此时还有另外一件事情，可以被看做是工联成立之初南振岐及工联人辛勤工作的真实写照。当时青海省格尔木市有一家单位找到工联，需要从工联采购大约40台组装兼容计算机。实际上，光销售计算机硬件，对于工联来讲赚不了多少钱，而且还相当费力。电脑行业很少有企业储备大量的硬件，往往都是需要时再临时采购。工联也没有很多现成的硬件，要装兼容机就必须在白天的时候从各个商家那里把主板、内存、显示卡、机箱、显示器等电脑的器件扛回来，由于铺面比较小，白天还得进行销售，南振岐他们只能晚上用螺丝刀将各个零件组装起来，再把电脑的系统软件全部安装上，然后再进行封装。当时是夏天，工联的店面在一楼，也没有任何通风设备，就一面卷闸门，晚上拉下来后屋子里密不透风，最热的时候甚至让人透不过气，而且还要忍受蚊虫的叮咬。这样的工作环境实在艰苦，但是为了不失信于人，在合同规定的时间内按时交货，南振岐和公司员工放弃了与家人团聚的下班时间，硬是将家也安在了公司。白天进货，晚上就在办公桌上组装、调试电脑，实在太困了就睡在办公桌上，第二天将装配好的电脑封装并打扫好卫生开门营业。就这样，南振岐带着公司员工日夜辛劳，终于在合同规定的时间内完成了订单，将所有的货物发到了客户手中，并且还保证了所有电脑都性能良好。
虽然在早期的业务中，电脑的销售占很大的份额，但是在PC机的销售上，工联始终没有多大的建树。那时经销PC机，联想已经有天奇这样的大公司在经销，工联并没有多大的实力去做；同时其他的品牌机也是昙花一现，最早的Compad实际上很多是水货，后来的AST、IBM、HP等也是如此。品牌机由于机型、配置老调，价格又不菲等原因，市场销售量很小。那时候销量大的还是兼容机，兼容机和品牌机价格相差几千元。
虽然在PC机的销售中，工联没有太大的成就，但是南振岐有着明确的思路，那就是兰州的打印机市场。在南振岐主管公司的管理、营销、进货的时候，每一年，他都要往北京的中关村跑好多趟，而且主要和联想公司的刘云，大恒公司的王建营、李劲辉，海思特公司的王少昆、李涛等有业务往来，他们是公司主要的供货商，比较熟悉，所以南振岐进货时经常把价格压得很低，总是说这次就便宜点，再便宜点，你们现在就不要赚钱了，等我老南以后挣钱了你们再赚我的钱。在南振岐的努力下，一台打印机的进价往往会便宜十多块钱。这样在当时工联公司的发展过程中，南振岐所采购的产品往往会比其他人有几十元的优势。
有了成本的优势，自然也就有了价格上的优势，再加上工联公司一直以来都有良好的服务，所以在短短的一年时间里，兰州的打印机市场基本上就被工联所垄断。当时做销售，南振岐在很多方面都要负责：进货时要把关，进货的数量、周期更要精打细算，兰州有多少的销售量，多少天才能销售完，有多少台零售，多少台批发，竞争对手是哪几家，他们的进货渠道是什么，他们哪一天到货，这也都要心中有数。那时候没车，南振岐每天骑着自行车到火车站行包房去看，要是看到哪一家的货快到了，而这时自己还有大量的货的话，他就会降低价格尽量抛售，进下一批货。打印机每天进货周转很快，主要是薄利多销，实际上是吸引客户眼球的一个生意，当别人的货全部卖完时，南振岐其实已经进行了下一批货物的组建进货。总之，通过两三年的时间，南振岐在打印机、绘图仪、数字化仪等外设方面绝对堪称兰州的大哥大。
当时的南振岐，心里想得更多的便是赚钱，因为有着与电力修造厂工会的协议，如果公司亏损了，就得自己掏腰包赔钱，不但公司受牵连，连家庭都会受影响。除了赚钱之外，南振岐也是要证明自己的实力，证明只要自己认真去干，绝对没有成就不了的事业。以前在赛特公司的时候，由于种种体制的原因，再加上沟通不畅，南振岐真正的实力并没有发挥出来，所以出现了很多这样那样的问题。但此时，南振岐有了工联这样一个全新的平台，一片可以让他自由翱翔的天空，他要做的就是打造属于他自己的城堡。南振岐认为，越是艰苦的环境越能考验一个人的耐力和爆发力，也更能证明一个人的实力，所以他并未被艰苦的工作环境所打倒，相反，用实力证明了他的能干。再者，他想尽快地把公司的规模扩大，把生意做大，让所有的公司员工有更大的收益。所以他一直很努力，在他的带动下，整个公司的员工都很努力，很齐心，也很敬业，这为工联的发展奠定了很好的基础。
由于公司刚起步，虽经过了大力的宣传，在业界有一定的知名度，但是在当时来讲市场份额还是很小。为了增加业务，扩大市场份额，南振岐经常陪着公司的其他业务员一起到各州县跑业务。当时很少有人讲专门的市场推广活动，要想占据市场份额只有通过具体业务的推进，也就是要做好每一个订单。除了下州县跑市场外，南振岐还充分利用各种机会来展示自己的企业。由于有着联合的社会活动经历，南振岐经常会和有业务来往的厂商及单位联合做一些产品的展示会，而他更是不惜承担了诸如邀请、租借场地、制订会议流程等琐碎的事情，以获得这些良好的推介机会。这样的工作积极性给创业初期的工联带来了良好的口碑，也带来了一定的商机。而这，可能也暗含了南振岐后来所大力提倡的“企业文化”。
在当时的条件下，科技街同等规模的企业太多了，要想获得更好的发展，要想超越他人，仅仅依靠理念和自己的努力是不行的，必须进一步扩大规模，以获得规模效益。但是想要扩大规模，最大的难题是，到哪里去获得扩大规模的资金呢？电力修造厂工会不可能再注资，平时的营业收入除去上交的以及工人工资外也是所剩无几。没有多余的资金，但是又要运转公司，那么怎样运转就成了摆在南振岐面前的首要难题。为了公司的发展，南振岐冒了个险，继续借贷利息高达15%的款，这一次借了30万元，然后把这些钱投入到扩大再生产中，真正开始了工联的规模发展。
其实规模发展并不是单纯意义上数量的提高，有时候更需要质量的提高。对于南振岐而言，他的任务是要用这高息借来的30万运作一个与众不同的全新的IT高科技公司。南振岐凭借着自己在IT行业里的良好口碑，以及开业时所做的规模庞大的宣传，开始做一些品牌在甘肃地区的代理工作。在工联的最初，往往是买硬件，送软件，但是南振岐在国企十年的时间里都在做CAD软件，他深知软件的设计与开发所要求的技术含量更高。于是在南振岐的计划中，工联要开始进行科技含量更高的软件开发以及销售。他的第一批客户便是与他有着良好关系的同行及朋友，他们也知道南振岐有技术能力和创业的经验基础，而且在CAD软件宣传和打印机、绘图仪等硬件的销售上在兰州都是第一，所以很多厂商就把他们的产品代理权交给了工联，此外还交给工联一些集成业务。经过这样一些小项目的运作，工联在兰州及周边地区都建立了很好的销售网，也为工联大订单的运作奠定了基础。
第一笔订单：囫囵收场
“龙得礼服厂的这笔订单，是工联初期第一笔涉及金额较大，也是最具代表性的订单之一。当时的工联正处在市场开拓阶段，因而在客户选择以及订单完成过程中，着重追求的是口碑，因此在这笔订单中，工联吃了很多亏。再有，由于当时制度管理的疏忽，以及对市场风险性考虑的不周到，也导致订单出现了很多后续问题，给工联及个人带来了不必要的麻烦。但是这次教训，也使得我在后来的营销决策中学会了‘稳妥’二字。”
——南振岐
在工联早期的诸多订单中，让南振岐印象最为深刻的就是工联成立后不久就接到的第一笔与兰州龙得礼服公司的较大金额订单。之所以说印象深刻，不仅在于订单执行的过程和结果，更在于这次事件给他的教训。
当时的兰州龙得礼服公司是兰州市属服装制造厂，他们希望工联公司提供一套可以做服装设计的CAD软件。因为这个项目的技术含量高，在作了众多的考察之后，他们将合作伙伴的目标锁定在了工联公司。工联公司也因为刚成立，需要这样大厂商的大订单来刺激市场，占领市场，于是就与兰州龙得礼服公司签订了订单，涉及资金高达十七八万。
工联在这个项目中需要提供计算机、绘图仪、数字化板等硬件设备和CAD软件，但是当时的工联，或者说南振岐，工作及业务的重点在机械CAD等硬件上，还没有办法自己开发软件，特别是专门做服装的CAD软件，工联公司在之前就没有涉及过。所以在同龙得礼服公司的合作中，最先签订的是硬件合同，涉及资金达十二三万。在解决配套软件的过程中，工联公司通过网络查询，了解到在西安科技大学有这样一套可以做服装的CAD软件，与龙得礼服公司所需要的CAD软件是完全符合的，大概涉及五万多元的金额。对于刚起步的工联来讲，任何显在的或是潜在的客户都很有可能为公司的发展提供帮助，于是南振岐就下定决心要去西安考查并定到这套软件，积累相关经验，为下一步打开服装CAD市场奠定基础。
由于软件是由西安科技大学罗笑南博士开发的，如果要使用他们的软件，工联公司就必须派出人手同龙得礼服公司的管理人员一同去西安科技大学进行考查交涉，在软件符合龙得礼服厂的条件之后，再出资购买。于是南振岐就亲自同龙得礼服公司的老板李龙及其办公室的一个女职员坐上龙得礼服公司的一辆旧的小面包车（工联当时没有车）踏上了西安之旅。当时从兰州到西安的道路状况很差，需要从兰州到定西，翻华家岭、六盘山，再绕到平凉然后才能到西安。从兰州到定西没有高速公路，从定西到平凉再到西安也只有道路状况非常差的312国道。路况不好再加之车况差，行车过程中出现了很多麻烦，最严重的就是车行至华家岭山脉时发生了车祸，虽然人员没有受太大的伤，但是车基本报废了。
危险之下，所有人都捏了一把汗，对于南振岐来讲，这趟前往西安的考查代价也太大了。在这样严峻的形势甚至连生命都受到了威胁的状况下，他还要不要再继续做这个订单呢？此时的南振岐没有犹豫，没有徘徊，更没有退缩，尽管这笔生意可能根本就谈不成，尽管订单做成后也可能没有钱可赚，尽管可能还有更大的艰难险阻在前方等待他，南振岐也要迎难而上，将他的西安之旅继续进行下去。因为在他看来，只要有项目，只要认真做好每一个项目，工联的腾飞就在不远处。而且，正如南振岐一直认为的那样，任何机遇总是与挑战相伴而行，只有迎难而上，只有敢于直面困难，才会最终攀登上胜利的顶峰。
发生车祸之后，南振岐一行人又重新租了一辆车上路，在车祸后的第二天傍晚他们终于拖着疲惫不堪的身躯到达西安科技大学。一行人就近住在了西安科技大学的学校招待所，还未来得及稍事休息就开始考查这套用来设计服装的CAD软件，考查的结果是这套软件符合龙得礼服厂的要求。然后南振岐他们就同罗笑南教授谈起了CAD软件和合作项目，谈判的过程倒是比较顺利，很快就和西安科技大学谈好了价格并签订了合同。回到兰州以后，南振岐将从西安带回的CAD服装设计软件交给了龙得礼服公司。
下海初期的南振岐同所有商海弄潮儿一样，有着雄心壮志，有着满腔抱负，只要抓住机会就不会轻易放手，直到整件事情完成。但是，事情往往都是这样，在山重水复时总能见到柳暗花明处，而在一帆风顺中总会潜伏着某些暗流。和龙得礼服公司的合作过程也是这样，本以为从西安订购了CAD软件，这项合作也就应该告一段落，但也许是刚刚下海的南振岐还没有真正地从一个技术人员转变为一个在商界游刃有余的管理者，合作项目在后来的进展中出现了很多的问题。
在实际的合作过程中，果然出现了前面所担心的事，整个合作中工联基本上没有盈利，还处在了各种各样的麻烦之中，在与龙得、西科两方的扯皮中度过了很长的时间。当时工联公司同龙得服装厂签订的订单实际上只是硬件的订单，因此在付款时龙得支付给了工联硬件的款项，而在软件上，龙得公司由于工联公司只是帮助联系了软件，他们只付给了工联很少的款额。但是这个CAD服装设计软件又是由工联出面通过同西安科技大学签订合同而拥有的，当时的西安科技大学要求工联必须一次性付清全款，不然就不能提供软件，平进平出不转让一分钱。为了使工联同龙得的项目进行下去，南振岐就用龙得预付给工联的硬件款项付清了西安科技大学的软件款项。这样实际上就让工联资金的运转陷入了困难的境地。而且，签订软件合同的双方是工联和西安科技大学，实际上西安科技大学只对工联负责，但软件的真正使用者是龙得礼服公司，于是在后来的软件使用过程中，只要龙得出现软件故障或是调试错误时，工联都会牵涉其中。签合同时，西安科技大学同意只要工联将款项付清，他们就会派出培训应用人员对软件的使用者进行培训，并对软件进行上门调试。但是由于这个软件的成熟程度不够高，在使用的过程中经常出现故障，而且龙得服装厂在订购这套软件时用的是当时政府给的厂区改建费，他们也不愿意一次性将款项全部支付，并且经常找软件的不足，借以延迟还款时间。而西安科技大学方面，在最开始的时候，只要工联有要求一般都会很快地予以回应，但是到后来，由于罗笑南教授的工作调动到广州，这个项目也没有人负责，西安科技大学也放手不管了。而龙得服装厂更是以此为借口，减少付款额度。软件最开始的报价是50000块，但是在后来的执行过程中，当软件款项还差35000块时，龙得服装厂在长达半年的时间里一分钱也不付，工联只有不停地派办公室的财务人员上龙得礼服厂蹲点要款，甚至还动用了收款公司。就是因为合同中责权的不明确，这件事情到后来不了了之。这实际上给南振岐及工联的发展造成了很大的影响，在财力、物力、人力上都给公司增加了很大的压力。
第一笔订单给了南振岐很大的教训，也给了他很大的启发，让初涉商海的南振岐在浪头博弈，逐渐成熟。后来在总结此次经验教训时，南振岐说道：“这件事情给我的经验教训就在于和用户签订项目时，特别是和其他几方共同完成某一项目时，责权一定要分清楚。就拿龙得这个项目来讲，作为软件的第三方是有问题的，那么就应该是西安科技大学承担责任，只要出问题，我方就有权利不付给你全款，并要求留下滞纳金。宁可不做项目也不能责权不明晰。”现在南振岐已经有了宁愿不做一个项目的魄力，但是我们能够想到，在创业之初的压力下，南振岐必须努力去做成每一笔业务。虽然因此吃了一些亏，但在这之后，南振岐在签订项目合同的时候，想好了出问题怎么办，非常注意彼此间的相互制约关系，明晰责权，在项目的进行过程中出现任何问题，都能依据合同妥善处理，这样就提高了工作效率，同时也避免了不必要麻烦的出现。
总的来讲，第一笔订单的完成情况不甚良好，在创业初期，这件事情也是很典型的。但是对于南振岐来讲，他却学到了更多的东西，在管理上，在统筹上，在具体细节的操作中，他都获益匪浅。在商业运作模式的严谨性、规范性和审核性等方面，经历过初期的阵痛后，工联也有了较大的发展，业务量及业务覆盖面在所有员工的努力下大幅增加。南振岐同公司的员工有着巨大的工作激情，只要每天能在公司做事情，看着公司不断刷新的业绩，他们就能体会到自我存在的价值。
代理服务中心：无缘爱普生，牵手惠普
“做大公司的代理，几乎是每个小公司刚起步时都要经历的过程，工联也一样。我在最初想要做爱普生代理，但是最终与它失之交臂。后来，在经过了一番辛苦之后，终于同惠普建立起了良好的关系，而且做惠普代理让我见识到了什么是大公司的气概。这些年同惠普一直保持着良好的合作关系，我们会一直牵手走下去。”
——南振岐
工联在创业初期，以计算机硬件销售为主营方向。虽然在PC的销售上，工联一直不能与天奇这样的大公司相提并论，但是在打印机及绘图仪的销售上，南振岐通过与各厂商的密切合作，最终做到了兰州老大。
销售打印机与绘图仪，用南振岐的话来讲，是走了一条“由农村包围城市的线路”。然而在实际的运作过程中，南振岐及工联又不得不接受当时的市场现实：工联的实力远不如天奇等公司，要想最终在兰州及甘肃市场上站稳脚跟，首先必须自立！要自立，就要寻找到适合自己公司现状的发展道路。于是南振岐避开当时竞争激烈的PC机销售，转而主攻计算机配套设备打印机的销售。由于南振岐在甘肃省计算机辅助设计即CAD领域有着广泛的人脉资源，使得同辅助设计结果的输出极为相关的打印机有了较大的市场需求。所以南振岐将他的主营方向定位为打印机的销售，同时兼顾其他硬件销售。
90年代中期，计算机领域中打印机销售状况最好的应该是爱普生。若是能取得该公司在整个西北地区的代理权，对于工联来讲，无疑是占据了最大的市场份额，也为其后续发展提供了源源不断的动力。
