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第21章 儿戏的投标(2)

“对,这样老板就会认为你在这方面不擅长,就不用你了,这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴,做什么事情都是一根筋,不做到最好不放弃,经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方,有耐心,熬得住。相比北大的人能干、聪明、想法多、知道变通,但是坏处也是这里,没长劲,都当小老板了。”

“这倒是,我的师哥师姐都在打工,好像外企高管里清华的多。”

“你们清华的人如果开窍,就很厉害,会超越北大的人,因为做事情狠,耐得住寂寞。不过如果命不好,摊上个差部门,清华的人也会死干到底,最凄凉的也都是你们。北大的人很多时候耐不住寂寞,所以通常也不会太惨。”谢正看看一旁犹豫着的可可,不知道她是否接受了这个观点。

“你怎么知道的?”俞可可想了想,问道。

“你看公司里各种人的命运就知道了。对了,如果你能联系到她美国的秘书或者同事,就可以问问她在美国提拔亲信吗?如果提拔,这有可能也是个捷径;如果她不提拔,也别指望她在中国会这样做。”

“对啊,这就是你说的通过历史看现在,我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子,很快就明白了谢正想表达的意思。

“我马上就要出差,晚上去我那里吧。”谢正搂着俞可可在她耳边小声地说道。

“色狼,我不要。”俞可可扭着腰和谢正撒娇道。

“为什么?你知道吗,现在我一天闻不到你的味道,都心慌。”谢正又把鼻子凑过去,深深地吮吸着那让自己沉醉的味道。

“你每次都不用安全措施,就顾自己不顾我,这样很危险。”

“你现在在安全期,没事。”

不表态的决定

雷越主持了全国电话会议,周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。

“大家好,现在湖南已经发标。诸葛和,你那边有什么新情况吗?”雷越先提出了问题。

“没啥,普惠的销售也没啥动静,在客户那里也看不见他们,新天还是会投普惠。”诸葛和应道。

“徐总呢?”

“没啥意见。”

“周成?”

“如果新天不投MBI,那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过,没什么,很普通,毕竟是个小标,不过对整体架构的影响可大可小,客户把自己放在了一个可进可退的位置上,让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作,看如何让我们占这个先机,别丢了它。”周成实话实说,表达了对项目的看法。

“现在张猛还是根本不给见面机会,我会和底下的人保持联系,看看客户到底想怎么办,现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。

“价格呢?大家有什么想法?”雷越继续问道。

“我希望能略微偏低点,对客户表个态,通常湖南会搞两次谈判的,我们再降也来得及。如果第一次太低了,新天会很反感,他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。

“成,不错,我同意这个建议,先报个比普惠市场价格低5%的价格出去,这样大家都可进可退,普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。

谢正想了想,没有对价格发表意见,这个时候的任何表态都会影响他的计划。

“徐总,诸葛和,我明天飞长沙,投标现场你们去吗?”谢正在电话里问道。

“嗯,我和徐总当天有个会,就不去了,麻烦小谢了。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。

“分销商大家有什么建议呢?诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。

“我没什么意见,看大家的。”雷越先逼诸葛和表态,等于把他逼进死胡同。

“徐总、周成和小谢呢?”雷越给了谢正机会。

“大家也都知道,最近红鸟压了很多货,James让我们多给他们点单子,帮他们出货。反正这次机会也不大,就让他们投吧,对James也有个交代,他最近Review得很凶。”谢正先把James抬出来,当了挡箭牌。

“成,红鸟年初就压了很多货,最近找老大们催得也很紧。”周成这个就算是同意了。

徐艳芸在那边没有表态。

“好,就先这么定了,其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。

谢正和刘识下了飞机,春天的阳光迎面而来,他先仔细看看出租司机的面孔,确定不会碰到上次的倒霉蛋,才登上出租车。在酒店的房间里,谢正根据刘识拿来的报价仔细地计算几次,找到了自己想要的答案。

第二天,谢正起个大早,六点多钟就给刘识打电话:“刘识,昨天晚上和客户通电话,报价要加个说明,你把报价文件给我,我加上去。”

“啊,还要改。马上要交,来不及了。”刘识惊讶道。

“没事,改动很小,马上就完。我去你那里取U盘。”

谢正从迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘,按照自己的设计,他在整体报价文件里,去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件,夹到整个投标文件中。

“你小心点,没搞错吧,已经来不及吃早饭了。”刘识已经梳洗打扮完毕,在房间里等着谢正。

“没改什么,就这样吧。”谢正应付着,和刘识一起把投标书封好,装进口袋,他偷偷撕掉了原有的报价文件。

真实的谎言

因为是议标,现场气氛很是轻松,大家都明白第一次充其量算是个询价。谢正在走进会场的时候,发现客户工作的细节还是很正规,各个部门的负责人全部到场,并签名记录,这让他一次性就认识了所有的主要负责人。

他飞快地在每个人脸上寻找着目标,要找到在这个核心小组里职位最低,最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的,所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员,几乎会知道所有的秘密,所以价值非常大,这个职位都是技术人员或者财务人员,是整个小组里最致命的缺点。

阮文的面庞很快就进入他的视野,设计院的组长,三十三四的样子,戴着厚厚的眼镜,文绉绉的,正心不在焉地翻着一些材料,明显是在应付差事,谢正知道就是他了。

“现在开始唱价格。”招标小组的秘书,一本本地打开标书,开始唱起了价格。

“新天公司,总价七百二十八万;普惠公司,总价七百三十万;红鸟公司,总价六百二十二万。”

会场突然安静下来,所有眼睛都唰地转向了展示价格的大屏幕。刘识愣在那里,站起来对客户说:“等等,我看看我的报价书。”

报价文件上清清楚楚地写着六百二十二万,刘识的汗唰就下来了,他记得价格应该是在七百二十三万,少了一百零一万。

他忽然想起什么,转过头,看着谢正,这时的谢正也呆坐在那里,捂着嘴巴,瞪大了眼睛。

“稍等,我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神,谢正把他叫出了会场。

“是不是你把价格文件改了?”刘识出了会场就着急地问道。

“别着急,别着急,听我说,别着急。”谢正把他拉到更远的角落。

“你先别着急,我们现在出去吃点东西,一会儿再回来。”

“啊,你不着急,价格报错了,少一百多万呢。”刘识紧张得一塌糊涂。

“没事,少了二百万客户也不会买我们的产品,你急啥。走,慢慢来,和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。

“是不是你早上把价格文件改了?”刘识走到大楼外,呼吸了点新鲜空气,让自己稳定下来。

“这个问题呢,就别追究了。反正如果你老板问到呢,你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢,我就说是你改错了报价。MBI开除不了你,红鸟也更开除不了我。你放心,中不了标,也亏不了钱。”谢正掏出香烟,让刘识放松下来。

“那你改报价干吗?”

“我们中不了,也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈,这就是他的目的——搅局。

刘识若有所思地想了想,还是紧张地问道:“这事老富知道吗?”

“你别担心,我会和老富解释的,他听得明白。”

“那你为什么不直接告诉我,我们直接交个低价格就完了。”

“这个复杂了,反正有人不喜欢我们甩价格,一句话说不清楚。”

“那你告诉我也行啊。”

“客户那么多人看着,如果你知道了,演得再好也会让人看出假来,这样多真。客户会以为我们真的是失误,报错价格,就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和刘识解释一遍。

“你真行,刚才吓死我了。这要是报错,我可赔不起。你得和老富解释解释。”刘识紧张地掐灭了自己的香烟。

谢正拨通了富贵的电话,和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖,马上明白了谢正的意思:“政协,你价格算过吗?如果我们中标,千万别赔钱就好。”

“放心,我算过。如果中标,这个价格就是成本,赔不到。”

“那好吧,你需要我干吗,让我和MBI怎么说,我就怎么说,提前打招呼。”

富贵三下五除二就挂了电话,这让刘识稍稍地放了一下心。

“好了,没事了。我说老富听得懂吧,我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户,我们的网络交换机没有计入总价,导致价格报错。”

刘识惊魂未定地和谢正在肯德基里吃着鸡块,一边吃还在一边想着刚才的问题:“客户会怎么办呢?我们报错价格。”

“我也不知道,反正就是搅浑这摊水再说。只有两种结局,一是我们中标,客户最不愿意;二是废标。如果这个价格普惠也能中标,我们也没辙。七百万的标,我们便宜一百万,还输的话真的没天理,移通也不是一个人开的,没那么简单。”

两个人吃饱肯德基后,在大楼外又晃了一会儿,消除了身上的炸鸡味道,才回到招标会场。一进会场,招标小组所有人的眼光都集中在刘识和谢正的身上。

“我们发现在报价文件中,你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。

“对,对,对。”谢正摆出很紧张的样子,用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃肯德基时冒的汗水。

“我们刚才出去检查报价文件,也发现我们少计算了网络交换机,非常对不起。”

“你们这是拿我们移通当什么,这么简单的工作都做不好,什么国际知名品牌,狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。

“这个很是不好意思,是秘书失误导致的,我们决定承担全部责任。”谢正站起来,弯着腰,对着对面稍微鞠了躬。

“你代表谁,MBI还是红鸟?”招标小组的秘书问了一句。

“嗯,我们是MBI的授权分销商,他就代表我们。”刘识站起来,表个态。

“你们他妈的胡搞,简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。

整个招标小组看到负责人都离开会场,知道这个标也招不下去了,都知趣地收拾起东西。

“嗯,本次招标暂停,各个投标方请等待通知。”招标小组的秘书机灵地宣布本次招标的结束。

谢正出了会场先给周成汇报情况,他听到后,马上就反应过来:“什么刘识报错价格,是不是你干的?”“不是,不是我干的。现在细节已经不重要了,反正客户把标暂停了,对我们是好事情。”

“那怎么和新天解释呢?”周成问道。

“新天不会怪我们的,在会场,他们的人都看到了,真的是报错价格,当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。

“他的汗下来了,你呢?”周成听出了门道。

“我躲在别人后面,客户看不到我的表情,大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。

“你还说是刘识误报。好吧,不说这个,先看看客户的反应,那你自找的,得在湖南多待几天。”周成也是老江湖,自然没有多说什么。

“这个小意思。”

谢正也和雷越解释了同样的理由。

“红鸟报错价格?客户怎么反应?”

“客户把招标先停了,等待通知。”

“新天的人在现场吗?”

“在。他们的人看到了,的确是报错价格。”

“那还好。你不是说红鸟的人没问题吗?”

“雷总,很多事情你就别问了,报价我也过一遍。”

“哦,明白,让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。

“我听客户的人和我说,你们报错价格了?”诸葛和打通谢正的电话。

“没事,这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应,我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话,自然是一身的轻松。

“你给雷总电话了吗?”

“我解释过了,他没说啥,也认为可能是个好事情。”

“红鸟怎么能这么不小心呢?”

“别想了,晚上一起去吃个饭,商量一下。你和徐总说一下情况,我就不打她电话了。”

成功者的孤独

回到酒店,谢正把自己直接扔到床上,暗自庆幸这招险棋自己走了下来,只是不知道后面会怎么办。依照自己的分析,客户最有可能走的路就是把这个标废掉,把这部分的设备融到大方案里面去,这也是他最想看到的。

客户基本没什么选择。如果选普惠,那就要面临MBI价格低的问题。如果继续议标,普惠再大幅度降价一百万,对客户说不通,普惠也等于扇自己耳光,招标小组肯定也会被内部耻笑,而且充其量大家都重新回到起跑线。如果选MBI,那就更好玩,普惠是不会给MBI这个机会的。所以,废标是最好选择。

谢正暗自为自己的这个计划成功感到高兴,但还是要在所有人面前装出悲痛的表情,否则公司内部这关最难过。难怪说,成功的人士都是孤独的。

红鸟报错价格的消息飞速地在湖南分公司传开来,谢正没想到第一个跳出来抗议的是那个叫丁坚的人。在刚刚进入办公室的瞬间,谢正就感觉到空气里的火药味道。整个公司里的人都用怪怪的眼神看着他走进来,这是以前没有的。叶莺一看到谢正走进办公室,就用眼神瞟了一眼边上的会议室,他探头一看,诸葛和、徐艳芸和丁坚正聚在一起谈论着什么。谢正推门走进去,会议室里安静下来,大家都回头看着他,表情各异。

“小谢,红鸟报错价格了?”徐艳芸直直地盯着谢正问道。

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