心理学的研究表明，绝大多数人喜欢被别人倾听，而非听别人说话，所以直销员要利用有效的提问使直销客户不断地说话，然后仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，这种提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则直销客户会不知从何说起。所以，在提出启发性问题时，直销员一定要有所预期，使直销客户不需要太多的思考就能回答。
3）采用艺术的提问方法
（1）开门见山提问法所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，不绕圈子。
开门见山法具有言简意赅的特点，因此常被直销员所采用。但当直销客户对某些问题有所避讳时就不宜直问。
（2）委婉含蓄提问法当直销客户对某些问题有所避讳时，直销员可以采用委婉、含蓄的方式来提出问题。在遇到类似问题时，直销员可以先与直销客户聊一些与直销商品无关的话题，借以取得直销客户的信任。
（3）诱问导入提问法诱问导入是指有目的地诱问、引导，使直销客户不知不觉地落入自己所设定的“圈套”。下面就是一个发生在销售现场的实例。
一个直销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用手测试了外壳的温度。他认为直销员出售的电动机外壳温度太高，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。这位直销员问总工程师：“您这里有符合电制品公司标准的电动机吧。”总工程师回答：“是的。”“电制品公司一般规定电动机的设计标准，外壳温度可高出室温50度，是吗？”直销员又问。“是的。”总工程师回答。
“那贵厂内的温度是多少？”“大概是摄氏35度左右。”“假如厂内的温度是35度，那么电动机的温度可高达85度。您要是把手放在摄氏85度的水里，是不是会烫伤呢？”“是的。”“那您是不是最好不要用手试电动机外壳温度呢？刚才您的手没有烫伤，说明我们的电动机外壳温度并不高。”总工程师只好承认：“你说得一点都不错。”结果，他们谈成了近20万元的生意。
遇到对产品有置疑的直销客户时，直销员就应当采取“诱问导入”的提问策略，让直销客户自己否定自己的疑问。这种方法比直销员采取实践去消除直销客户疑虑要有效得多。
（4）限制选择提问法限制选择提问法，又可称为“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。虽然这种提问方法对自己有利，但运用此方法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈陷入僵局。
（5）协商讨论提问法协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问，比如“您说咱们就这样定了怎么样？”协商讨论式提问法，容易让直销客户接受，即使对方没有接受直销员的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
要想发现直销客户的需要，如果单凭直销员滔滔不绝的讲话，是不可能达到预期效果的。适时地向直销客户提一些有价值的问题，仔细揣摩直销客户的回答，明确他们的需要，并特别强调直销客户的潜在需要，才能更容易被直销客户所接受。
4.2 直销客户的购买动机
4.2.1 直销客户动机的概念和特征
1）动机的概念
所谓动机是指引起和维持个体行为并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力。也就是说，动机是推动人们去从事某种活动，达到某种目标，并指引活动去满足需要的动力。动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力。在现实生活中，直销客户受到某种刺激时，其内在的需要就被激活了，进而产生一种不安的情绪。这种内在的不安情绪与可能解除生理缺乏的消费对象结合就形成了直销客户购买动机。
需要是个体生理或心理上的一种状态，一种对某方面需要的缺乏，它可能是未被意识或漫无目的的，为产生具体的行为倾向和行为提供了可能性；与需要相比，直销客户的动机较为具体直接，有着明确的目的性和指向性，但同时也具有更加复杂的特性。
2）直销客户动机的特征
（1）主导性现实生活中，每个直销客户都同时具有多种动机。这些复杂多样的动机之间以一定的方式相互联系，构成完整的动机体系。在这一体系中，各种动机所处的地位及所起的作用互不相同。有些动机表现得强烈、持久，在动机体系中处于支配地位，属于主导性动机；有些动机表现得微弱而不稳定，在动机体系中处于依从性地位，属于非主导性动机。一般情况下，人们的行为是由主导性动机决定的。尤其当多种动机之间发生矛盾、冲突时，主导性动机往往对行为起支配作用。例如，吃要营养，穿要漂亮，用要高档，是多数直销客户共有的购买动机。但受经济条件所限，上述购买动机无法同时实现时，讲究家庭陈设与个人服饰的直销客户，宁可省吃俭用也要满足衣着漂亮、室内陈设优雅美观的需要；而注重知识层次的直销客户，却往往把主要收入用于购买书籍、订阅报刊杂志和子女培养教育方面；有些讲究饮食营养、注重身体保健的家庭，也许宁可压缩其他开支，也要把大部分收入用于购买食品和营养保健品。这些都是由于直销客户的主导性动机不同而导致的在消费行为方面的差异。
（2）可转移性直销客户的购买行为主要取决于主导性动机。但在动机体系中处于从属地位的非主导性动机并非完全不起作用，而是处于潜在状态。可转移性是指直销客户在购买决策或决策过程中，由于新的消费刺激出现而发生动机转移，原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的特性。现实中，许多直销客户改变预定计划，临时决定购买某种直销商品的行为现象，就是动机发生转移的结果。例如，由于直销员态度恶劣，使直销客户的自尊心受到伤害，其购买直销商品的主导性动机被压制，而诱发维护个人自尊的动机，结果导致购买行为的终止。
（3）内隐性很多时候，直销客户的动机不是外显的，很难从外部直接观察到。现实中，直销客户经常出于某种原因而不愿意让他人知道自己的真实动机。早在20世纪40年代，美国心理学家关于速溶咖啡投放市场受到阻碍的调查结果就表明，家庭主妇之所以拒绝购买速溶咖啡，并不是她们表面上所说的不喜欢速溶咖啡的味道，而是由于不愿被他人视为懒惰、不称职的主妇。因为当时的流行观念认为，按照传统方式煮咖啡的主妇必定是勤俭、善于持家、懂得生活的。这种自陈动机与内在的真实动机不相一致的现象，在现代直销客户当中仍然大量存在。
除此之外，动机的内隐性还可能由于直销客户对自己的真实动机缺乏明确的意识，即动机处于潜意识状态。这种情况在多种动机交织组合、共同驱动一种行为时经常发生。例如，某女性直销客户购买一套高档化妆品的主要动机是为了使自己更美丽，但同时也可能怀有与别人攀比的动机。
（4）冲突性当直销客户同时具有两种以上动机且共同发生作用时，动机之间就会产生矛盾和冲突。这种矛盾和冲突可能是由于动机之间的指向相悖或相互抵触，也可能是出于各种消费条件的限制。人们的欲望是无止境的，而拥有的时间、金钱和精力却是有限的。当多重动机不可能同时实现时，动机之间的冲突就是不可避免的。而冲突的本质是直销客户在各种动机实现所带来的利害结果中进行权衡比较和选择。动机冲突是动机活动过程中不可避免的现象，以至于成为动机作用的一种重要方式。直销客户动机冲突的解决有赖于直销企业多种直销措施手段的运用。另外，从一定意义上说，正是由于动机冲突的存在，才为直销企业经营者提供了运用直销手段引导直销客户购买动机、推动购买行为实现的机会和可能性。
4.2.2 直销客户购买动机的类型
直销客户的需要和欲望是多方面的，其消费动机也是多种多样的。从不同角度可以对动机的类型作多种划分。按照需要的层次不同，可以分为生存性动机、享受性动机和发展性动机；按照动机形成的心理过程不同，可以分为情绪性动机、理智性动机、惠顾性动机，按照动机作用的形式不同，可以分为内在的、非社会性动机，外在的、社会性动机等等。这些分类方法对于研究直销客户的动机具有重要意义。就购买活动而言，直销客户的购买动机往往十分具体，其表现形式复杂多样，与购买动机的联系也更为直接。因此，对于直销企业经营者来说，深入了解直销客户形形色色的购买动机，对于把握直销客户购买行为的内在规律，用以指导直销企业的直销实践，具有更加现实的意义。直销客户的购买动机可以作如下划分：
1）追求实用的购买动机
这是以追求直销商品的使用价值为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的直销客户比较注重直销商品的功用和质量，要求直销商品具有明确的使用价值，讲求经济实惠、经久耐用，而不过多强调直销商品的品牌、包装、装潢和新颖性。倘若直销商品的使用价值不明确，甚至无实际用处，直销客户便会放弃购买。这种动机并不一定与直销客户的收入水平有必然联系，而主要取决于个人的价值观念和消费态度。
2）追求安全、健康的购买动机
现代直销客户越来越注重自身的生命安全和生理健康，并且把保障安全和健康作为消费支出的重要内容。抱有这种动机的直销客户通常把直销商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的重要标准。就安全性能而言，直销客户不仅要求直销商品在使用过程中各种性能安全可靠，与此同时，追求健康的动机日益成为直销客户的主导性动机。在这一动机的驱动下，选购医药品、保健品、健身用品已经成为现代直销客户经常性的购买行为。这一点对于经销保健品的直销企业最为有利。
3）追求便利的购买动机
追求便利是现代直销客户提高生活质量的重要内容。受这一动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种直销商品和服务。随着现代社会生活节奏的加快，直销客户追求便利的动机也日趋强烈。直销员送货上门的服务方式正好迎合了人们的这一动机。
4）追求廉价的购买动机
这是以注重直销商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。出于这种动机的直销客户，选购直销商品时会对直销商品的价格进行仔细比较，在不同品牌或外观质量相似的同类直销商品中，会尽量选择价格较低的品种。同时喜欢购买优惠品、折价品或处理品，有时甚至因价格有利而降低对直销商品质量的要求。求廉的动机虽然与收入水平较低有关，但对于大多数直销客户来说，以较少的支出获取较大的收益是一种带有普遍性的甚至是永恒的购买动机。
