销售靠的是智慧和耐力
心态决定销售的成败
关于门店销售的思考
门店的销售是如何进行的？
如何识别顾客的购买信号？
店长应如何安排促销活动？
门店最主要的职能就是销售产品，作为门店的店长，最重要的就是带领店员做好产品销售的组织和管理工作。
一、门店的销售过程
顾客每次的购买过程都需要一定的时间，尤其是耐用消费品的购买过程更复杂，顾客不但要比较产品本身，同时要比较品牌、价格、服务和产品的价值等。
根据家居建材产品销售的特点，我们把门店销售的过程界定在顾客进入门店到顾客实现购买。很多销售方面的书把门店服务的结束界定在顾客离开门店。实际上，顾客有真正的购买需求，却没有购买，那么购买过程就没有结束。店长要根据顾客的购买需求来进行产品的推荐，直到顾客购买为止。
从顾客进入门店开始，销售过程可分为以下六个步骤：
第一，迎接顾客。
第二，挖掘顾客的需求。
第三，与顾客建立信任。
第四，介绍产品。
第五，处理顾客的异议。
第六，达成销售目标。
二、迎接顾客
顾客来到门店，店长要积极主动地迎接。对于顾客来说，他们是到了一个陌生的地方，在心理上处于弱势，当然希望一进门就能得到店长的主动迎接。
店长要把握好主动迎接的尺度，不能不热情，事实证明对顾客的冷淡会使70％的顾客选择离开或者不会再来；也不能过于热情，要给顾客一个思考和享受购物的空间，避免那种压迫式的迎接模式。
主动迎接是销售流程的第一步，也是店长最重要的专业素质之一。根据销售情境不同，我们把主动迎接分为四种方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。
（一）问好式
1.使用情境
顾客进入门店两米左右的距离，店长就应该问好，这表明你已经注意到顾客的光顾，并表示真诚的欢迎。
2.使用方式
通常的开场白是：“您好！欢迎光临××专卖店！”在问好的时候，店长要注意，一定要加上品牌名称，这就是顾客为什么要听你讲的原因。因为你是专业品牌的销售顾问，顾客需要的就是专业人员的建议。
开场白结束之后，店长要观察顾客的行为。如果顾客非常愉快地接受了你的问候，并主动与你沟通，那么你就应该趁热打铁，积极为顾客提供服务；如果顾客对你的欢迎词表现得非常冷淡，并且有抵触情绪，你不要急于向顾客提供服务，而是要采取迂回的方式。例如：给顾客倒水，请顾客坐下来，或者给顾客递上产品资料。如果顾客能够坐下来听你介绍产品，那么你距离成功就越来越近了。
经典案例：早到的欢迎，迟来的服务
有一次，我去国内某著名家纺企业的门店去购物，刚刚进入门店，全体店员就整齐地喊道：“欢迎光临！”听到如此整齐的欢迎，我为之一振，购物的热情马上来了。
服务口号虽然不错，服务表现却不怎么样。我在门店内逛了大约三分钟，这期间没有一个店员上前为我提供服务。我看中了一款床上用品，试图找店员给介绍一下，半天也没找到人。我失望地准备离开，这时全体店员又非常整齐地喊道：“欢迎下次光临！”我真不知道，下次光临会是何年何月。
家居建材类产品属于耐用消费品，顾客对此类产品一般都不是特别了解。案例中的店员没有及时向我介绍产品，我也就失去了购买的欲望。在销售过程中，店长要记住一点：当顾客对产品需要进一步了解的时候，一定要在最短的时间内出现在顾客面前，给顾客介绍产品，让顾客买得放心，买得舒心。
（二）切入式
1.使用情境
在销售过程中，店长已经向顾客表示了欢迎，但是顾客没有积极响应，他们喜欢自己寻找产品。面对这样的顾客，店长就要采取切入式的服务，仔细观察顾客的行为，看看顾客对哪种产品感兴趣。
顾客对产品感兴趣的信号
调查和研究发现，顾客一般做出这样的姿势和动作时，就表示他已经对某款产品感兴趣了，这个时候店长要及时地切入。
这些姿势和动作包括：
1.驻足思考：顾客开始仔细观察产品，停下脚步，仔细观察和思考。
2.触摸感受：顾客开始触摸产品。
3.环顾左右：顾客环顾左右，开始寻找店员介绍产品。
4.研究产品：顾客开始翻看产品资料；仔细观察价格标签。
2.使用方式
店长发现顾客有购买信号的时候，应该主动打招呼，并及时了解其需求，然后发出成交信号。切入式开场要根据顾客的需求调整，店长要用具有亲和力的语言介绍产品，还要在比较短的时间内了解顾客需求，迅速切入主题。因为，此时顾客对产品已经有了一定的印象，会提一些问题要你回答。你要根据顾客的需求及时进行解释和说明，并根据顾客的反应提出成交的要求。
经典案例：服务总在离别后
有一次，我去某品牌门店进行市场调查，进入门店后，店员及时地表示了欢迎，并跟在我身后，准备找机会向我介绍产品。不一会儿，我发现一款男装比较适合我，便伸手摸了一下，并翻看了价格标签。而这个时候，店员却没为我提供任何服务，只是用疑惑的眼神看了看我。就在我准备离开的时候，那位店员如梦初醒般地开始介绍，而此时我已经没兴趣了，转身离开了门店。
案例中的店员没有观察到我的购买意愿，因此错失了销售良机。在销售过程中，顾客表现的任何细节都很重要。作为店长，要认真观察顾客的行为，当顾客发出某种购买信号的时候，要及时跟进，不要错过销售的时机。
（三）应答式
1.使用情境
很多顾客已经来过门店，对产品有了一定的了解，他们一般不等店长问好，就开始向店长提问。这个时候，店长就可用应答式，解答顾客提出的问题。
2.使用方式
应答式比较简单，顾客提出不明白的问题，店长直接回答。在这个过程中，店长比较被动，要尽量化被动为主动，在了解顾客需求之后，迅速引导顾客的购买行为，帮助顾客下购买决定，最终达成销售目标。
（四）迂回式
1.使用情境
如果是熟悉的顾客，店长不能用教条的“您好！欢迎光临××品牌”来做开场，这样会无形之中拉开与顾客的距离。店长要像对待老朋友一样跟顾客打招呼，这样能让顾客感到轻松、亲切。
2.使用方式
店长不要用刻板的方式跟老顾客打招呼，要真诚地跟老顾客问好。例如：
“王先生，今天带孩子一起来逛街啊，您的孩子可真漂亮！”
“李姐，您今天的发型真漂亮，在哪里做的啊？”
怎样接待顾客
1.微笑。微笑是人类最美的语言，是一种非常友好的表达方式。微笑不仅能让人身心放松，而且还能拉近人与人之间的距离，营造出良好的沟通氛围。
2.主动。销售过程是一个主动交流的过程，店长只有积极主动地与顾客交流，才能了解顾客的需求、满足顾客的需求。
3.热情。热情体现着一种积极的工作态度，店长必须以饱满的热情开展工作，并感染顾客，最终实现销售目标。
三、挖掘顾客的需求
在结束了主动迎接的流程之后，店长要尽快进入销售状态。很多店长总是拼命地介绍产品，而忘记了了解顾客的需求。不了解顾客的需求，就很难为顾客推荐满意的产品。
顾客需要什么样的产品？是顾客自己用还是替别人买的？哪些产品功能符合顾客的需求？尽管顾客给店长的时间有限，但是店长必须了解顾客的需求，并进行相关产品的推荐。
调查研究发现，大部分顾客首先关心的是产品价格和款式，其次是产品功能，再次看有没有优惠、促销活动，最后才关心产品的售后服务。因此店长在销售过程中，要结合顾客的需求，进行产品的推荐，并且最大程度地将产品的优势告诉顾客。
(一)了解顾客的消费能力
在门店销售过程中，店长首先要了解顾客的消费能力：顾客最需要购买的产品是档次比较高的，还是档次居中的，还是经济实惠的。店长要在了解顾客消费能力的基础上，再进行有针对性的销售，这样的销售才有效。
顾客不会轻易告诉店长想购买哪种价位的产品，甚至有时候他们所表达的需求与实际需求还存在着很大的差异。顾客的消费能力体现在其对哪一类产品感兴趣上，店长要通过细心的观察、耐心的引导，来确定顾客的需求。
在互动过程中，店长要确定顾客对哪一类或者哪一款产品比较感兴趣，然后再进行有针对性的销售。
（二）了解顾客的消费类型
1.节俭型
节俭型顾客的特点是非常勤俭和节约。这类顾客在选择产品的时候，更加注重产品的实用性。他们受外界宣传的影响比较小，不是特别注重产品的品牌。对于这一类顾客，店长的销售用语要从产品的品质入手，着重强调产品的质量和性价比。节俭型顾客主要包括：中老年人、工薪阶层和农民。
2.保守型
保守型顾客的消费态度比较严谨，他们习惯于传统的消费方式，对新产品、新观念接受比较慢，常常对产品的质量和价格等持比较怀疑甚至抵制的态度。在选购产品的时候，他们喜欢购买比较传统的款式，或者购买身边人推荐的产品。保守型顾客主要包括：知识分子、中产阶级。
3.随意型
随意型顾客的消费态度比较随意。这类顾客的生活方式比较自由，选择产品时随机性比较大，没有明确的目标。由于没有确定具体购买哪一类产品，所以这类顾客选购产品的标准多元化。他们从多种渠道获得市场信息，受外界影响较大，经常受促销信息的影响。随意型顾客主要是高端人士。
（三）了解顾客的消费需求
1.询问
(1)主动了解顾客的需求。店长在销售过程中，应该主动询问顾客对产品的类型、款式、性能等的需求。同时，根据顾客对产品的了解程度，判断其购买的紧迫性。询问应该简单直接，一步到位，不要采用连珠式和进攻式的询问方式，避免引起顾客的反感。
(2)寻找与顾客的共同点。每个人都希望与自己熟悉或者有共同点的人打交道，顾客更是如此。因此，店长在了解顾客需求的过程中要寻找与顾客的共同点，包括喜好、观点、思路等。例如：顾客喜欢的产品，店长也要表示喜欢；顾客表达的观点，店长也可以表示认同（原则性问题除外）；顾客认同的家居设计思路，店长也要表示赞同。
(3)封闭式提问方式。封闭式提问方式采用“是”或者“不是”来提问，最大的特点是能够根据事先设计好的销售话术，进行销售的引导，合理地利用有效的销售时间。例如：
店长：“先生，您是第一次来我们门店吗？”
顾客：“是的，第一次来。”
店长：“您对产品的环保性能要求高吗？”
顾客：“很高，因为我们家里有个四岁的小孩。”
店长：“哦，这样啊，我们家的小孩也是四岁。”
(4)开放式提问方式。开放式提问能得到较多的信息，这些信息，店长通过其他方式不容易获得。例如：
店长：“先生，您购买家具的总预算大概是多少啊？”
顾客：“大概50000元吧！”
店长：“先生，您能够告诉我，您家里的装修是什么风格的？”
顾客：“欧式风格！”
店长：“欧式风格今年非常流行，我们门店就是专门销售欧式家具的。”
顾客：“好啊！你给我介绍介绍吧！”
(5)封闭式和开放式提问使用的注意事项：如果店长对顾客的需求了解得比较少，应该使用开放式提问；如果店长对顾客的需求了解得比较多，可以使用封闭式提问。同时，店长要注意顾客的性格。如果顾客比较外向，就可以使用开放式提问，这样可以获取更多的信息；如果顾客比较内向，最好使用封闭式提问，因为内向的顾客不善于表达。
2.倾听
倾听是店长必备的专业素质之一，店长要用心倾听顾客的需求，这是对顾客的一种尊重。
店长在听顾客讲话的时候，要注意以下三点：不要随意打断顾客的讲话，只有通过倾听才能了解顾客的购买意图，进行有针对性的销售；适时适度地鼓励和认同顾客，在顾客提出专业意见的时候，要给予鼓励和赞同；努力记住顾客说过的话，并且适时地应用到自己的销售话术中去。如果没有听清楚顾客说的话，可以礼貌地让顾客再重复一遍。
四、与顾客建立互信关系
店长与顾客建立信任的过程是顾客认可品牌、认可产品、认可服务的过程，与顾客的信赖一旦建立起来，购买的过程就水到渠成了。那么，店长如何赢得顾客的信任呢？可以从以下几个方面入手：
（1）产品专家：熟悉行业、熟知产品。
（2）私人顾问：了解需求、针对解决。
（3）专业形象：着装得体、举止大方。
（4）朋友身份：真诚热情、反应敏捷。
在门店销售过程中，店长给顾客的第一印象非常关键。顾客从进入门店起，就在观察店长的服务，通过观察来判断店长是否值得信赖，从而决定是否购买产品。
赞美的注意事项
在门店销售过程中，店长需要与顾客快速建立信任，赞美顾客是一种很有效的方法。
在赞美顾客的过程中，店长要注意以下两点：努力发现顾客本身所具有的优点；对于顾客的赞美要发自内心，并把握好尺度。如果顾客不具备某些方面的优点，店长就不要强加赞美，否则只会适得其反。
五、介绍产品
介绍产品时，店长要根据顾客的喜好，有针对性地进行介绍，不能盲目。
产品介绍的过程是一个专业服务的过程，店长要通过了解顾客的消费心理，掌握一套有效的流程，以此提高顾客购买产品的概率。
(一)顾客需求确认
顾客的需求千差万别，店长要及时确认。确认的内容包括产品的价格、设计风格和功能。在确认顾客需求的基础上，店长再进行产品的介绍，有助于提高产品介绍的准确性。
(二)产品价值塑造
现在很多没有经验的店长，当顾客询问产品价格的时候，总是迫不及待地告诉顾客。这样虽然能够表现店长的坦诚，但是非常不利于产品的介绍。大多数情况下，当顾客对产品的材质、功能和生产工艺等完全不了解的时候，店长一旦报出价格，他们的第一反应就是——太贵了！
因此，在正式说出产品价格之前，店长一定要塑造好产品的价值，告诉顾客产品的优点在哪里，消除顾客对价格的抵触心理。
怎样塑造产品的价值
为了便于店长进行家居建材产品价值的塑造，我们对家居建材产品进行了分类，一类是高端产品，一类是低端产品。
1.高端家居建材产品要从以下几点塑造产品的价值。
高端品牌：我们的品牌是高端品牌。
高端品位：我们的顾客有很多社会名流。
知名设计：我们的产品设计出自世界上著名的设计师之手。
流行趋势：我们的产品代表了流行趋势。
增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值服务。
2.低端家居建材产品要从以下几点塑造产品的价值。
知名品牌：我们的品牌是众所周知的品牌。
材料保证：我们的材料健康、环保。
工艺先进：我们的设备先进，工艺一流。
功能领先：我们产品的功能在同类产品中遥遥领先。
服务到位：我们的服务在同行中做得最好。
（三）产品价值介绍
在塑造完产品的价值之后，店长可以介绍产品了。要注意这样一个问题：家居建材产品不都是完美的，有可能存在这样或那样的缺点，当顾客问到此类问题时，要以诚恳的态度告诉他们。但是，告知的方式有很大的学问，店长要充分掌握。
例如：店长在向顾客介绍产品的时候，要注意其缺点和优点的顺序，应该先介绍缺点，再介绍优点。因为，我们通过实践发现了下面的规律：
先说缺点再说优点等于优点。
先说优点再说缺点等于缺点。
经典案例：店员的笑话
有一次，我跟几个店员一起吃饭，其中店员小王对我说：“崔老师，您其实挺帅的，可就是看起来太胖了。”大家哄堂大笑，搞得小王丈二和尚摸不着头脑。是的，我确实长得有点胖，这是个事实，但是按照小王的说法，我就是胖，好像没有帅的成分在里面。
这个时候，我也索性跟他们谈起赞美人的技巧来。我说：“小王说得对，我确实有点胖，不过小王想要表达的好像不是这个意思吧？”小王赶紧点了点头。“其实小王本来想赞美我一下，可是由于没有掌握好说话的技巧，结果让人听起来不舒服，为什么呢？因为小王把优缺点的顺序搞颠倒了。小王，你把刚才的话换个顺序再说一下，听听啥效果。”
小王不好意思地看看大家，又重新说了一遍：“崔老师，您长得挺胖，但是看起来还是挺帅的！”话音未落，大家又是哄堂大笑，然后都感叹，同样的词汇，不一样的组合方式，效果就是不一样啊！
同样的内容，不同的表达方式会展现出完全不同的效果。因此，店长在向顾客介绍产品的时候，要先说缺点，再说优点，这样会强化产品的优点，顾客更容易接受。
（四）关键顾客见证
关键顾客见证就是通过介绍哪类人购买过或者正在使用我们的产品，来坚定顾客购买的决心。例如：通过举例说明与顾客熟悉的人已经购买了我们的产品，一些名人购买过我们的产品，等等。
产品介绍中的重点内容
1.主要的消费人群是哪些？
2.设计上有哪些独到之处？
3.工艺上有哪些独到之处？
4.功能上有哪些独到之处？
5.能提供什么样的售后服务？
6.与竞争产品有哪些不同之处？
六、处理顾客的异议
顾客在选购产品的时候，不可避免地会产生各种异议。很多店长，一听到顾客有异议，就觉得顾客是不是不想购买啊，是不是来找茬的，其实，都不是。心理学研究发现，顾客产生异议，恰恰证明了顾客有购买欲望。
人们都有这样的经历，购物的时候看中某一款产品，心里暗暗赞赏，在语言和行为上却会做出相反的举动，不停地挑产品的毛病，以此作为谈判的筹码。
无论顾客提出什么样的异议，店长都应该积极地应对。在销售过程中，店长往往存在着两种假设：一种假设是顾客会购买产品，另外一种假设是顾客不会购买。这两种假设会引起店长心态的变化，从而直接影响到销售行为。
店长认为顾客不会购买产品的时候，就会产生懈怠心理，从而在语言、态度和行为上表现出来，不利于销售的达成；店长认为顾客肯定会购买产品的时候，就会充满热情，积极为顾客服务，有利于销售的达成。
怎样处理顾客的异议
在门店销售过程中，店长要正确处理顾客的异议，需掌握以下几个方法：
1.价格异议：进行价值塑造，一分钱一分货。
2.设计异议：最新的设计款式，最前沿的设计风格。
3.材质异议：不同的材质具有不同的优势。
4.做工异议：强调产品的内在品质。
5.风格异议：个性的设计风格，能够满足顾客的个性化需要。
6.环保性能异议：出示环保证书。
7.售后服务异议：出示顾客档案和售后服务资料。
8.质量保证异议：出示质量保证书。
七、达成销售目标
家居建材产品是耐用消费品，顾客购买的时候，要经历一个漫长的决策过程。因此，在销售过程中，店长要积极、主动、热情，始终保持良好的心态。很多时候，店长的介绍环节做得非常好，结果到了达成销售的时候，却产生了懈怠心理，结果无法完成销售任务。
顾客有意购买的10大特征
店长在销售过程中，怎么判断顾客已经产生了购买动机？调查和研究发现，当顾客出现下列某一特征的时候，就代表其已
经产生了购买的想法，只要店长引导方法适当，就一定能达成销售。
1.对产品恋恋不舍。对产品摸了又摸、闻了又闻，这些细节都表明，顾客已经有了购买的冲动。
2.对介绍表示认同。当店长介绍产品的时候，顾客仔细倾听，并表示认同，这表明他已经接受了产品，并且有了购买的想法。
3.改变对店长的态度。对店长态度的转变，表明顾客已经接受了店长的服务，并且希望能与店长建立起比较好的个人关系，以增加价格谈判的筹码。
4.对价格询问细致。当顾客对价格询问得比较仔细，并且开始询问相关配件的价格时，表明顾客已经决定购买产品了。
5.对使用方法详细了解。当顾客开始询问和了解产品使用情况的时候，表明顾客已经对产品产生了兴趣，距离购买已经不远了。
6.对折扣斤斤计较。对折扣开始斤斤计较，不断地询问折扣的情况，这些都表明，顾客已经接受了产品，开始对价格产生异议了。
7.对异议达成共识。顾客在购买过程中会产生很多异议，当顾客的异议开始逐渐消失，并认同店长的观点时，就表明顾客开始接受产品了。
8.对安装产生期待。家居建材产品是有安装周期的，当顾
客询问什么时候能到户安装，安装过程中有什么注意事项的时候，就表明顾客开始决定购买产品了。
9.对购买征求意见。家居建材产品的费用是装修过程中一笔非常大的开支，很少有顾客能够马上做出购买的决定。当顾客开始征求店长意见的时候，就表明他已经产生了兴趣，这个时候，店长就要积极地介绍产品，并尽快参与到顾客的决策行为中去。
10.对服务要求提高。当顾客对店长的服务提出更高的要求时，例如：安装服务必须什么时候做、做到什么程度。这表明顾客开始期望更好的后续服务，开始做出购买的决定了。
八、门店促销的重要性
激烈的市场竞争环境给传统的、简单的销售模式带来了诸多挑战，促销成为很多门店提升销量必不可少的手段。传统的销售模式在接二连三的促销活动的冲击下，失去了原有的优势，“不促不销”的理念成为很多店长的共识。
促销是销售活动的催化剂，也是激发顾客购买的定心丸，对于门店和顾客来说，可以起到双赢的效果：门店通过促销提升了销售业绩，顾客则通过促销活动得到了实惠。
但是门店促销时，店长要注意促销的时间、周期和频率。不要频繁促销，不然顾客会患上促销疲劳症，对常态化的销售没有任何兴趣，只是一味等待门店的促销活动。这样就容易造成门店商业资源的巨大浪费，由于过度的促销，常态化的销售已经无法完成销售任务，从而形成“不促不销”的错位销售格局。
经典案例：促销不可太频繁
热闹非凡的“五一”促销活动刚刚结束，建材市场又恢复到往常的平静。市场内三三两两的顾客，根本无法调动起店员们的积极性。对于大多数店员来说，他们已经适应了促销活动的热闹，对零散的销售一点儿都不感兴趣。
促销活动作为建材行业的主要销售模式，已经被很多门店采用。但是面对日益激烈的市场竞争，很多门店加大了促销的次数，几乎每个月都要进行一次促销活动，这就造成了店员们的销售疲劳。
门店促销很有必要，但是店长要注意促销的时间和频率，如果促销次数过多，顾客就会一直等着促销的时候购物，而店员对常态化的销售工作也会产生疲劳。
九、门店促销的原则
门店的促销活动具有销售预期的特殊性，店长在促销方案的制定、实施过程中，必须遵循一定的原则，只有这样才能达成销售目标。
根据家居建材门店促销活动的特点，促销活动的原则可以总结为“三新四性”。“三新”是指：理由新、卖点新、过程新；“四性”是指：目标性、公益性、权威性、即时性。
（一）促销的“三新”
理由新是指门店每次的促销活动都要有一个与众不同的理由，能够在情理上说服顾客，并以此刺激顾客购买的欲望。
卖点新是指在促销活动中，店长要根据实际情况，确定不同的活动卖点或者产品卖点，以此来进行促销活动的推广。
过程新是指店长要根据每次促销活动的特点，尽量采取丰富多彩、各具特色的促销方式，以其新颖性来吸引顾客的注意力。
（二）促销的“四性”
目标性是指门店每一次的促销活动都要有一定的商业目标：或是提高产品的销售数量，或是提高企业的市场份额，或是提高品牌的市场知名度，等等。
公益性是指促销活动的促销主题，要以社会公益事业为核心，避免提及商业利益。店长通过社会公益事业的促销主题，能够有效降低顾客对门店销售目的的关注度，有利于销售目标的达成。
权威性是指促销活动的规则必须具有权威性，店长无权任意修改促销规则，从而保证促销活动的公平性和公正性。
即时性是指促销活动具有时效性，其规则只在某一时间段内有效，超过这个时间段就失效了。
十、促销计划的重点内容
一般来说，门店的促销计划要根据企业的年度促销计划来执行，店长在制定年度促销计划的时候，要紧紧围绕以下重点内容展开。
（一）与企业年度营销策略相结合
企业为了合理配置营销资源，每年都会根据市场的需求和变化，以及自身发展的需要，制订不同的市场营销策略。
店长在制定促销计划的时候，一定要根据企业的年度营销策略来安排，合理配置门店的资源，并通过促销计划的实施，实现每次促销活动的目标。
（二）与顾客的消费习惯相结合
不同的产品有不同的目标消费人群，不同的消费人群又有不同的消费特点。店长在开展门店促销活动时，要注重结合顾客的特点，在与企业的主题促销活动保持一致的同时，可根据当地市场的特点，开展有针对性的促销活动。
（三）与季节性销售活动相结合
几乎每个行业的销售工作都有季节性变化，不同季节的销售业绩会有所不同。因此，店长要根据不同区域的季节变化，开展有针对性的促销活动。
产品销售的旺季，店长可开展以提升销量为主题的促销活动；淡季可开展以提升品牌形象为主题的促销活动。同时根据每个季节的不同特点，店长要做好有针对性的节日促销活动，例如：3？15促销活动、黄金周促销，等等。
只要跑赢对手
甲乙两个人在森林里，遇到了一只大老虎。甲赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，乙见状很是着急，大声骂道：“你干吗呢，再换鞋，你也跑不过老虎啊！”
甲说：“我是跑不过老虎，但是，我只要跑得比你快就行了。”
从事门店销售工作，我们除了要面对外部市场因素的变化，还要面对竞争对手的围追堵截。面对不断变化的外部环境，我们要做的就是不断提高自身的免疫力，超越竞争对手，实现自我提升。
十一、销售道具的作用
在销售过程中，要用到销售道具，为了更好地使用销售道具，店长要先了解销售道具的作用。
（一）吸引顾客上门
提高产品的销售额有两个方法：增加顾客进入门店的次数，提高顾客购买产品的数量。门店为了吸引顾客，必须让顾客有“这家店好像与其他店不同”，“店内好像有什么活动”，“在这里购物，好像很有趣”，“进去看看吧”等感觉。
如果门店内有刺激顾客购物的促销活动时，顾客入店的意愿将更为强烈。店长可将门店促销活动的主题，通过小广告的方式向路人宣传；或通过多媒体设施、招牌、店内陈列和各种POP，让顾客方便地看到促销主题，这些方法都能吸引顾客进入门店。
（二）体现门店风格
门店的风格，表现出下面的两项特征：视觉的统一性、服务的统一性。一般都是先有视觉的统一性，才有服务的统一性，这两者对门店风格的形成，起着至关重要的作用。
为了使门店的视觉统一化，店长不但要实施有序的产品陈列，而且相关的销售道具、POP广告等也必须按照门店整体的视觉要求，统一设计、制作和展示。要实现服务统一化，店长必须对店员进行系统的培训，让其严格遵守企业的行为准则。
（三）店内引导
如果顾客在店内找不到想要购买的产品，那么他们就会产生急躁的情绪，从而失去购物的热情。对于已经进入门店的顾客，店长要了解他们想要什么，并且告诉他们“什么东西在哪里”。这种信息的传达，对提高顾客购买概率有重要作用。如果顾客能够找到自己想要的产品，并且得到了相关的介绍，那么他们更容易做出购买的决定。
店内的引导道具有：
(1)门店的POP，用来引导顾客抵达门店。
(2)特定产品或者促销产品的POP，用来引导顾客的注意力。
(3)对不同产品进行介绍的POP，用来引导顾客了解产品。
（四）传达信息
销售道具还能起到产品信息二次宣传的作用，能够将门店的产品信息最大程度地传递给顾客。它向顾客传递的信息有以下几个方面：
(1)产品信息。将产品的品牌、价格、品质、使用方法等信息，传达给顾客，让顾客更加了解产品。
(2)产品促销信息。传达最新的产品促销信息，让顾客了解门店的促销意图，以及促销能够给他们带来哪些好处。
(3)门店的增值服务。告知顾客门店能够为他们提供的增值服务，例如：免费保养、免费送货、免费安装等。
经典案例：新年挂历里的“玄机”
一年一度的年底冲刺促销开始了，各个门店都铆足了劲，希望在年底的“决战”中分得一杯羹。集成吊顶门店的店长王凯也意识到这是个好机会，可是顾客对于集成吊顶这一产品不熟悉，他们习惯于先购买吊顶材料，然后由工人师傅制作吊顶。
就在王凯一筹莫展的时候，他突然看到了挂在办公室的挂历，计上心来。他马上把跟自己合作的广告设计人员叫到办公室，请他们按照自己的要求设计并制作一批挂历。挂历制作好后，王凯叮嘱店员，凡是进入门店的顾客，只要有购买动机，在留下个人信息之后，就送一份挂历。春节之前，王凯总共送出1000份挂历。
挂历里有什么“玄机”呢？原来，王凯制作的挂历里隐藏着很多信息：
1.挂历的每一页都有企业的品牌信息。
2.挂历的每个月份页面上都有与相应月份促销主题相关的信息。
3.挂历的每个月份页面上都有介绍集成吊顶优点的信息。
4.挂历上还留下了门店的联系方式。
由于王凯经营的是刚刚推向市场的新产品，顾客不是很了解。这时候，他就通过挂历，向顾客传递产品信息，让顾客能够了解并接受新产品。
在新产品的销售领域，很多店长往往不重视向顾客传递产品信息，只是单纯地宣传品牌，结果导致顾客对产品的功能不了解，无法形成有效的产品认知。店长要利用好销售道具，最大程度地传递产品信息。
十二、门店推广的主要方式
按照产品的属性分，家居建材类产品属于耐用消费品，也属于顾客低关注度的产品。顾客一般只有在有需求的情况下，才会购买此类产品。
店长要通过商业信息的发布，让顾客了解门店销售的产品，并清楚门店的位置，以便有购买需求的顾客实施有效的购买行为。
（一）媒体推广
媒体推广是一种常见的推广手段，是指企业通过媒体发布产品或者品牌信息。因其具有传播范围广、内容传递全面、信息传递及时等特点，深受企业的喜爱。
媒体推广的主要载体有广播、电视、报纸、互联网、杂志、户外广告等。虽然宣传的效果明显，具有时效性，但是其费用比较高，所以企业采用这种方式时，需要进行认真的评估，然后再实施。
（二）门店推广
门店推广是指店长通过对目标顾客信息的搜集、整理，制定一定的销售主题，从而引导顾客购买产品，其最大特点是能够有效地形成品牌推广与产品销售的互动，效果非常明显。
门店推广的形式有赠品、优惠券、现金折扣、抽奖、惠顾回报、免费试用、陈列展示和产品使用示范等。
（三）公关推广
公关推广是一种间接的促销活动，店长通过开展一切有利于提升产品品牌形象的活动，来提升顾客对于产品的关注度。
公关推广包括免费的售后服务、开展公益活动、赞助社会公益活动、参加展销会等。
公关推广要建立在稳固的社会关系的基础上，店长要根据特定的销售对象来确定销售方案。例如：现在市场上比较流行的“团购”，就是企业或者门店根据特定的人群推出的具有针对性的促销活动，以拉近与这部分特定人群的距离。
（四）人员推广
人员推广是指店长根据目标顾客的消费时机、消费特点和消费需求，采取有针对性的销售，最终达到销售目的。
很多建材企业采取的“扫楼”就属于这种销售模式。
人员推广的促销方式由于直接面对目标顾客，非常容易与顾客形成共识，因此，短期销售的效果非常明显。
经典案例：出租车司机的“兼职”工作
经过一个多月的紧张装修，张磊的“家纺之家”终于开张了。可是，他的生意一点儿都不好，由于他经营的品牌在当地知名度太低，顾客根本不知道有这样一家门店的存在。
为了把生意做好，张磊开始琢磨，如何让顾客知道他的门店呢？如果大范围投放广告，显然是行不通的，这段时间，又是装修，又是开张，手中的积蓄已经花得差不多了。还有什么方法能够让顾客知道门店呢？正在他一筹莫展的时候，他看见了街上的出租车，顿时有了主意。
张磊把新招聘来的三个店员召集起来，宣布了一件事情：“从今天开始，你们每天都会有五块钱的通勤补贴，条件是你们必须打出租车上班。”店员听到这样的消息，自然是乐开了花。
可是，张磊又补充说：“你们打出租车上班，必须要做一件事情，就是上车之后，直接说，我到‘家纺之家’。如果出租车司机不知道，你们必须耐心地跟他们介绍我们的门店和产品。”为了监督店员是否乘坐出租车，是否向出租司机介绍“家纺之家”，他为每位店员配备了录音笔，将录音的内容作为报销的依据。为此，他还对店员进行了专门的培训，让店员清楚与出租车司机交流的内容。
每天，店员上了出租车之后，就说去“家纺之家”。司机总是一脸茫然，“家纺之家”？不知道啊！面对一脸茫然的司机，店员们边指路，边介绍，把店内销售的产品，以及一些促销信息都告诉司机。
三个月过去了，县城里的出租车司机基本上都被三位店员培训了一遍。接下来发生的事情，让张磊对自己独特的创意感到无比自豪：他的门店成了当地的地标；出租车司机还把凡是打车、有家纺方面需求的顾客都介绍到“家纺之家”。
店长在门店推广过程中，要巧妙借助各种外部的资源和力量，运用自己的智慧实现销售目标，把握市场推广的规律，学会造势。
（五）店外的推广
从行业销售模式的发展来看，门店的竞争已经不是单纯的店内竞争，更多的竞争已经向前延展了。
建材门店销售前移的方式主要有哪些呢？
第一，小区推广。店长可在具有消费需求的小区开展产品推广活动，通过销售人员向顾客介绍和展示门店的产品，让顾客了解门店的品牌，接受门店的产品，最终实现销售的目标。
第二，小区门店。对于具有大规模购买需求的小区，店长可采取门店延伸的策略，将门店开到小区。
第三，公益推广活动。公益推广是指门店通过公益活动的方式，吸引顾客的注意力，在活动的间歇介绍门店的产品和品牌。这种方式最大的好处在于，能够极大地调动参与者的积极性，从而保障活动的效果。
经典案例：门店销售的延伸
现在门店的生意是越来越难做了，除了节假日，建材市场里面的人越来越少。做木门生意的小王深刻体会到了这一点，每天只有几个顾客光顾，销售额一天不如一天。
为了拓展自己的生意，小王决定放弃单一的店内销售，开始探索一种新的销售模式。
小王听说城东区有一个叫“湖滨花园”的小区马上就要交房了，他决定利用这个小区做试点，寻找可行的店外销售模式。他通过与开发商以及售楼处不断地沟通和协调，对方终于答应与他一起举办“欢迎新业主，家装看我的”的免费家装知识讲座。
精彩的装修知识讲座，让顾客受益匪浅。同时，小王的销售团队也成功获得了目标顾客的联系信息，并与有购买意向的顾客达成了购买协议。小王还安排店员后期跟踪、答疑，并组织有购买意向的顾客到店内参观，最大程度地降低了顾客的疑虑，提高了顾客的购买积极性。
最后，“湖滨花园”新入户的100家，有80多家购买了小王的产品，此次店外延伸的销售活动取得了圆满的成功。
门店销售不要仅限于门店，要根据实际情况及时调整销售模式。当生意没有起色的时候，店长可以采用门店销售以外的模式，吸引顾客注意，争取获得最佳的销售效果。
如何制订促销计划
如果您是一家地板店的店长，现在到了销售旺季，为了提高销量，您会制订什么样的促销计划呢？
