诱其深入把话说到点子上
林肯是美国历史上最伟大的总统之一，在成为总统之前，林肯曾经做过律师。有一次，他的一个朋友因酒醉后一时冲动威胁他人的生命而受到指控。由于原告掌握了许多确凿有力的证据，这些证据对林肯的朋友来说都是很不利的。所以，就当时的情形看，要想打赢官司，似乎不大可能。也正因为这样，很多律师都不愿意帮忙。在遭到他们的拒绝之后，他想到了老朋友林肯。
法庭开始审理后，林肯问原告：“先生，如果您是以一个勇敢者自居的话，您一定不会因威胁而感到害怕吧？”
“先生，我正像任何一个勇敢的人一样，不会因别人的威胁而害怕。”原告一副大义凛然的样子。
林肯说：“那么，要是我的当事人威胁您，您也不会畏惧吧？”
“当然了，律师先生。”
“您确定吗？”林肯又一次发问。
“是的，我确定，我不怕他。”原告的语气更为肯定。
于是，林肯向法官提出：“既然原告不怕我的当事人，也就是说我的当事人对他并没有构成威胁，那么他还指控什么呢？”
最终，法官宣判驳回原告的指控。
当人们的某些主张、要求被对方拒绝的时候，总是会觉得浑身不自在。作为必须要表示拒绝的一方，如果想要把拒绝留给对方，一般应先用一种同情的语气表达意思，以防止对抗心理的发生。无论你说服的对象是谁，对抗的心理一旦在他心中扎根，就会给你的工作带来诸多的不便。遇到这样的情况先站在对方的立场上，从他的言语中找出一处突破口。然后，步步为营，请君入瓮。同时，让他心里有一种被尊重、被理解的满足，达到说服他的目的。
林肯正是用了这个方法使朋友赢得了诉讼的胜利。林肯没有从正面驳斥原告，而是提出一个小小的问题，使对方陷入一个自认是勇敢者的圈内，林肯提出问题，原告回答问题，终于原告得出了一个自相矛盾的结论。
在说服他人的过程中，你或许会遇到一些语言或行为比较过分，或者专门找碴的人。对此，直言反驳效果不好，反而会使你们的关系僵化，更不用说使其折服了。你不妨顺着他们的所作所为或言语，一步一步诱导，最终让他们说出自相矛盾的话或做出自相矛盾的事，借此达到你的说服目的。
以德服人把话说到点子上
东汉末年著名的枭雄曹操为人多疑、残忍的性格多为后人所诟病，然而作为军事家治军严谨，颇受部下尊敬。一次麦熟时节，曹操率领大军去打仗，沿途的老百姓因为害怕士兵，都躲到村外，没有一个敢回家收割小麦的。曹操得知后，立即派人挨家挨户告诉老百姓和各处看守边境的官吏：现在正是麦熟的时候，士兵如有践踏麦田的，立即斩首示众。
曹操的官兵在经过麦田时，都下马用手扶着麦秆，小心地过，没一个敢践踏麦子的。老百姓看见了没有不称颂的。可这时，飞起一只鸟惊吓了曹操的马，马一下子踏入麦田，踏坏了一大片麦子。曹操要求惩治自己践踏麦田的罪行，官员说：“我怎么能给丞相治罪呢？”曹操说：“我亲口说的话都不遵守，还会有谁心甘情愿地遵守呢？一个不守信用的人，怎么能统领成千上万的士兵呢？”随即拔剑要自刎，众人连忙拦住。
后来军中有人建议“割发代首”，于是曹操传令三军：丞相践踏麦田，本该斩首示众。因为肩负重任，所以割掉自己的头发替罪。曹操断发守军纪的故事也被传为美谈。
东汉时期有名的义士陈重，是一个非常大度能自我牺牲的人。有一次陈重同朋友回家，误将邻舍的裤子带走了，裤子的主人怀疑是陈重拿的，陈重没有分辩一声就买了条新裤子送给那人。传说陈重一生中做了许多这样的事，他的一个同僚负债累累，有一天债主前来要债，陈重就不声不响地帮他还清债务了，而且事后闭口不谈此事。
其实，曹操并非真的想砍掉自己的脑袋，没了脑袋他怎么实现自己的野心呢？而头发又怎么能代替头呢。不过古人普遍有一种观念：身体发肤受之于父母，不可轻易毁损。被人割了头发胡须、在皮肤上刺字都是一种屈辱，是很丢人的。曹操是个实干家，自己心里并不太在意这些玩意儿，但是他为了服众，为了让部下心服口服地为自己卖命，损失点头发又算得了什么。然而曹操以丞相之尊“割发代首”，毕竟难得，树立自己“以德服人”形象的目的也达到了。
自己明明没偷，人们却怀疑自己，陈重不但默认了，顶着小偷之名还了一条新裤子，还诚心诚意地破财替人赔偿，是不是太窝囊了呢？其实不是，陈重只是暂时牺牲了名誉，破了点钱财，消除了邻居的怨气，换来的却是平安和永久的信任，因为误会总有消除的时候。
与曹操同时代的刘备曾对儿子说过：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”这里所说的“为”与“不为”，很有朴素的辩证法。小恶虽小不以为然，酿成大恶就悔之晚矣，所以不能因其小而为之。小善也是善，积小成大，积少成多，小善就会变大善，所以虽是小善也要为之，而且对他人的所作所为能以宽容的态度对待，从情感教育入手，从诚意出发，促使其自觉改掉小恶，完善自己的形象，这也是与人为善的美德。
诱之以利把话说到点子上
一家运营相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘业务主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘主试者说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质 的人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开玩笑吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。主试者交待：“以十日为限，届时向我汇报销售成果。”
十天后，主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座庙，于是买下了 10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可题‘积善梳’三个字，再请刻工刻好，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
做和尚的总是希望佛教得到更广泛的推广，而推广的效果如何，香火是否旺盛可以作为一个重要的标志。这正是和尚所希望得到的利益，丙正是看出了这一点，诱之以利，把大批的梳子卖给了和尚，出色地完成了这个看似荒唐的“不可能完成的任务”。
从这个小故事里我们得到了如下的启示，想要说服别人，试着从他最希望获得的利益入手，最终达到自己目的。
以情动人把话说到点子上
美国著名的人际关系学家戴尔·卡耐基曾经讲述过这样一件事：
卡耐基的住所位于纽约的地理中心点上，从他家步行一分钟，就可到达一片森林。春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。他常常带雷斯到公园散步，雷斯是他的小波士顿斗牛犬，一只友善而不伤人的小猎狗。因为在公园里很少碰到行人，他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的警察，他好像迫不急待地要表现他的权威：
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥卡耐基，“难道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”卡耐基回答，“不过我认为它不会在这儿咬人。”
“你认为？法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩子。这次我不追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就必须去跟法官解释啦。”
卡耐基客客气气地答应遵办。
可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢它那样，因此他决定碰碰运气。事情起初很顺利，但接着却碰到了麻烦。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑，突然又碰到了一位警察。
卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有借口了。上星期有位警官警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为他开脱。“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。
“你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
卡耐基处理这种事的方法是，不和警察发生正面交锋，要承认警察绝对没错，自己绝对错了，并爽快、坦白、热诚地说明这点。因为站在对方立场说话，整个事情就在和谐的气氛下圆满解决了。
“以情动人”说得是一种说服的方略，也是一种说服的效果，其最基本的要点之一是巧妙地诱导对方的同情心理或感情，以使被说服者信服。
如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己处处占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该先故意点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
如果我们知道遭受责备在所难免，何不抢先一步，自己先认罪呢？人心是很奇特的，当对方发觉你已承认错误时，便不好再多指责。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点鲁莽”或“我说的话虽是过分点”，此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，对方会因你语气谦和无法当面指责。在这种情况下，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误。如果反复使用，则更能加强效果，还会使对方轻易地听完你的要求，并接受你的要求。
寓理于喻把话说到点子上
凡是有一定工作经验的人都知道，说话容易，但是要把话说到位，尤其是说服他人，非常困难。那么，到底要怎样把话说到点子上，成功说服他人呢？寓理于喻不失为一个好方法。
公元前613年，楚成王的孙子楚庄王即位，做了国君。晋国趁这个机会，把几个一向归附楚国的国家又拉了过去，订立盟约。楚国的大臣们很不服气，都向楚庄王提出要他出兵争霸权。无奈楚庄王不听那一套，白天打猎，晚上喝酒，听音乐，什么国家大事，全不放在心上，就这样窝窝囊囊地过了三年。他知道大臣们对他的作为很不满意，还下了一道命令：谁要是敢劝谏，就判谁的死罪。有个名叫伍举的大臣，实在看不过去，决心去见楚庄王。楚庄王正在那里寻欢作乐，听到伍举要见他，就把伍举召到面前，问：“你来干什么？”
伍举说：“我听说了一个谜语，苦苦思索却得不出答案。大王是个聪明人，请您猜猜吧。”
楚庄王听说要他猜谜语，觉得很有意思，就笑着说：“你说出来听听。”
伍举说：“楚国山上，有一只大鸟，身披五彩，样子挺神气。可是一停三年，不飞也不叫，这是什么鸟？”
楚庄王心里明白伍举说的是谁，默然不语。一会他说：“这可不是普通的鸟。这种鸟，不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。你去吧，我已经明白了。”
从此以后，楚庄王决心改革政治，把一批奉承拍马的人撤了职，提拔了伍举和另一位敢于进谏的大臣，帮助他处理国家大事。当年，就收服了南方许多部落。第六年，打败了宋国。第八年，又打败了陆浑（在今河南嵩县东北）的戎族，一直打到周都洛邑附近。后来终成一代霸主。
汉高祖刘邦建立汉朝之后分封功臣，他认为萧何的功劳最大，封他为赞侯。许多武将都不服气，说：“我们跟随陛下征战多年，九死一生，立下了汗马功劳，为什么得到的封赏却比不上这个只会动嘴皮子的文官。”
刘邦说道：“你们都打过猎吧？打猎时追杀猎物的是猎狗，可是控制猎狗的却是人。猎狗怎样追、到哪里追全在猎人的掌握之中。你们不过是猎狗，萧何才是会打猎的人，没有他，你们能打胜仗吗？”武将们想想也是，虽有几个还是不怎么服气，却再也没有人跟萧何争功了。
