谈判是行政经理必须熟悉的工作之一，因为谈判的成功与否，与企业的经营
策略息息相关。
本章主要介绍谈判的技巧，包括谈判前的准备工作、谈判细则的设定、正式谈判的工作流程以及心理暗示等内容，同时简要阐述了一些必备的谈判技巧。
§§§第一节 谈判概述
一、什么是谈判
谈判，就是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程，也可以说谈判是解决问题、维持关系、建立合作的一种方式。
（一）谈判的目的
通过谈判，可以达到以下目的：
（1）获取其他部门的同意，获得支持的资源；
（2）与销售商协商保证设备、材料和服务的供给；
（3）与团队成员达成协议，包括部门经理和组织中其他专业人员；
（4）为缩短上级的管理和决策进程制订措施，包括上级管理部门为支持本企业作出决断的建议；
（5）获取同意，并与不同的利益相关群体合作，包括不受限的各种利益相关的群体；
（6）同与企业有利害关系的任何人或代理人／机构相互配合。
（二）影响谈判的因素
任何一种谈判，都可以按其冲突程度（或合作程度）从中找到一个合适的位置。决定谈判的因素很多，较重要的事项有：
（1）谈判各方所希望取得的成果总和越是固定，则谈判越具有冲突性：
（2）单一谈判主题往往要比较多主题更具冲突性；
（3）谈判双方的依存性愈高，则谈判愈具合作性；
（4）谈判者的性格可以影响谈判的合作程度；
（5）谈判各方所能运用时间的长短；
（6）谈判双方实力的差别。
（三）谈判时存在的问题
在进行谈判时，可能存在以下一些问题：
（1）低估或高估对方的能力；
（2）谈判定位不灵活，包括缺乏折中的诚意；
（3）期望对方做出太多的让步；
（4）谈判过程是双方都想要对方失败的争论过程；
（5）不愿意谈出一个双方都满意的结果；
（6）不愿制定谈判策略，尽管谈判方已经进行了大量的准备工作；
（7）试图与多方谈判，而不是与有能力并且有权控制其他团队的人员进行谈判；
（8）不能从征兆中分辨问题／机遇；
（9）在可能与对方达成协议时，没有考虑处理替代方式的其他策略；
（10）没有记住谈判人员，他们具有很多相同点，如过去的经验、偏见、成见以及在进行谈判过程中激励你占据上风的动力等。
二、谈判的原则
谈判应该是有计划、有准备、有目的、有组织、有协议的。在正规谈判中，一定要遵循以下几个基本原则：
（一）兼顾双方利益的原则
任何一项利益相关的谈判，都要考虑一个问题：既要考虑自己的立场和利益，也要考虑到对方的立场和利益。无论单位的大或小，都要以理服人，互惠互利。只有这样，才会使对方心悦诚服，促成谈判的成功。蛮横无理只会使对方深恶痛绝，从而导致谈判失败。谈判一定要建立在互利的原则基础之上，实际上谈判一旦成功，双方的利益是相互依赖、相互制约的。
（二）以事实力依据的原则
在兼顾双方原则的基础上，还要以事实来说话。事实是最有说服的工具，也是最不可战胜的武器。事实是最公证无私的，任何辩护在事实面前都无言以对。
（三）依法办事的原则
谈判既要兼顾双方的利益，又要以事实为依据，更需要依法办事。因为谈判不仅涉及双方个体的利益，有时甚至还涉及国家的整体利益。只有遵纪守法，当事人的权益才会受到保护。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判是“施”和“受”兼而有之的一种互动过程，同时含有“合作”和“冲突”两种成分，它是“互惠”的，但并非是均等的。谈判的目的就是为了调和双方利益而达成某种协议。
（四）坚筠客观标准
无论考虑得多充分，双方都肯定会存在一定的利益冲突，这是一个永远存在的事实。因此，如果尽可能多地引入公平性、有效性、科学性的标准，就可能达成较为理想的协议。当双方设法以客观标准来解决问题而不是设法逼迫对方时，就比较容易沟通。
三、正式谈判的工作流程
谈判主要分为导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段和协议阶段。这些阶段不仅构成谈判的全过程，也是成功谈判的基础。正式谈判的工作流程，如图12-1所示。
四、谈判成功的要素
§§§第二节 谈判的策略
一、谈判前的准备工作
二、制定谈判计划的工作流程
三、如何确定谈判的格局
谈判绝不是通过施展各种手腕和诡计争个你死我活或两败俱伤，而是谋求一致，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的满足。谈判是一种极其复杂的“斗智”活动。确定谈判格局的方法包括：
（一）紧握谈判的权力
权力是一种动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或本领。权力是人们对你的一种认识，即对方认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，而这种结果会帮助或损害他们。
在谈判中，可以把权力划分为竞争权力、正统权力、冒险权力、承担权力、专业知识权力、了解“需要”的权力、投资权力、酬报或惩罚的权力、认同权力、道德权力、遵循先例的权力、持久的权力、说服的权力、态度的权力。在谈判中，必须紧紧把握住谈判的权力，只有这样才能掌握主动。
（二）限制谈判的时间
在谈判中，要注意研究时间对谈判过程的影响。有经验的谈判者具有忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自卫反应，冷静而机警地等待有利时机，然后再采取行动。在相互对立的谈判中，最佳策略就是不向对方暴露己方的实际截止期。
截止期是谈判的战果，所以截止期要比人们认为的灵活。不要盲目地因循截止期，但要考虑接近或超过截止期会带来什么危害。对方也有个截止期，在许多情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力。在不能保证己方有利时，切勿草率行事，因为快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。通常会在临近截止时发生权力突变，从而出现创造性的解决方案，甚至会出现对方改变立场的情况。
（三）把握谈判的信息
信息影响着我们对现实的评价和所做的决定。在谈判期间，隐瞒真正的利益、需要和优先事项常常是谈判双方的共同策略。采用这一策略的根据是因为信息的力量。在参加谈判时，最重要的事情莫过于对方的极限，即超过后对方就不能接受的底线。所以，对手的金融状况、优先条件、截止时间、成本、实际需要和组织压力等信息，了解得越多，越容易赢得谈判。此外，对方让步行为的增加额度，是在传达其真正权限的明确信息。
（四）明确谈判的层次
谈判，主要包括以下三个层次：
（1）个人间：个人与个人的谈判；
（2）组织间（不包括国家）：大的经济组织或国际组织间的谈判；
（3）国家间：国与国的谈判。
（五）引导谈判的取向性
在谈判中，取向性方法主要包括：
（1）谈判者顺从对方需要；
（2）谈判者使对方服从其自身需要；
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要；
（4）谈判者违背自己的需要；
（5）谈判者损害对方的需要；
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
在实际谈判中，一定要根据某个特定场合，对这些方法进行有效控制和排列组合。
四、如何识别谈判行为
由于谈判行为具有的利己性、复杂性及游戏性（在被允许的范围内），谈判者有可能以假身份掩护自己，迷惑对手，取得胜利。因此，谈判行为就会变得真真假假，真假相参，难以识别。
（一）真诚招待与假意逢迎
谈判行为是一个寻求互相合作的过程。谈判双方都应怀有诚意，否则谈判行为没必要也不可能实现。谈判目标属于自我实现的需要，如果作为东道主，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄，私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让，都应是真诚的。
在谈判活动中，谈判人员的承受能力因人而异。一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理，假意逢迎迷惑，对此需要及时采取相应对策。
（二）声东击西与示假隐真
谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，不是战争，不是你死我活，但也绝对不是找朋友，推心置腹。谈判虽然遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双赢的游戏中，允许双方施展谋略，寻获更多利益，这是规则。在谈判对策中声东击西、示假隐真也是谈判者惯用的技巧。
（三）抛出真相与巧设陷阱
谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多地掌握对手的谈判信息，谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。因此，要求谈判各方对自己的有关谈判信息采取严格保密措施。
