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第39章 讨价还价的智慧大

在谈判中,为了维护博弈双方各自的利益,必然会出现讨价还价的局面。例如,我们到菜市场买菜,就是最简单的谈判博弈,我们来分析一下其中讨价还价的作用。大家请看这段熟悉的对话:

“苹果怎么卖?”

“10元一斤。”

“10元钱一斤太贵了,您再便宜点吧。5元吧!”

“抢钱啊。现在的水果都在涨价,您给9元吧。”

“还是太贵了。6元吧。”

“最低8元5,您总不能让我赔钱吧。”

“7元钱,最多了。要不我就走了。”

“8元!成本价给您,当我不赚钱。”

“那行吧,你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

价格就像钟摆一样,在双方的讨价还价中摆来摆去,最后定格在8元上。或许你会说:“为什么不一开始就卖8元,大家都省事。”事实上,8元是博弈的最终结果,而之前谁知道最佳成交价是多少呢。或许换个卖家和买家,同样的苹果,最终成交价是7元、9元、10元,等等。其实,无论最终的成交价是多少,只要成交,就说明这次谈判达到了双方满意的目的;反过来说,如果有一方觉得不满意,就不会形成交易。促成双方达成共识的,就是讨价还价。

不管是小到日常的商品买卖还是大到国际贸易乃至重大政治谈判,都存在着讨价还价的问题。讨价还价究竟怎么来进行,可能每个人的方法都不相同,因为人不同、情况不同。但是我们都有一个最终的共同目的:买卖双方力求达到双赢。

如果我们是卖家,为了达到最终的双赢目的,我们必需研究好自己,不妨来问问自己下面这几个问题:

是否真正了解目前我们目前同行产品的市场价格、国际市场的价格水准,了解最少的利润或最多的利润边缘线?

我们除了价格外,还有哪些可能吸引买家的卖点?这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重?

我们能够做到最大的让步是何种地步?我们有没有必要一步到位,让给买家?

我们也不妨通过与买家的来往沟通,思考以下几个问题:

分析买家身份。是第一手买家还是中间商?第一手买家价格相对较好,利润较高,中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份,这与赚多赚少很有关系。

买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大,因为如果我们的质量标准能够满足买家,而其他同行可能不能满足,或者买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量,我们就可以坚持自己的价格了。这道理很简单,高质量自然要有好的价格。

买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候,买家因急于满足市场需求,对交货的时间要求很急,这时,我们就没有必要让步了。因为买家如果找其他同行,就根本来不及满足他的市场需求,所以不得不接受我们的价格。

最后不妨一试直接露底,给买家一句:“我们的价格已经是最真实的价格,不能再做任何让步了。希望你能接受。”这时看看买家的反应这一露底真的有用。

记住:如果不行,那就要和老板商量究竟要不要接这张订单了。这是企业考虑的问题了。企业追求的是长期利益还是短期利益,这家客户的潜在价值有多大?有时候不是每一笔业务都要现在赚钱;还有有些品种可能不赚钱,但是其他产品赚钱就OK了;有时候我们要全盘考虑,来为未来打开更大的市场。但是,最好不要亏本去做生意。

身为卖方,在被还价后,当然可以反击,向买方提还价要求的时机有三个:

自己让利之后。首次改善报价条件之后,即可以向买方要求还价。通常,买方会守着不还价而是继续压卖方出价。然而卖方提要求也是合理的权力,即便买方不响应,也会有阻挠对方攻击的作用,至少为后面的谈判要求作准备。这也是为什么优秀的谈判手每让一个条件就会喧染,就会向对手提要求的道理。

对方缺理之后。不论买方如何准备,信息的不对称规律一定会给他制造麻烦。买方的评论中、讨价中绝对会有漏洞——无理之处。只要卖方谈判手信息量大且准确,就很容易反击买方,顺势提出反要求,让其表态——伴随理由的表态,一定会对卖方有利。

己方多次让利且分量可观之后。这种情况下意味着卖方已被攻击良久且也有付出了,如不改变谈判地位就要犯错误了。该种情况通常被谈判手视为“反击点”,卖方必须提出还价要求的点。

在商业谈判中,这种讨价还价的过程显得尤为重要,双方为了自己的利益,唇枪舌战,都在等待最佳成交价格的出现。对于大的贸易来说,一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。

保护自己讨价还价的能力,就是保护自己的利益。在生活中,这一点尤为重要。如果你是买家,你的优势策略就是等验完商品再付款;如果你是卖家,就应该争取对方先支付部分货款再交货。讨价还价的策略有很多,上面只是简要介绍,在应酬谈判中具体该怎么做,还要根据双方实力等因素来综合决断。

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