同没有时间限制的活动一样，有时间限制的积分制促销活动也有其不足的一面。如果活动的宣传效果有限或消费者反应滞后，限定时间内参加活动的人不多，就违背了化妆品公司或美容院的促销本意。所以，限定时间的积分制促销，要注意事先有效的宣传，并且，参加活动的难度不能太大，毕竟消费者为此准备的时间有限。而倩美的这个促销还有一个目的就是通过积分制推广其新产品“海盐沐浴露”的免费试用，由于要购买四款产品，最后免费换来的却是只1海盐沐浴露（价值120元）消费者会不会认为不划算呢？如果感受上打了折扣，倩美公司及加盟店以后再举办类似活动，还会不会有美容消费者参加呢西蒂防晒化妆品开心迎夏季呢？这都是个未知数。
3.1.4变相折扣——给顾客看得到的实惠
赠寄代价券是指向顾客（包括现实顾客和潜在顾客）用邮寄、或在商品包装中、或以广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可以凭此代价券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。这是一种刺激成熟品牌商品销路的有效工具，也可以鼓励买主早期试用新品牌。专家们认为折价券要提供15%～20%折价才有效。
广州东方眼镜连锁集团，是国内最大的眼镜连锁集团之一，在广州设有14间分店；之后为刺激成熟品牌商品的销路，他们推出一项SP活动，在《羊城晚报》等报纸上刊登广告，发起以赠送“现金惠”为主的秋季大行动。现金券从5元到300元不等，品种有护理药水、镜水和眼镜，包括浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金券除了现金价以外，就是每个品牌的CI设计。因此，随着买卖的进行，商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信息，可以加强消费者对品牌的了解。但是，对于眼镜零售商来说，却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法对于近期有购买欲望的消费者来说，是一种见效快的方法，也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客。但从长期看，对于零售商的促销几乎没有什么效果。
除此之外，远东经济发展有限公司在新开张期间也利用这种变相折扣推出了一项SP方式。由于购买高级洁具，运输是消费者最头痛的事，所以该公司投消费者所好，用“凭此广告购物送车费50元”来吸引他们。与东方眼镜赠送“现金券”的秋季大行动相比，华润·远东的“送车费”优惠更有利于建立起消费者的特殊偏好。它以良好的售后服务来建立品牌忠诚度，同时，还以“全场特价优惠，是装修人士不能不到的地方”的广告词来增强促销效果。
尽管价格折扣会给零售业主带来丰厚的利润，但实际上它却是一把“双刃剑”，它的作用机制、客观效应具有两面性。
从好的影响方面来说，折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。
从不良的影响方面来说，折扣促销活动的消极作用表现在以下几个方面：首先，企业给以较为明显的折扣幅度后，消费者可能会期望更有利的折扣率，容易萌发观望等待心理，消费者并不购买打折的商品，从而影响商品的销售；其次，某一阶段或者某一个企业成功的折扣促销，引导消费者大量购买商品后，造成未来市场需求的提前饱和；再次，采用打折销售，容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销；最后，打折销售的关键在于让利于消费者，也就是说把企业应得的利润部分地送给了消费者，其结果是降低企业的市场获利能力。
3.2将以人为本进行到底——顾客
人口细分是指总体市场以不同消费者和家庭需求为载体，因年龄、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族的差别，形成一个个有差别的消费群体。不同消费群的偏好、购买力和需求重点不同，同一消费群中的不同消费者，既有共性，又有特性和差别，但其共性大于特性。由于人口细分的具体标准很多，总体市场可分为几十个甚至上百个细分市场。
3.2.1年龄销售法——刺激不同群体需求
年龄和生命周期是销售中的市场细分准则之一。因为消费者的需要和欲望会随着他们年龄的增加而变化，因此，要使本企业在市场竞争中获得收益，应当为不同年龄和生命周期的消费人群提供不同的产品，或采取不同的营销方法。
3.2.1.1针对儿童的销售法
儿童与另外两个人群不同，这个群体可以进一步进行市场细分，即是婴儿和少儿。
婴儿是所有细分人群中最特殊的一个，因为他们不懂得自我的需求，甚至连马斯洛的需要层次理论都不能用在他们身上，因此，要想促使其购买，首先要做的不是打动婴儿，而应该是婴儿的父母。
我们以纸尿裤的市场为例，简单说一下有关针对婴儿的销售方法。
如何在现今竞争越来越激烈的市场上分得一杯羹？如何引得中国消费者的青睐？如何把握时机在中国开设工厂？如何和众多已经打入中国市场的竞争对手竞争？这些都摆在了公司全球战略小组的面前。当代的营销是以产品为基础的营销，但更是以客户需求为导向，不断地创造价值的营销。公司一定要制定出一套相应的企业战略来更好地进入这片广阔的市场，这样才能打一场有备而来的硬仗。
根据前期的市场调查，可以知道市场分为经济型，中档型和高端型纸尿裤三个层次。而客户的细分群则可以认为是：一、二线城市是高端和中档纸尿裤的主要集中地。
首先，一线城市收入高，购买能力强，典型的国外品牌消费城市。
一线城市收入4000元以上的消费比例高，尤其是6000～8000元人群，3000～5000元收入人群少；学历中等偏高。目前表现较好的品牌是帮宝适，好奇。较发达二线城市，中高收入分布广，本土品牌及外国品牌主要消费力城市。
二线城市收入集中在2500元以上，高收入人群不及一线城市多，学历较高。目前较好的品牌是帮宝适，好奇和嘘嘘乐。普通二线城市，以及更低收入地区，国产品牌一枝独秀。因此，根据品牌定位，“亲亲宝贝”将选择一线城市为主兼顾发达二线城市为主要目标客户群，进行重点营销战略。而在产品层次定位上，也选择高端纸尿裤系列为主攻产品。“亲亲宝贝”的价值定位就是“高品质，高水准的产品”适合“高收入家庭”。
在针对婴儿的营销组合中，价格不仅是产生销售收入的主要因素，更是公司品牌的价值定位。一件制作精良同时又能极好地迎合市场需求的产品就可以卖个好价钱并为公司带来巨大的利润。
首先，来看看消费者对纸尿裤的心理价格。
以纸尿裤中的“亲亲宝贝”为例，基于进入中国市场前的市场调查研究发现：消费者心中的参考价格从1.6～2.5元／片不等，均价在2元／片左右。这和目前的市场实际价格也很接近。另外当被问道：“是否接受3元／片左右价格纸尿裤”时，消费者显示出了价格偏高反应。但是他们仍然强调价格和质量的关系推论，认为价格是质量的一个有效指示剂。换句话说，如果质量上乘的话，他们愿意为自此支付更多的溢价。
其次，针对“亲亲宝贝”纸尿裤目前进驻中国市场采用进口纸尿裤为第一步，而后采取国产化的模式，公司在定价目标上选择了“最高市场价格”（Market Skimming Pricing）的战略。即在品牌推广时期，基于产品全日本进口的较高成本，并利用消费者的求新心理，定一个较高的价格，然后再通过国产化，控制成本，把价格降下来，以适应大众的需求水平。这样做有几个好处：①高价小批量地逐步推进中国市场的战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。②利用消费者“价格-质量”的消费心理，高价有助于树立优质产品的形象。③采用先高后低的价格策略，也符合公司的品牌战略方针，保证在每段时期都有丰厚的利润。
第三，根据3C定价原则（Customers‘Demand，Cost，Competitors’Price）来选择合适的定价方法和价位。从客户需求来看，纸尿裤属于刚性需求产品，需求价格弹性不足是他的主要特点，因此它的需求曲线比较陡峭。价格的升高并不会带来需求量的更高比例的下降。
面对一个如此巨大的市场，到底应该如何做才能达到有效地销售呢？这的确已经成为了一个摆在零售商面前的一个最严肃的问题，因此，在面对这样特殊的消费人群时，除了使用普通的销售方法，也应在传递自身价值时建立其他模式：
模式一，创建自身品牌网站，通过网络销售，送货上门方式。在电子商务如此发达的年代，建立自身品牌网站，不仅能起到品牌推广作用，而且能够拓展销售渠道，使消费者能够更加快捷方便购买到自己喜欢的商品。其中我们还会做两个小特色。其一，网站通过会员注册形式，每位注册的会员都能拿到由公司赠送的免费礼包。并且会随礼包附上宣传手册和产品目录，让人们更快地熟悉其品牌。其二，开通网上论坛，让妈妈们能互相交流育儿心得，借此提高网站人气。
模式二，在产品推广初期，公司也采用了电视购物的方式，不仅直观地宣传自己产品的卖点，也给了消费者一个非常方便的渠道来购买公司的货品。
当然，在针对那些可以自如表达自己意愿的青少年时，用这种“打动父母”的方法就不那么现实了，尽管购买的资金仍然掌握在父母手中，但是受众人群已经不单单是使用者父母这么简单的事情了。
要让父母心甘情愿掏钱，不仅要让父母满意，更要吸引孩子的目光，在这一点上，意大利的菲尔·劳伦斯做出了榜样：
意大利的菲尔·劳伦斯开了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使当地官员也不例外。
用新奇、神秘当做卖点，不仅吸引来了孩子，更给父母带来了想要一探究竟的欲望，因此，商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想一探虚实，看看这个“葫芦”里到底卖的什么药，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。
当然，针对儿童的销售方法不只是国外才有，中国的这种案例也是不胜枚举，在安徽省合肥市有这样一个社区的营销案例：
针对儿童的这家专卖店叫“亲亲我的宝贝”，一个具有亲和力的商业名称往往可以打动顾客，而一个能够传达经营信息的商业名称则可以告诉顾客或潜在顾客，“亲亲我的宝贝”这家店在充分考虑过目标顾客的购买力后，决定开展了以下服务：主要以磁带、VCD、儿童读物、儿童食品和儿童服饰等。
“亲亲我的宝贝”所提供的经营方式有以下三种——销售、租赁和置换。
销售适合儿童的食品和服装，这些商品的特殊性使得它只可以销售；儿童玩具、儿童读物等考虑到一些家庭的消费能力，就可以采取租赁的形式达到获利的目的，因为这些商品的消费是意识消费，商品本身还可以再次出租给其他顾客；对于顾客闲置的小商品，可以适当评估价格并予以置换新商品，前提是旧商品必须能够租赁出去。
首先，“亲亲我的宝贝”经常寻找一些市场上很少见的商品，或者正规渠道太贵的商品，例如婴儿小便提示器这种电子产品，在商场可能卖到上百元，但“亲亲我的宝贝”就只卖几十元，由于店铺只要少加些利，因此还有很大的获利空间；其次，“亲亲我的宝贝”还会建立儿童档案，根据档案材料及菜的资料做好售后服务或销售跟进工作，在孩子生日来临之际还不忘给予问候或者赠送小礼品，而且，建立档案的方法还对开展电话销售有不少帮助，给那些工作繁忙的顾客提供便利；再次，和附近的幼儿园建立一定的合作关系，比如，允许张贴“亲亲我的宝贝”的新产品宣传画，而且幼儿园本身其实也是直接消费者的集中地，幼儿园甚至可以作为店铺的某些婴幼儿用品的分销商。
事实上，这家经营相当成功的“亲亲我的宝贝”的店面仅有40平方米，对于一个只有40平方米的店铺而言，想在经营中做到面面俱到是不可能的，因为你不可能掌握百分之百的目标顾客群，因此，经营者必须有培养重点客户的概念，只有这样，才能使自己的商业收益得以保障。
3.2.1.2针对老年人的销售法
相对于儿童和青少年来说，成年人的消费行为和消费方式，一般来说是比较理性化、职业化的行为，老年人虽然也属于成年人的人群，但是，他们的消费方式跟其他子市场相比较却有自己独特的地方。
