对生活现象的观察，包括对人们的生活状况、语言表情、举止行为的观察，借以做出判断。如西方的一些汽车推销员，就是通过旧汽车作为线索，来寻找推销汽车的对象；一些住房推销员通过寻找旧房屋和条件较差的住宅来确定房屋推销对象。只要用心，偶尔听到一句话，就可能发现一个用户；看到一个平常的现象，就可能找到推销品的购买者。对信息媒体的观察，包括对日常阅读的各种报刊杂志，收听（看）的广播电视，以及像日用品、仪器设备、建筑物等实物的观察。这些是我们每天都可能接触到的，只要留意，就能发现或引起联想，找到理想的推销对象。观察要随时随地进行，光顾商店、参观游览、饭后茶余浏览报纸、上茶馆消闲，都是机会。观察时，可以作为一个旁观者，冷静观察现场发生的情况；也可以参与现场活动，身临其境地进行现场调查。
通过观察来寻找顾客，推销员要“耳听八方，眼观六路”，善于察颜观色，捕捉各种信息。同时，要洞察力强，思维敏捷，具有职业灵感。推销员应对各种生活环境积极主动地仔细观察，注意搜集各种有意识或无意识的行为信息和媒介信息，以便及时发现那些有用线索。不过，那些关键信息的摄取，往往与推销员是否有职业灵感有很大关系。灵感是一种直觉的判断，取决于知识、经验的积累，推销员应通过学习和积累经验，培养自己的灵感。
利用这一方法来寻找顾客，对观察到的现象和信息要进行分析和评价，不要简单下结论。这一方法是其它各种寻找顾客方法的基础，因为使用任何一种方法寻找顾客，都离不开观察。这种方法的优点是简便易行，有时可以收集到其它方法无法取得的信息。缺点是事先完全不了解观察对象，偶然性大，对推销员的职业技术水平要求较高。
6.如何通过人际交往寻找顾客？
人际交往是人们为了某种目的，运用语言或其它方法互相交流信息的一种社会性活动。推销员可以通过人际交往，挖掘和利用各种可能的线索，寻找顾客。
推销员可以交往的对象很多。在企业内部，有生产部门、财务部门、信息（研究）部门、同事等。在企业外部，可以说包括所有消费者和社会组织，但主要是老顾客、委托代理者（经销商及兼职、业余、临时信息员）、竞争对手、私人关系，以及财政、银行、工商等经济部门、新闻单位和有关社团组织。
利用老关系来寻找顾客，被许多推销行家推崇为最有效的方法。因为人们之间的互相联系，是以共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的，某一个交际圈内的所有人，可能具有某种共同的消费需求，加之一个交际圈内的人有互相影响的特点，可能是一大类顾客。在美国有“世界最伟大的推销员“声誉的乔·吉德拉认为，每一个顾客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一个老顾客，就可以得到250个关系，因此，这种方法成功率比较高。通过老顾客寻找新顾客时，推销员应主动向老顾客提出要求，可请其为自己提供引子，也可请其以便条、信笺、电话等把自己介绍给新顾客。只要有可能，也可请老顾客为新顾客传递信息，劝说购买。
不少职业对口的人，都可以成为理想的委托代理人。这种委托关系可以是长期的，也可以是短期的，推销员可定期或按照工作量付给他们一定报酬。凡有条件有能力根据推销商品的特点搜集信息者，无论他们是一般平民还是厂长、经理、专家学者，都可以作为委托对象。对某些管理人员、经销商、技术人员，应作为重点交往对象给以委托。国外不少推销员，经常使用这一方法创造惊人的推销业绩。一些看门人、电梯司机、维修工甚至警察都是他们的委托代理人，对于一些信息包容量大的人士更是通过公关活动加以委托利用。在我国，推销员不可能私人雇用代理者，企业可以出面招聘，对短期和临时委托代理者，应在加强管理的基础上，给推销员一定自主权。我国幅员辽阔，交通不便，大部分地区通讯设施还很落后，通过委托代理，就能有效地解决信息不灵的问题，及时得到有价值的线索甚至准顾客名单。
竞争对手有时候也能提供推销对象，当然，对方并不总是乐意而为。不过，如果能使对方认识到在某种事情上进行合作对双方都有益处，甚至会进行信息交流。只要注意利用参观展览会、协会开会，或者参加专业培训班等机会，与竞争对手交往，就能体会到竞争对手也可以成为主要信息来源。
推销员还应注意选择一些有一定影响力的中心人物，争取这些中心人物的信任与合作，如医生是病人中的中心人物，教师是学生中的中心人物，有这些中心人物帮助，会取得更好的效果。
7.怎样利用广告招徕顾客？
广告作为一种信息传播手段，其基本职能是利用大众传播媒体，将有关产品、劳务的信息向社会传播，具有刺激需求，引发购买欲望的作用。广告推销有以下几种形式：
（1）利用报刊，广播，电视做广告，传播求购信息。这类广告覆盖面广，传递迅速，能较快收到回音，往往一次求购广告，就可能引来成千上万的顾客，比组织人力，四处去寻访的效果要好的多。不过，做这类广告成本高，会加大推销费用。推销中应选择有关信息报刊登载求购信息。这类刊物很多，《全国商情》、《市场电讯》、《商情简报》等。在推销量大，推销对象不十分清楚，需要提高企业和产品知名度的情况下，可采用发行量大的报刊，以及广播、电视上做求购广告。
（2）通过邮局传送推销信、征订单、产品目录、产品说明书、印刷品等，也叫邮政广告。这种方法选择性强，传送内容可以十分详尽，费用低廉，在推销活动中应用比较广泛。如美国西亚斯公司发行“总图册”商品介绍，每年五期，分发到2，700万个家庭中，介绍16万多种商品，需要者可用邮购、电话订购。欧洲瑞典，每人每年平均收到推销信函多达175件，内容五花八门，除食品、体育用品、家庭用品、书籍、旅游介绍、戏剧电影外，还有各种业余学校、训练班等介绍材料。我国温州一些生产户，就主要靠信函推销产品，一次可发出数千封推销信，即使不足1％成交率，对于企业来说，也是收益极大的。
（3）给消费者打电话，通过电话探求潜在顾客的需求。这种方法也叫作电话广告。国外不少推销员主要依靠电话发掘潜在顾客，有些直接电话订货，有些则通过电话发现顾客，再登门访问，很能节省时间，提高效率。巴西80年代兴起电话推销术，特莱—马克汀电话销售公司20个电话推销员，操纵5部电话，每天工作4小时，每月能同顾客进行1.2万次电话接触，每个推销员在一小时内向20个顾客打电话，其中有6人把电话听完。在48个听完电话的顾客中，有8—10人决定购买所提供的商品。该公司所卖每件产品的成本比通常推销员平均要低25％。我国这几年电话普及率提高很快，采用这种方法已具备了一定条件。
（4）在展销会、订货会以及其它一些公众场合，进行产品介绍或做实地试验，也叫作实地试验广告。世界闻名的茅台酒，就是在巴拿马万国博览会上，摔破一瓶，香气四溢，从此名声大振。正式的交易场所当然比较理想，但其它一些公共场所，如街头、车站、码头等也可以加以利用，通过演示、试验等，招徕顾客。使用这一方法，若能利用名人进行实地试验，效果会更好。天津墨水厂就曾邀请京津地区著名书画家、作家，使用本厂生产的驼鸟牌书画墨汁泼墨作画、写诗，然后汇集精制成册，免费赠送，使这种墨汁信誉遐迩，广受欢迎，扩大了销售。
8.怎样进行挨门挨户访问？
挨门挨户访问是根据产品或服务的特点，在一定范围内对所有单位或居民进行随户访问，从中寻找真正的顾客。这是一种古老的推销技术，也是现代推销中常用的一种方法。
访问的形式，可以采取传统的“单枪匹马”式，也可以采取有组织的统一行动。大多数情况下，推销员单独行动。在推销任务重，访问面积大，对象多的情况下，采取集体的、有组织的统一行动。推销的产品比较复杂，访问对象为机关团体、企事业单位，访问过程中发现顾客要谈判、签约时，可由销售负责人带领集体访问；也可以由推销员先分片探访，发现可能的顾客，再由销售负责人或老练的推销人员出面谈判。推销技术性强的产品或服务，在访问时，推销员最好与技术人员协同进行。
采用这种方法，推销员可以直接观察顾客的心理变化，了解顾客的要求，可以在不同地点、时间，不同的市场环境下，根据顾客的不同特点，随时有针对性地做商品介绍，充分运用推销技巧，以最艺术的语言促使访问对象产生购买欲望。因此，这种方法具有适应性强、以变应变、推销效率高等优点。
