相反,如果竞争对手相对较弱,我们会感到轻松,也比较自信,虽然仍在继续为比赛做准备,但不知不觉中,我们有点心不在焉,没有了警惕性,没有了破釜沉舟的决心,没有了奋力一搏的拼劲。
结果,在那些看起来难以取胜的比赛中,我们出乎意料地赢了;在那些看起来很容易取胜的比赛中,却莫名其妙地输了。
人们普遍有一种心理,对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心,对于比自己弱的对手则会放松警惕。
古今外,有多少人,不止是因为过于轻敌,而让对方有机可乘,让自己一败涂的呢?
很多故事都说明了遇到与自己势均力敌的对手时,处处显出自己的强悍,会增加敌人的警惕心理,很难取胜。这时,如果能够抓住敌人骄纵的弱点,示弱与他人,让敌人掉以轻心,这样反而能够取胜。
这一心理战术有很强的现实意义。今后,在面对面交战时,我们尽量不要让对方知道自己的虚实,如果我们拥有十分有利的条件,更不要轻易将它显示出来,相反,我们还应以适当的方式,故意暴露“弱点”给对方,以麻痹对方。
8.隐藏实际目标,让对方有选择的余地
心理攻略:
每个人出于本能都会有一种防备心理,出于这种防备心理,就不会轻易接受他人的建议。想要说服对方,必须先解除对方的戒心。解除对方的戒心具体的方法是、首先要让对方有选择的余地,然后再让对方运用自己的理智和感情得出判断。
某人家里来了客人,其父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回之后,发现足假货。父亲将假酒揣在怀 中,去了小店,让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细巾视并自语道:“唉,这年头假茅台太多了。不知你这儿……”店主抢过话头:“你放心,我这咀绝对全是真货!”
父亲仍叹道:“前几天,我在市中心一家店铺买了一瓶,店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高梁酒!”店主道:“你去找他(她)呀!”父亲哭丧着脸说:“已经过了好几灭才开瓶发觉的,他还会认账吗?店主惋惜道:“你当时发觉就好了,他敢不认账!”父亲认真请教:“要是当时发觉了,他还是不认账咋办?”店主指教说:“找工商局去呀!人赃俱获,他能不怕吗?”
父亲见时机已到,向躲在一附近的儿子一招手,而后从怀摸出那假酒来:“那好!请你看该咋办吧?”店主一下傻了眼:“实在…对…对不起,对不起!我退款,我退款!”
一位推销员,推销的是某名牌的红酒。向顾客推销时,他通常会遵循一定的顺序,由高档到中档,最后到低档。先介绍高档红酒时,他会说:“这是咱们公司最顶级的红酒,贴有传统的古典酒标,挺有贵气。”介绍中档红酒时,他会说:“这是第二等级的红酒,也相当不错,后味甜美。”介绍低档红酒时,他会说:“这是一般的等级,清新宜人。”
然后,他向顾客劝说:“我觉得你应该买这款——最顶极的红酒……”顾客一听,常常会说:“太贵了,我还买别的吧。”结果,大多数的顾客都会选择 中档的红酒。这时候,这位推销员又会说:“您真有眼光,这是最聪明的选择,要知道,在这么多款式里,这款性价比是最高的。”
顾客一听,感觉很得意,自然,掏钱也爽快了。其实,该推销员一开始最想推销的就是中档红酒。那么,他为什么不力荐中档红酒呢?
因为,他了解顾客的心理。任何一位顾客去买东西,对推销员,或多或少都有一些戒备心理。顾客总是担心,担心推销员推荐的产品是利润最高的或者卖不动的,因此,往往会出现这样的状况:推销员推荐什么,顾客偏偏不买什么。
这位红酒推销员恰恰是懂得了顾客的这一心理,于是,反其道而行之,虽然一开始就决定好了推荐目标,却不露声色,甚至反而推荐顾客可能不会选择的商品。结果,顾客中了计,选择了推销员最想推销的那一款,还自呜得意,“这东西没问题,是我自己决定的”或“推销员都不得不承认我有眼光,看来我真是选对了”。
对销售员来讲,这种策略算是一箭双雕,既能推销出自己的目标商品,又能让顾客满意。那么,为了消除顾客的戒备心,在推荐商品的顺序方面,是不是有一定之规呢?
根据大多数推销员的经验,介绍商品时应该遵循一定的价格顺序,但不是所有的商品都遵循同样的顺序。比如,耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比,就有所不同。
要介绍耐久性的消费品,比如家具或电器等,应采用从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法。反过来说,介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的消费品,则应采用从高价格开始,逐渐到低价格的产品展示法。
一般人选择耐久性的消费品时,最看重的是产品的性能与品质,因此,一般舍得在这些商品上花钱,喜欢买贵的。因此,从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法容易消除顾客的戒心,同时,自行做出购买决定也会让顾客有极强的满足感。
而对耐久性要求不高的消费品,一般人在选择时,更看重商品的个性化,通常不会强调买贵的,而主张买对的。因此,从高价的商品,逐渐到低价格的产品展示法也能消除顾客戒心,让顾客自我满足。
一位床垫推销员,就是采用这种策略,提高了推销的成功率。
她先让顾客看最便宜的床垫,然后说:“这是比较差的一种。”当然,顾客通常会表示拒绝。
一般的顾客买床垫,都希望能用上十年八年,所以不想买最便宜的,宁可多花点钱买更好的。不过,听她这么一推荐,顾客心想“这销售员还不错,不是光给我推荐贵的。”于是,防范心理就没了。
这时候,她再让顾客看价格更高的一款,介绍说:“如果选用这种床垫,可以用20年。虽然价格贵一点,但是经久耐用,所以算起来还是很便宜的。”顾客点点头。
然后,她再让顾客看价格最高的一款,介绍说:“这是最贵的,做工精细,用30年没问题。”
结果,顾客要了中档价格的床垫,而这,恰恰是她原本想推荐的。
想要说服对方,必须先解除对方的戒心。每个人出于本能都会有一种防备心理,出于这个防备心理,就不会轻易接受他人的建议。解除对方的戒心具体的方法是,首先 要让对方有选择的余地,然后再让对方运用自己的理智和感情得出判断。商品都遵循同样的顺序。比如,耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比,就有所不同。
要介绍耐久性的消费品,比如家具或电器等,应采用从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法。反过来说,介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的消费品,则应采用从高价格开始,逐渐到低价格的产品展示法。
一般人选择耐久性的消费品时,最看重的是产品的性能与品质,因此,一般舍得在这些商品上花钱,喜欢买贵的。因此,从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法容易消除顾客的戒心,同时,自行做出购买决定也会让顾客有极强的满足感。
而对耐久性要求不高的消费品,一般人在选择时,更看重商品的个性化,通常不会强调买贵的,而主张买对的。因此,从高价的商品,逐渐到低价格的产品展示法也能消除顾客戒心,让顾客自我满足。
一位床垫推销员,就是采用这种策略,提高了推销的成功率。
她先让顾客看最便宜的床垫,然后说:“这是比较差的一种。”当然,顾客通常会表示拒绝。
一般的顾客买床垫,都希望能用上十年八年,所以不想买最便宜的,宁可多花点钱买更好的。不过,听她这么一推荐,顾客心想“这销售员还不错,不是光给我推荐贵的。”于是,防范心理就没了。
这时候,她再让顾客看价格更高的一款,介绍说:“如果选用这种床垫,可以用20年。虽然价格贵一点,但是经久耐用,所以算起来还是很便宜的。”顾客点点头。
然后,她再让顾客看价格最高的一款,介绍说:“这是最贵的,做工精细,用30年没问题。”
结果,顾客要了中档价格的床垫,而这,恰恰是她原本想推荐的。
想要说服对方,必须先解除对方的戒心。每个人出于本能都会有一种防备心理,出于这个防备心理,就不会轻易接受他人的建议。解除对方的戒心具体的方法是,首先 要让对方有选择的余地,然后再让对方运用自己的理智和感情得出判断。