人们常说：性格决定命运。一个人的性格决定了他在社会活动中的表现以及与人的接触方式。正是由于性格的不同，世界才这样多姿多彩。同样，消费者由于自身性格的差异，在消费时也会产生各种不同，而了解消费者的性格以及对不同的性格制订有针对性的销售策略就显得尤为重要了。
有句古话说的好：知己知彼，百战不殆。销售其实就是一场没有硝烟的心理仗。而了解不同消费者的性格就是作战时的地形勘察，唯有做好这一步，才能为接下来的战事打好根基。
著名心理学家荣格认为：人大概可以分为内向型和外向型两种。内向型的人的心理活动倾向于内心世界，而外向型的人的心理活动倾向于外部世界。内向型的人对内心的体验深刻而持久，喜欢苦思冥想，而外向型的人则对外部的客观事物表现出极大的兴趣，热衷于向外部世界寻求帮助以获得内心情感的满足，不喜欢自己一个人苦思冥想。外向型的人大都心直口快，开朗活泼，容易与人交流。外向型的消费者喜欢听销售人员讲解产品与服务，并适时地参与其中，比较有主见，能够很果断作出是否购买的决策。喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢，买就是买，不买你再啰嗦也没用，不会就商品的细节做过多的追究和计较。面对这样的消费者，销售人员要做的就是爽快，干净利落，不拖泥带水。这样的顾客是销售人员最希望遇到的。
而对于内向型的消费者，他们大多不善言辞，表情漠然，喜欢自己挑选，自己思考，不会完全听销售人员的讲解，不参与其中，甚至对销售人员的讲解有抵触情绪，关注小的细节，购买时十分理性很有主见，受外部的干扰小。面对这样的消费者，销售人员往往感到头痛。实际上，这样的消费者并不可怕，与外向型的消费者不同，内向型的消费者一旦有了购买需求后就不会轻易改变，买什么样的，买多少，在他们内心已经形成了一套完善的体系。服务人员只要做到基本的服务就可以，注意理解和体谅，因为这样性格的人，对于外部世界具有极强的防御本能和警惕感。他们的沉默并不是对你工作的否定，而是一切尽在不言中，你做得如何他们心里还是有数的。销售人员只要做到诚恳地服务，内向型的消费者也会表达出自己的善意，并逐渐信任销售人员，为交易成功提供可能。
除了内向型和外向型两种性格的消费者外，还有一种消费者是不容忽视的。中国自古讲究中庸之道，在介于外向与内向之间还有一种就是十分中庸的性格，那就是随和。性格随和的消费者，面对销售人员的讲解时，他们既不会像外向型的人那样，不中意就毫无余地可言，也不会像内向型消费者那样对销售人员的讲解不置可否，不给人留面子。他们往往会比较配合，耐心地听销售人员讲解完毕，即使自己并不需要产品或者服务。随和型的消费者没有明显的性格特征，而导致这种情况的原因是这种性格的人总是在规避冲突，总是竭力让自己处在一个没有矛盾冲突的稳定环境中。这种消费者总是缺乏主见，容易在购买时犹豫不决。比如，一个外向型顾客去购买电视机，销售人员询问顾客需要什么功能、什么价位的，得到回复后，销售人员会向顾客进行推荐，劝说他购买。而随和型的顾客做事习惯被动，节奏较慢，如果销售人员急于求成，会激起了他们的逆反情绪，而如果销售人员了解有这种性格的消费者的心理，放慢节奏，详细地就商品的各种款式、功能进行分析、比较，耐心帮助消费者，相信即使再被动没有主见的人也会愉快地作出购买决策。对于随和的消费者，销售人员绝不能急于求成，说服这样的顾客最好的方法就是不强迫、不催促。通过真诚的沟通和服务，消除消费者心中的顾虑，最终促成交易成功。
人常说一物降一物，只有了解了消费者的性格，以及在消费活动中的不同表现，才能够在销售时做到心中有数。消费者天性使然，销售者就要顺其天性而卖之。
