——如果你雄心壮志又无出路，高心态中给你新能量
我们见到过很多雄心勃勃的小员工，他们心里有股劲儿，语言也很有力量，但就是不被老职场们欣赏、不被领导赏识，于是很郁闷。
如果你也是这种有雄心而又郁闷的员工，这里分享一个经验之谈：
有雄心不是不好。不被别人欣赏是因为我们的雄心和企业建设关系不大。但是如果能让我们的雄心勃勃与企业发展需要的高心态结合在一起，我们就会爆发出新的能量。
小 提示
最能给企业带来贡献的高心态离我们不远，它就是大家庭的心态。领导喜欢讲：企业是个大家庭。
可这话到了员工的耳朵里很容易变成“大道理、太空话”。一位调皮的学员说：“真的是大家庭？那太好了，我没钱时就管我老爸老妈要，现在是不是也可以管老板要？”我和那位调皮的学员说：“在家里可以啃老，是没孝心；在企业里啃老板，是没事业心。在家里啃老，是找骂，在企业里啃老板，是找死。”
实际上，企业是另一个版本的大家庭。“大家庭的心态”可以孕育出工作新能量。这个新能量能给企业创效益，能给自己增钱途与前途。
那么，怎么进一步领悟“这个心态”呢？还是那个老话：见多识广。换言之就是前言开头说的那句话：多看看别的普通员工是用什么工作方法出成绩，他们是怎么由企业里可有可无的菜鸟变老板眼里的精英的？
15.1 把客人当家人来牵挂，输出的影响力大不一样
总结我们作过的咨询案例，很容易发现有太多年青人的工作心情是乱的。
乱的心情最耽误年青人打开工作局面，因为我们发现了一个职场法则：乱的心情是不可能催生高心态的，可是很多人又是需要高心态来启动工作前景的。
小 提示
“大家庭的心态”是人人可以具备的高心态。这个心态可以孕育出创造效益的新能量。
※ 案 例 ※
我的一位亲戚讲了一个故事，我对此体会再三。
他在外企做商务，这样的工作让他一年到头在各个城市流动。有一天他住进了一家老外开的五星级宾馆。吃饭前，他在大堂等朋友。“大堂副理”忽然飘了过来，和他客套几句，准确地称呼了他的姓，还问他：“有半年没住在这里了，是不是我们宾馆哪里做得不够好？”
因为这个问候，以后他住那家宾馆的次数就多起来了。
那这个大堂经理是怎么做的呢？
原来，她对每一个回头客，对每一个印象深的客人都会作记录，记下这个人尽可能多的信息，长相中特点，声音中的特点，穿着中的特点，气质中的特点，曾经说过的话里的细节等等。她接到回头客的通知时，会立即把这个记录调出来回忆一下。
小 提示
如此职业素养，她的职业前景怎么会打不开呢？这个例子不知怎么的，总让我想道日本员工洗马桶的故事，洗到最后可以拿杯子摇一杯冲在马桶里的水喝下去；也让我想到德国员工在公告拦贴广告的故事，剩下的地方不够大，德国员工就把自己广告裁小贴上去，而不是不管三七二十一，覆盖了别人的公告。这些故事都在告诉我们什么叫“职业素养”吧。
我的亲戚说那个大堂副理长得很普通，身高也不到一米六。他说：“想来一定有点特别的才干，不然不会成为大堂副理的。”我的同行听我说到这个事情，也很有体会：“这个位置在高级宾馆可不是普通的位置，不能持续对顾客带去比较深刻的印象的人，是不合适坐在这个岗位上的。”我和另一个同行聊到她的案例，同行说：“她能做到这个位置上，说明了那段职场理念是有道理的。职场里，有些岗位看似离自己很远，实际上这些岗位也在等最合适它的人选。当我们觉得这个岗位肯定和自己无缘时，那个岗位可能正在说：‘这个人选和你想的也许不一样，来争取吧。’”
看到这里，你对“多一点记忆力，改善职场前景”有体会了么？最好能有些体会，因为我们曾经做过专门的研究，发现在服务型业务和开拓型业务里，肯把客户当家人的人不是很多，但是这么做的人职场发展得都不错。
下面再举个做开拓型业务的例子，给你进一步的借鉴。
15.2“高心态”推动业务员的“高层次思维”
对熟悉的客户影响不深时，就该起用增益客户的家庭文化这一思路啦。
小 提示
为客户创造愉悦身心的家庭活动时，我们输出的影响力大不一样。举例子之前，先说句题外话。
上大学时，我时常听同学聊到：“约会时，哪种浪漫能让她感动，能让她产生了爱上俺的感觉？”
奇怪的是，做业务时很少能听到同事聊：“见客户时，怎么做才能让客户动心，能让客户产生给咱下订单的动力？”
显然，第一个话题研究多了未必能带给咱生活幸福，人为的浪漫是感情的激素，用膨大剂催出的瓜果肯定不甜。但是第二个话题长期关注和经常研究则会带给咱事业幸福，进而引发异性的关注：“哇，他不但在心里能给我一个家，还能让我的家有个属于自己的房车——房子和车。”
下面的例子就属第二个话题，能让顾客下订单的一些新思维。
※ 案 例 ※
我有一位朋友是做销售的，他也把客户当朋友，输出的感觉就像对方是自己的家人似的。他的业务前景与此产生了互动。那他具体是怎么做的呢？
有一次我出差去看他，他临时送货让我一个人待一会儿。一个电话打进来，询问他的手机为什么关机了？我说他可能刚好在隧道里接不到，他就让我把订货单转告他。
他回来后，问我：“这都是我的铁杆客户。他没说星期天的事情吗？”
我摇头。
他解释说：“我的这个客户太多应酬，喝酒打麻将一弄就弄到后半夜，这哪行啊？老婆孩子是需要陪的。我怕他再应酬下去影响家庭和睦，就邀请他全家开车出去露天野营。”
我好奇：“怎么想到这个活动的？出去玩的方式很多的？你的客户的老婆会喜欢野营么？”
朋友说：“客户的孩子是个淘小子，他肯定喜欢。他喜欢就会硬拉着父母一块去的。”
我明白了，我朋友选这个方式真动了脑筋的，如果随便选个地方玩一玩，搞不好邀请不动这一家人集体参加。
这件事使我想到了另一位朋友的“用心良苦”，每到年底，公司都要给客户送礼物的。这时候，公司的业务员最头疼。客户那么多怎么送呢？送少了人家瞧不起，瞧不起就等于送个白送；送多了也不行，经费不够。于是业务员们就很动脑筋，有的送电影票，有的投客户所好、买客户常用的东西等等。
我的那位朋友平时和客户打交道时心细，他经常在谈话、交往中转弯抹角套出客户家里的成员，于是一到年底，他专门给客户的父母买东西，让客户拿回家去孝敬老人。
这类做法可以看作商业技巧，但是谁又能说这么做的人没有一颗“把客户当家人”的心呢？
有一次他知道客户要陪家里人去医院查一下血压，这个小细节可能进了别人的耳朵就直接进入了客套里：“啊，您真有孝心。啊，您忙，家里事别耽误。”但是这话入他耳朵就直达他的心里，他就赶紧多问几句：“家里不是可以自己测吗？”客户说怕测不准，所以每过几个月就去医院一下。年底他给这个客户的礼物里就有一台血压测试仪，他送到客户手里的是礼，送到客户耳朵里是心声：“多一台，就多了对比，总不会两个仪器都有问题吧。”
怪不得史玉柱会说：“客户都是用心血浇灌出来的。”
客户常常会把家里老人的感谢反馈给他。不知不觉中，双方突破了利益交情，出现了友情。他说：“以前只知道爱人相处久了，爱情会上升到亲情；原来商人相处深了，交情也会上升到友情。”
他的话如果说深一点，就是“送礼心理学”中的内容了：“送礼最重要的不是送什么，而是对方收到后心里是不疼不痒还是受触动，是不屑一顾还是受震动；是记一个人情还是留一个感动？于是送礼就看能打动客户的哪颗心。如果打动的是欲望心，礼物的价格和贵重就是关键因素了，但这对普通业务员来说是个沉重的负担，越做路越窄的负担，所谓欲壑难填，你送我送大家送，越送礼客户欲望越大。所以在普天之下的普通业务员抱怨客户的欲望心吃了膨大剂时，本案例中的他绕过客户心中的欲望心，走入到客户的孝心中。于是送礼不只是填客户的‘大胃’，而是转变成了心灵文化，哪个人心里没有一颗被繁琐的工作封闭了的孝心？现在工作与进孝同步进行了，谁的心不受触动？谁的心灵不受滋润？”
有一次，学了这个“送礼心理学”，有学员说：“今年我也这么送礼。我一定要想办法挤一份出来，去孝敬孝敬我老爸老妈。”
说到这里，你对上面这句话体会深刻些了吗？
在职场上有心把客户当家人去关注的员工并不多，但是一旦有此心后，这些人就很容易让工作出成绩。
如果你对此体会还不深，再举个例子。
举例子之前，先说句题外话——
我们和大家一样，在职场、商场中见过不少人都很厉害，他们态度里好像把客户当家人一样关注，有些人一张口不是“你”，而是“咱们”，一段话下来，咱们、咱们能说十几道；有些人一张口语气就透着浓厚的亲切，感觉就像对方是你的亲大哥、亲大姐一样。
这些都很好，但是这些都不是我们要分享给大家的那个概念。
下面这个例子会让我们站在另一个角度体会别人出成绩的做法。
15.3 高心态推动业务员的影响力
—出成绩的关键环节中一定有一个叫“包容”
做业务的人都渴望找到影响力，但是做业务的人谁都知道挖掘影响力有时容易有时难。
如果你处于“难”的阶段里，这里提供一个经验之谈——如果以家人的心境消化客户的情绪，输出的影响力大不一样。
※ 案 例 ※
记得我的一位学员是公司的前台，那个时候手机还刚刚从大砖头过度到掌中宝，所以多数人腰里还挂着传呼机而不是“大哥大”。于是普通座机还是主要的联系工具。
这位前台经常要接一些经销商打来的电话，然后记录经销商要说的事情。有些经销商因为业绩好一些，于是说话就很冲。当然这些经销商对他们自己的客户肯定有好言有好语，有笑脸有客套，可是打到公司前台的电话有时就像主子对奴才，随便发号施令，随便吆喝。
这位前台开始也很苦恼，觉得自己很没尊严，自尊心一天要受多次折磨。一件老江湖眼里的小事，在她这儿都会“伤自尊”。职场上，想老板客户像大学里喜欢她的男生一样呵护她的感受，爱惜她的心情，那她就不是职员，而是董事长的女儿啦。
后来听多了把客人当家人关注的职场理念，她改变了心态：不管经销商怎么个脾气，咱就像一位永远爱你、宽容你的家人。
正是这个心态拯救了她的工作前景。
这么做不久，老板那边就有了反应，专门把前台成立为一个独立的部门，直接面对自己。虽然就几个人，但是还是任命了新经理，原来前台只有个主管，由办公室管。
我分析这里面的原因，觉得想通了就很简单：经销商业绩好了后，就会有机会和老板直接对话。
老板眼里，业绩好的经销商那可不是普通人，那是名副其实的上帝。想想看，上帝的话在老板那里有什么份量？
“前台”给了经销商家人般的关注和亲切，于是有的经销商就把这种感觉传到了老板耳朵里。接着老板对这位前台的印象可想而知。
我把这个案例讲出去，我的一位同行说：“如果这位前台还能把自己工作遇到的状况总结成报告，然后在报告中为公司找到新的发展点，那她的工作就更优秀了。”
说到这里，就给本章内容做个小结——记得有一天，一位学员的QQ签名栏里写着：“我好想多赚些钱，钱赚多了，我就可以有能力”看到这里我以为她在想说“有能力像富家小姐一样想买什么就买什么”，但是下面的话是这么说的；“有更多钱帮助我赞助的那些孩子上学。”——心态真好。
闪光的心态总是让人眼前一亮。如果内心闪出的光是金子的颜色就更好了。
做培训和咨询时，我们时常和一些同行交流：“与客户打交道时，最起作用的心态是哪一个呢？”
于是我们回忆了各自见过的成绩好、奖金多的业务精英，这里面有印象深刻的公关精英、销售精英、服务精英等等，最后我们都发现有一种特殊的心态很值得关注，因为它是与客户打交道最容易出效果的心态。
那么，与客户打交道时，最起作用的心态是哪一个呢？
答：这个心态就是——把客户当家里人关注。
有调皮的学员听这句话时说：“没错，现在的人不是缺钙就是缺爱。补钙吃钙片，补爱调心态。”
普通员工常会自发地感叹，觉得自己的职场出路有点窄，多赚点钱比较难。有的员工眼光长远一些，知道职场里有前途的人会与自己有些不同，但是搞不太清楚到底哪儿不同？
那么，看了上面的案例和分析，你体会到“把客户当家里人关注”的力量了吗？
我和文鑫在这里想多说一点：“这不是一个普通的心态。如果你或者你的同事做业务老打不开更大的局面，可以尝试在这一个心态上找到新的成长点。”
这个心态用词描述出来，谁都知道。但是拥有这个心态的人真不多，如果你评估一下就会发现，职场里嘴里会说这个心态的人很多，但是实际上都和这个心态有不小的距离。
本章内容里讲的两个案例，都是职业型员工做的事情。职场里不光有职业经理人，也有靠职业精神给企业带来发展机会和给自己带来前程的职业型员工，在这个充斥着业余型员工、混日子型员工的社会里，你是不是职业型员工呢？你离职业型员工还差多远呢？
小 提示
如果你所处的企业对员工业务素养抓得比较多，这时你对这个心态可能就要多体会些了。原因很简单：“企业有什么经常性的行为，那一定代表着老板有这方面的关注；一旦企业老板的业务素养比较高，他就会很快速、很敏感地观察到员工业务素养里的漏洞。”
