计谋39：要掌握亲疏分寸
在为人处世中，掌握亲疏之间的分寸很重要。稍微把握不好，便会带来麻烦。
王有龄从湖州到省城杭州出差，不想却落下来一件苦差事：不归他管辖的新城县发生民乱，巡抚黄宗汉却派他去处理。这件事情令王有龄十分头痛，带兵去剿吧，这些清兵向来把剿匪当做发财的机会，到了地方常常大肆抢掠，实在兵不如匪。
新城县民变本来就是官不恤民的事变，若让这些官兵前去围剿，必然激起更大的民乱。同时，这些绿营兵平时养尊处优，从没练过兵，根本打不了仗，带兵前往一旦失败，王有龄即使不命丧新城，也会被革职查办。他想来想去，决定先去安抚。但他自己却不肯亲自前往，因为这风险很大，弄不好也要丢命。物色来物色去，他看中了嵇鹤龄。
嵇鹤龄本是一个穷困潦倒的候补知县，因为为人耿介，恃才傲物，还一直候补着。他虽然有勇有谋，但因一肚子怨气，不肯替王有龄效劳。胡雪岩经过一番努力，说服了嵇鹤龄。嵇鹤龄也终于接手这个苦差，想好对策，出发了。
王有龄在嵇鹤龄出发后，高兴地对胡雪岩说：“待鹤龄兄回来，一定要保他当归安县令。”
归安县是王有龄兼管的肥县，俗话说：“三年清知府，十万雪花银。”而归安县却1年就能给知府带来5万两银子的收入！让嵇鹤龄去当归安县令，这不就从王有龄的钱袋里每年挖走5万两银子吗！胡雪岩觉得，王有龄这一时慷慨，实际上是以损害他自己的利益为代价。如果成了事实，过些时候，王有龄肯定会后悔，这样他与嵇鹤龄的关系就难以维系。于是，胡雪岩劝王有龄说：
“我看这样不妥。亲疏之间，自己要掌握好分寸。归安县是一等大县，只怕上头不肯。如果碰个钉子，彼此不好。我倒有个想法，海运局的差使，你又兼顾不到，何不保荐鹤龄接替？”
“啊！”王有龄恍然大悟，说，“对，这才是良策！”
就这样，胡雪岩否定了王有龄的慷慨，而建议王有龄把浙江海运局的位置让给了嵇鹤龄。这样一来，不仅使王有龄省了经常来回奔波于湖州与省城之间的辛劳，而且杜绝了后患。同时，由于嵇鹤龄管理海运局，王有龄、胡雪岩经手的几笔海运局垫款、借款，料理起来也会顺利得多，是一举数得。
胡雪岩确实人情练达。他阻止王有龄的一时慷慨之举，其实涉及人与人之间交往的分寸问题。在胡雪岩看来，嵇鹤龄与王有龄的关系，无论如何也没有达到不分你我的程度，王有龄的慷慨，也就有些失去分寸。亲疏之间，分寸把握不好，必然影响日后的交往。
在生意场上的人际交往中，特别是合作伙伴之间，老板与下属之间的关系，也要十分注意亲疏分寸，把握一个合适的度。
有一次，胡雪岩一行人去上海松江府与漕帮结线买米。到达后，漕帮魏老爷子交代手下尤五，一定要好好招待胡雪岩一行人。胡雪岩这一行人，品流不齐，领头者是浙江海运局坐办王有龄；接下来是两个幕僚随员，一个姓吴，一个姓周；再往下，还有听差高升，以及打杂下手。
为了照应这一大帮人，胡雪岩心思缜密，分门别类，从大老爷王有龄到听差高升，都安排了一趟风月之旅：听差、杂役之流，让漕帮小兄弟领着去逛花街柳巷；穿长衫有官衔的吴、周二位委员，由漕帮大哥尤五领着，上高级窑子“三多堂”眠花宿柳；王有龄则由胡雪岩领着悄悄地去“梅花巷”找更高级的货色去了。
胡雪岩这里的做法也很好地把握了人际交往中的亲疏关系分寸。不论权场还是商场都讲究辈分。上位者无论如何都要摆个身价，才好统率底下的人。否则，长幼不分，这领导统御也别想做好。虽然大家都喜欢嫖妓，却不可同行狎妓。胡雪岩人情练达，巧妙安排，也就不会穿帮了。
中国古代圣人孔子说过一句话：“临之以庄，则敬。”这句话的意思就是说，领导者不要和下属过分亲近，要与他们保持一定的距离，这样就可以获得他们的尊敬。领导与下属保持距离，具有许多独到的驾驭功能，才会避免在工作中丧失原则。
但同时要注意，这种距离又不可过远。如果距离过远，上下级之间会显得冷漠，产生误会，严重的可能造成对立。问题的关键是将这种距离调到一个合适的度。
比如，大家知道，刺猬浑身长满了密密麻麻的针状刺，这些刺是它们用来自卫的武器，每当遇到敌情时，它就会缩成一团，变成一个刺球，让对手无法下口而作罢。到了天冷的时候，刺猬们就会三三两两彼此靠在一起互相取暖，难道刺猬们不怕被扎伤吗？动物学家们观察发现，原来刺猬们靠在一起的时候，并不是紧紧地挨在一起，而是彼此之间始终保持着一定的距离。显然这是因为，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或是把自己刺伤；距离太远，又不足以取暖，只有“若即若离”，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。
如何调节适度的距离呢？需要注意以下几个方面的问题：
心理距离的调节要以实现工作目标为最终目的。这可分为两类情况：一是紧迫型的。通常是指任务紧迫，条件艰难，时间又不宽裕。这时，往往要将“心理距离”调得更紧一些，心态呈现出一定的紧张度，达到“风雨同舟，共渡难关”的状态。二是非紧迫型的，通常指任务不太紧迫，条件比较理想，时间比较宽松，这时，心理距离可调得松动些，心态呈现出一定的宽松度，强调平等、民主的气氛，达到亲热和顺的状态。
心理距离的调节要有一定的灵活性。上下级的心理距离不是一成不变的，而是根据具体情况变化呈现出某种动态性。特别是由于误会、别人挑拨、上级处事不当、下级失职等原因，会使本来很好的上下级关系一时显得冷淡、隔膜、紧张，在这种情况下，上级应及时疏通与下属之间的心理障碍，建起一种理解的桥梁。
心理距离的调节应具有相对稳定性。上下级之间的心理距离应力图避免那种远近无度、疏亲无序、冷热无常的现象。因为据心理学家研究，在一种比较稳定的情绪支配下的行为，才具有健康性、向上性及建设性。
心理距离的调节要注意技巧。首先，要注意看待问题的客观性。不能把发几句牢骚当做对领导的不尊，也不能把由于某种复杂的因素所形成的宿怨轻描淡写地理解成别人闹情绪，更不能对自己文过饰非。其次，把握好分寸。表扬不溢美，批评莫挖苦，信任不放任，尊重不迁就，教育不训斥，劝导不小惠，管理不代包，惩罚不过分。
当上下级心理距离进入某种优化状态，在被领导者的心目中往往能迸发激情，于是上下关系融洽，感情协调，实现对一时“物质贫困”的超越。
世事洞明皆学问，人情练达即文章。要掌握人际交往中的亲疏关系分寸，看似很难，但只要抓住胡雪岩从不能过分慷慨中体味出来的以不损害自己和对方利益为前提来维系朋友关系的思路，就抓住了这一问题的纲。
计谋40：前半夜想想自己，后半夜想想别人
胡雪岩之所以能够广结人缘，拥有许多可以生死相托的朋友，一个重要的原因是他为人处世总要为别人着想，用他自己的话来说就是：“前半夜想想自己，后半夜想想别人。”
王有龄捐官成功，回到浙江不久便依靠何桂清的关系当上了浙江海运局总办。然而，时来运转的那份春风得意，仅在他的心中停留了一天，便被千斤重担压得不见了踪影。海运局负责将朝廷每年征收的粮食运往北京，原先这些粮食主要是靠漕帮经运河运达，但由于运河年久失修，加上干旱，沿路漕运不畅，粮食久运不出，朝廷已开始严辞催逼。前任主管已因此而自杀，如果王有龄也完不成这个任务，其后果可想而知。
胡雪岩为王有龄想到了一个能解燃眉之急的办法：到上海就地买米，然后海运到北京。王有龄听了这个办法非常高兴，于是由胡雪岩出面，在他过去当过学徒的信和钱庄借贷到20万两银子，然后和王有龄、张胖子一行人向上海进发。来到上海，打听到上海松江漕帮的通裕米行有十几万石大米刚好够数量后，胡雪岩和张胖子来到了松江漕帮总部。
胡雪岩先打通松江漕帮当家人尤五的师父魏老爷子的关系，说好通裕米行的这批米借垫给海运局，到时仍归还米。因为米价在看涨，现在卖了很不划算。但是，在尤五与胡雪岩、张胖子一起吃饭的酒席上，尤五虽然因师父放了话，嘴上连说：“好说！好说！”但心里仍颇为踌躇。
原来，尤五心里仍有许多难处：帮里的亏空填补倒在其次，眼看漕米一改海运，漕帮的处境异常艰苦，无漕可运，收入大减，帮里弟兄的生计要设法维持，到处活动打点托请想办法，哪里不需要大把的银子花出去？这一切都全靠卖了这十几万石的粮米来应付。如今垫给了海运局，虽然有些差额，但将来收回的仍旧是米，与自己这方面脱价求现的宗旨完全不符。
胡雪岩察言观色，知道尤五在心里盘算，于是很诚恳地说：“五哥，既然是一家人，无话不说，如果你那里为难，不妨实说，大家商量。你们的难处就是我们的难处。我们不能只顾自己，不顾人家。”
尤五心想，怪不得老头子看重他。于是感激地答道：“爷叔！您老人家真是体谅！不过老头子已经有话交代，您就不必操心了。今天头一次见面，还有张老板在这里，先请宽饮一杯，明天我们遵照吩咐做就是了。”
“话不能这么说！不然于心不安，五哥！”胡雪岩很认真地说，“我再说一句，这件事你们这方面能做才行，如果勉强，我们宁愿另想别的办法。江湖上走，不能做坑害好朋友的事情。”
尤五沉吟了一会儿，终于讲了自己的难处。听后，胡雪岩立即和张胖子商量，请信和钱庄放一笔款子给漕帮，以帮助他们解决眼前的困难，等将来卖掉米再还。由于胡雪岩此前已将张胖子的心收服，张胖子很快就答应贷款10万两银子，尤五这才感到心中的一块石头落了地。
胡雪岩刚一出道，就显示出自己的不同凡响，人情练达，处事周到，善于为他人着想，帮人帮到实处，一下子就赢得了松江漕帮的信任与尊敬，也为自己以后的生意找到了一条可以放心托靠的臂膀。
一个想要有所作为的经营者，做事应有一种站在别人的立场上想问题的观点，设身处地地想一想对方的利害得失与困难，再做出自己的决策，使自己的决策不仅有利于自己，也避免损害对方的利益，使对方容易接受，从而乐意跟你做事。
麦哈尼经营一种石油作业者使用的特殊器材。有一次他接到一位重要客户的订单，要求订做一批特殊器材。然而过了不久，一件意外的事发生了。那位客户和朋友们讨论这件工具时，朋友们都说他犯了一个大错误，他上当受骗了。朋友们的讨论让他非常生气，他给麦哈尼打了个电话，告诉麦哈尼，他不会接受已经定做的那批器材。
麦哈尼听后气愤极了，那批器材已经投入了生产，损失由谁负责呢？麦哈尼仔细检查了一遍，确认自己没有失误，决定去会见那位客户。来到客户的办公室，客户寒暄中显得很激动，话说得很快，一面说并一面挥舞着手，他开始指责麦哈尼，最后说：“好吧，现在你要怎么办？”
麦哈尼听了这位客户的诉说，心平气和地告诉他，愿意按照他的任何意见去做。麦哈尼说：“你是花钱买东西的人，当然你该买能用的东西，可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我们绘制一张草图，虽然旧的方案已经花了2000多美元，但为了让你满意，我们宁可承担2000美元的损失。但是，我要提醒你，如果我们照你的想法做，你必须负担起责任。我相信原计划没有错，如果我们按原计划做，一切后果由我们负责。”
麦哈尼设身处地为客户着想的举动终于使那位客户平静了下来，最后那位客户说：“好吧，按原计划进行。但是如果错了，只有上帝保佑你了。”
几天以后，那批器材生产了出来，一点儿错也没有，那位客户非常满意，他又向麦哈尼订了两批货。
“前半夜想想自己，后半夜想想别人。”
记住胡雪岩圆融处世的这一技巧吧，它会是你赢得人缘，事业走向成功的法宝。
计谋41：要善于处理金钱账背后的人情
在合伙经营中，如何处理金钱账和人情账的关系，也是一个很重要的问题。当金钱账和人情账互为消长的时候，胡雪岩首先考虑的是后者。他说：“金钱账背后的‘人情’，向来比金钱更重要。”
胡雪岩第一次做“洋庄”，可谓费尽心机，他花大力去收买人心，拉拢同行；多方策划控制市场，垄断价格；在漕帮首领、官府势力和外商买办之间，不遗余力地周旋打点，还要和同一阵营中心术不正的朱福年斗智斗勇。经过一系列艰苦的努力，胡雪岩终于做成了第一桩销售“洋庄”的生丝生意，赚回了18万两银子。
然而，这笔钱听起来数目很大，但由于合伙人太多，开支也过大。当胡雪岩给合伙人分了红利，付了利息，除去各种打点所花的费用后，他已是分文不剩，甚至连原先的债务都未能偿清，留下10000多两银子的亏空，差不多等于白忙了一场。开始时，胡雪岩也想不开，但很快他便意识到，即使自己连一两银子也没赚到，也要该分的分，该付的付，决不能亏了朋友，欠下人情债。
做出这样的决策，胡雪岩虽然在金钱上吃了亏，但得到了用金钱买不到的东西：他的合作伙伴和朋友们都从这件事情中，发现了胡雪岩卓越的经营管理才能，看到了他对待朋友的真诚情意，认为他是一个值得信任与合作的伙伴，这使胡雪岩在以后的经营中得到更大的收益。他后来所做的所有大宗生意几乎都是在这些人的帮助下完成的。
李嘉诚也是这样一位善于处理金钱账背后的“人情”的大商人。
在香港这个鱼龙混杂的社会，巧取豪夺而致富的人为数不少。因此能像李嘉诚这样完完全全清清白白做生意赚钱的，在商界中堪为楷模。
李嘉诚创造了一个神话，他的不凡业绩被载入了中国乃至世界华人的经济发展史册。
1996年2月6日，李嘉诚的长江实业集团宣布集资53亿港元，这被媒体看成是超人又有新行动的信号。然而，李嘉诚的神话并未画上句号，他在内地的数百亿投资，大都是长线项目，并进入全面的回报期，超人还渴望一飞冲天。同时，李嘉诚和他的旗下公司，更为香港的繁荣稳定发挥了巨大的作用。
在这以前，李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法，早已成为香港商界、舆论界的美谈。
李嘉诚出任10多家公司的董事长或董事。但他把所有的袍金都归入了长江实业公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在上世纪初的年薪。
但李嘉诚以德服人，20多年维持不变，只拿5000港元。按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。
其实李嘉诚这样做的好处也是显而易见的。他每年放弃上千万元袍金，却获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票，甚至李嘉诚购入其他公司的股票，投资者也步其后尘，纷纷购入。
李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高，长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每次想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。
对李嘉诚这样的超级富豪来说，袍金算不得大数。大数是他所持股份所得的股息价值。
1994年4月至1995年4月，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12.4亿港元。这还没有计算他的非经常性收入，以及海外股票的价值。
李嘉诚每年象征性地拿一点袍金，看似吃亏，似乎很傻，但其实他是最聪明的人。一些人目光只会停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己利益独吞。这恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利，可谓是捡了芝麻，丢了西瓜。李嘉诚却正好相反，他舍弃了小利，而赢得了大利。
李嘉诚认为，与金钱相比，人格魅力是金钱所买不来的，这是一笔更大的财富。李嘉诚已年过70，对于他来说，赚钱已非最重要的事，名誉受损反而更不可忍受。他曾说：“是我的钱，一块钱掉在地上我都会去捡。不是我的，1000万块钱送到我家门口我都不会要。不义而富且贵，于我如浮云。”
李嘉诚遨游商海半辈子，对原则问题说一不二，哪怕大把银子堆在眼前，不动心就是不动心，这大概是李嘉诚王国多年不败的一个法宝。
李嘉诚曾兼国际城市的主席，该公司为他开了200万元袍金，李嘉诚全部转入了长实账号。因此，李嘉诚在董事袍金上的做法，成为香港商界、舆论界的美谈。
不久以前，李嘉诚在巴拿马国投资，拥有集装箱码头、飞机场、旅馆、高尔夫球场以及大片土地，成为当地最大的海外投资商。巴拿马政府为表示感谢，拿出很多商人求之不得，一定可以赚大钱的赌场牌照，作为酬谢的礼物。面对送上门的钱财，李嘉诚却婉言谢绝，说：“我对自己有个约束，并非所有赚钱的生意都做的。”
巴拿马总理找到李嘉诚，说：“一大堆商人追着要这个牌照，我们都没有给，你这么大的投资，我一定要给你，你在这里有三家旅馆，随便你放在哪一家都可以。”
盛情难却之下，李嘉诚做出妥协，决定接受赌场牌照，但是在旅馆外面另外建独立的房子，给第三者经营，并且由第三者直接跟政府洽谈条件，李嘉诚的公司只赚取租金，绝对不开设赌场。
李嘉诚就是这样善于处理金钱账背后的“人情”，靠着良好的个人魅力为自己的企业创造了良好的形象，并化为企业的无形资产。
一个优秀的经营者，不仅要善于处理金钱账，而且要善于处理金钱账背后的人情账，事业才能像胡雪岩、李嘉诚那样，左右逢源，兴旺发达。
计谋42：情义无敌
做生意讲情义，可能让有些商人笑话。其实，情义就是一笔生意账，不注重情义，别人也不愿给你讲情义，生意还怎么做？
胡雪岩做生意很注重情义，由此结交了许多江湖朋友，这使他在生意场中屡屡成功。
有一次，王有龄10余艘载着20万石官粮的海船从宁波港出发，准备驶往天津。不料，船队行至上海附近时，被漕帮用80艘小舢舨装扮成的火船烧了个干净。消息传到海运局，王有龄闻之大惊，赶紧呈请巡抚衙门调查真相，缉拿纵火犯。
可是，十几天过去了，此事仍毫无头绪，王有龄心急如焚。这时，胡雪岩匆匆忙忙地赶来了。
“查到什么消息了吗？”王有龄急切地问。
“当然，这是漕帮中的青帮所为。”胡雪岩神色凝重地说，“这事说来话就长了。”
于是，胡雪岩讲述了事情的前因后果。原来，王有龄的海运局砸碎了漕帮的饭碗。自隋炀帝开凿大运河以来，南方产米之地，每年都要运粮北上。千百年来，这种粮运逐渐发展壮大，除运粮米外，也有别的物品，统称为漕运。参与漕运行当的人，包括船家、账房、伙计、船老大诸班人马，以及运河两岸以运输为业的人家，结成了“漕帮”，以互相支援，调节关系，统一行动。
清朝以来，由于政府漕运管理机构视漕运为肥肉，人人染指，使得漕帮日渐衰败。于是漕帮逐渐向黑社会组织转化，明火执仗或趁月黑风高大行抢劫之事。后来，漕帮又在运河之中，设卡收税，无视法度，犹如另外一个王国，弄得朝廷甚为恐慌。太平天国定都南京后，京杭大运河经常受此事影响，漕运更为不力。于是有大臣建议：“何不改漕运为海运？这既可不受战事影响，又可使漕帮势力自然消亡，解除国家心腹之患！”
于是成立了海运局，此局一开，果然运输比漕运有效有力，海运局也因此而大发其财。然而这对漕帮兄弟来说，却是火上浇油，雪上加霜。由于朝廷粮米不再由运河北运，这等于是夺了漕帮的饭碗。于是许多帮内人员把目光投向了海运局，准备报复。终于盯上了王有龄这次从浙江宁波海运北上的十几艘粮船，当船队经过上海附近的海面时，放火将粮船烧毁了。
听了胡雪岩的汇报，王有龄万分沮丧地说：“如此说来，那就只有关门，让朝廷下旨恢复漕运吗？”
胡雪岩想了想，说：“那也未必。自古以来，民不与官斗。如今漕帮敢于捣毁朝廷粮米，也是被逼无奈。如果朝廷追查下来，只会把漕帮逼上绝路，狗急也会跳墙，更何况他们的暗箭难防，斗下去只会两败俱伤，不如现在去与漕帮和谈，分他们点好处，大家都有得喝，息事宁人。”
王有龄采纳了胡雪岩的建议，并请胡雪岩亲自出马去和谈。胡雪岩当仁不让，准备了一船杭州特产，找到在青帮当小首领的朋友陈三，乘船来到了青帮总部。与青帮首领廖化生见过礼，送上一船杭州土产之后，胡雪岩又从怀中取出一张10万两的银票，放在盘上，双手捧献给廖化生。
廖化生瞟了一眼，露出一点喜悦之色，说：“胡先生，你不带兵，却带来银票，想必有什么谋划？”
胡雪岩说：“前辈，雪岩今日前来，不过是因为仰慕漕帮的声威，前来致意罢了。”
廖化生哈哈一笑：“胡先生，你真会说笑话，今日的漕帮如西山之落日，哪里比得上海运局的声威！”
“朝廷法令多变，全然不体谅民生的艰难。”胡雪岩痛惜地说，“而海运局，迫于朝廷王法，也不得不照章办事，难处都在里面，哪里谈得上什么声威！”
廖化生依然态度有些硬：“我们是民，海运局是官。官既不为民着想，民又何必为官开方便之门呢？”
胡雪岩却压低了声音说：“这次王先生的船被烧后，浙江巡抚严令追查真凶，明察暗访，近日写了一封密函，要求皇上亲启。”
廖化生敏感地问：“胡先生可知道其中有什么消息？”
胡雪岩目视左右，廖化生会意，挥手退去周围的人，说：“现在不妨直言。”
胡雪岩一言不发，从怀中掏出一封密函，交给廖化生。廖化生看完密函，脸色变得铁青。原来，这正是浙江巡抚黄宗汉上奏朝廷的密函，里面历数漕帮滋扰地方，火烧粮船，目无法纪。信的最后说：
“漕帮名为货运之帮，实则杀人越货之帮。请圣上痛下决心，将漕帮一举歼灭，方可绝后患。”
廖化生半晌无言，心想，漕帮虽大，却如何能同朝廷抗衡。一旦朝廷下旨清剿，只恐怕无数兄弟要为此丧命，想不到几百年的漕帮就要毁于一旦。念及此，廖化生一声长叹：“事到如今，也只有与之一拼了。”
胡雪岩说：“前辈请宽心。胡某已做了手脚，半路截此密函，朝廷尚不知。如今重要的是赶紧把粮米、船只凑齐，运到天津，以免京中下旨查办。”
廖化生迷惑地问：“不知胡兄弟为何要如此相帮？”
胡雪岩说：“漕帮兄弟，自古靠水吃水，养家糊口全赖于此。如今朝廷全然不体恤，另成海运，一个人突然被夺了饭碗，岂能不气？纵有出格之处，官府也应体察下情，岂能发兵一剿了之？况漕帮多少热血男儿，较量下来，不知要死伤多少人！”
“胡兄弟，难得你一片仁厚之心，我廖某真是看走了眼！胡兄弟，请受我一拜！”廖化生说着起身欲下拜。
胡雪岩赶忙扶住廖化生说：“前辈，折杀后生了！晚辈岂敢受此大礼！”
把廖化生扶上座位，胡雪岩又说：“如今运河失修，战事频繁，漕运不畅，海道颇见成效。此也是大势所趋，所以皇上才下了圣旨。漕帮兄弟，只有想办法另谋出路，才是长久的良策。否则，一味破坏，只恐逃过这次，难逃下次了！”
廖化生说：“道理在下如何不知？只是帮内弟兄，只会吃水上饭，别的营生一点也不会。”
胡雪岩说：“我愿以钱庄出面，放款给前辈作购粮资本，弟兄们可摇船到乡间去收粮，然后聚拢出海，海运费用弟兄们仍可享其半。如此，不知前辈意下如何？”
廖化生大喜过望，说：“胡先生真是仁义四海！只是你们便少赚钱了，于心实在不安！”
胡雪岩说：“人在江湖走，全靠互相支撑，金钱乃是小事。”
就这样，胡雪岩不仅化解了漕帮对海运局的仇恨，而且利用漕帮把粮食生意做到了各乡间。后来，漕帮势力成为胡雪岩海运、漕运的有力保护者，使胡雪岩的生意也受益无穷。
这就是情义的力量，它无敌于天下，不仅可以抚平世间任何一条仇恨的深谷，而且可以架起一条条通向财富的金路。
由此，它成了胡雪岩圆融处世技巧的一个重要方面，成了他营造良好经商环境的法宝。
计谋43：信义是处世的根本
信义是一个人安身立命的根本。
中华亚圣孟子说：“人而无信，不知其可也。”这句话的意思是说，一个人为人处世没有信义，必然遭到人们的唾弃，生存的社会环境已经丧失，不知道可以去哪里安身。
有这样一个故事：
以前，济阳（今山东定陶县）有一个商人，渡河时船翻了，他不会泅水，差点淹死，而河面上有一捆枯草，他死命抓住这捆枯草，大声喊：“救命——”
一位打鱼人听到喊声，急忙驾着小船去救他。商人看见渔人，连忙叫喊说：“快来救命呀！我是济阳县的一个大富商，有万贯家产，如果你救了我，我可以给你100两金子！”
于是打鱼人就把他救了上来。当这位富商领着渔人到家里取钱时，他却变了卦，只给渔人十两金子。渔人见此说：“你刚才许我的100两金子，怎么变成了10两？你不讲信义！”
商人听了，不但不兑现自己的诺言，反而勃然大怒说：“‘信义’只是两个字，它能值多少钱？你一个打鱼人，一天能挣多少金子？现在你没费多大力气便得了10两金子，难道还不满足吗？”
渔人知道这商人耍赖，再争辩也没用，便扭头走了。
过了十几天，这位商人从吕梁一带贩了一批货，顺水而下。不幸船到刘庄（今山东菏泽县黄河岸边）附近时，突然起了大风，船被风掀翻了，商人在水中大喊救命。这时那渔人也正在岸边，不管商人怎样叫喊也不去救。岸上的人对渔人说：“你怎么不去救救他呢？”
渔人说：“他是济阳的一个富商，我过去曾经救过他。他当时答应以重金酬谢我，事后却变了卦，反而说信义’只两个字，能值多少钱？我倒不计较酬金的多少，今天倒要叫他知道‘信义’值多少钱！”
岸上的人听了，也气愤地说：“不讲信义的人，淹死活该！”
就这样，那个富商无人搭救，在水面上翻了几下，便沉入水中，再也看不见了。
这就是不守信义的人的下场。做生意和做人在本质上是一致的，并且，由于做生意比其他行业更具有突出的社会交往性，信义对于做生意就具有更加重要的现实意义。可以说，信义是商道的通行证。
胡雪岩对此更是深有体会的。他行走于商海和江湖，发现为商和闯江湖最为相通的莫过于“信义”二字。能为大商者必是信义之人；能为黑道上响当当的人物，也必定是有信义的人。
还是让我们来看一个胡雪岩以信义抚平又一次商海风波的故事吧。
有一次，英商哈克利与江苏学政何桂清贩运的一批价值10万两银子的烟土，途经江苏水道时被抢了。消息传来，何桂清仰天长叹，焦头烂额。后来突然想起胡雪岩，便把胡雪岩从浙江请去解围。
胡雪岩来到江苏，打听到此事是华山会所为，遂与何桂清商议一番，定下了先撤围兵、后化干戈的决策。
江苏抚台的一位弟弟，即将参加乡试，何桂清许诺让他得第三名，说动了抚台撤去华山会周围的官兵，改派他们去增援在南京攻城的湘军。此事做得干净利落，不留把柄。
然后，胡雪岩与哈克利商谈，要他设法提供一艘船。将华山会弟兄们运往海外，彻底摆脱清兵的势力范围。江苏濒临大海，路途不远，这不难办到。哈克利起初不愿合作，胡雪岩对他说：“没有我的允许，你休想在中国拿走一枚铜钱！”哈克利这才同意。
安排妥当后，胡雪岩考虑到赎金问题，又暗暗准备了10万两银票，见机行事。然后和廖化生一起，来到华山会所在的一个湖心小岛，会见华山会会首刘作斌。刘作斌住在一个窝棚里。刚进门，胡雪岩看见一张香案，上列牌位：亡弟刘丽川之灵位，遂立刻抢上前去，行磕头礼，极其虔诚。
刘作斌疑惑地问：“胡先生与家弟非亲非故，何需行此大礼？”
胡雪岩说：“刘会首系洪门中人，胡某为会外弟兄，当以兄弟礼节相待。”
刘作斌对胡雪岩大生好感。窝棚里陈设简陋，桌凳俱是木墩做成，显见华山会生活窘迫。一阵寒暄之后，刘作斌问：“手下有几百号弟兄，如何能安然出海？”
胡雪岩说：“会首不必顾虑，我已安排铁甲机器船，能装千把人。”
“从此地到海边有200多里，倘若官兵来攻，我们无险可凭，岂不自投罗网，束手就擒？”刘作斌又怀疑地问。
“胡某愿以脑袋担保，陪弟兄们转移，如遭不测，会首可先拿我开刀，替兄弟们报仇。”胡雪岩斩钉截铁地说。
刘作斌始料未及，怔了一下。廖化生随即补充说：“胡先生诚心相待，廖某可以担保，刘兄如果出意外，我们青帮也不好做人。”
刘作斌这才放了心，答应照胡雪岩的安排行事。胡雪岩又摸出10万两银票说：“有这笔银子，弟兄们支持一年半载当无问题。”
刘作斌接过银票看了看，眼睛竟有些湿润。不久，窝棚里摆上酒席，菜肴都是河湖中物：红烧甲鱼、清炖野鸭、干煸蛙腿、蘑菇汤，别有一番风味。
这一夜，胡雪岩和廖化生便陪着刘作斌及其几百弟兄乘船队向海边驶去。途中一遇到官兵卡子，胡雪岩便递上盖有抚台大印的名帖，安然过关。天破晓时，船队来到了海边。海中泊着一艘轮船，挂英国旗。船队划到轮船旁，哈克利迎上前来，劈头便问：“我已信守诺言，那艘官船在什么地方？”
刘作斌说：“3天以后到上海码头接船，不少分毫。”
胡雪岩对哈克利说：“这帮弟兄都是亡命之徒，若有半点差错，船毁人亡。”
哈克利连连点头：“不会的，英国政府从不干涉中国的内政，我一定保证这些人的安全。”
临别时，胡雪岩拱手向刘作斌道别，刘作斌却摸出那张银票，神色凝重地说：“胡先生救了弟兄们，天大恩情终生难报，请收回银票。”
胡雪岩十分诧异地说：“没有这笔钱，你们拿什么为生？”
“放心，天无绝人之路，钱财事小，义重如山。胡先生再要推辞，我只好扔到大海去，天公作证，刘某对得起朋友。”
“惭愧！惭愧！”胡雪岩只得收下银票，下到小船。轮船一声长鸣，劈波斩浪，渐渐消失在海天尽头。
“回去吧，胡先生，海上风大，小心着凉。”廖化生关切地说。
胡雪岩这才回过神来，两眼湿漉漉的。3天后，官船原物归还。何桂清将死去兵勇名单，报了剿匪阵亡，呈递上去，按常例发放抚恤金。
一场变故就这样抚平了。
从这个故事中，我们不仅看到了胡雪岩一诺千金、誓死践行的风采，而且还感觉到了从中透出的浓浓情义。正是这些人类美善的情感，融化了人们之间的仇恨坚冰，赢得了朋友，创造了良好的经营环境。
在常人看来，商人总是一副偷奸耍滑的模样，可事实上，真正成功的商人都知道，偷奸耍滑只能赢得一时的小利，却无法长久赢利；唯有诚实守信，才能赢得稳定的顾客和长久的利润。
韩国现代企业集团的总经理郑周永，是世界闻名的大财阀。但当初他的创业经历也并非一帆风顺。正当他事业有了起色之时，意外的打击无情地降临到他的头上。
那是1953年，郑周永的现代土建社承包了一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到2年，工程费总额竟比签约承包时高了37倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受更大的损失。
但郑周永却另有一种想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气，毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下来。结果，现代土建社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按时交付使用。
郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了当时韩国的四大建设项目，接着又继续承建了汉江大桥的第二、第三期工程。光是汉江大桥这三项重大工程就前后花了10年时间。它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。
还是俗话说得好：“信义通商”、“诚招天下客”，只有诚实守信，才是生意兴旺发达之道。
