谁都能经营下去的,因为没有相当大的销售量,卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来。因此,在所有环节上千方百计降低成本,并且靠良好的信誉吸引“回头客”,这是义乌小商品市场做大的关键。在竞争激烈的商战中为自己找到广阔的“无人地带”,让“薄利”与“多销”良性互动,成就了一方市场。
经济学家称义乌商人是小商品的整合大师,义乌商人生意经的核心竞争力在于低价策略。据说,同类同品牌同质量的商品,这里的批零价仅为一般商场零售价格的1/3,甚至比厂家的出厂价格还低。为什么呢?因为厂家一般要给经营商一定折扣,而义乌商人将这折扣也全部让利给了客户。义乌商人这种精明的经营策略,使得他们在激烈的市场竞争中所向无敌。
在上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜,浙江义乌的小商品市场卖7角;100支装的双头棉花签在上海家乐福大卖场卖1.2元,那里卖0.19元;牙刷,最新保健型、窄头、牙刷毛带波浪形的,100支外配一个很好看的塑料手提包,15元;护疮膏、拜迪牌和邦迪牌的形状一样,马路上有巨幅广告,100片一盒,2.7元。一个在上海要卖到100多元的洋娃娃,在这里只卖20元!十几元的玩具手枪这里只要3元!至于各种女孩子喜欢的漂亮饰品和工艺品,50元可以买一大堆。
卖100根牙签只赚1分钱,一个姓王的商贩每天批发牙签10吨,按100根赚1分钱计算,他每天销售约1亿根牙签,稳稳进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针,粗的、细的、长的、短的一应俱全,平均1分钱2枚,这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。
在义乌,靠做只赚1分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是:家家自己开工厂,把成本拉到最低,每件商品只赚一分钱就卖!他们算账:一双袜子赚一分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元利润,一年下来将近10万元。租10个摊位,就是100万!
在用几间民房改装的车间里,李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。这个开足马力的作坊,一天可以生产出20万个太阳帽,它们经过贸易商的中转后,全部挂进沃尔玛的卖场里。
李老板知道,自己这个看起来工序简单的太阳帽,一旦挂进“天天低价”的沃尔玛在欧美的超市里,身价将几倍甚至十几倍地飙升,但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱,这就是他能跟世界五百强的沃尔玛做成生意的关键。
义乌有一家其貌不扬的企业——双童吸管公司,它是全球吸管的最大供货商。公司副总经理张国俊说:公司5年前从事出口,现在90%以上的吸管外销,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用“双童”的吸管。
这家企业的产品,就是大街小巷到处可以看到的喝饮料的那种塑料吸管。一根细细的吸管能卖多少钱?张国俊算了一笔账:“平均销售价在每支8—8.5厘钱,其中原料成本50%,劳动力成本15—20%,设备折旧等费用15%多,纯利润约10%。也就是说,一支吸管的利润在8—8.5毫钱之间。”
为了节约成本,公司一切都“丝入人扣”:夜里的电费成本低,公司就把耗电高的流水线调到夜里生产;吸管制作工艺中需要冷却,生产线上就设计了自来水冷却法……当然,产品的最终质量必须是过硬的。吸管要耐热,所采用的塑料就必须符合安全标准;不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求,有的甚至只需要黑色的吸管,公司就要及时开发。张国俊说:“这是不得已而为之。不精打细算,我们就保不住微利。”正因为产品不起眼,别人不屑于生产,“双童”反而做到了最大!如今,公司每天有两个集装箱约8吨重的产品运往世界各地。
8吨的产量相当于多少吸管?大约是1500多万支。张国俊测算,小吸管给公司带来的利润每月40万元,而且市场非常稳定。现在“双童”又在向塑料口杯等不起眼的领域扩展,同样很顺利。
一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一个的塑料袋,在很多人眼里,认为这样的生意不值得做。然而,义乌的企业家和经营户就是这样长年累月地干下去,一年也能赚几十万甚至上百万。
或许有人会问,温州的商品为什么比别处的商品便宜?道理很简单,温州人大都采取“前店后厂”的方式,省去了许多中间环节。除此之外,还实行专业化、规模化生产,大大降低了成本。
规模经营,薄利多销,在温商的经商法则中,不是什么“秘密武器”,但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场,莫不是以价格低廉而形成的。不仅在国内市场,而且在国际市场上,温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲,过去打火机市场一直是日本人的天下,而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本,在日本连工人的工资都不够。
商业的目的在于牟利,如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖,当然是不行的。因此无论是谁做生意,即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下,这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的,温商要生产出成本最低而又保证质量的产品,所花费的努力是方方面面的。