每个人天生就有某种心理需求。很多时候，有些心理需求是普遍的，几乎每个人都有。从某种意义上讲，在人际交往的过程中，如果我们忽视了人们的这些心理需求，将不利于我们处理好人际关系。因此，我们有必要学习一些洞悉人性的心理策略，在人际交往中很好地洞察人们的心理需求。
自尊原理：一定要维护好对方的自尊心
我们都知道，人与动物最重要的区别就在于人有自尊心。每个人都有自己的自尊，不管是成人还是孩子，不管是有文化的人还是文盲，不管是古代人还是现代人，不管是当官的还是普通老百姓……都有自尊心。
在现实生活中，人最怕自己的自尊心受到伤害，自尊心被伤害比皮肉伤害更厉害、更持久。“自尊心受到伤害”所产生的反作用力，常常也是巨大的，甚至是灾难性的、毁灭性的。
有这样一个案例，在河北省的一个农村，一户人家被灭门，一家六口人被人用斧头砍死，现场惨不忍睹。
公安人员在三天之后抓获了犯罪嫌疑人。犯罪嫌疑人就是被灭门的人家的邻居。当被问起犯罪的动机时，犯罪嫌疑人是这样回答的：“我没有儿子，这是我一直耿耿于怀的事情。前几天我们两家吵架，老李（被灭门的人家的男主人）骂我会‘绝后’，这严重伤害了我的自尊心。后来我越想越不对劲，一气之下做出了这种事。”
这是多么令人痛心的事情！行凶者固然可恨，然而这样的事情一旦发生，双方当事人能面对的结果只有一个——两败俱伤。也许很多人都会问：这值得吗？但现实是残酷的，我们虽然都知道“不值得”，但很多人仍在犯这样的错误。
孟子有云：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”这实际上就是在强调尊重他人自尊的重要性。这也就告诉我们，一个人在与别人交往的过程中，如果能很好地理解别人、尊重别人，那么他一定会得到别人的理解和尊重。
我们周围确实有很多人正在遭受各种各样的人生磨难和不如意，我们周围也确实存在很多平庸的人，他们有这样或那样的缺点，但是我们并不能因此瞧不起他们，因为在这个世界上，我们不应该轻视、忽略任何人的感受。很多时候，就算我们心中不喜欢对方，也没有必要让对方看出来。这么做并不是虚伪，反而是一种聪明的态度。
再进一步说，人有地位高低之分，但无人格贵贱之别，只有灵魂高度上的差别，没有道德品质高下之别。没有人能尽善尽美，完美无缺，我们没有理由以高山仰止的目光去审视别人，也没有资格用不屑一顾的神情去嘲笑他人。即使别人在某些方面不如我们，我们也不应该用傲慢和不敬去伤害别人的自尊。假如我们在某些方面不如别人，我们也不必以自卑或忌妒去代替应有的自尊。
事实上，一个真正懂得尊重别人的人，才能从别人那里赢得尊重。曾经听说过这样一个故事：
一个寒冷的冬夜，一位商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，顿生一股怜悯之情。于是，他不假思索地将10元钱塞到卖铅笔的人的手中，然后头也不回地走开了。
然而刚走了没几步，商人忽然觉得这样做很不妥，于是连忙返回来，并抱歉地解释说：“唉，真抱歉，太着急了，我忘记拿铅笔了，别介意。”临走前，商人还郑重其事地加了一句：“你和我一样，都是商人，继续努力。”
一年之后，在一个商贾云集、热烈隆重的酒会上，一位西装革履、风度翩翩的年轻男子对商人不无感激地自我介绍道：“您可能早已忘记我了，但我永远不会忘记您。您是给了我自尊和自信的人。在那以前，我一直觉得自己是个推销铅笔的乞丐，直到您亲口对我说，我和您一样都是商人为止。作为晚辈，我非常尊重你，您是一个伟大的前辈。”在场的人听到年轻男子的话后，都纷纷地鼓起了掌。
商人用自己对别人的尊重换来了别人对自己的尊重，我们应该从这个例子中得到启示。其实人与人的交往，就是一个“互相回报”的过程，我们想要获得什么，就必须付出什么。每个人都有自尊心，不希望别人伤害我们的自尊，也同样要善于尊重别人的自尊心。
因此，在人际交往中，我们一定要坚持这样一个底线：一定要维护好别人的自尊，不要伤害别人的自尊。否则的话，我们也将失去自己的尊严。
猎奇心理：满足对方“好奇”的心理
在现实生活中，我们不难发现，大多数人对那些新鲜古怪的东西或者对那些自己尚不知晓但是被人们传得玄乎其玄的传闻有着强烈的好奇心。其实，这就是心理学上所讲的“猎奇心理”。猎奇心理，泛指人们对于自己尚不知晓、不熟悉或比较奇异的事物或观念等所表现出的一种好奇感和急于探求其奥秘或答案的心理活动。
“猎奇心理”本身就是一种很奇怪很特别的心理需求，它能在无形之中调动人们的积极性，引导人们做出一些探索性的行为。从某种意义上讲，人类的整个进化史，都少不了“猎奇心理”的推动。正是因为有了强烈的猎奇心理，人类才能在与大自然的斗争中，不断探索，推陈出新，不断进步，取得如今辉煌灿烂的人类文明。
在人际交往的过程中，不管做什么事情，也不管与什么人打交道，我们都不能忽视人们的这种“猎奇心理”，而是应该学会洞察对方的猎奇心理，甚至应该适当地满足对方的猎奇心理，这可以提高我们的交际效率。
我们不妨来看这样一个有趣的小故事：
意大利商人普洛奇从13岁起就利用课余时间为附近的一家商店销售商品。有一次，大约是在普洛奇上高中的时候，那个商店的老板交给了他一项卖香蕉的任务，但是，那是一船冰冻受损的香蕉。
老板抱着“破罐子破摔”的心态，对普洛奇说：“这是一船冰冻受损的香蕉，虽然吃起来口感很好，但是外皮黑乎乎的，如按正常销售，一定没有人愿意购买。现在，市面上的香蕉，4磅重可卖25美分。
这一船香蕉，我建议你可以按4磅18美分的价格销售。如果没人购买，再降低价钱也可以。小伙子，你看有问题吗？”
“没问题，我想我一定能顺利地完成这个任务。”普洛奇爽快地答应了老板。然而，到底怎么才能把这一船“受损的香蕉”顺利地卖出去呢？普洛奇即使在爽快地接受老板的任务的那一刻，心里也没底！他整整想了一个晚上。
第二天早晨，普洛奇睡醒的时候，已经拿定了主意，他决定铤而走险，出奇制胜。
当天上午，普洛奇把一把一把黑了皮的香蕉放在商店门口，然后大声叫卖：“出售巴西香蕉喽！
出售巴西香蕉喽！大家快来看喽，新鲜的巴西进口香蕉，新鲜的巴西黑皮香蕉！口味好，价格合理！
大家快来看喽，限量销售。”
其实，哪里有什么巴西香蕉？所谓的“巴西香蕉”只不过是普洛奇制造的噱头罢了。但是事实证明，普洛奇这一招还真是挺有效果。
市场上的人们听见普洛奇这里出售黑皮的“巴西香蕉”，便都纷纷往这边赶。人们看见这奇怪的黑皮香蕉，一下子来了兴趣，纷纷议论。一会儿，普洛奇的周围就围满了人。
看见人越来越多，普洛奇就大声向大家介绍说：“这些古怪的香蕉来自巴西，口感非常好，是第一次外销意大利。为了优惠大家，打开意大利市场，这些香蕉只以惊人的低价—每磅10美分出售。”
虽然普洛奇给出的价格比老板给他的价格高出了一倍多，甚至比市场上的好香蕉还要贵很多，但是这并没有影响普洛奇的销售业绩，一大船的受损香蕉用了不到半天就销售一空。
普洛奇之所以能把一大船受损的香蕉轻松地以高价卖出，正是因为他很好地利用了人们的“猎奇心理”。从公平交易的买卖原则来讲，普洛奇的行为显然不值得提倡，但是从人际关系的“心理操纵”上来讲，普洛奇的行为却非常值得我们借鉴。
我们上面已经说过，“猎奇心理”是一种普遍的心理需求，每个人都有，既然如此，我们在人际交往的过程中，就不能忽视交际对象的这种特殊的潜在的心理需求，就要学会洞察对方的“猎奇心理”，甚至应该适当地满足对方的“猎奇心理”，这样就有助于消除交际双方的心理障碍，有助于拉近彼此的心理距离，甚至可以轻松地让双方对彼此产生心理上的认同感，从而达到和谐交际。
焦点效应：每个人都希望成为焦点
焦点效应，也叫做社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。“焦点效应”意味着人类往往会把自己看做一切的中心，至少是不希望自己被别人看低，往往会直觉地高估别人对自己的注意程度。从另外一个角度来讲，“焦点效应”反映的实际上是人们内心的一种心理需求，一种希望得到别人关注的心理需求。“焦点效应”是一种非常普遍的心理，几乎所有人天生就有这样的心理需求。
在现实生活中，“焦点效应”其实也是每个人都有过的体验。比如，同学聚会一起看集体合影的时候，每个人都能第一时间内在照片上找到自己，并且会非常注意自己在照片里的形象；在与亲朋好友聊天的时候，几乎所有人都会有意无意地、自然而然地把话题转移到自己身上来；在各种社交场合，几乎所有人都会想方设法博取别人的关注，甚至想成为全场的焦点……总而言之，不管在什么情况下，不管在什么样的场合中，每个人都希望自己能得到关注，每个人都觉得自己就是焦点。
“焦点效应”能给我们什么样的启示呢？我们认为，既然每一个人都有一种“想让自己成为焦点”的心理，那么，我们在人际交往的过程中就不能忽视人们的这种心理。
为了和谐的人际关系，提升我们的交际能力，提高我们的交际效率，我们应该学会洞察不同场合里人们的“焦点心理”，甚至应该尝试着去满足对方的“焦点心理”。相反，如果我们在人际交往中过于考虑自己的内心感受，而从来不考虑对方的“渴望被重视”的“焦点心理”，就可能在人际交往中遇到麻烦。我们一起来看这样一个小故事：
一个年轻的业务新手小王和自己的业务主管刘楠一起走进了新客户赵总的办公室，赵总很客气地接待了两位客人。
小王和刘楠坐下还不到半分钟，也许是急于想在业务主管刘楠面前表现自己的能力，小王就迫不及待地开口谈起了此行的目的——是想向赵总推荐自己公司的新产品。
别看小王还只是个业务新手，口才却很不错，他一口气足足讲了半个小时，把自己公司新产品的优点介绍了好几遍。然而，他没有注意到赵总好几次欲言又止的表情。
小王说完后，满脸自信地看着赵总和自己的业务主管刘楠，以为这笔生意肯定是谈成了。
然而令小王失望的是，赵总只回复了他一句冷冷的客套话：“小伙子的口才的确不错，前途无量啊！至于单子的事情，我看我们今天还是先谈到这里吧。我等一会儿还要开会，等我们这边有了确定的合作意向，我们会和您联系的。两位怎么看呢？”
马上到手的生意就这样泡汤了？这是怎么回事？小王百思不得其解，还想继续谈判，然而他的主管刘楠拉了拉他的衣角，示意他不要说话。然后，刘楠对赵总说：“好的，赵总既然还有别的事情，那我们就先告辞了。改天我们再来拜会。”
从赵总的办公室出来以后，小王一脸沮丧。主管刘楠看看小王的表情，微笑着对他说：“你知道你今天失败在什么地方吗？你太强势了，一口气说了那么多，根本不给对方喘息的机会。赵总好几次都要说话了，你都没给机会。像赵总这样的大公司老板，什么事情没见过，他怎么可能被你这个黄毛小子的三言两语就搞定呢？再说了，这样的大老板，都很高傲的，不管走到哪里，他们都以为自己就是主角，就是权威，就是焦点。但是，他今天在你面前窝囊地当了一次配角，他心里肯定不舒服，他怎么可能和你签单子呢？他要是能答应和我们签订单，这事情就怪了！不过别担心，我们还有机会，只是下次来的时候，要学聪明点了。你明白吗？”小王这才恍然大悟。
是的，正如故事中的刘楠所讲的一样，小王之所以会在这场本来稳操胜券的谈判中功败垂成，就是因为他太强势了，没有学会洞察对方的心理需求。小王的这次失败的经历值得我们每一个人深思。
其实，不仅是那些像例子中的赵总这样的有身份的人渴望被人重视，在任何场合都想成为“焦点”，即使是一个普通人，也都有心理上被人重视的渴望，也都希望自己在任何场合都能成为“焦点”，至少是不能被人看低。因此，我们在与人交往的过程中，一定要学会洞察人们的“焦点心理”，给对方以足够的重视，甚至在某些时候还要试着让对方多做做“焦点”，这样才会拉近交际双方的心理距离，提高我们的交际效率。
虚荣心理：学会满足对方的虚荣心理
虚荣心是指人们对虚荣的一种渴求心理，是人类天性的一部分，是人类一种普遍的心理状态。
无论古今中外，男女老少，穷者有之，富贵者亦有之。从本质上讲，虚荣心是一种扭曲了的自尊心，是自尊心的过分表现，是一种追求虚荣的性格缺陷，是人们为了取得荣誉和引起普遍的注意而表现出来的一种不正常的社会情感。
根据弗洛伊德的理论，人的虚荣心理应该是从出生就产生了，即每个人天生就有一种虚荣心理。
既然所有人都有虚荣心理，那么我们在人际交往的过程中就不应该忽视交际对象的“虚荣心理”。
也就是说，在与人交往的过程中，我们要学会洞察对方的虚荣心理，也要学会不失时机地满足对方的虚荣心理，这样将会使我们的人际交往变得更顺利。
