这时全世界记者的相机都在集中在赫鲁晓夫的身上，对于百事可乐来说无疑是一个特殊的、影响力最大的广告。百事可乐因此名振全球，销量远远超过可口可乐，稳稳的站立在前苏联的饮料市场……
1959年，美国博览会在莫斯科举行。为了进军到前苏联市场，百事可乐董事长唐纳德·肯特亲自来到博览会现场，他凭借和当时美国副总统尼克松的私人交情，请求尼克松在陪同苏联领导参观时想办法让苏联总统喝一杯百事可乐。随后，赫鲁晓夫经过百事可乐的展台时，顺手拿起一杯百事可乐品尝，这时全世界记者的相机都在集中在赫鲁晓夫的身上，对于百事可乐来说无疑是一个特殊的、影响力最大的广告。百事可乐因此名振全球，销量远远超过可口可乐，稳稳的站立在前苏联的饮料市场。
1964年中的美国大选，尼克松败给肯尼肯尼迪，但是百事可乐公司认准了尼克松的外交关系，并以10万美元的年薪聘请尼克松为百事可乐公司的顾问。尼克松接受了百事可乐的聘请，随后利用他当副总统时的老关系，周游各国，积极兜售百事可乐产品，使得百事可乐在世界上的销量额一直攀升。
“蜻蜓点水”
百事可乐董事长借用和尼克松的私人关系，为公司做了免费且效果非凡的广告，从而为自己开拓了更为宽广的市场。由此可见销售中，人脉关系是多么重要。对于有经验的销售人员来说，通过与老客户建立良好关系，使其为自己转介绍新客户是一种经常使用的销售方法也是一种行之有效的方法。
老客户转介绍可以减少销售人员开发新客户时所需要的大量精力与时间，轻松获取更多的客户信息，在与被转介绍客户接触时，彼此建立信任的关系也较为容易。因此，让老客户转介绍新客户是轻松实现客户成交、提升销售业绩的销售策略。
身临其境
一位销售人员经常会对他的老客户做电话回访，这样不但维护了老客户的关系，也让老客户为他介绍了更多的新客户，可谓一箭双雕。这天，他拨通了一位老客户的电话：
销售员：“张经理，您好，好久没有跟您联系了，您最近身体还好吗？”
张经理：“呵呵，好多了。要说起来，我真得好好感谢感谢你呢，要不是你极力给我推荐保险，我也不会得到那么多保障。”
销售员：“哪里，张经理，您太客气了。刚开始做保险业务时，为了扩大自己的客户群，经常会拜访陌生客户，我也是在那是认识您的，说起来真是缘分，要说感谢，我可不敢当。”
张经理：“那也要谢谢你，要不是你，我怎么会买保险呢，上次住院花的医药费也就没人给我报销了，呵呵。对了，要说起你们做业务的真是辛苦啊，整天跑来跑去不容易。”
销售员：“辛苦一点也是应该的，只是时间总是不够用，每天要谈客户、回访老客户、还要开发新客户，真是有点忙不过来了。不过幸运的是，每次回访老客户都会为我介绍新客户。对了，张经理，您身边要是有朋友想要买保险，可以介绍给我认识，我一定会像对您一样，为您的朋友提供服务。要是不买也没关系，多认识个朋友总是好事。“
张经理：“要不这样，你明天过来一趟，我晚上给你推广一下，明天给你列个联系名单，你可以找他们谈谈。”
销售员：“那真是太好了，谢谢您。有时间我请您吃饭。”
销售人员如何去做，才能有效利用老客户的关系转介绍更多的新客户呢？
难题破解
一、老客户分类
销售过程中，销售人员通过老客户转介绍新客户非常重要，使用这种方法进行客户开发可以节省很多时间与精力。但是，愿意给我们进行客户转介的老客户类型不尽相同，销售人员要根据客户体情况采取恰当的技巧与措施加以妥善维护，以便获得更多的新客户资源，通常，愿意给我们介绍新客户的老客户可以分为以下四类：
分类
具体表现
爱出风头型
这类客户，通常很愿意为我们转介绍新客户，并且不要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表现自己，渴望别人的赞美吹捧。因此，跟这类客户交往要把握每次机会，让他尽情的表现自己。
例如，公司开产品说明会时，给客户上台演讲的机会，然后颁发个“忠实客户”荣誉奖等等，总之，多给对方表现自己的机会，让其有成就感。只要客户的虚荣心被满足，他们就会把宣传公司和产品当做自己的事情来做，甚至逢人就会为我们做产品推广。另外，如果有合适的客户，他们也会主动推荐给销售人员。销售人员如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就会轻松获得较高的销售业绩
需要回报型
这类老客户通常较为现实。他们为销售人员介绍客户是需要回报的，尤其是金钱上的回报，其实这也是他们为销售人员介绍客户的主要目的，只要销售人员提出的报酬让他们满意，他们就会在利益的诱导下努力为销售人员转介绍新客户，而且效果也会相当不错。这类客户的一些人会主动和销售人员提出转介的条件；另一类则不直接说明，但是也不会介绍新客户，而是需要销售人员与他们多沟通，试探性的询问或者间接的提醒，以便达到让他们转介绍的目的
目的型
这类客户转介绍新客户既不要荣誉也不要金钱，但是通常会有求于销售人员，否则不会浪费时间与精力提供帮助。这类客户可能在为销售人员成功的介绍几个客户后，就会委婉的提出帮助的请求。销售人员要跟这种客户保持长期联系，虽然他们转介绍的数量不大，但还是能起到一定开发新客户的作用
单纯型
这类客户是最不用费心的客户，也是转介绍量最少的客户，他不会有任何要求和目的，帮助我们只是出于像帮助朋友那样帮助我们。一般，他们不会专门进行客户转介绍，而只是在遇到合适的时候才会介绍，但是，所转介绍客户的成交率相对较高。这类客户对销售人员来说，是很珍贵的客户，因此一定要维护好
二、要求老客户转介绍遵循的原则
要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的几率。老客户转介绍工作的进行可以遵循以下几个原则：
原则
具体内容
规划老客户
要对手中的老客户进行详细的规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户进行转介绍的请求
言语恰当
向老客户转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚
长期联系
无论是成交的老客户还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。假如，突然向从不联系的老客户提出转介绍的请求，则会显得很冒失，客户未必愿意帮助转介绍。销售人员可以利用闲暇的时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果
尽量少谈交易
与老客户沟通时，可以简单的介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就会像老朋友一样，只要有足够的耐心，实现老客户转介绍不是难事
确认自己产品
想要让老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任了我们的产品时，才会更好的介绍朋友购买，但是如果老客户对我们的产品不信任，则不会推介给自己的朋友
转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率会较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户不准，不要显露出不高兴的表情，而是要向客户礼貌道谢
