到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了很远的路来到这里，如果连厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
门卫动了真感情，悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就开始在厂外等候，终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
应对指南：
在故事中，销售员陈成为了拿下一个大客户而登门拜访，但始终过不了门卫这一关。他及时转变了策略，与门卫拉起了家常。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！”这句话直接作用于门卫的感性思维，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离，获得了对方的好感。最终，门卫向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，成功签约。
我们在进行销售遇到阻碍的时候，可以利用这种动之以情，晓之以理的方式来打动接待人员，获得与决策者接触的机会，进而促进销售的成功。
对待秘书，必要时候高姿态
重点预习：
有些时候，一些接线人会故意阻拦不给转电话，他们会高傲地问：“有何贵干？”销售员可以回答：“这是我们的私事。”绝大多数时候，这样回答也就够了，接线人不敢随便插手老板的私事，电话马上就会被转到你要找的人那里。
案例导读：
销售员：“您好，麻烦您帮我转一下李经理。”
秘书：“现在忙音，待会儿再打。”
销售员：“您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？”
秘书：“喂，你这个人真很啰唆，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！”
销售员：“请问您贵姓？”
秘书：“这不关你的事。”
销售员：“您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。”
秘书：“对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。”
应对指南：
在电话销售中，销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。遇到这些情形，销售人员就没有必要跟他们浪费时间，应该如案例中的销售人员那样直接摆高自己的姿态还击对方，从而突然秘书或前台人员的阻拦。
当然，销售员需要注意的是，摆高姿态要视具体情况而定，切勿照搬照抄。
不给客户说“不需要”的机会
重点预习：
通过挖掘客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成现实的需求，这是销售人员应当掌握的技巧。
案例导读：
（一）
小李：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是的，你是哪位？”
小李：“是这样的，孙先生，我是××公司的小李，我是通过物业处查到您的电话的。”
客户：“找我有什么事情吗？”
小李：“我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。”
客户：“是吗？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我们现在还不需要。谢谢！”
小李：“没关系，谢谢！”
（二）
小王：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是我！什么事？”
小王：“孙先生您好，我是受××小区管理处之托，给您打电话的。有件事情我一定要告诉您，不知道您是否听到过这件事：上个月小区内B座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞现象，客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便？”
客户：“没有听说过呀！”
小王：“我也希望这不是事实，但的确发生了。很多家庭都在投诉，我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？”
客户：“是呀，现在一切都很正常。”
小王：“那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几个家庭在没有发生这件事之前与您一样，感觉都很正常。”
客户：“怎样维护呢？”
小王：“是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护。现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来比较合适？”
客户：“今天下午三点就过来吧！谢谢你！”
应对指南：
很显然，第一种情况是一次失败的销售，当客户拒绝小李说自己不需要时，小李马上放弃了，可以说这是小李失败的主要原因。而小王善于抓住每一次机会，帮助客户发现他们的需求，从而让客户没有机会说“不需要”。
预防说“不需要”有三个策略：
1.在销售产品和服务之前，首先销售自己。从客户的心理来看，往往是在接纳了销售员本人之后，才乐意接受其销售的产品和服务。销售的过程是一种在销售员和客户之间实现信息交流和商品交换的过程。要使两者之间的交往圆满进行下去，就需要互相之间以信任为基础。销售员要以自己的人格作担保去和客户接洽，销售员只有诚心诚意地对待顾客，树立良好的人格形象，才能使顾客放心。
2.站在顾客的立场上考虑问题。从事销售工作，如果只想怎样把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。销售员如能设身处地站在客户的立场上考虑问题，通常是化解拒绝的一条有效途径。如果销售充分利用职业优势，平时多做有心人，适时地给客户提供有益的信息，帮助他们解决经验上的难题，这样自然会受到顾客的欢迎。你为顾客解决了难题，作为回报，顾客当然会主动地解决你的难题——购买你的产品。
3.注意创造需求。销售员不仅要寻找目标客户，还要去创造和发现需求者，销售员的责任就是让顾客从更大的消费空间充分认识到不为她们所知的需求。一流销售员的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有多少需求的客户身上，先是认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下便是耐心等待收获的季节了。
适当沉默给对方制造压力
重点预习：
当中性温和的电话没有多大效果时，不妨试试这种方法，适当地沉默，给接线员压力，从而使他尽快转接电话。
案例导读：
（一）
销售人员：“A公司吗？”
接线人：“对，您是哪里？”
销售人员：（沉默）“……”
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天我和经理约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
（二）
销售人员：“A公司吗？”
接线人：“对，您是哪里？”
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天和经理约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
显然，前一种显得更加有来头，会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的印象。
有趣的是，有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后问这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”
“是什么材料呢？”
“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”
“和经理交谈的材料？”
“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理商讨的一些材料。”
应对指南：
如何绕过秘书的障碍？这是很多销售员经常遇到的问题。有时候，适当的沉默会给秘书一种不容怀疑的印象。
有些资深销售员认为，不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，这本身就影响销售人员的状态；另一方面，温和的口气有时会助长秘书自以为是的心理，反倒增加了障碍。还有一种情况，销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱答不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。
第四周提问的技巧
成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案
重点预习：
销售人员要成功，要获得更多的签单，就必须善于巧妙地提问。
案例导读：
（一）
销售人员：“大叔，这几天天气热起来了。您今天来是想看看电风扇吧？”（看见顾客站在电风扇专柜前驻足）
顾客：“对呀！”
销售人员：“那您是想看台式的还是落地式的呢？”
顾客：“想放在客厅用，落地式应该好一些吧？”
销售人员：“对，在客厅用落地式的比较适合。因为它外形美，有气势，还具有装饰房间的功能。来，落地式风扇都在这边，您是需要我为您有针对性的介绍还是想自己先慢慢挑选一下？”
（二）
销售人员：“小姐，欢迎光临XX专柜，您是想看空调吧？”
顾客：“对。”
销售人员：“请问准备放置在多大面积的房间里？”
顾客：“20多平方米。”
销售人员：“那您想选1.5匹的还是2匹的呢？”
（三）
销售人员：“先生，下午好！请进！请问您想看什么电器呢？”（直接提问）
顾客：“洗衣机。”
销售人员：“看洗衣机这边请！先生，您是想看国产的还是外资的呢？”（“二选一”法）
顾客：“国产的吧！”
销售人员：“国产的好，质量有保证，服务有保障，而且支持民族工业人人有责嘛！国产洗衣机种类也很多，请您随我到这边来挑选吧！”
应对指南：
通过恰当的提问，销售人员可以从顾客那里了解更充分的信息，从而对顾客的实际需求进行更准确地把握。
当销售人员针对顾客需求提出问题时，顾客会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
主动提出问题可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与顾客进行沟通的总体方向。上述案例中那些经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与顾客保持友好关系的机会。
开始销售前了解顾客的需求非常重要。只有了解了顾客的需求后，销售人员才可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是潜在顾客，值不值得销售。如果不是自己的潜在顾客，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。
想要弄清楚顾客想选购产品，销售人员可以通过向顾客直接提问或者用“二选一”法进行提问，循序渐进地逐步引导顾客说出想选购什么类型的产品。
潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”销售人员可以通过提问获得一些信息，包括顾客是否了解你的谈话内容，顾客对你的公司和你销售的产品有什么意见和要求，以及顾客是否有购买的欲望。
用技巧让客户说“是”
重点预习：
在销售中，运用一定技巧让客户说“是”且使其保持一定的惯性，最终你的产品同样会被客户认可说“是”！
案例导读：
优秀的销售员可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如，“您好！……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库比较容易保养车子？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
