高效的销售网络
上海凤凰股份公司是我国着名企业，所产“凤凰”自行车驰名中外，畅销不衰。虽然顾客欲求唯难的年代已成过去，但产销量却始终雄居同行业榜首。其中，一条重要原因是与营销上选择正确策略，发展总经销关系密不可分。
直到1992年，“凤凰”年产量的2/3仍计划收购，统一分配。近两年来，外商独资、合资企业生产的品牌不断涌现，竞争日趋热化。公司面临挑战，大步走向市场，通过对工业企业采用的到各地建立分公司、与零售商直接挂钩等多种模式反复对比后，他们把重点放在建立以批发为对象的经销关系上。1995年又与江苏吴江市商贸总公司签约，使在全国各地的总经销公司增至近30家。他们的策略是：
不求形式，注重实效。“凤凰”的客户遍布全国，商业单位纷纷提出建立总经销要求。他们以经营规模、市场覆盖面、货款支付能力等作为选点条件，宁少勿滥，力求建一个成一个，决不盲目设点。同时，不看客户的级别、牌子，即使大城市的二级站，如果没有经营实力也只作一般客户对待。相反，小城市的批发公司只要符合条件，照样建点。县级市吴江市商贸总公司，1995年“凤凰”批量可达10万辆，且货款月结月清而成为新点就是例证。
实行“三优”，大力扶持。由于各地总经销单位，年销“凤凰”少则几万辆，多则一二十万辆，营销实行倾斜，做到“三优”：批量优供、价格优惠、新品优先，使其增强辐射力和竞争力。遇到总经销单位供区内的客户到公司求购，他们总是动员客户到当地总经销商区进货。
互通信息，双向反馈。加强与各点联系，了解不同地区、不同客户、不同顾客的需求变化，一方面促进生产结构的调整和新品的开发，另一方面加以综合分析，向点反馈，让各点把握动态，预测趋势，抓住机遇，逐年扩大经营规模。
销修合一，优质服务。凡是总经销单位，同时建立特约维修站，制订服务条约，提供足够零配件，定期组织培训，传授技术，规范服务，为新增客户解除后顾之忧。
“凤凰”公司坚持工商共同发展原则，兼顾工厂、总经销商、客户、顾客多方利益，大力开拓市场，提供满意服务。每年年终，邀请总经销单位瞻前顾后，共商发展大计，并对批量迅速扩大、资金回笼及时的点进行奖励，起到了激励推动作用，使“凤凰”公司在市场大潮中扬帆远航，不断腾飞。1995年产量达550万辆，其中外销140万辆，内销400多万辆，比包销的1992年产量翻了两番多。而各特约点的批销达280万辆，占内销总量的2/3。发展总经销，不仅促进了货畅其流，而且货款回笼率达100%，为扩大再生产提供了“血液”。
凤凰股份有限公司是上市公司，又涉足房地产、宾馆、饮料、运输等产业，生产运动、山地、普通、小轮、变速、特种等式自行车及助动车、摩托车等六个大类300多个花色品种，形成多产业、多品种经营格局。目前，在继续发展总经销关系的同时，正探索建立以资产为纽带、以经营为中心的新型工商关系。
“春都”的渠道策略
现在有些企业，刚上一种新产品，恨不得一下子就把它推遍全国，推销员满天飞，费用没少花，收效却不大。其实任何一种新产品刚上市时，最好选准一个区域或一个层次的市场。这样才能有的放矢，针对目标市场的消费者需求，有针对性的开展营销活动。
拿火腿肠来说，南北饮食习惯不同。北方人喜欢饮酒吃凉菜(熟肉制品等)，南方人喜欢鲜活热炒，对熟制品兴趣不大。还有北方比南方保鲜期长，运输条件也便利，比较而言火腿肠更适合北方市场。鉴于以上的分析和认识，根据市场分配和市场定位的基本原理，企业把“春都”牌火腿肠定在北方大中城市上，然后集中财力建立推销网。等北方市场上占有率提高并已得到巩固后，再实现由北向南推进。实践证明，“春都”牌火腿肠的这种经营策略是正确的，经过几年的努力，目前产品在国内市场占有率达70%。
一个企业产品在市场上走俏了，就会有许多厂商蜂拥而来要求联营和代理，这时最重要的是冷静。可有些企业被胜利冲昏了头，对合作者不加认真筛选和考察，往往谁给的价高就给谁代理，能赚钱就联营。然而，一旦联营厂的低劣货砸了你的牌子，新的竞争者用高回扣诱惑代理商倒戈，你的企业非陷入危机不可，所以产品畅销时一定要保护好市场。
在这方面，洛阳肉联厂的经验是建立一支稳定的代理商队伍，不能轻易破坏呕心沥血建立的销售网络。1990年，省里某领导的弟弟要介绍一家公司做该厂在吉林的代理商，大家都挺为难的，总经理高凤来说：“当代理不行。不过可以照顾他，给他一批出厂价的火腿肠，但他必须得到我们吉林代理商那儿去提货。”
老代理们一见企业领导这么讲义气、够哥们儿，他们都很感动，都把自己当成洛阳肉联厂的人，这种“联盟”，在企业出现困难时，就会显出它的珍贵。
寻找“带头牛”商店
20世纪70年代，日本索尼公司为把彩电打入美国市场而绞尽脑汁。在当时的美国人眼里看来，索尼彩电是受人歧视的杂牌货。为此，索尼公司国外部部长卯木肇费尽心机但一筹莫展。一日，他偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛紧随其后，温驯地鱼贯而入。眼前这种景象使卯木肇灵感大发，他暗自思忖，何不找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢？
真是个好主意！卯木肇选定了当地最大的电器推销商作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见经理，但吃了闭门羹，在连续碰了三次壁后，经理终于同意接见，但甩下一句硬邦邦的话：“我们不卖SONY的产品，你们的产品像瘪了气的足球，踢来踢去没人要，只能降价拍卖。”
卯木肇一点也不泄气，他打算继续说服这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再塑商品形象。谁知马希利尔公司经理又提出，“SONY的售后服务太差”。卯木肇没有争辩，而是马上设立特约服务部，负责维修等售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，并保证随叫随到。
然而，在第三次会面时，马希利尔公司的经理仍在挑剔：“SONY在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝销售，尽管如此，卯木肇仍然没有气绥，他看到了希望之光，因为，这位经理挑剔的由头越来越少，这是成交的先兆，仍须继续努力。
卯木肇立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马希利尔公司订购索尼彩电。这接连不断的求购电话，把马希利尔公司的职员搞得晕头转向，在忙乱中误将索尼彩电列入“待交货名单”，使得经理十分恼火。
在这种情况下，卯木肇十分镇静地面见经理，大谈索尼彩电的优点，并诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，同时也考虑了贵公司的利益，索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树。”精诚所至，金石为开，经理被说动了心，同意代销两台试试。
卯木肇大喜过望，当即送上两台彩电，并选派了两名年轻能干的推销员与店员一起推销，休息时轮流请店员喝咖啡，卯木肇给这两名推销员立下了“军令状”：如果一周之内卖不掉这两台彩电，那么就不要回到索尼公司。
出乎意料的是，当日下午4点，两台彩电已经售出，马希利尔公司又订购了两台，至此，日本索尼彩电挤进了芝加哥市“带头牛”商店，一月之内竟然卖出700余台。
有“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家商店也纷纷要求经销索尼彩电，不到三年，美国其它城市的销路也随之而打开。
雅伦玩具的渠道选择
中外合资扬州雅伦玩具公司，是由扬州振华玩具厂与香港雅伦洋行合资兴建的。合资章程中规定，产品100%由外商负责销售。看起来，这种合作方式对中方是有利的，谁都知道在目前的市场竞争中，销售是最大的难题。但在后来的实际操作中发现，港方相当精明，所有订单由港方接，生产任务由港方下，价格由港方定，完全由他们操纵生产与经营。大部分业务只能保本，有的甚至还亏损。合资初期，年产值仅500多万，利润更是微乎其微。
1990年，公司决策者多次与港方磋商，要求掌握产品的经营权。1992年，他们摆脱了完全由港方控制的局面，同时取得了自营出口权，公司可以跨过一切中间环节，直接与外商打交道。从一般意义上来说，自营出口可以减少中间环节，直接了解国际玩具市场的行情，并可取得较高的利润率。许多企业都为争得自营出口权而不懈地努力。但雅伦玩具公司经过一段时间的实践，发现情况并不如想象中的那么好，公司领导人经过冷静的思索，得出了如下的认识。
自营出口对于企业来说应该是件好事，但由于本公司的具体情况和条件，致使这种有效的外销渠道不能发挥出应有的作用。原因是，由于公司人才少，对国际市场的操作规则不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索赔；即使与诚实的外商打交道，也存在双方不协调而导致互不满意的状况；再则，自营出口看起来利润大，但垫付的资金也大，对于一个资金并不充裕的企业来说，是一个沉重的负担。
在这种情况下，公司果断决策：为顺应外贸体制改革的要求，决定以外贸代理制作为公司出口营销主渠道。与自营出口相比，虽然多了一道中间环节，从理论上讲，企业盈利水平有所下降，但它具有以下好处：与外贸长期合作风险小，结汇快；另外贸公司专业人才多，与外商联系面广，信息量大，接到的订单多且业务量大；再有，外贸公司熟悉国际贸易实务操作，不会出现缺乏知识或因盲目性而上当吃亏的现象。由此看来，外贸代理渠道更适合雅伦玩具公司的实际情况。
自1994年起，雅伦玩具公司决定，采用外贸口岸公司作为外销主渠道。为了适应这种渠道的要求，公司苦练内功，从抓质量开始。1993年雅伦玩具在江苏省玩具行业首先通过IS09000质量体系论证，《国际经贸信息报》海外版作了专题报道，消息刊出后，国内口岸公司纷纷来电，询问有关情况，并要求建立业务合作关系，使公司的知名度不断提高，赢得了大量国内公司的青睐，国内外贸代理商亦从无到有，由少到多。现有北京、浙江等多家专业外贸公司代理本公司外贸业务。1996年雅伦玩具的外贸出口额可达3000万元人民币左右。
由自营出口转为外贸代理，虽然产品价格不如自营出口高，但公司为了确保效益与出口额同步增长，从内部挖潜，强化管理，降低原材料的消耗，降低成本，压缩非生产人员的数量，精简机构，形成一支高效精干的干部员工队伍，经过数年的锤炼，公司目前呈现一派生机，效益不断上升。
北京有座“电视城”
京城东三环路边的通广大厦是新崛起的一座电视城。
“只来一趟，就解决问题了。”——这是建立该电视城的目的之一。电视城的经理李铁栓讲：“以往顾客为买彩电，跑遍京城各大百货商店，看机、问价、询问、比较，麻烦之极。如今只要到我这转一遭，不出半小时，就能遍览目前我国各种进口及国产彩电。”
在这家全北京，乃至全国都是最大的彩电专营店里，400多平方米的展室展放着来自近40个厂家的130多种进口及国产彩电。习惯于到百货商店选购电视机的人乍到这里，面对如此多品种的彩电不免一时犯蒙，因为一般的大型百货商店的电视柜台里顶多摆入20多个品种。
