3、个性化
总体而言，银行对企业提供的产品和服务具有非歧视性和无差异性的特征。但是银行对特殊的企业，开展营销活动的目的是向客户推销金融产品和提供各种服务以获取更多的收益，其营销战略作为营销活动的指导，必须要符合客户的各种需求。为此，银行进一步细分市场，对不同的客户采取的营销策略。一些银行提出了差别服务的策略。对单一客户而言，银行通过了解客户的要求与想法，挖掘其需求变化，适时调整营销战略。一旦发现客户已不满足于现有的服务时，银行就应立即采取新的市场战略，向其提供更为优惠、先进的服务。这就产生了个性化的服务需求。各类客户都存在个性化的需求，但个人客户产品的差异性更明显，产品定价空间有限，个性化需求往往体现在服务的质量上。对于公司客户而言，银行会在政策规定的范围内，根据客户信用水平和经营状况，通过产品组合，合理定价、增值服务等手段，满足客户的个性化需求。
4、选择性
在市场经济中，银行和企业都以独立的货币、商品经营者身份出现。银行根据金融市场的变化融通资金，企业根据商品市场变化组织生产经营。企业有权选择银行，银行也有权选择企业，即银行与企业之间可以双向选择。同时，银企之间的关系还存在交易性和效益性，双方公平交易，追求利润最大化。企业在选择银行时，往往会根据业务性质选择更有利于自身发展的银行。例如，零售业、旅馆、饭店等服务业，以现金出纳和存款为主的企业，市场辐射范围大、资金往来结算范围广，会选择分支机构多、网络大、结算方便的银行；从事进出口业务的贸易商和拥有进出口权的生产企业，会选择擅长国际金融业务、有国外分支机构的银行；企业需要银行对其投资项目的信贷支持时，要选择对投资项目最了解的银行，最好是曾经对类似项目支持过的银行，这样银企双方对项目的风险和收益的判断容易达成一致，合作会比较顺利。需要指出的是，随着商业银行金融服务系统的不断发展完善，各行的服务功能和管理经验逐步趋同，公司客户选择银行时，更注重的是服务效率、服务质量和产品定价。
§§§第四节 机构客户的分类及金融需求
对于部分客户经理来说，机构客户是一个相对新鲜的名词。在银行的部门设置及业务操作中，一般没有将机构客户单列出来。随着同业竞争的加剧，市场细分和客户争夺日趋深入，客户的外延也在扩大。在这一前提下，一些商业银行设立了机构业务部或金融同业部，专门为这类客户提供金融服务。
一、机构客户的分类
（一）机构客户
机构客户的界定较为复杂，在解释什么是机构客户之前，有必要先了解机构客户部门设立的由来。
机构客户部门的设立，与我国事业单位市场化改革、国家不断加大财政投入、大力扶持资本市场、保险市场密不可分。首先，在近十年里，对关系到提高国民素质的教育事业、卫生事业以及科学文化事业等领域，加快了市场化改革的步伐，同时国家加大了财政投入，引导民间资本向这一领域流动。其次，企业作为市场经济的主体，其盈利水平是国民经济的一个重要衡量指标，也是国家财政收入的一个主要来源。作为企业结构主要成分的国有企业，对其进行改革是经济发展的必然要求，而资本市场和保险市场的发展又是国有企业改革的必要条件。资本市场作为直接融资的市场，为企业筹资提供了低成本渠道；保险市场的发展，则为企业减轻包袱、轻装上阵提供了保障措施。
在这样一种背景下，流向金融市场及事业法人领域的资金不断加大，这一领域的客户所带来的存款的比重越来越大，其对银行业务的影响也日益凸显。
从上面分析可以看出，机构客户是指企业法人以外的非个人客户，包括政府机关、事业法人、社团法人及金融同业客户等。
（二）机构客户的特点
机构客户与公司客户相比较，主要有以下几个特点：
1、系统性
系统性是指由两个以上分支机构组成的法人。系统性是机构客户一个显著的特点。由于中国在行政机构设置上，采取了层层设置的模式，省、市、县、乡、村，一级管一级，因此在计划体制下形成的机构客户，也免不了系统管理的模式。例如，电信、商检、海关、保险公司等等，都是系统性的组织。
2、资金来源的多样性
机构客户的资金来源相对独特：政府机关、事业法人的资金来源主要是财政投入；社团法人的资金来源主要是会员出资；金融机构的资金来源相对复杂，有来自于国家投资、机构投资、个人投资等渠道。机构客户资金来源的多样性，决定了客户经理在市场拓展工作中，要善于抓住资金源头，做好资金源头的公关工作。
3、金融产品和服务需求的差异性
不同性质和类型的机构客户具有不同的金融产品和服务的需求。这就要求商业银行根据不同的客户需求提供不同的产品和服务。
（三） 机构客户的分类
机构客户根据性质可以分为两大类：一是金融同业及非银行金融机构客户，二是政府机关及事业法人客户。
1、金融同业及非银行金融机构客户
（1）中央登记结算公司。其资金来源主要是各证券公司存放的清算备付金、上市公司存放的验资款项及公司的自有资金。
（2）证券公司。其资金来源主要是投资者存放在公司内的交易结算资金、大客户委托的投资资金及公司自有资金。
（3）保险公司。又分为财产保险公司和人寿保险公司，其资金来源主要是保费收入。
（4）信托投资公司。其资金来源主要是公司接受的各种信托资金及公司的自有资金。
（5）财务公司。资金主要是企业集团内部的存款和结算资金。
（6）政策性银行。其资金来源主要是企业集团内部的存款和结算资金。
（7）外资银行。其资金来源主要是办理国际结算业务的外贸企业及外资企业。
（8）国有商业银行。经营规模大，网点多，业务领域广。
（9）新兴的中小商业银行。其资金来源由于受到规模限制，客户群体相对较小。
2、政府机关、事业法人客户
（1）公、检、法系统。其资金来源主要是各种罚没收入和行政事业性收费，资金实行收支两条线管理。
（2）财政系统。资金来源主要有预算内收入、预算外收入、国债资金及各种彩票的销售收入。
（3）交通系统。交通系统又可以分为：公路系统、铁路系统、水上运输系统、民航系统。这几个系统的资金或归并于系统总部或上划财政厅。
（4）电信系统。资金来源主要有各种话费收入及服务收费，资金按核算单位归并。
（5）石油系统。资金来源主要有各种燃油费，资金由各加油站向所属的石油公司归并。
（6）烟草系统。资金来源主要有销售收入，资金按烟草公司归并。
（7）教育系统。资金来源主要是教育经费、学校学杂费收入等。
（8）税务系统。资金来源主要是国税、地税的各种税款。
（9）国土资源管理系统。资金来源主要有存量土地有偿使用费、新增建设用地土地有偿使用费、耕地开垦费等。
（10）工商行政管理系统。资金主要是行政罚没收入、行政事业性收费等。
除了上述列举的系统外，还有旅游系统、医疗系统、电力系统、水利系统、林业系统、农业系统、民政系统、海关系统、商检系统、劳动保障系统、广播电视系统等。
二、机构客户的金融需求特点
机构客户的上述特点，决定了其具有与公司客户不同的金融需求，主要表现在以下几个方面：
1、对银行资金结算网络的要求较高
由于机构客户多为系统性客户，因此，其对银行的结算网络有较高的要求。首先，银行的网点分布要广，最好能与机构客户的分支机构公布相匹配，这样银行的金融服务才能保障这些分支机构的金融需要。其次，银行的结算速度要快，准确性要高。由于机构客户的资金结算涉及到总部与分支机构之间的资金往来，有些资金对时间的要求非常高。如证券公司的资金划转金额相对较大，因此证券公司很看重资金的时间成本。
2、对银行提供的查询服务要求较高
由于机构客户的系统性，总部为了加强对分支机构的资金管理和监控，防范风险，因此在选择银行时，会提出资金查询的要求，以保证总部能随时查询分支机构的银行账户资金往来情况，及时发现问题，控制风险。
3、对银行的服务层次要求较高
机构客户作为系统性的客户，一般会要求对等服务。由于其分支机构分布广，需要的金融服务涉及到银行的多个分支机构，而银行较低层次的分支机构往往无法满足机构客户提出的金融需求。机构客户的这一特性，决定了银行在服务机构客户时，必须提升经营层次。
